對(duì)話未來商業(yè)｜閑魚唐宋：閑魚很像早期的淘寶 閑置交易正在成為一種生活方式

每經(jīng)記者 陳婷    每經(jīng)編輯 陳劍銳    

■行業(yè)屬性：閑置交易

■估值/融資輪次：2015年估值30億美元

■核心競(jìng)爭(zhēng)力：國(guó)內(nèi)最大的閑置電商

■未來關(guān)鍵詞：信任機(jī)制、C2C、興趣社區(qū)

隨著新一代消費(fèi)者的崛起，新的消費(fèi)觀念正沖擊著市場(chǎng)，閑置物品不再被塵封在萬千家庭的隱秘角落，而是通過電商搖身一變，重新變成具備價(jià)格、可交易的商品。

“未來，每個(gè)人都會(huì)意識(shí)到需要一個(gè)出口去處理閑置物品。”在阿里巴巴杭州西溪園區(qū)不遠(yuǎn)處的一處茶館，閑魚總經(jīng)理唐宋接受每日經(jīng)濟(jì)新聞“對(duì)話未來商業(yè)”欄目專訪時(shí)表示。

這位閑魚總經(jīng)理留著不長(zhǎng)的胡子，高聳的額頭配上一副大大的黑框眼鏡，面對(duì)與閑魚相關(guān)的問題可以瞬間侃侃而談。在他看來，處理閑置物品正逐漸成為人們的一種生活方式，以閑魚為代表的閑置電商平臺(tái)將成為首選工具，“我們身邊浪費(fèi)的閑置物品至少有40%，我覺得閑置交易在未來至少會(huì)占到整個(gè)電商交易的20%。”

閑置電商正在隨之興起，資本已經(jīng)接連涌入賽道。啟信寶顯示，4月19日，萬物新生（愛回收）完成了2億美元的Pro-IPO融資；4月2日消息，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)于春節(jié)前獲得來自GBA大灣區(qū)基金等投資方共3.9億美元股權(quán)投資。

截至目前，閑魚是閑置電商行業(yè)的頭部企業(yè)，申萬宏源相關(guān)研報(bào)提及，閑魚滲透率已經(jīng)達(dá)到72.9%，4月2日，來自閑魚的數(shù)據(jù)顯示，過去一年，閑魚實(shí)現(xiàn)超預(yù)期增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年的交易額（GMV）將達(dá)5000億元。 

當(dāng)然，伴隨著市場(chǎng)的快速擴(kuò)大，賽道內(nèi)的玩家不約而同的面臨著相同的問題：作為閑置電商，平臺(tái)上遍布重新定價(jià)后的非標(biāo)品，買賣雙方之間如何互相信任？ 

不同于賽道內(nèi)其他玩家直接由平臺(tái)下場(chǎng)干預(yù)交易，在保有自由的交易空間的同時(shí)，閑魚試圖通過推出創(chuàng)新性的產(chǎn)品、打造信任社區(qū)等方式多管齊下地提高買賣雙方的信任關(guān)系。 

“閑魚早期更像是一個(gè)野生、原生的一個(gè)市場(chǎng)，甚至有點(diǎn)接近于早期的跳蚤市場(chǎng)?，F(xiàn)在閑魚所處的市場(chǎng)環(huán)境在發(fā)生變化，這已經(jīng)推動(dòng)閑魚從野生、原生朝一個(gè)專業(yè)、規(guī)范的市場(chǎng)平臺(tái)進(jìn)行演化。”唐宋說。 

信任是閑置交易永遠(yuǎn)的課題。如何在保有自身特色的同時(shí)妥善地解決信任問題，或許是閑魚乃至整個(gè)閑置電商賽道走向成熟前不得不攻克的重要關(guān)卡。

 

成長(zhǎng)的煩惱 閑魚“需要一點(diǎn)時(shí)間”

2014年上線的閑魚是一個(gè)年輕的平臺(tái)，這個(gè)定位主要因?yàn)樗挠脩羧后w。此前，閑魚方面曾公開表示，Z世代（95后）占平臺(tái)用戶35%。 

唐宋在接受記者采訪時(shí)也透露，30歲以下用戶在閑魚上占比超過60%，28歲以下的用戶占比都能達(dá)到40%以上。 

“閑魚上的主要用戶以剛剛參加工作的大學(xué)生甚至是高校生人群為主。”唐宋表示，這群用戶消費(fèi)率很高。 

年輕用戶的聚集和閑置交易的特殊性，帶來了閑置交易市場(chǎng)不一樣的游戲規(guī)則。 

唐宋表示，閑置品進(jìn)入市場(chǎng)，商品需要被重新界定和定價(jià)，信息差依然會(huì)存在。有些賣家在閑魚上可以獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)空間，比如，標(biāo)品有5%~15%的毛利率，非標(biāo)品的話可能到30%的毛利率。 

4月14日，閑魚方面表示，過去一年，閑魚用戶發(fā)布了10億多件商品，賣家變“閑”為“現(xiàn)”，人均回血了7000多元。

買賣雙方的熱情助推著國(guó)內(nèi)閑置市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大。申萬宏源相關(guān)研報(bào)提到，2019年中國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8834億元，同比增長(zhǎng)19%，2020 年市場(chǎng)規(guī)?；蜻_(dá)到10409億元。 

面對(duì)著快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，閑魚也有著自己明確的發(fā)展目標(biāo)。過去一年，閑魚實(shí)現(xiàn)超預(yù)期增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年的交易額（GMV）將達(dá)5000億元。2020財(cái)年財(cái)報(bào)中，阿里披露的閑魚GMV為2000億元。據(jù)此推斷，閑魚年均增長(zhǎng)需接近70%，才能在今年底完成5000億元GMV目標(biāo)。 

不過，在發(fā)展壯大的過程中，作為一個(gè)主打C2C模式的閑置交易平臺(tái)，閑魚也面臨著一手交易市場(chǎng)并不曾面臨過的問題。上述研報(bào)表示，C2C 模式下，由于買賣雙方為直接連接，交易更加靈活，買家賣家雙向選擇，社交氛圍濃厚，但同時(shí)存在著較大的信用問題和時(shí)間成本。 

一方面，真假優(yōu)劣難斷，是影響用戶消費(fèi)閑置的攔路虎。另一方面，自由的交易市場(chǎng)也存在擾動(dòng)市場(chǎng)秩序的黃牛，影響用戶體驗(yàn)。 

在對(duì)話中，唐宋認(rèn)為，閑魚目前面對(duì)的一些不足，是閑魚暫時(shí)性的“成長(zhǎng)的煩惱”。 

“閑置市場(chǎng)進(jìn)入門檻很低、很多元，低門檻的背后自然也帶來了經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性，我們承認(rèn)我們的不完美，但很多事情都是可以解決的，只是需要一點(diǎn)時(shí)間。”唐宋說。

閑置市場(chǎng)分化：C2C VS C2B2C

作為綜合類平臺(tái)，閑魚在各個(gè)品類皆有涉獵，公開數(shù)據(jù)顯示，從3C數(shù)碼到閑置衣物，從二手車到母嬰閑置，過去一年，閑魚上架物品達(dá)10億件。

目前，閑置電商賽道正在不斷向頭部集中。綜合型平臺(tái)閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占據(jù)閑置電商90.9%的市場(chǎng)份額，滲透率分別達(dá)到72.9%和33.1%。而電商賽道內(nèi)的其他玩家大都已經(jīng)傾向于聚焦垂類發(fā)展，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖然覆蓋全品類但也逐漸向3C 電子品類傾斜，相應(yīng)的，模式由 C2C 轉(zhuǎn)向 C2B2C。由于閑魚對(duì)C2C模式的堅(jiān)守，在閑置電商平臺(tái)，閑魚堪稱獨(dú)樹一幟。 

與C2C 模式連接個(gè)體買賣雙方，交易過程皆由用戶協(xié)商完成的模式不同，C2B2C模式下平臺(tái)會(huì)干預(yù)交易，為買賣雙方提供回收、鑒定、物流及售后等服務(wù)，能夠有效解決信息不對(duì)稱問題，實(shí)現(xiàn)閑置商品再標(biāo)準(zhǔn)化。 

作為綜合類閑置電商，閑魚可以享受到閑置市場(chǎng)發(fā)展過程中的每一份紅利，但由于很多非標(biāo)品無法進(jìn)行客觀鑒定，在閑魚上，始終會(huì)存在大批無法客觀評(píng)估價(jià)格的非標(biāo)商品，這為閑魚帶來了更高的經(jīng)營(yíng)管理難度。 

在唐宋看來，綜合類電商帶來的豐富品類，是閑魚的優(yōu)勢(shì)。與垂類閑置電商從小的局部回收商或者經(jīng)營(yíng)個(gè)體開始觸碰行業(yè)不同，閑魚是從淘寶平臺(tái)衍生而來，淘寶的基因給閑魚帶來了極大的品類豐富性，“我們用戶的天花板可以非常高。” 

當(dāng)然硬幣有兩面。如何在保持豐富品類優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)上交易的信任？閑魚選擇在主打C2C模式的同時(shí)，適當(dāng)推出C2B2C為補(bǔ)充，并布局線下。

2020年12月，閑魚宣布，在奢品、手機(jī)數(shù)碼、潮鞋潮玩、美妝四大領(lǐng)域推出“無憂購(gòu)”服務(wù)，提供“包真、包退、包郵”三包服務(wù)。無憂購(gòu)由第三方服務(wù)商提供回收、鑒定服務(wù)。 

唐宋認(rèn)為，圍繞著物品豐富性的背后，閑魚可以通過創(chuàng)新性的產(chǎn)品來解決信任問題，“在閑魚上，有些品類它的決策成本比較高，需要有一些客觀的判定來輔助決策，閑魚推出了‘驗(yàn)貨寶’來解決這個(gè)問題。”

針對(duì)C2C平臺(tái)上存在黃牛左右市場(chǎng)定價(jià)的現(xiàn)象，唐宋表示，經(jīng)濟(jì)學(xué)家會(huì)覺得，黃牛有正向的作用，比如成為一個(gè)做市商推動(dòng)商品交易效率，但毫無疑問，黃牛的惡意炒作會(huì)扭曲市場(chǎng)價(jià)格，這并不可取。他認(rèn)為，因?yàn)榇嬖谛畔⒉粚?duì)稱，才有了黃牛囤貨居奇的空間，而評(píng)價(jià)一個(gè)閑置交易平臺(tái)好不好，就要看它是否能夠通過創(chuàng)新，精準(zhǔn)對(duì)接供需、打造更加透明的平臺(tái)，逐漸消除信息不對(duì)稱，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的合理定價(jià)。

唐宋認(rèn)為，引入了C2B2C的模式是閑魚這幾年的一個(gè)變化，但閑魚在大盤上依然是C2C模式。而能否通過創(chuàng)新解決C2C交易中的信任問題，也就變得很突出。他說，目前閑魚驗(yàn)貨寶服務(wù)已經(jīng)上線了。對(duì)于包括手機(jī)、筆記本、平板、奢品箱包、奢品腕表、奢品潮鞋在內(nèi)的品類都能提供這個(gè)服務(wù)。“如果是奢潮品類，支持買家再次復(fù)檢，如果驗(yàn)貨為真，買家拿到了品牌商出具的假貨證明，支持假一罰三。”他說。

“第三方服務(wù)的引入，其實(shí)是讓消費(fèi)者到消費(fèi)者之間的交易的效率更高、更加穩(wěn)妥。”唐宋認(rèn)為，這是閑魚生態(tài)更健康、更多元化的一個(gè)體現(xiàn)。

破圈：興趣社區(qū)的特征呈現(xiàn)

社區(qū)，是閑魚生態(tài)中的重要一環(huán)。2020年底，閑魚宣布推出“會(huì)玩”社區(qū)，希望借達(dá)人內(nèi)容創(chuàng)作，分享好物知識(shí)，降低非標(biāo)品的信息不對(duì)稱，提升社區(qū)信任關(guān)系。 

“閑魚最開始是一個(gè)C2C交易模式的社區(qū)，如今有了些新變化，年輕人自帶的屬性，催生了諸如‘三坑’、‘復(fù)古’、‘手作’等圈層在閑魚內(nèi)部的崛起。”唐宋提及，閑魚正在破圈，不再是以前外界認(rèn)知中的最初級(jí)的二手交易社區(qū)，出現(xiàn)了以玩養(yǎng)玩的新型社區(qū)。 

“閑魚天生是一個(gè)社區(qū)，無非一開始我們是一個(gè)交易社區(qū)，現(xiàn)在呈現(xiàn)出朝興趣社區(qū)演變的一個(gè)趨勢(shì)”唐宋表示。

唐宋認(rèn)為，這是基于新生代自生需求的推動(dòng)，閑魚的用戶非常年輕、消費(fèi)率很高，有大量的內(nèi)容消費(fèi)的用戶。

“相較于上一代互聯(lián)網(wǎng)原住民，新生代的興趣涉獵更為廣泛。一方面，新生代有了聚集交流的平臺(tái)，過去的原住民也有很多感興趣的東西，但他們苦于沒有交流的地方，很難像一個(gè)圈子一樣能夠比較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)的去交流沉淀分享。”唐宋說。

這樣的生態(tài)，也在為閑魚帶來更多內(nèi)容創(chuàng)作者，并形成互動(dòng)。唐宋提到，因?yàn)殚e魚上有大量合適的受眾，有許多達(dá)人創(chuàng)作者在主動(dòng)的申請(qǐng)加入閑魚。 

“閑魚未來一定是一個(gè)更加凸顯玩的社區(qū)。玩淘貨、玩社區(qū)、玩娛樂，做娛樂和電商的結(jié)合體。潮流藝人已經(jīng)進(jìn)來了，音樂人是不是可以到閑魚？都可以”，唐宋認(rèn)為。 

唐宋表示，今后，閑魚會(huì)在合適的時(shí)機(jī)挖掘社區(qū)的商業(yè)價(jià)值。“對(duì)于社區(qū)商業(yè)化，我們完全不著急，這是一個(gè)水到渠成的過程，我們更愿意等到閑魚上的達(dá)人創(chuàng)作者需要的時(shí)候，我們就順勢(shì)的去做一把，目前，我們希望能夠給達(dá)人創(chuàng)作者創(chuàng)造一個(gè)比較健康的發(fā)展和創(chuàng)作的環(huán)境。” 

閑魚也在線下積極拓展自己的邊界。 

2020年底，閑魚宣布，未來三年，閑魚計(jì)劃與 20個(gè)城市共建閑魚基地，在50個(gè)以上城市鋪開閑魚小站，將閑魚集市推廣到 30個(gè)城市。 

唐宋表示，線下的閑置交易也有很大的成長(zhǎng)空間，“出于交易信任度的問題，很多人還是傾向于線下當(dāng)面交易，線下不但是線上場(chǎng)景的一個(gè)延伸，也可以成為用戶上門服務(wù)的觸達(dá)點(diǎn)，今后會(huì)有很大的想象空間。” 

微信，或許會(huì)為閑魚提供更多的想象力。 

此外，繼淘寶特價(jià)版之后，閑魚也向微信提交了小程序申請(qǐng)。在談及此事時(shí)，唐宋表示，接入微信小程序在他看來是和跟接入支付寶小程序一樣的，有大批量的用戶在那里。和微信上其它小程序提供相應(yīng)服務(wù)一樣，閑魚能夠解決的就是用戶對(duì)于閑置、二手進(jìn)行處理的需求，同時(shí)也能夠讓消費(fèi)者“以玩養(yǎng)玩”去培養(yǎng)自己的興趣。 

“在綠色低碳消費(fèi)的時(shí)代，閑魚會(huì)更加開放。” 唐宋表示，他相信微信用戶一定也有閑置處理的需求，也有興趣交流的訴求，閑魚目前在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)是最專業(yè)的，“我相信在這個(gè)層面上，一定能給微信用戶提供這樣的價(jià)值。” 

4月1日，閑魚上線了由官方舉辦的“魚人節(jié)”二手吐槽會(huì)，唐宋親自表演了一場(chǎng)脫口秀，他在脫口秀的結(jié)尾調(diào)侃道：“給大家一個(gè)忠告，相親的時(shí)候，記得也看一下人家的閑魚賬號(hào)，閑魚是一個(gè)真實(shí)的人間，朋友圈里可能是名表、豪車，但在閑魚上面賣的可能是半瓶洗發(fā)水。” 

如果真如唐宋所言，閑置交易在未來會(huì)成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠郑鳛殚e置電商賽道的頭部平臺(tái)，閑魚或許真的在社區(qū)集聚另一個(gè)“真實(shí)人間”。

記者：陳婷

實(shí)習(xí)編輯：陳劍銳

視覺：蔡沛君

排版：陳劍銳 牟璇