你會(huì)考慮在加油站買車嗎？中石化易捷高調(diào)招商籌備跨界賣車

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 李詩(shī)琪 攝

在加油站加油的同時(shí)，順便買輛新車，這個(gè)聽(tīng)起來(lái)比逛商場(chǎng)買車還瘋狂的操作，正加速走向市場(chǎng)。

6月30日，中石化發(fā)布消息稱，旗下的中石化易捷銷售有限公司面向全社會(huì)車企、經(jīng)銷商集團(tuán)進(jìn)行汽車銷售業(yè)務(wù)合作招商，推出汽車銷售、汽車廣告、場(chǎng)地資源、會(huì)員權(quán)益等四個(gè)層面的合作模式。多次試水汽車銷售業(yè)務(wù)的中石化，終于正式大規(guī)模啟動(dòng)跨界賣車，而變著法兒搜集流量的車企們，也擁有了新選擇。

中石化易捷銷售有限公司其實(shí)就是全國(guó)各地中石化加油站易捷便利店的運(yùn)營(yíng)主體，其成立于2013年，是中國(guó)石化銷售有限公司從事非油品專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的全資子公司。目前，易捷便利店在全國(guó)遍布31個(gè)省市各級(jí)城市、鄉(xiāng)村，高速公路、國(guó)省道，數(shù)量達(dá)2.7萬(wàn)家，是中國(guó)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)最多的便利店運(yùn)營(yíng)商。

根據(jù)中石化的規(guī)劃，易捷將利用便利店網(wǎng)絡(luò)、會(huì)員規(guī)模以及顧客復(fù)購(gòu)置換需求等資源，與合作伙伴開(kāi)展汽車銷售、線上數(shù)字集客、線下場(chǎng)景營(yíng)銷等業(yè)務(wù)。在場(chǎng)地方面，利用中石化加油站的場(chǎng)地資源，易捷可與合作伙伴以合資合作、品牌加盟、場(chǎng)地租賃等方式共建汽車銷售門店。

事實(shí)上，中石化在汽車業(yè)務(wù)領(lǐng)域已早有布局。迫于主營(yíng)油品業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)壓力，中石化早在2007年開(kāi)始就拓展非油品業(yè)務(wù)，包括便利店、金融、餐飲、環(huán)保和廣告等，而汽車業(yè)務(wù)也是重點(diǎn)領(lǐng)域之一。2008年中石化就成立了汽服項(xiàng)目組，2017年開(kāi)始嘗試賣車。今年以來(lái)，受疫情影響，汽車企業(yè)紛紛探索創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，中石化也借此機(jī)會(huì)和多家車企聯(lián)手賣車。

2020年4月23日，中石化鄭州分公司代理銷售陜汽集團(tuán)部分車型；5月14日，中石化廣西分公司與新寶駿開(kāi)展跨界直播賣車活動(dòng)，2.5小時(shí)銷售額超過(guò)百萬(wàn)元；5月30日，中石化浙江分公司聯(lián)合相關(guān)方直播銷售奔馳，2小時(shí)累計(jì)交易額達(dá)2520萬(wàn)元……公開(kāi)信息顯示，在初顯成效后，還有多家企業(yè)有意向與中石化合作。

汽車經(jīng)銷模式的創(chuàng)新，是近幾年車企攻克的主要難題之一。隨著車市進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)的常態(tài)，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷模式的短板日益凸顯，2017年前后，車企紛紛探尋汽車新零售路徑，線下網(wǎng)點(diǎn)輕量化、入駐商超、品牌體驗(yàn)店等模式紛紛興起。而今年以來(lái)，在疫情的催化下，直播賣車、網(wǎng)紅帶貨等營(yíng)銷模式幾乎成為車企標(biāo)配。不過(guò)，銷售線索轉(zhuǎn)化率較低和流量成本過(guò)高，依然困擾著車企和經(jīng)銷商，更高效的營(yíng)銷模式行業(yè)也在探索中。

當(dāng)易捷這一全國(guó)最大的便利店運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始招商賣車，這被認(rèn)為或?qū)㈤_(kāi)啟全新的汽車經(jīng)銷模式，不過(guò)也有專業(yè)人士對(duì)此并不看好。“目前中石化提到的幾個(gè)合作方向，還看不出會(huì)對(duì)現(xiàn)有的4S店業(yè)務(wù)模式帶來(lái)什么明顯的改變，因?yàn)橹暗倪@種合作，在地方來(lái)說(shuō)一直都有。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅向經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示。

“越來(lái)越多的第三方向經(jīng)銷商渠道滲透，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，并不是受制于渠道數(shù)量少，看不到車，買不到車。（如今）更多渠道進(jìn)入，對(duì)經(jīng)銷商和車企來(lái)說(shuō)增加的主要是獲客渠道。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家李顏偉向經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示。相比其他渠道，加油站便利店的客流較為精準(zhǔn)，都是已購(gòu)車群體，因此復(fù)購(gòu)置換的營(yíng)銷被認(rèn)為擁有更高的轉(zhuǎn)換率。

除了汽車廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)之外，中石化招商方案給出了合作建立汽車銷售門店的模式，而這引起了業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議。“如果說(shuō)把加油站作為觸點(diǎn)，利用觸屏、海報(bào)等工具進(jìn)行汽車營(yíng)銷都是可行的，但是賣車不是沖動(dòng)的消費(fèi)，把加油站作為車輛展示、體驗(yàn)、銷售的場(chǎng)所，目前還沒(méi)有看到有什么更有利的條件。”朗學(xué)紅告訴記者。李顏偉也認(rèn)為，中石化的模式應(yīng)該是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，以廣告、引流為主，主要依靠流量費(fèi)獲利。

“賣得比較慘的品牌可能更加會(huì)考慮這一模式，因?yàn)檐囐u的不好更需要考慮新的營(yíng)銷方式。”一位汽車行業(yè)分析人士向經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者預(yù)測(cè)稱。去年以來(lái)，已經(jīng)有不少瀕臨倒閉的邊緣汽車品牌表示，將縮減線下渠道節(jié)約成本，并且開(kāi)展跨界合作轉(zhuǎn)向線上營(yíng)銷。

不過(guò)，弱勢(shì)企業(yè)未必能夠被中石化挑中。在招商方案中，中石化給合作方提出了五大要求，例如具有三年及以上行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、近三年來(lái)在國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)中查無(wú)行政處罰信息、無(wú)嚴(yán)重違法信息等。根據(jù)招商方案，易捷的招商信息有效期截至今年8月15日。這一賣車計(jì)劃能否吸引大批企業(yè)入局、會(huì)衍生出怎樣的業(yè)態(tài)，以及會(huì)對(duì)行業(yè)造成什么影響？這些問(wèn)題仍需時(shí)間給出答案。