專訪土巴兔CEO王國彬：雙網(wǎng)融合加速家裝產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級

每經(jīng)記者 劉晨光    每經(jīng)編輯 盧九安    

土巴兔CEO王國彬  圖片來源：土巴兔企業(yè)供圖

2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年，隨著O2O商業(yè)模式蓬勃發(fā)展，攜“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”等概念的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)逐步興起，有大量初創(chuàng)型公司涌入這一賽道。經(jīng)歷了幾年的洗牌期，當前家裝行業(yè)正處于深度調整階段，數(shù)字化轉型成為眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)爭相追逐的方向。

作為較早進入線上家裝行業(yè)的土巴兔，從創(chuàng)立之初就意圖建構互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的數(shù)字化基礎設施，實現(xiàn)C端和B端的數(shù)據(jù)可視化，從而提升行業(yè)效率與用戶口碑。近日，土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示，裝修行業(yè)生態(tài)的建設需要時間沉淀，更為重要的是，要解決行業(yè)發(fā)展的“痛點”。

在與記者長達一個多小時的交流中，這位互聯(lián)網(wǎng)青年總裁顯出久經(jīng)考驗的沉穩(wěn)自若，在土巴兔創(chuàng)業(yè)十幾年的過程中，每當面臨發(fā)展岔路之時，他依然能夠堅定預想的商業(yè)模式，比如“先裝修后支付”的推出，改變了行業(yè)生態(tài)，提高了裝修用戶的話語權。王國彬認為，面對疫情，創(chuàng)新就是最好的“解藥”，家裝企業(yè)要積極擁抱在線化趨勢，圍繞“用戶價值”創(chuàng)新的的企業(yè)，將有機會化“危”為“機”。

談業(yè)務：留住用戶是“核心”

什么是互聯(lián)網(wǎng)家裝？在王國彬看來，互聯(lián)網(wǎng)家裝的創(chuàng)業(yè)公司有很多種，但是大部分公司只是借助互聯(lián)網(wǎng)進行簡單營銷，并未觸及互聯(lián)網(wǎng)核心，他認為“真正的互聯(lián)網(wǎng)思維是利用互聯(lián)網(wǎng)技術去提升整個產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)效率和用戶體驗”。

事實上，這樣的愿景是基于深厚的行業(yè)基礎。有數(shù)據(jù)顯示，2020年中國互聯(lián)網(wǎng)家裝市場規(guī)模預計超5000億元。

此外，據(jù)土巴兔大數(shù)據(jù)研究院與易觀聯(lián)合發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)指數(shù)洞察2020》中的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國互聯(lián)網(wǎng)裝修滲透率達16.9%，預計2020年將直逼20%。

“低頻、高客單價，但是它專業(yè)性強、作業(yè)周期長、人工為主、角色多、SKU多。”王國彬認為家裝行業(yè)任何一個環(huán)節(jié)、任何一個工序沒有到位，或者該履行的標準沒有履行，都可能會造成延期、投訴，這也是家裝行業(yè)所共同面臨的一個普遍問題。

面對冗長的產(chǎn)業(yè)鏈，土巴兔是如何重構家裝產(chǎn)業(yè)的，又是怎樣找到突破口？對此，王國彬表示，土巴兔自創(chuàng)立以來始終遵循“持續(xù)給用戶創(chuàng)造價值”的原則，而土巴兔重構家裝產(chǎn)業(yè)的路徑是由輕到重的，簡單總結起來就是四個字“增”、“去”、“挪”、“替”，“也就是在一張產(chǎn)業(yè)鏈全圖中，看看哪個環(huán)節(jié)可以去掉，使得用戶體驗更好，哪個角色可以換個位置，使得效率能夠極大提升等。”

所謂“增”，即在業(yè)主與裝修公司簽約過程中，增加了三方簽約環(huán)節(jié)，即銀行托管、質檢驗收和評價系統(tǒng)。“業(yè)主先把裝修資金進行托管，在特定的施工節(jié)點結束時，土巴兔會指派質檢人員上門檢驗裝修質量，經(jīng)業(yè)主確認后，該節(jié)點的款項才會給到裝修公司，事后業(yè)主還可以對裝修公司做出評價。”王國彬說。

在王國彬看來，“去”即是去掉業(yè)務員，幫助B端降低成本。他認為，傳統(tǒng)的裝修公司需要雇傭一批業(yè)務員，不斷打電話尋找業(yè)主。而土巴兔在自身大流量基礎上，搭建了智能匹配引擎，為每一位業(yè)主匹配1~3家裝修公司，幫助找到合適的裝修公司。

“挪”即是把傳統(tǒng)的監(jiān)理角色挪到獨立的第三方平臺上。王國彬告訴記者，傳統(tǒng)的家裝公司都是自己雇傭監(jiān)理，自己監(jiān)督自己，公正難以得到保證和認可；土巴兔“把監(jiān)理這個角色‘挪’出來，成為一個獨立的第三方，不僅能真正發(fā)揮質量檢查的職能，還能根據(jù)大數(shù)據(jù)合理分配人員，極大提升效率。”

最后，王國彬著重強調了“替”的重要性，其實這也是體現(xiàn)了“科技”的內(nèi)在元素。即設計師在制作設計方案的過程中，至少要學5個軟件，培養(yǎng)一名設計師的周期特別長。“為設計師打造了一個云設計平臺，專門針對家裝行業(yè)的設計工具，提升設計師工作效率的同時，又降低了設計出圖的成本，同時也提升了業(yè)主的體驗。”王國彬說。

論行業(yè)前景：關鍵打通“兩網(wǎng)”數(shù)據(jù)

回憶起堅守家裝行業(yè)的初衷，王國彬也有著自己的深刻思考。“第三次創(chuàng)業(yè)時，發(fā)現(xiàn)技術改變的行業(yè)是由輕到重的，未來技術將會改變更重的產(chǎn)業(yè)，（比如）和我們的吃穿住行、大教育、大健康，都是與我們生活息息相關的產(chǎn)業(yè)，這些領域的用戶量也很大，更加有機會。”王國彬談到了他創(chuàng)業(yè)時選擇行業(yè)的三個標準，即產(chǎn)業(yè)足夠大，痛點足夠多，市場格局尚未形成。在他看來，家裝行業(yè)正是具備了這些潛在的發(fā)展條件。

在創(chuàng)業(yè)過程中，王國彬注意到由于缺乏有效監(jiān)管，家裝公司的口碑并不理想，他逐步產(chǎn)出了一個念頭，即“做一個類似支付寶的交易系統(tǒng)”。

改革的腳步總是充滿艱辛，談到這里，王國彬的眼神中流露出了堅定的神情，“當時哪怕只有一家裝修公司支持，甚至沒有任何一個人支持，就算換一批人也要堅持去做，因為這件事情如果成了，一定會讓用戶滿意，也一定會讓裝修公司尊重。后來事實也證明，支持‘先裝修后支付’模式的裝企簽約效率有了極大的提升。”

據(jù)王國彬介紹，土巴兔于2012年推出“裝修保”服務，業(yè)主將裝修款托管在平臺合作的第三方銀行，按照施工節(jié)點驗收，業(yè)主確認后，該節(jié)點的款項才會打到裝修公司的賬戶上。“這種類似于‘支付寶’的模式不僅可以保障用戶的資金安全，也讓消費者變相掌握更多主動權和話語權。”王國彬說。

家裝產(chǎn)業(yè)不僅用戶的痛點多，商家的痛點也很多，如何在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大勢之下，實現(xiàn)消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合，成為了企業(yè)發(fā)展面臨的重要課題。王國彬開始思索如何通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的建設來打通家裝行業(yè)鏈條上的不同模塊，以形成良性的運行機制。

首先是數(shù)據(jù)上，土巴兔一直注重數(shù)據(jù)沉淀。王國彬舉了一個例子，“土巴兔為設計師打造了‘圖滿意’云設計平臺，設計師的每一次操作都會促使系統(tǒng)不斷優(yōu)化。”

在數(shù)據(jù)池豐盈的基礎上，由于家裝這個行業(yè)涉及的面廣泛、鏈條長，各個環(huán)節(jié)之間缺乏有效的鏈接的特性，需要建設貫通整個鏈條的平臺機制。“通過構建協(xié)同網(wǎng)絡，將設計師、裝修公司、材料商、金融服務商等角色引入平臺，使各角色之間能夠形成良好對接與溝通。”

在王國彬看來，這正是打通消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合之舉，“經(jīng)過十多年的發(fā)展，公司已經(jīng)逐步升級為消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)深度融合的生態(tài)平臺。目前也在以內(nèi)容社區(qū)、交易保障、裝修質檢、云設計、bim系統(tǒng)、供應鏈、金融等幾個方面作為切入點，進一步推動消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合。”

議疫情：加速家裝產(chǎn)業(yè)革新

由于家裝需要進行線下接觸，今年以來，受疫情影響較大。

在王國彬看來，這次疫情讓各行各業(yè)面臨大考，除了醫(yī)藥醫(yī)療、游戲、電商等個別行業(yè)受益之外，餐飲、電影、交運、教育培訓、旅游等行業(yè)都損失慘重，家居家裝行業(yè)作為民生的一部分，也受到一定的波及和影響。“春節(jié)后為防控疫情，裝修企業(yè)都選擇了延期開工，同時受疫情影響，絕大多數(shù)業(yè)主都無法去線下裝修門店溝通交流，裝修企業(yè)面臨線下訂單急劇下降，以及人工、租金等重重壓力。”

正是因為疫情的特性，也促使了家裝產(chǎn)業(yè)的加速變革，隨著用戶的在線行為不斷強化，從客觀上也進一步加速消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合發(fā)展。

王國彬告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，作為平臺方，他深切感觸到這段時間很多中小企業(yè)對在線化也有了更深層的了解，擁抱在線化的決心也前所未有的強烈。“通過這次疫情，很多中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)了自己的不足，開始主動擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，快速提升線上運營能力。”

王國彬認為，在這種形勢下，創(chuàng)新便是應對“疫情”最好的解藥。企業(yè)需要更高頻地傾聽用戶的聲音，更深刻理解產(chǎn)業(yè)特點，更積極地擁抱在線化趨勢。圍繞“用戶價值”創(chuàng)新的企業(yè)將有機會化“危”為“機”，尤其是平臺型企業(yè)，要肩負起加速推動產(chǎn)業(yè)在線化、數(shù)字化進程的責任。

實際上，土巴兔在疫情期間推出了相對應的產(chǎn)業(yè)幫扶措施。據(jù)王國彬介紹，主要分為兩個部分，一方面，對平臺合作伙伴做的各種費用減免和扶持政策，比如設立了千萬元的專項資金對中小裝修企業(yè)進行扶持，緩解企業(yè)的資金壓力，對符合條件的新入駐裝修企業(yè)免費提供網(wǎng)店服務等。另一方面是面對新環(huán)境做的創(chuàng)新嘗試，比如推出“無接觸量房”、“無接觸安全工地管理”、“直播”等全新的服務模式。

根據(jù)土巴兔內(nèi)部數(shù)據(jù)，現(xiàn)已有超過2000家裝企提交了直播申請。直播平均用戶轉化率超20%，做得好的裝企單場轉化率能達到60%。

值得關注的是，近期以來，國內(nèi)房產(chǎn)銷售情況有了一定的改觀，根據(jù)安居客房產(chǎn)市場報告，2020年4月全國找房熱度環(huán)比增長10.9%，一線城市找房熱度環(huán)比上漲9%，二線市場找房熱度環(huán)比上漲12%，三四線城市找房熱度環(huán)比上漲10.5%。“隨著疫情已經(jīng)得到有效控制，各地都對裝修施工實施開放政策，裝修市場勢必會回暖，屆時也將迎來行業(yè)的洗牌與整合。”王國彬說。

話融資：視未來發(fā)展戰(zhàn)略而定

一家行業(yè)頭部公司，一般情況下，當它發(fā)展到一定階段，走向上市是一種普遍的選擇，土巴兔是如何看待上市融資這樣的一個選項？

王國彬告訴記者，裝修和很多行業(yè)不一樣，一個企業(yè)融資和戰(zhàn)略是相輔相成的，如果是要做一個燒錢的生意，就要瘋狂地融資，“因為融資本身就成為你的一個戰(zhàn)略，不是一種支持。”他認為，在裝修這個領域不是一個燒錢的領域，業(yè)主不會因為500元、1000元的補貼而選擇某一家公司，他最關注的一定是口碑和價值，所以不管是融資還是上市，核心都是服務于企業(yè)戰(zhàn)略。

對于上市的計劃，據(jù)王國彬介紹，目前正在等待一個適合的時機。一方面是因為當下市場環(huán)境欠佳，這個時候上市并不是一個“最好的時機”；另一方面，土巴兔目前資金狀況良好，所以更傾向于等待適合的時機再考慮上市的規(guī)劃。“2019年盡管整個市場經(jīng)濟環(huán)境嚴峻，但是土巴兔不管是在用戶規(guī)模、收入，還是利潤上，都較以往有了新的突破，呈現(xiàn)較好的增長勢頭。”王國彬說。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，根據(jù)極光數(shù)據(jù)發(fā)布的《2019年Q4移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》顯示，土巴兔移動端的月活躍用戶規(guī)模（MAU份額）在綜合平臺中比例高達83.3%，而在互聯(lián)網(wǎng)家裝綜合平臺下沉市場用戶比例方面，土巴兔也以39.3%的占比位居第一。

此外，在談及未來的區(qū)域市場布局上，王國彬也有著自己的考慮，他表示“目前土巴兔已在300多個城市開通了服務，重要業(yè)務還是集中在一、二線城市，未來會加快覆蓋到縣一級的市場，但是我們會有一個系統(tǒng)的規(guī)劃。因為三、四線城市是有很大發(fā)展空間的，我們也希望這些城市的老百姓能享受土巴兔的服務。”

在一、二線城市二手房存量市場上，有數(shù)據(jù)顯示，2019年全國二手住宅成交量426萬套，北京、上海、深圳的二手住宅成交量占比分別高達79.5%、78.4%、67.1%，廈門、南京等熱點二線城市存量房的交易也超過新增房交易量，而全國各類城市新增住宅供應量增幅也并不明顯。王國彬認為，存量時代，將為互聯(lián)網(wǎng)家裝市場帶來新的機遇。

在三、四線業(yè)務規(guī)劃上，王國彬認為，下沉市場已成為新的增量空間，土巴兔也會進一步將SaaS服務、金融服務、供應鏈等資源，開放給更多合作伙伴，助力提升行業(yè)效率，及用戶體驗。

封面圖片來源：土巴兔企業(yè)提供