美中保險促進會總裁兼CEO盛寶良：疫情期間，美國壽險公司通過加保、簡化核保等舉措來應對新單保費下滑

每經記者 涂穎浩    每經編輯 易啟江    

疫情目前正在美國各地肆虐，全美目前已有30多個州州長發(fā)布了居家不出門令，這給美國傳統(tǒng)的代理人銷售模式帶來了巨大的挑戰(zhàn)，倒逼美國傳統(tǒng)壽險公司去重新思考和嘗試革新，尋求新單業(yè)務增長。

截至目前，此次疫情對美國壽險公司產生了哪些影響？疫情期間，美國壽險公司是如何開展業(yè)務的？

近日，美中保險促進會總裁兼CEO盛寶良在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示：“中美兩大保險市場所處發(fā)展階段不同，市場主體在疫情中的受影響程度、應對策略也呈現(xiàn)出明顯的差異，但美國作為擁有200多年歷史的成熟壽險市場，和中國作為增長潛力最大的新興壽險市場，必然存在一些經驗值得兩大市場的保險公司相互借鑒和參考。”

美中保險促進會總裁兼CEO盛寶良 圖片來源：受訪者供圖

疫情倒逼思考：代理人模式變革呼之欲出

基于疫情對人群社交的影響，線下渠道拓展受抑制讓中國的保險業(yè)壓力倍增。在美國壽險市場，情況同樣不容樂觀：美國代理人渠道占比近90%（含獨立代理人、經紀/代理公司和專屬代理人），直銷（含網電銷）及其他渠道約占10%。

“由于美國壽險市場較大的依靠代理人展業(yè)，在各州發(fā)布禁足令、阻斷了面對面銷售的情況下，對新單保費收入的影響將是很大的。疫情在美國的爆發(fā)晚于中國，目前來看，今年前兩個月份的保費數(shù)據(jù)尚好，但3、4月份業(yè)績必然會深受影響。”盛寶良分析稱，從產品結構而言，美國壽險公司以純壽險、年金產品為主，壽險產品的復雜性決定了難以脫離代理人模式，帶投資性質的壽險產品還需要代理人具備單獨的執(zhí)照才能開展業(yè)務。此外，疫情也讓壽險銷售時的健康體檢核保要求難以實現(xiàn)。

盛寶良告訴《每日經濟新聞》記者，從與多家大型壽險公司交流的情況來看，受種種因素影響，在此次疫情中，美國整個保險行業(yè)表現(xiàn)出防范不足，在禁足令發(fā)布后，保險公司又會立即執(zhí)行居家辦公，導致手忙腳亂的現(xiàn)象。

在線下業(yè)務全面中斷后，美國壽險公司全面推進網絡視頻——讓所有的業(yè)務員都去下載ZOOM應用程序，并教他們使用，業(yè)務員然后再去教客戶使用，網上展業(yè)模式就這樣被倒逼出來了。公司內部培訓也全部通過ZOOM來進行。

盛寶良指出，代理人對科技手段使用的熟練程度和操作能力是參次不齊的。一些年紀比較大的代理人更習慣打電話和見面等傳統(tǒng)拓展方式，盡管保險公司提供了相應的網絡培訓，在具體操作中出現(xiàn)問題了也不知道怎么處理。而在客戶層面，網上視頻的互動效果也遠不如面對面親切，尤其是對于比較復雜的產品和話題。

傳統(tǒng)代理人模式是否要變革是疫情倒逼美國壽險公司思考的問題。盛寶良稱，疫情在美國可能不會很快結束，從過去經驗看，每隔若干年疫情的區(qū)域性甚至全球性爆發(fā)也逐漸成為一個常態(tài)。“事實上，近年來美國老牌的壽險公司一直都不斷加大在科技方面的投入，通過數(shù)字化提高效率、給客戶提供更便捷的服務、節(jié)約成本是一大趨勢。但進一步擴大科技投入的前提，仍是以代理人為基礎的傳統(tǒng)銷售模式，互聯(lián)網保險仍處于初期探索階段，渠道收入占比還非常小。”

產品策略：擴大定期壽險和年金銷售應對新單保費下滑

“疫情會加速壽險公司向數(shù)字化方面進行轉型。對于互聯(lián)網渠道而言，并非不想發(fā)展，而是存在諸多難以解決的問題，尤其是如何有效地向客戶解釋和說清復雜產品的問題。”盛寶良說，大力推進定壽和年金產品銷售，是美國壽險公司應對疫情的主要產品策略。

就年金產品而言，美國的嬰兒潮一代到了退休的年齡，在保險公司爭奪民間養(yǎng)老金市場背景下，更青睞銷售年金產品。從壽險市場的產品銷售占比來說，年金已經占據(jù)半壁江山，壽險和健康險合并占另一半。與壽險產品不同，年金銷售非常簡單，無需體檢等要求。正值疫情下美國股市大跌，許多人養(yǎng)老賬戶上的投資大幅縮水，正在為退休生活犯愁，這恰巧是開展年金銷售的良機。

壽險公司還通過加保提升業(yè)務。盛寶良說，疫情期間，人們更加關注家人和身體健康，同時也有時間去整理保單，找出缺口，這是業(yè)務員接觸現(xiàn)有客戶，商談追加保單或保額的最好機會。由于這些客戶都是老客戶，一般不會拒絕接電話或微信，避免了壽險銷售中的冷接觸和拒絕的難題。

除了年金產品，定期壽險產品在疫情期間也比較受歡迎，主要是這種產品簡單便宜又具有保障功能，尤其是疫情期間，許多美國壽險公司放寬核保條件，免除50歲以下人群體檢要求，這非常有助于人們去投保。

盛寶良指出，簡化核保使得代理人和客戶無需見面依然可以完成銷售，在疫情期間尤其適用，深受代理人和客戶歡迎。簡化核保的另一個嘗試是接受電子簽名，由于涉及到美國嚴格的合規(guī)問題，此前開展電子簽名并不容易。

雖然互聯(lián)網暫時解決不了前端展業(yè)的問題，美國壽險公司對中后臺的科技投入，及對互聯(lián)網的重視仍值得關注。在盛寶良看來，互聯(lián)網不僅是一個渠道，互聯(lián)網在核保、理賠等保險產業(yè)鏈上的作用更加明顯。

九成人群擁有健康險，疫情不會大幅提升需求

盛寶良表示，疫情發(fā)生后，美國有多個州下發(fā)州長令，要求保險公司在疫情時期對車險、房屋險等險種不得“取消保單”，如果投保人沒有按期繳納保費，保險公司也不得收取晚交罰款。此外是延長寬限交費期，比如一般壽險的寬限期是30天，紐約州就要求所有壽險公司將寬限期延長至90天。

對于健康險，據(jù)盛寶良稱，“一般在每年12月底至2月份，美國各州都有官方網站，向個人提供健康險投保申請通道，也可向健康險公司直接投保。目前除了檢測的費用，其他治療費用主要由保險公司承擔，同時個人支付一部分。如一般保險公司與個人支付比例是8:2，負擔比例根據(jù)具體的細項規(guī)定按實際情況劃分。”鑒于健康險在醫(yī)療費支付的重要性，部分州已臨時重新開放投保申請通道，允許錯過機會的人們在指定期限內可以繼續(xù)投保。”

“作為成熟保險市場，美國健康險的人群覆蓋率約有九成，疫情不會大幅提升健康險需求。”盛寶良告訴《每日經濟新聞》記者，大多數(shù)美國家庭主要是通過雇主提供的員工福利來獲得健康保險的。另外10%左右的人群此前因為貧困或失業(yè)等原因沒有購買商業(yè)健康險，在疫情后仍然無力購買。

盛寶良進一步指出，作為吸引優(yōu)秀員工的重要福利，企業(yè)為員工購買的雇主商業(yè)保險在美國健康險中占六成以上比例，個人經常會通過購買補充商業(yè)保險，如眼科、牙科等細分領域產品來彌補雇主商業(yè)保險的不足。此外，個人也會通過補充購買重疾險應對失業(yè)期間的風險缺口，保額通常不高，一般在1萬-5萬美元。

在盛寶良看來，此次疫情給美國壽險業(yè)的沖擊不會小，以上這些舉措是否有效，還要看今后幾個月的數(shù)據(jù)。后疫情時代，美國經濟走勢、代理人銷售模式走向、互聯(lián)網保險發(fā)展前景等問題非常值得關注。