地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總“闖”年關(guān)|華潤(rùn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總王玉亮：“彈藥”已備好，只待最后沖刺

每經(jīng)記者 陳利    每經(jīng)編輯 魏文藝    

“這是我負(fù)責(zé)的第一個(gè)項(xiàng)目，壓力可想而知。”盡管已是地產(chǎn)行業(yè)的一位“老人”，但執(zhí)掌一個(gè)項(xiàng)目對(duì)成都華潤(rùn)•琨瑜府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總王玉亮來(lái)說(shuō)還是第一次。

“忙”是他最大的感受。開(kāi)會(huì)、拓渠道、逼業(yè)績(jī)……王玉亮負(fù)責(zé)的樓盤(pán)是華潤(rùn)今年在成都城北區(qū)域最大、最重要的一個(gè)項(xiàng)目，即將迎來(lái)高層部分開(kāi)盤(pán)。除了要保證項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作本身外，每天他還需要跟工程部、景觀部、施工單位等方方面面進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以保證項(xiàng)目順利進(jìn)行。

在前期洋房部分去化未達(dá)公司預(yù)期的情況下，今年僅剩的一個(gè)多月時(shí)間里，王玉亮如何確保完成今年項(xiàng)目的既定目標(biāo)？

上下班路上最“放松”

從成都城東的三圣鄉(xiāng)到項(xiàng)目所在地城北的新都區(qū)北新干道，開(kāi)車(chē)往返近90公里，用時(shí)約兩小時(shí)，而這兩小時(shí)可以說(shuō)是王玉亮每天最放松的時(shí)候。

11月16日，周六，王玉亮可以比平時(shí)稍微晚點(diǎn)到項(xiàng)目。“其實(shí)我們能做的工作大多在工作日就確認(rèn)好了，包括營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)、周末活動(dòng)準(zhǔn)備等，周末的主場(chǎng)就是我們的項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。槍支彈藥已備好，只剩最后沖刺。”

開(kāi)車(chē)去項(xiàng)目的路上，王玉亮再次和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理確認(rèn)當(dāng)天跟客戶(hù)的深訪(fǎng)事宜。“每天上班路上就捋一捋當(dāng)天的工作安排，下班就想想自己這一天的工作。有可能白天沒(méi)想到、沒(méi)想通的，到晚上下班空下來(lái)就想通了，這就需要及時(shí)跟團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通。”對(duì)王玉亮來(lái)說(shuō)，每天上下班路上是“放空”自己最好的時(shí)間，也是他思路最開(kāi)闊的時(shí)候。

王玉亮（中）在辦公室 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 陳利 攝

“在一線(xiàn)，每天腦袋里塞滿(mǎn)了東西，根本沒(méi)有時(shí)間停下來(lái)好好想問(wèn)題。”王玉亮告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，今年到項(xiàng)目后他才養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：聽(tīng)電臺(tái)廣播。

“一方面是因?yàn)楫?dāng)時(shí)項(xiàng)目在電臺(tái)投放了廣告，了解了解其他還有哪些項(xiàng)目也在電臺(tái)投放了；另一方面也是因?yàn)榻衲?月項(xiàng)目首開(kāi)時(shí)，自身的壓力也特別大，每天下班就10、11點(diǎn)了，聽(tīng)聽(tīng)電臺(tái)廣播里的嗨音樂(lè)，讓自己緊繃了一天的神經(jīng)得到放松的同時(shí)，也有空思考當(dāng)天工作還有沒(méi)有什么遺漏的。”

王玉亮目前所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)共有16人，但大多數(shù)成員住家都不在項(xiàng)目所在的城北區(qū)域。“住在城西溫江、城南雙流、城東龍泉驛的都有，基本上開(kāi)車(chē)到項(xiàng)目都要一小時(shí)左右。”這一小時(shí)，基本就是大家安排、總結(jié)當(dāng)天工作情況的一個(gè)小會(huì)議了。

“時(shí)刻都感受到壓力”

47天！在項(xiàng)目售樓處，一塊電子屏上“巔峰之戰(zhàn)，最后47天”的字樣格外清晰。

自今年3月，王玉亮由公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理變?yōu)槿A潤(rùn)•琨瑜府項(xiàng)目操盤(pán)手后，“時(shí)刻都感覺(jué)到了壓力。”

盡管項(xiàng)目今年首開(kāi)的洋房產(chǎn)品去化率整體不錯(cuò)，但“離公司預(yù)期還有一定距離”。看著電子屏上顯示的倒計(jì)時(shí)一天天減少，王玉亮顯得很有壓力。

如何在剩下的一個(gè)多月時(shí)間里完成公司定下的預(yù)期目標(biāo)，王玉亮和團(tuán)隊(duì)也是絞盡了腦汁。“和其他一些項(xiàng)目可以實(shí)行降價(jià)、給分銷(xiāo)商加傭金、首付分期等優(yōu)惠政策相比，華潤(rùn)因?yàn)槠淦髽I(yè)性質(zhì)，更多的是以自銷(xiāo)為主，相關(guān)的優(yōu)惠政策也較少，這就要求我們自身的營(yíng)銷(xiāo)工作要做得很扎實(shí)。”

除了要做好營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、方案的落實(shí)、渠道的開(kāi)拓這些事關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的工作外，與工程部、景觀部、施工單位等涉及到項(xiàng)目的方方面面也都需要王玉亮進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)。

就在11月14日，新都區(qū)旃檀小學(xué)大江校區(qū)在項(xiàng)目舉行了開(kāi)工奠基儀式。“儀式前期，各方參與人員時(shí)間的協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)物料的制作、活動(dòng)流程的安排、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)稿的撰寫(xiě)以及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的有序進(jìn)行……都需要一一確認(rèn)。”

王玉亮（左一）和同事在討論 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 陳利 攝

其實(shí)，按公司規(guī)定，王玉亮每周都有一天休息時(shí)間。因?yàn)榈谝淮尾俦P(pán)一個(gè)項(xiàng)目，付出的時(shí)間、精力也相對(duì)更多，今年他的休息時(shí)間明顯少了，周末兩天基本都在項(xiàng)目。“市場(chǎng)比較困難，需要大家一起去想辦法。跟團(tuán)隊(duì)多呆在一起，也希望能給到一線(xiàn)銷(xiāo)售人員更多心理上的支持。”

讓王玉亮感到欣慰的是，業(yè)界和購(gòu)房對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度比較高。“不少‘內(nèi)伙子’（業(yè)內(nèi)同行）都在項(xiàng)目定了房子。”

在王玉亮的微信里有3個(gè)置頂?shù)闹匾⑿湃海杭胰?、?xiàng)目工作群、公司營(yíng)銷(xiāo)工作群。“項(xiàng)目上隨時(shí)都有可能有新情況需要跟進(jìn)、解決，公司營(yíng)銷(xiāo)方面有可能就會(huì)涉及到新的政策、匯報(bào)新的情況，這些都是絕對(duì)要特別關(guān)注的。”

至于一天會(huì)有多少人找他、需要回多少信息，王玉亮自己也不知道。“每天晚上11點(diǎn)后都還有事情等著確認(rèn)”。

“自己給自己找事做”

回到辦公室的王玉亮同樣忙個(gè)不停。

當(dāng)天剛從案場(chǎng)回到辦公室，王玉亮就馬上與銷(xiāo)售經(jīng)理一起處理前一天兩位客戶(hù)定房時(shí)出現(xiàn)的“小插曲”。

本周末，華潤(rùn)•琨瑜府項(xiàng)目2棟高層就要開(kāi)盤(pán)了。目前推廣進(jìn)度怎樣、廣告反饋情況如何、資源清單梳理……這些都是王玉亮在當(dāng)天接下來(lái)的時(shí)間里需要處理的事情。

數(shù)據(jù)來(lái)源：克而瑞 制圖：每經(jīng)編輯 魏文藝

為增加項(xiàng)目的蓄客量，上周王玉亮已組織了團(tuán)隊(duì)成員到項(xiàng)目附近的雪花啤酒經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和商貿(mào)城進(jìn)行了宣講。“盡管區(qū)域和市場(chǎng)對(duì)我們項(xiàng)目的挑戰(zhàn)很大，但需要我們‘自己給自己找事做’”。

位于項(xiàng)目附近斑竹園鎮(zhèn)上的自貢菜館是王玉亮和同事經(jīng)常光顧的一家餐館。當(dāng)天中午，王玉亮和同事到餐館喊了幾個(gè)菜坐下打量一番后，沒(méi)看見(jiàn)原本送給餐館的、印有項(xiàng)目名稱(chēng)的紙巾盒，便馬上提醒身邊的同事“一會(huì)兒?jiǎn)枂?wèn)老板是不是紙巾用完了，如果沒(méi)有了記得補(bǔ)上”。

吃過(guò)飯的餐館、已認(rèn)購(gòu)業(yè)主的理發(fā)店、已交付的華潤(rùn)小區(qū)……這些都是王玉亮和團(tuán)隊(duì)拓展的銷(xiāo)售渠道。“在這邊待久了，跟老板混熟后，很多地方都已成為我們擴(kuò)大項(xiàng)目知曉率的據(jù)點(diǎn)了。”

下午，王玉亮還約了3組已訂購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)。“了解客戶(hù)的需求，發(fā)現(xiàn)自身的不足才能更好地幫助我們銷(xiāo)售。”為打開(kāi)自己的市場(chǎng)眼界，了解同行的營(yíng)銷(xiāo)思路，每個(gè)月王玉亮還會(huì)實(shí)地對(duì)市場(chǎng)典型項(xiàng)目進(jìn)行踩盤(pán)。

（鎂刻地產(chǎn)原創(chuàng)，喜歡請(qǐng)關(guān)注微信號(hào)：meikedichan）