5個(gè)月銷(xiāo)售破千億 陽(yáng)光城持續(xù)保持業(yè)績(jī)高成長(zhǎng)

5—9月，陽(yáng)光城銷(xiāo)售額突破了1000億，創(chuàng)造了陽(yáng)光城歷史上最好成績(jī)。

根據(jù)克而瑞公布的1-9月房企銷(xiāo)售排行榜數(shù)據(jù)，陽(yáng)光城實(shí)現(xiàn)了1502億的銷(xiāo)售金額，5-9月期間，陽(yáng)光城的銷(xiāo)售額超過(guò)1000億。

筆者從陽(yáng)光城內(nèi)部人士獲悉，5-9月銷(xiāo)售額破千億是陽(yáng)光城早在今年4月份就定好的目標(biāo)。2019年4月，陽(yáng)光城集團(tuán)發(fā)起了名為“51行動(dòng)”的營(yíng)銷(xiāo)管理行動(dòng)。陽(yáng)光城集團(tuán)執(zhí)行董事長(zhǎng)兼總裁朱榮斌曾向媒體們透露，該行動(dòng)針對(duì)陽(yáng)光城整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系，要求營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在5-9月的5個(gè)月內(nèi)，要實(shí)現(xiàn)1000億的銷(xiāo)售額。如今，這個(gè)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

“51”行動(dòng)的完美收官，為陽(yáng)光城全年的良好業(yè)績(jī)奠定了基礎(chǔ)。基于對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷，本著壓力前置、開(kāi)戰(zhàn)即決戰(zhàn)的原則，陽(yáng)光城成功地抓住了市場(chǎng)的周期，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的快速增長(zhǎng)，并且保持了有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

開(kāi)戰(zhàn)即決戰(zhàn)

復(fù)盤(pán)陽(yáng)光城今年5-9月的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，不難發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一直以“拼”著稱(chēng)。

1月，陽(yáng)光城的年會(huì)來(lái)的格外的早，朱榮斌發(fā)出了“開(kāi)戰(zhàn)即決戰(zhàn)，月月是年關(guān)”的號(hào)召，公司上下馬不解鞍，整裝出發(fā)，抓住了樓市傳統(tǒng)的“休整季”，2019年1-2月，陽(yáng)光城實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅。

但陽(yáng)光城并沒(méi)有盲目樂(lè)觀，3月，全國(guó)樓市回暖，集團(tuán)上下加緊貫徹年初既定的“搶收計(jì)劃”，陽(yáng)光城集團(tuán)助理總裁兼營(yíng)銷(xiāo)管理中心總經(jīng)理陳友錦曾在3月的業(yè)績(jī)會(huì)上表示：“營(yíng)銷(xiāo)順風(fēng)拼命跑永遠(yuǎn)比逆風(fēng)拼命跑要更容易，更有效。陽(yáng)光城營(yíng)銷(xiāo)將繼續(xù)搶收，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，刮什么風(fēng)，我們陽(yáng)光城營(yíng)銷(xiāo)要不停的向前沖鋒。”

管理層準(zhǔn)確的判斷，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不折不扣的執(zhí)行，讓陽(yáng)光城的2019始終保持在快車(chē)道上。4月，陽(yáng)光城內(nèi)部召開(kāi)了頗具歷史意義的“破風(fēng)而戰(zhàn)，全軍出擊——51行動(dòng)”誓師大會(huì)，朱榮斌再一次強(qiáng)調(diào)了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)工作的布置：“2018年9月，陽(yáng)光城攻下了第一個(gè)千億，今年1-9月，我們要完成2018年全年的目標(biāo)，從現(xiàn)在開(kāi)始的5個(gè)月，完成1000億，全年一鼓作氣再創(chuàng)新的紀(jì)錄。”

這無(wú)疑對(duì)陽(yáng)光城的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出了更高的挑戰(zhàn)，“51行動(dòng)”的提出，意味著營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要每個(gè)月都完成200億的銷(xiāo)售目標(biāo)，每月增長(zhǎng)率同比去年超過(guò)50%。而朱榮斌也希望通過(guò)挑戰(zhàn)這看似“不可能完成的任務(wù)”，形成與眾不同、新的打法，同時(shí)一致行動(dòng)，凝聚隊(duì)伍，將陽(yáng)光城營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造成為一支“鐵軍”。

而隨后的調(diào)控進(jìn)一步收緊，驗(yàn)證了朱榮斌與陽(yáng)光城提早沖刺的超前意識(shí)，之后幾月，陽(yáng)光城也抓住了這僅有的窗口期，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的持續(xù)高增長(zhǎng)。

例如2019年半年剛過(guò)，陽(yáng)光城就已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額900億元，完成全年業(yè)績(jī)目標(biāo)的50%。同時(shí)，6月單月的銷(xiāo)售金額突破200億元，上海、浙江、福州等三家區(qū)域公司實(shí)現(xiàn)超過(guò)100億的銷(xiāo)售金額。1-6月，陽(yáng)光城在全國(guó)7個(gè)城市獲得城市銷(xiāo)售冠軍，21個(gè)城市進(jìn)入城市TOP10，在售項(xiàng)目獲得70個(gè)城市/板塊銷(xiāo)冠。

而整個(gè)“51行動(dòng)”中，河南區(qū)域率先撞線(xiàn)，上海、福州、佛山、湖南等區(qū)域也均超額完成；在福州，更是實(shí)現(xiàn)了“51行動(dòng)”期間銷(xiāo)售突破1萬(wàn)1千套的業(yè)績(jī)，廣西區(qū)域9月15日實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售成功破百億，浙江區(qū)域也在“51行動(dòng)”期間實(shí)現(xiàn)超百億的銷(xiāo)售！同時(shí)，陽(yáng)光城營(yíng)銷(xiāo)管理中心獨(dú)創(chuàng)的“競(jìng)績(jī)榜”讓全國(guó)各地的項(xiàng)目在保持量?jī)r(jià)均優(yōu)的基礎(chǔ)上，不停地你追我趕。競(jìng)績(jī)榜監(jiān)測(cè)中，前三季度陽(yáng)光城全國(guó)70%的項(xiàng)目?jī)r(jià)格領(lǐng)先競(jìng)品，75%的項(xiàng)目銷(xiāo)售量領(lǐng)先競(jìng)品。比如，南寧檀府印象屢開(kāi)屢清，位列今年南寧市新建商品房、新建商品住房排行榜中銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售套數(shù)、銷(xiāo)售面積第一。浙江陽(yáng)光城山水悅江府一經(jīng)面世便備受好評(píng)，一直保持片區(qū)銷(xiāo)冠；福州陽(yáng)光城大都會(huì)，蘇州平江悅，延安陽(yáng)光城，許昌翡麗公園等項(xiàng)目，無(wú)一不是如此。

“51行動(dòng)”的順利完成，究其原因，陽(yáng)光城營(yíng)銷(xiāo)“精管理，強(qiáng)組織”的建設(shè)功不可沒(méi)，在“業(yè)績(jī)導(dǎo)向，勇猛精進(jìn)”的營(yíng)銷(xiāo)精神指導(dǎo)下，從集團(tuán)到區(qū)域，保持了高昂的戰(zhàn)斗狀態(tài)，全力以赴實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)達(dá)成。組織管理能力的提升支撐了陽(yáng)光城業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)。

五個(gè)月里的“非常規(guī)手段”

陽(yáng)光城營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)以“拼”著稱(chēng)，但面對(duì)挑戰(zhàn)，僅有一腔熱血是不足以取勝的，還需要謹(jǐn)慎的謀劃，大膽的激勵(lì)和堅(jiān)決的貫徹。

為了更好地貫徹完成“51行動(dòng)”的1000億銷(xiāo)售目標(biāo)，陽(yáng)光城的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在原有的營(yíng)銷(xiāo)管理體系基礎(chǔ)上，又額外追加了5項(xiàng)非常規(guī)計(jì)劃：

①雙月制考核改為單月制。“51行動(dòng)”期間，原本實(shí)行的雙月制業(yè)績(jī)考核都被改為了單月制，考核周期的縮短很大程度上提升了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)意識(shí)，也將壓力前置，通過(guò)滾動(dòng)指標(biāo)完成率的動(dòng)態(tài)變化，制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

②斬倉(cāng)計(jì)劃“強(qiáng)力去庫(kù)存”。針對(duì)整體項(xiàng)目存量貨較低的尾盤(pán)項(xiàng)目，陽(yáng)光城營(yíng)銷(xiāo)制定了“斬倉(cāng)”計(jì)劃，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)尾盤(pán)進(jìn)行堅(jiān)決清倉(cāng)，盤(pán)活資產(chǎn)。“51行動(dòng)”期間，在涉及到的項(xiàng)目中，有超40%的項(xiàng)目在幾個(gè)月內(nèi)最終成功實(shí)現(xiàn)“斬倉(cāng)”。

③貓頭鷹計(jì)劃。針對(duì)不少城市的居民夏季晚間外出納涼的特點(diǎn)，延長(zhǎng)各售樓處的客戶(hù)接待時(shí)間（從6點(diǎn)延長(zhǎng)至10點(diǎn)）。在28家區(qū)域公司中，有超過(guò)20個(gè)區(qū)域公司的項(xiàng)目涉及參與了該計(jì)劃，抓住了加班族及夜間的客源，改變過(guò)往售樓部夜晚坐銷(xiāo)的模式，通過(guò)舉辦各類(lèi)主題活動(dòng)、精準(zhǔn)拉訪(fǎng)，在全國(guó)掀起了“夜銷(xiāo)”的浪潮。

④“2030行動(dòng)”。“51行動(dòng)”期間，針對(duì)整體貨值流量20個(gè)億以上的重點(diǎn)項(xiàng)目，以及30個(gè)指標(biāo)完成率較低、去化情況較慢的30個(gè)難點(diǎn)項(xiàng)目，集中集團(tuán)和區(qū)域的精銳營(yíng)銷(xiāo)力量，系統(tǒng)性鋪排營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，進(jìn)行集中性攻克。

⑤值得一提的是，陽(yáng)光城“51行動(dòng)”能夠獲得成功，也得益于陽(yáng)光城集團(tuán)運(yùn)營(yíng)體系的強(qiáng)大支持。為了保證“51行動(dòng)”的順利完成，陽(yáng)光城集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向，針對(duì)每個(gè)月對(duì)供貨進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，實(shí)時(shí)監(jiān)督運(yùn)營(yíng)的日常供貨情況，在關(guān)鍵項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)上給予最大限度的保障與支持，并根據(jù)市場(chǎng)加大力度實(shí)現(xiàn)提前供貨。同時(shí)在激勵(lì)機(jī)制上，設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)供貨獎(jiǎng)，提升了區(qū)域運(yùn)營(yíng)的效率。因此，運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)始終都保持在一個(gè)非常緊密的狀態(tài)。難能可貴的是，陽(yáng)光城整體存貨去化率始終保持在一個(gè)十分健康的狀態(tài)。

除了運(yùn)營(yíng)，陽(yáng)光城產(chǎn)品研發(fā)、工程、物業(yè)、財(cái)務(wù)各職能都為實(shí)現(xiàn)“51行動(dòng)”給到了莫大的支持，上下團(tuán)結(jié)一致，而后結(jié)果良性呈現(xiàn)，這是陽(yáng)光城整體管控步入良性循環(huán)的佐證。

優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目入市助力年終沖刺

完成“51行動(dòng)”的目標(biāo)之后，陽(yáng)光城也將發(fā)起對(duì)全年業(yè)績(jī)的最后沖刺。而支撐陽(yáng)光城業(yè)績(jī)達(dá)成的，除了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行之外，產(chǎn)品品質(zhì)的提升也讓陽(yáng)光城贏得了市場(chǎng)的肯定。

2018年9月，陽(yáng)光城實(shí)現(xiàn)了首次千億之后，發(fā)布了以“綠色智慧家”為產(chǎn)品戰(zhàn)略的品質(zhì)宣言，在公司內(nèi)部掀起了一場(chǎng)嚴(yán)苛的產(chǎn)品革命。一年里，陽(yáng)光城聯(lián)動(dòng)清房協(xié)、龍凈環(huán)保、陽(yáng)光學(xué)院、星網(wǎng)銳捷等兄弟單位，以及產(chǎn)業(yè)鏈上各大優(yōu)質(zhì)品牌商，啟動(dòng)了綠色行動(dòng)計(jì)劃，共同推動(dòng)綠色智慧家的研究與落地；在內(nèi)部，成立了“綠色智慧家”研究院，打通設(shè)計(jì)、信息、工程、招采、營(yíng)銷(xiāo)、客服等職能，從空氣、水、光、舒適、健康、環(huán)保、精神七個(gè)維度為客戶(hù)全方位打造舒心的室內(nèi)外居住環(huán)境。同時(shí)制定了嚴(yán)格的管理措施，從方案設(shè)計(jì)到材料源頭到施工落地，全流程把控。9月，又與清華大學(xué)攜手，推進(jìn)五大課題研究，借助清華大學(xué)強(qiáng)大的科研實(shí)力，共同就產(chǎn)品戰(zhàn)略、建筑設(shè)計(jì)和規(guī)劃、居家環(huán)境、空氣質(zhì)量?jī)?yōu)化、照明標(biāo)準(zhǔn)體系等五大方向的研究。

在邁上規(guī)模的臺(tái)階之后，陽(yáng)光城不再把規(guī)模當(dāng)成唯一的考量標(biāo)準(zhǔn)，而是要通過(guò)品質(zhì)工程的推進(jìn)，爭(zhēng)取在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的突破，將品質(zhì)打造為陽(yáng)光城的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模、品質(zhì)的均好發(fā)展。朱榮斌強(qiáng)調(diào)，經(jīng)過(guò)一年的實(shí)踐和探索，全公司上下達(dá)成充分的共識(shí)，要把“品質(zhì)樹(shù)標(biāo)桿”戰(zhàn)略深入貫徹，在這場(chǎng)產(chǎn)品品質(zhì)的革命中，沒(méi)有捷徑可走。而“品質(zhì)樹(shù)標(biāo)桿”戰(zhàn)略落地一年以來(lái)，陽(yáng)光城的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目將陸續(xù)入市，南京陽(yáng)光城文瀾府首開(kāi)已實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)，同時(shí)，位于福州、西安、南昌、成都等二線(xiàn)城市核心區(qū)位的項(xiàng)目也即將面市。這也讓陽(yáng)光城全年的業(yè)績(jī)更值得期待。