大搜車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)

每經(jīng)記者 陸佳麗    每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 張祥威     每經(jīng)編輯 楊翼    

 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 張祥威 每經(jīng)記者 陸佳麗 每經(jīng)編輯 楊翼

大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅要讓車(chē)易拍做攪動(dòng)市場(chǎng)的鯰魚(yú)，他認(rèn)為這是拋給同行的一道難題。過(guò)去一段時(shí)間，姚軍紅曾在微信朋友圈打趣瓜子二手車(chē)的模式，而如今打趣變成打仗。

4月11日，大搜車(chē)正式公布“1% vs 4%”這一火藥味十足的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)。一位大搜車(chē)內(nèi)部人士透露，此傳播主題是公司自己策劃的。

據(jù)了解，姚軍紅希望借助車(chē)易拍，通過(guò)以點(diǎn)打面的策略，在北京與其他二手車(chē)線(xiàn)上平臺(tái)展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)。大致的做法是，在二手車(chē)C2B競(jìng)拍交易中，車(chē)易拍只靠1%服務(wù)費(fèi)與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，而且收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)持續(xù)五年。 

姚軍紅宣稱(chēng)，這可讓對(duì)手撓頭犯愁。“三個(gè)月就可以結(jié)束了，不跟，它（其他二手車(chē)平臺(tái)）肯定死，我肯定把它的供應(yīng)鏈切了。”

對(duì)此，一家汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)的高管告訴NBD汽車(chē)（微信號(hào)：NBD-AUTO），“從模式看，車(chē)易拍未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是車(chē)置寶和天天拍車(chē)。從車(chē)源來(lái)講，其對(duì)手是所有的二手車(chē)電商平臺(tái)，包括瓜子二手車(chē)和人人車(chē)。”

但在上述汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)的高管看來(lái)，車(chē)易拍的低服務(wù)費(fèi)策略恐無(wú)法堅(jiān)持5年。

磨好刀后出手

“目前，車(chē)易拍擁有實(shí)力的地區(qū)只有北京。”有知情人士告訴NBD汽車(chē)。 

在被大搜車(chē)并購(gòu)之前，車(chē)易拍以B2B競(jìng)拍為主營(yíng)業(yè)務(wù)。如今，車(chē)易拍轉(zhuǎn)身扎入C2B賽道，挑戰(zhàn)所有二手車(chē)線(xiàn)上交易平臺(tái)，背后是大搜車(chē)的平臺(tái)和資源支持。

姚軍紅在2012年卸下神州租車(chē)執(zhí)行副總裁頭銜，創(chuàng)辦了現(xiàn)在的大搜車(chē)。他現(xiàn)在覺(jué)得，大搜車(chē)是汽車(chē)創(chuàng)業(yè)公司中唯一一家互聯(lián)網(wǎng)公司。“因?yàn)槲覀兪琴Y產(chǎn)配置公司。我們不開(kāi)店，所有開(kāi)店的事情都是別人去做。”

 “我告訴公司的銷(xiāo)售員，先在家磨好刀再出來(lái)打仗。”姚軍紅說(shuō)，這也是他做事的特點(diǎn)。最初創(chuàng)立公司時(shí)，姚軍紅沒(méi)看懂公司架構(gòu)圖，但不會(huì)馬上說(shuō)出來(lái)。甚至在向投資人講述自己的商業(yè)模式時(shí)，他也不會(huì)貿(mào)然將想法和盤(pán)托出。

 此次進(jìn)入二手車(chē)C2B交易，姚軍紅顯然已磨刀多年。回顧其創(chuàng)業(yè)歷程，通過(guò)SaaS軟件打穿數(shù)據(jù)底層，再通過(guò)數(shù)據(jù)切入交易，最終通過(guò)交易實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)盈利，這是大搜車(chē)的整體思路。而讓車(chē)易拍來(lái)打C2B的市場(chǎng)，目前來(lái)看，更像是大搜車(chē)在積累多年后，用數(shù)據(jù)做交易的一次實(shí)戰(zhàn)，也是必然會(huì)經(jīng)歷的階段。

 單點(diǎn)打一面

對(duì)二手車(chē)平臺(tái)交易來(lái)講，搶占C端用戶(hù)非常重要。瓜子二手車(chē)、優(yōu)信、人人車(chē)、車(chē)置寶等已面向C端打出數(shù)億元廣告。大搜車(chē)此次加入戰(zhàn)場(chǎng)同樣從C端切入，并試圖以更高的推廣預(yù)算來(lái)奪市場(chǎng)。

姚軍紅說(shuō)，廣告打出去，就是要讓個(gè)人車(chē)主進(jìn)行對(duì)比，然后用1%的行業(yè)服務(wù)費(fèi)把個(gè)人車(chē)主拉向車(chē)易拍。

這項(xiàng)低價(jià)策略果真有效嗎？一家二手車(chē)平臺(tái)的高管告訴NBD汽車(chē)，“二手車(chē)市場(chǎng)打不起來(lái)價(jià)格戰(zhàn)。由于高客單價(jià)，不是補(bǔ)貼一兩萬(wàn)元就會(huì)產(chǎn)生交易需求?？蛻?hù)本質(zhì)上看重的還是交易效率。”

 據(jù)了解，二手車(chē)交易素來(lái)具有非標(biāo)、低頻、高客單價(jià)的特點(diǎn)。一家二手車(chē)平臺(tái)業(yè)的內(nèi)部人士也向NBD汽車(chē)表示，低頻交易會(huì)導(dǎo)致一個(gè)車(chē)主在幾年內(nèi)，也許再也不會(huì)通過(guò)同一家平臺(tái)賣(mài)車(chē)。

由此來(lái)看，提高交易效率是姚軍紅有信心打贏這場(chǎng)戰(zhàn)斗的根本。在提到交易效率上，他認(rèn)為，除大搜車(chē)后臺(tái)數(shù)據(jù)量和大平臺(tái)的能力，他們會(huì)專(zhuān)門(mén)為門(mén)店提供在線(xiàn)資產(chǎn)配置服務(wù)。

“作為門(mén)店的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)方，我們會(huì)幫助那些連接大搜車(chē)的以人力資源驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的門(mén)店，去打敗那些沒(méi)有接入大搜車(chē)平臺(tái)的門(mén)店，這個(gè)過(guò)程中比拼的正是效率。”姚軍紅說(shuō)。

對(duì)此，上述二手車(chē)平臺(tái)的高管同樣持不同意見(jiàn)。他認(rèn)為，“效率支持，還真不是簽一堆商戶(hù)就行的。本質(zhì)上還是體現(xiàn)在整個(gè)的交易系統(tǒng)上。首先車(chē)況認(rèn)定，定價(jià)的速度是否足夠快，并且線(xiàn)下的服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施要搭建完畢?，F(xiàn)在車(chē)易拍的基礎(chǔ)設(shè)施搭建基本上在北京，這不是一兩年就能完成的事。”

商業(yè)邏輯對(duì)決

服務(wù)費(fèi)又稱(chēng)傭金，是現(xiàn)有二手車(chē)線(xiàn)上平臺(tái)的核心營(yíng)收來(lái)源之一。姚軍紅坦承，1%的服務(wù)費(fèi)也就剛好接近車(chē)輛檢測(cè)費(fèi)用的成本價(jià)。但有趣的是，服務(wù)費(fèi)并不是車(chē)易拍的核心營(yíng)收來(lái)源，至少短期來(lái)看，大搜車(chē)對(duì)它沒(méi)有盈利要求。

 姚軍紅此前接受NBD汽車(chē)采訪(fǎng)時(shí)曾介紹，他們不靠二手車(chē)交易的單一業(yè)務(wù)盈利，目的是要讓自有二手車(chē)商的生態(tài)繁榮。當(dāng)車(chē)商獲取到車(chē)源，再通過(guò)交易過(guò)程中的銷(xiāo)售貸等金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)整體盈利。

由此來(lái)看，大搜車(chē)正是以生態(tài)業(yè)務(wù)為依托，通過(guò)車(chē)易拍去別人的戰(zhàn)場(chǎng)里低價(jià)攪局。對(duì)于低價(jià)服務(wù)費(fèi)的策略，姚軍紅認(rèn)為， “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不跟，面臨的是交易量下滑，這是其無(wú)法承受的結(jié)果，所以肯定會(huì)跟，就看跟幾個(gè)月，因?yàn)槲視?huì)一直跟他耗下去。 

能夠直接挑戰(zhàn)對(duì)方的交易服務(wù)費(fèi)核心業(yè)務(wù)，這或許是大搜車(chē)多年來(lái)用SaaS在車(chē)商中布局的結(jié)果，大搜車(chē)背后是車(chē)商這條挖掘多年的“資源護(hù)城河”。

不過(guò)，在一些二手車(chē)線(xiàn)上平臺(tái)從業(yè)人士看來(lái)，姚軍紅并沒(méi)有給同行出難題，而且矛頭似乎也指錯(cuò)了。

“二手車(chē)這個(gè)市場(chǎng)足夠大，除瓜子、人人車(chē)，還有這么多的黃牛在做。本質(zhì)上，平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)微不足道，行業(yè)里90%的份額都在線(xiàn)下的黃牛那邊。我覺(jué)得，線(xiàn)上平臺(tái)應(yīng)該是去想著如何搶線(xiàn)下份額，而不是平臺(tái)之間互搶。”上述二手車(chē)線(xiàn)上平臺(tái)的高管如是說(shuō)。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年，我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)交易量突破1240萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19.33%。第三方的二手車(chē)在線(xiàn)估值平臺(tái)“公平價(jià)”對(duì)全網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)，2017全年，二手車(chē)市場(chǎng)通過(guò)線(xiàn)上交易量占比15%左右，約為186萬(wàn)輛。