個別銀行網(wǎng)點(diǎn)猶豫期退保率達(dá)24% 險企支付階梯手續(xù)費(fèi)沖量

昨日，在北京北四環(huán)安慧橋附近的一家銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，“交三保五”、“交三保四”等保險產(chǎn)品介紹牌擺放在銀行大廳的最顯眼位置，然而在本報記者辦理業(yè)務(wù)的半個小時之內(nèi)，無一人詢問保險購買事宜。

事實(shí)上，不止上述銀行網(wǎng)點(diǎn)，今年以來銀行普遍面臨著保險產(chǎn)品存續(xù)期拉長、較難銷售的難題。《證券日報》記者從一家銀行分行獲得的一組數(shù)據(jù)顯示，今年以來該分行整體的猶豫期退保率較往年有所提升，1月份猶豫期退保保費(fèi)占新單保費(fèi)約15%，個別網(wǎng)點(diǎn)猶豫期退保占比最高可達(dá)24%。

銀行網(wǎng)點(diǎn)猶豫期退保增加，一方面與保險產(chǎn)品期限拉長銷售難度增加有關(guān)，另一方面也與同期銀行理財產(chǎn)品的競爭有關(guān)。從應(yīng)對策略來看，本報記者獲悉，部分銀行猶豫期退保提升之后，險企一方面通過加大與銀行的合作力度，通過階梯手續(xù)費(fèi)來拉動保費(fèi)，另一方面也通過各種禮品吸引客戶，增加保費(fèi)收入。

一些網(wǎng)點(diǎn)退保增加

“猶豫期退保/撤單”是指投保人在收到保險合同后10天（銀行保險渠道為15天）內(nèi)，如不同意保險合同內(nèi)容，可將合同退還保險人并申請撤消。在此期間，保險人同意投保人的申請，撤消合同并退還已收全部保費(fèi)。該10天（銀行保險渠道為15天）即通常所說的“猶豫期”。

引人注意的是，由于今年保險產(chǎn)品銷售難度增加，加之2017年末以來銀行理財產(chǎn)品收益率持續(xù)上升隱形削弱保險產(chǎn)品的收益率，致使一些銀行網(wǎng)點(diǎn)的猶豫期退保/撤單較往年的有所增加。

例如，上述分行下發(fā)給各支行的通知提到，“今年1月份，各分支機(jī)構(gòu)猶豫期撤單規(guī)模及占比同比提升，請大家向客戶做好產(chǎn)品解釋工作，我們宣傳到期時間是產(chǎn)品理想持有期，與保單實(shí)際持有期不一致，讓客戶提前了解保險公司電話回訪內(nèi)容。例如：2年期產(chǎn)品保單實(shí)際持有期為5-20年。另外撤單率在10%以上的單位更要加快業(yè)務(wù)發(fā)展，降低撤單率。”

從銀保產(chǎn)品的競爭力來看，安信證券首席非銀分析師趙湘懷表示，一方面在134號文的約束下，有競爭力的快返型產(chǎn)品停售，另一方面2017年末以來銀行理財產(chǎn)品等收益率持續(xù)上升，這兩者都降低了2018年壽險開門紅產(chǎn)品的競爭力，造成件均保費(fèi)下滑。

東北證券研報也表示，在過去，快速返還產(chǎn)品在銷售過程中意味著更多的包裝話術(shù)，更加容易與客戶溝通，意味著資金更快地進(jìn)入萬能賬戶，享受萬能結(jié)算，從而實(shí)現(xiàn)資金更加快速的增值。新規(guī)（134號文）下，每年返還金額不得超過20%保費(fèi)，意味著類似“即領(lǐng)即返生存金”等功能難以包裝，同時從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購買時會有增加對流動性的顧慮。

為降低撤單率，上述分行也要求分支機(jī)構(gòu)“高度重視，加強(qiáng)組織，確保效果，并將任務(wù)目標(biāo)分解至各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，分行將每月通報各地分支機(jī)構(gòu)的目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，對各地市進(jìn)行預(yù)警，對偏離較大的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行通報和督導(dǎo)。”

提升手續(xù)費(fèi)+禮品回饋

本報記者獲悉，為應(yīng)對產(chǎn)品難售、猶豫期撤單增加，險企除加強(qiáng)管理之外，也通過與銀行達(dá)成階梯手續(xù)費(fèi)協(xié)議，來推動保險產(chǎn)品銷售。此外，一些險企也通過各種禮品推動保費(fèi)增長。

例如，《證券日報》記者獲悉，某銀行代銷的A、B兩款產(chǎn)品中，A款為躉交高現(xiàn)價產(chǎn)品，理想持有期為五年；B款為期交高現(xiàn)價產(chǎn)品，分三年交費(fèi)，理想持有期為五年。

為有效推動這兩款產(chǎn)品保費(fèi)上量，該險企與銀行達(dá)成的協(xié)議為：若A款產(chǎn)品銷售保費(fèi)達(dá)到5-10億元，支付給銀行的手續(xù)費(fèi)為4.7%，若銷售保費(fèi)超過10億元，支付給銀行的手續(xù)費(fèi)可達(dá)到5.15%。B款產(chǎn)品為期交產(chǎn)品，手續(xù)費(fèi)較A款更高：若保費(fèi)介于1.5億元-3億元，費(fèi)率為7%；若保費(fèi)達(dá)到3億元，費(fèi)率為7.5%。

為推動保費(fèi)上量，該險企不僅提高支付給銀行的手續(xù)費(fèi)，還通過給客戶贈送禮品來吸引客戶。例如，若某款產(chǎn)品保費(fèi)介于3-5萬元，贈送20元的禮品；保費(fèi)介于5-8萬元，贈送28元的禮品；若保費(fèi)介于8-10萬元，贈送45元的禮品；若保費(fèi)超過10萬元，贈送55元的禮品。

一位保險公司基層銷售人員也告訴本報記者，公司與銀行也根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況提供客戶沙龍支持，比如新春答謝會、新春聯(lián)誼會等。分公司場次目標(biāo)為450場，每個縣域開展新春答謝會4-5場。場均邀約人數(shù)不低于10人。“要通過氛圍營造、多元化營銷形式，加大推動力度，確保每場20—30萬元的期交目標(biāo)，進(jìn)而達(dá)成整體任務(wù)目標(biāo)。”