天逸低價入市 東風(fēng)雪鐵龍打造“爆款”不要“價格戰(zhàn)”

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 陸佳麗     

每經(jīng)記者 陸佳麗 每經(jīng)編輯 楊 軍

經(jīng)過近半年時間的密集預(yù)熱營銷，東風(fēng)雪鐵龍SUV天逸日前正式登陸市場。在當(dāng)天的發(fā)布會現(xiàn)場，雪鐵龍全球CEO林捷聲不遠(yuǎn)萬里來到現(xiàn)場，親自為天逸站臺。

據(jù)了解，天逸共推出4個級別、6款車型，售價為15.27萬~23.67萬元，其中，380THP所有車型，都享有1萬元廠商購置稅補(bǔ)貼，綜合下來，用戶實(shí)際支付價格在15.27萬~22.67萬元之間。

東風(fēng)雪鐵龍將此定價視為“滿懷誠意”，并寄希望于通過“設(shè)計(jì)”與“舒適”這兩大品牌理念來打造差異化競爭優(yōu)勢。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，作為雪鐵龍的全球戰(zhàn)略車型，天逸將開啟雪鐵龍品牌轉(zhuǎn)型的大幕，背水一戰(zhàn)的東風(fēng)雪鐵龍希望靠此拳頭產(chǎn)品重回主流陣營。

今年銷量目標(biāo)2萬輛

作為中國早期的汽車合資品牌之一，從富康到“國民車”愛麗舍，東風(fēng)雪鐵龍?jiān)鴳{借著這些爆款車型站穩(wěn)了腳跟。但在合資車企競爭加劇、自主車企快速提升的大背景下，未能抓住SUV風(fēng)口的東風(fēng)雪鐵龍面臨較大的銷售壓力。

“今年，雪鐵龍品牌重心在天逸上，因此減少了全新愛麗舍和第三代C5兩款車推廣，加上轎車市場競爭激烈，有些新車表現(xiàn)確實(shí)不盡如人意。”在發(fā)布會現(xiàn)場，東風(fēng)雪鐵龍一位內(nèi)部人士表示。

在此背景下，東風(fēng)雪鐵龍對天逸的預(yù)期可想而知。“天逸在東風(fēng)雪鐵龍的定義中是‘爆款’。”東風(fēng)雪鐵龍總經(jīng)理饒杰特意強(qiáng)調(diào)了天逸“一步到位”的定價策略。

據(jù)悉，天逸的定價主要參考了主流A+級SUV的17萬~19萬元價格區(qū)間和終端成交價，最終零售價也低于競品，加上廠商購置稅補(bǔ)貼等優(yōu)惠政策，東風(fēng)雪鐵龍希望打造一款能夠大規(guī)模走量的車型。

“到今年底，天逸的銷量目標(biāo)是2萬輛。”饒杰表示。

林捷聲在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時進(jìn)一步指出，明年，天逸的年銷量目標(biāo)是8萬輛。

“營銷方式不是價格戰(zhàn)”

雖然是低價入市，但饒杰坦言，“未來，東風(fēng)雪鐵龍的營銷方式不會是價格戰(zhàn)。”

“天逸的上市激發(fā)了經(jīng)銷商的熱情，爆款不僅僅在于顏值和關(guān)注度，而是要靠體系的服務(wù)能力。”饒杰認(rèn)為，體系服務(wù)能力的整體提升將決定東風(fēng)雪鐵龍能否重回賽道。

“天逸這款產(chǎn)品，除了價格好，更重要是我們的服務(wù)能力要跟上。”饒杰表示，在天逸上市籌備期間，東風(fēng)雪鐵龍?jiān)谡麄€體系上做了很多保障，不僅體現(xiàn)在營銷以及銷售部、網(wǎng)絡(luò)部對銷售顧問的產(chǎn)品培訓(xùn)上，在其他服務(wù)上，東風(fēng)雪鐵龍還建立起了快速反應(yīng)通道，對客戶反映的問題會在24小時內(nèi)迅速形成反饋。

此外，記者了解到，東風(fēng)雪鐵龍?bào)w系能力的提升還體現(xiàn)在神龍近期的商務(wù)政策改革上。前不久，神龍宣布將做實(shí)大區(qū)制，10個大區(qū)整合為5個大區(qū)。對此，饒杰指出，通過此舉措，東風(fēng)雪鐵龍希望營銷可以前置整合，簡單講就是靠近市場，讓最先聽見炮聲的人快速做出決策。

“大區(qū)總監(jiān)的職責(zé)，不僅是銷量目標(biāo)考核，更包含體系化建設(shè)目標(biāo)，要管售后、二手車，以及提升網(wǎng)絡(luò)發(fā)展能力等，全方位打造的隊(duì)伍不只是為量，更要把整個價值鏈服務(wù)做好。”饒杰說。

與此同時，今年通過品牌、產(chǎn)品、體驗(yàn)三個維度的創(chuàng)新，東風(fēng)雪鐵龍全面啟動了品牌年輕化的轉(zhuǎn)變。

在品牌和產(chǎn)品層面，“在去年C6發(fā)布前，我們90%以上車型都在10萬元左右，甚至部分在10萬元以下，受購置稅減免與否影響非常大，約97%的車型會受影響。伴隨C5、C6等15萬元以上車型推出，消費(fèi)者對雪鐵龍品牌的認(rèn)知度已越來越高。”饒杰說，接下來，雪鐵龍品牌另一款SUV C3 Aircross也將于明年投放中國市場，屆時，雪鐵龍?jiān)谌A會有3款SUV，形成完備的SUV矩陣。天逸只是雪鐵龍謀劃“反攻戰(zhàn)”的第一步。