神龍商務(wù)政策再調(diào)整：落實(shí)大區(qū)制 權(quán)力進(jìn)一步下放

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 陸佳麗     

每經(jīng)記者 陸佳麗 每經(jīng)編輯 楊 翼

9月8日，神龍公司召開(kāi)干部大會(huì)宣布實(shí)施商務(wù)領(lǐng)域深化改革的組織機(jī)構(gòu)演變和人事任免，東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致品牌均由原來(lái)的10個(gè)大區(qū)優(yōu)化整合為5個(gè)大區(qū)，并強(qiáng)化考核激勵(lì)機(jī)制。

“對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，成立大區(qū)最大的變化就是防止了‘竄貨’。”一位東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷(xiāo)商向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，此前10個(gè)大區(qū)加上神龍方面的壓庫(kù)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題較突出，價(jià)格也較為紊亂，從今年二季度改變商務(wù)政策到落實(shí)大區(qū)制，神龍意在改變以前的情況，重回賽道。

數(shù)據(jù)顯示，今年前7個(gè)月，神龍累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)到16.89萬(wàn)輛，同比下降47%。面對(duì)巨大的市場(chǎng)壓力與挑戰(zhàn)，4月，神龍公司宣布實(shí)施商務(wù)領(lǐng)域組織機(jī)構(gòu)變革，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體制與決策運(yùn)行機(jī)制。6月，曾幫助一汽-大眾建立起百萬(wàn)輛體系規(guī)模的安鐵成正式接盤(pán)神龍，其被視為是神龍復(fù)興的重要利器。

神龍方面表示，此次深化變革不僅是今年4月商務(wù)領(lǐng)域變革的深化和延續(xù)，也是神龍為適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)發(fā)展形勢(shì)，因時(shí)而變提升區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)效率的重要舉措。

權(quán)力進(jìn)一步下放

今年4月，神龍宣布實(shí)施商務(wù)領(lǐng)域組織機(jī)構(gòu)變革，按照“營(yíng)銷(xiāo)總部管總，品牌部管建，大區(qū)主戰(zhàn)”“責(zé)任與權(quán)力對(duì)等、目標(biāo)與資源匹配”“垂直式管理與矩陣式管理相結(jié)合，重在強(qiáng)調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)”的總體改革思路，加大向營(yíng)銷(xiāo)一線與區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的傾斜力度。

而9月8日神龍對(duì)內(nèi)宣布的商務(wù)領(lǐng)域組織結(jié)構(gòu)演變和人事任免，則是神龍為了進(jìn)一步理順商務(wù)領(lǐng)域的權(quán)責(zé)關(guān)系和組織職能。

這次變革的具體內(nèi)容包括強(qiáng)化商務(wù)副總對(duì)商務(wù)領(lǐng)域整體業(yè)績(jī)的直接責(zé)任，加強(qiáng)其對(duì)下屬部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和考核權(quán)；進(jìn)一步做實(shí)大區(qū)制，東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致品牌均由10個(gè)大區(qū)優(yōu)化整合為五個(gè)大區(qū)，設(shè)置大區(qū)總監(jiān)崗位，強(qiáng)化大區(qū)對(duì)所管區(qū)域業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理；重新進(jìn)行人崗匹配；強(qiáng)化大客戶職能，深入拓展大客戶銷(xiāo)量；推進(jìn)激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化創(chuàng)新，出臺(tái)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的薪酬激勵(lì)政策；加快推進(jìn)干部管理的職業(yè)化和市場(chǎng)化，做到干部能上能下。

神龍相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，10個(gè)大區(qū)整合為5個(gè)大區(qū)，主要基于兩個(gè)考慮：首先，在行業(yè)內(nèi)，一個(gè)大區(qū)的年銷(xiāo)量在6萬(wàn)~10萬(wàn)輛才是經(jīng)濟(jì)的配置模式；其次，現(xiàn)有大區(qū)間的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)度與權(quán)責(zé)不太匹配，通過(guò)大區(qū)整合，有利于聚焦?fàn)I銷(xiāo)資源，握起拳頭辦大事，形成局部突破，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。

“目前，我們兩個(gè)品牌原有的大區(qū)分配并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)6萬(wàn)~10萬(wàn)輛的理想銷(xiāo)量，這就造成了一些銷(xiāo)量貢獻(xiàn)度的差異，比如東風(fēng)標(biāo)致各大區(qū)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)差異最大達(dá)到1：4（A區(qū)域與B區(qū)域的銷(xiāo)量供應(yīng)度），東風(fēng)雪鐵龍這一數(shù)字則達(dá)到1：6。差異太大，資源配置就會(huì)不均衡。大區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量和質(zhì)量分布嚴(yán)重不均，就會(huì)造成區(qū)域管理不平衡。”上述神龍相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步表示。

據(jù)記者了解，神龍落實(shí)大區(qū)制主要是為了將權(quán)力進(jìn)一步下放，將集權(quán)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為權(quán)力分散的分銷(xiāo)模式，每個(gè)大區(qū)都具有市場(chǎng)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)傳播等多種職能。

一般來(lái)說(shuō)，大區(qū)制將實(shí)現(xiàn)權(quán)力前移，各個(gè)大區(qū)總監(jiān)擁有公關(guān)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等權(quán)力，能夠支配其管理區(qū)域的各種資源，還可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況決定營(yíng)銷(xiāo)策略和宣傳模式，即“最先聽(tīng)到炮聲的人做決定”，這能使決策更加貼近市場(chǎng)，更加符合終端需求。

“之前是總部發(fā)出命令，大區(qū)主任傳達(dá)，經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行；現(xiàn)在新設(shè)立的大區(qū)總監(jiān)就是該區(qū)域的總指揮，總部則為前方提供有力的支持。”上述神龍相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

遏制跨區(qū)域銷(xiāo)售

除落實(shí)大區(qū)制外，兩大品牌大區(qū)主管的崗位調(diào)整也引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。有東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，能力強(qiáng)的大區(qū)主管將直接升職為大區(qū)總監(jiān)。

對(duì)此，一位接近神龍的人士指出，神龍的產(chǎn)品線豐富，此舉意在調(diào)動(dòng)各方人員的積極性，對(duì)尚處低谷期的神龍來(lái)說(shuō)，這或許是一大轉(zhuǎn)機(jī)。

神龍公司總經(jīng)理蘇維彬則表示，此次深化變革不僅是適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)形勢(shì)、提升區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)效率的迫切需要，更是根據(jù)公司強(qiáng)化干部考核、轉(zhuǎn)變干部作風(fēng)的切實(shí)行為，是加強(qiáng)人員激勵(lì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力的有效手段。

具體落實(shí)到銷(xiāo)售層面，上述東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷(xiāo)商指出，原先東風(fēng)雪鐵龍跨區(qū)域銷(xiāo)售情況較常見(jiàn)，成立大區(qū)最大的功能就是防止“竄貨”。“其實(shí)，從二季度開(kāi)始，商務(wù)政策就有所調(diào)整，不同于以前按批售考核，現(xiàn)在是按交付考核，庫(kù)存情況已大有改善。”

對(duì)此，上述神龍相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，事實(shí)上，經(jīng)過(guò)5個(gè)月的營(yíng)運(yùn)實(shí)踐，市場(chǎng)銷(xiāo)售呈現(xiàn)積極變化，體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存結(jié)構(gòu)“由高位盤(pán)整，向低位下探”，庫(kù)存結(jié)構(gòu)系數(shù)持續(xù)大幅降低，開(kāi)始步入良性循環(huán)通道。“我們現(xiàn)在是以交付為導(dǎo)向的商務(wù)政策。從今年二季度開(kāi)始實(shí)施的商務(wù)政策是以交帶進(jìn)、控制庫(kù)存、整體穩(wěn)定，目前網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存持續(xù)降低。此前很多經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)閹?kù)存大，都不從廠家提車(chē)，促進(jìn)交付就可以帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)車(chē)。”

上述神龍相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步指出，區(qū)域管控力度不斷加大，“飛車(chē)”（即跨區(qū)域銷(xiāo)售）和區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)可以得到有效遏制；與此同時(shí)，隨著商務(wù)政策更加透明公正，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，經(jīng)銷(xiāo)商的信心也會(huì)增強(qiáng)。

不過(guò)，在此次深化變革后，神龍能否抓住“金九銀十”這一傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季走出銷(xiāo)量低谷，還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。