新能源汽車項目招商員自白：一不小心就錯過大項目

“你那兒要是有（新能源汽車）線索的話，一定要和我聯(lián)系啊。”7月5日，張賽在結(jié)束與經(jīng)濟觀察報記者的通話時，職業(yè)而習(xí)慣性地說。

張賽是河南省焦作市的一名駐外招商人員。記者上一次遇見他是在2016年年中北京舉辦的一場新能源汽車論壇上。當時他手拿一疊自己的名片，熟練地發(fā)給在場的每個人，包括記者在內(nèi)。

名片上顯示，他是該市招商局“副局長”。“那就是個幌子。”張賽對記者說，“我其實只是一個普通招商員，為什么在名片上印‘副局長’，就是為了提高別人對自己的信任。”

在過去半年駐京時間里，張賽每天的工作就是穿梭于各大新能源汽車論壇、拜訪各地商會、參加企業(yè)投資座談會、與企業(yè)見面。這一切都只為了兩個字——招商，尋找一切和新能源汽車有關(guān)的商機。

據(jù)記者了解，焦作市規(guī)劃了宏大的新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模，其下轄的修武、沁陽、孟州等縣市都設(shè)立了新能源汽車產(chǎn)業(yè)基地，而吸引新能源汽車企業(yè)和配套零部件企業(yè)入駐成為當?shù)氐囊淮笳猩倘蝿?wù)。

最新消息顯示，2017年1月，河北御捷集團投資50億元在孟州市建設(shè)年產(chǎn)15萬輛低速電動車項目。“這個項目我們做了不少工作，但我這樣的一線招商人員主要是前期接觸，隨后再發(fā)報告給局領(lǐng)導(dǎo)，由市里其他部門進一步跟進。”張賽說，“我這樣的一線招商員，要促成一個項目基本可以說是碰運氣，一個月能促成一件就算效率很高了。”

張賽現(xiàn)在已經(jīng)很少出去遍地散名片了，他認為前期的“項目庫”建立起來后，后期就主要靠“精準招商”，招商人員只去新能源車企最常出現(xiàn)的地方。“我已經(jīng)調(diào)回當?shù)亓?，駐外招商是每半年一輪換，因為很耗人，效率也不高，有的同事半年時間都沒有談攏一個項目。”

像張賽一樣，目前全國各地為了新能源汽車項目而奔波的一線招商人員大有人在。隨著全國各地新能源汽車產(chǎn)業(yè)園如雨后春筍般開張，各地針對新能源汽車的招商引資活動持續(xù)上演。不同之處在于，每個地方的招商引資招數(shù)不一，其背后看不見的競爭也由隱秘正在變得白熱化。

為項目各顯神通

招商線索，是一線招商員眼中最重要的事，動用一切渠道接觸有意向投資的企業(yè)是其工作的核心。一線招商員完成與企業(yè)的接觸，再編寫報告?zhèn)骰禺數(shù)卣猩叹郑儆烧猩叹?、發(fā)改委、環(huán)保局、工商局等部門聯(lián)合研究，決定與企業(yè)進一步合作，由此形成一道地方政府的招商鏈條。“我們的工資一月就2000元，外出經(jīng)費也很有限，吃飯、住酒店都是最低標準，出門基本上是公共交通，如果請客吃飯要向上匯報。我不是說這樣不好，但是感覺這種方法不容易和企業(yè)形成比較深的接觸。”張賽說。

但不是所有地方的招商人員都過著張賽那樣的“艱苦生活”。云南省曲靖市招商合作局的劉猛就比張賽的工作輕松一些。“新能源汽車項目是我們市規(guī)劃的大項目，全市年內(nèi)要招商的800個項目當中，新能源汽車項目不管是資金還是規(guī)模都是最大的，當然也是最難的和最累的。”劉猛說。

曲靖市的新能源汽車招商主要靠外出招商團直接找企業(yè)的方式進行。“招商團定期到華東、華南等地方找項目。一般是市政府領(lǐng)導(dǎo)牽頭，各個局的負責人跟隨去拜訪企業(yè)，這樣效率比較高。招商一線人員那種模式效率低，有點像大海撈針。”劉猛說。

事實證明，曲靖市的招商工作頗有成效。早在2015年，云南迪躍新能源汽車有限公司年產(chǎn)10萬輛新能源汽車項目就在曲靖市開發(fā)區(qū)開工。今年5月，中國沃特瑪新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟又到曲靖市進行投資項目選址考察。但曲靖市的野心還不止于此。該市麒麟?yún)^(qū)建設(shè)的新能源汽車基地預(yù)計投資60億元，占地300畝，計劃打造年產(chǎn)12萬輛新能源汽車，目前該項目還在招商當中。

而地處華東的江蘇省常熟市，比起中西部地區(qū)在新能源汽車招商引資方面明顯具有優(yōu)勢。常熟汽車科技產(chǎn)業(yè)園的一名招商總監(jiān)告訴記者：“我們也會定期邀請企業(yè)來參加投資峰會，企業(yè)主動聯(lián)系的比較多，但是通常也會出去拜訪重點企業(yè)。”

因為臨近南京、上海等汽車產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)，常熟在全國汽車產(chǎn)業(yè)鏈中占有重要地位，目前奇瑞捷豹路虎、奇瑞觀致、豐田研發(fā)中心等都在此設(shè)立基地，因此常熟在對外招商中更有著得天獨厚的條件。

最近一年的消息顯示，常熟市的新能源汽車項目發(fā)展迅速。去年11月，江蘇易動新能源有限公司投資2.5億元建設(shè)新能源項目，廠房占地1.5萬平方米，投產(chǎn)后銷售額達8億元。另外，今年6月，西門子和法雷奧合資設(shè)立的新能源汽車驅(qū)動電機項目落戶該地，投資1億歐元、占地3萬平方米、年產(chǎn)70萬套高性能驅(qū)動電機和40萬套車載逆變器，年銷售達100億元。

駐外招商、組團招商、項目推介會，投資峰會，不同地方通過不同的途徑在為當?shù)乩瓟n新能源汽車項目，以填補不斷開張的新能源汽車產(chǎn)業(yè)園的空缺。然而其中也面臨著風(fēng)險。“有的企業(yè)進來后占了資源，但是不履行合同，資金投入不到位，這種情況是需要嚴格排查的。”劉猛說。

招商大戰(zhàn)愈演愈烈

對于處于一線的新能源汽車招商員來說，一不小心錯過一個大項目是常有的事，但最讓他們痛苦的是，自己跟了一個多月的項目，最后被別人拿走了。

由于新能源汽車產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，全國各地都在上馬新能源汽車產(chǎn)業(yè)園。記者發(fā)現(xiàn)，幾乎任意搜索一個地方政府的招商局網(wǎng)站，都能發(fā)現(xiàn)與新能源產(chǎn)業(yè)園、新能源汽車配套產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的信息。而在新能源汽車產(chǎn)業(yè)園列出的招商方案中，無一例外都提供了多重優(yōu)惠政策，涉及土地、基建、稅收、勞動力、產(chǎn)業(yè)配套、交通物流等方面。

除了少數(shù)當?shù)赜谐墒斓钠嚠a(chǎn)業(yè)鏈的地區(qū)，不少地區(qū)事實上并沒有像樣的汽車產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，這客觀上造成了當?shù)卣猩桃Y的困難。“你需要同時與多個企業(yè)商談，從主機廠到零配件廠都要跟進，單獨一個企業(yè)肯定是不愿意來的。”劉猛說，“我們通常會統(tǒng)一籌劃，考察團一次性拜訪多個企業(yè)，相互之間有關(guān)系的企業(yè)，這樣才能獲得更多機會，主機廠愿意來，那么供應(yīng)商也會來。”

為了增強本地競爭力，外出招商團通常都挑選精明能干的人員，甚至有的地方為了鼓勵招商團的工作熱情，還特意設(shè)立了招商大賽。湖北省襄陽市今年4月推出了一項“選樹招商引資標兵、爭當排頭兵”的活動，向引資項目已經(jīng)開工、投資額在5億元人民幣以上的招商人員頒發(fā)這一榮譽。

“比賽說不上，但是內(nèi)部競爭是肯定存在的。我所在的組有十多個人，你的績效還有職稱評比都和項目有直接聯(lián)系。”在張賽眼里，促成項目才是最重要的，但作為組里的老人，他坦言不理解為什么自己花費很長時間還是難談成的一個項目，在別人那里卻顯得很輕松。

“我甚至懷疑是我自己的形象不夠好，難以讓人信服。我看到有的地方來的是兩個同事一起的，一個領(lǐng)導(dǎo)一個秘書的搭配，可能那樣更容易讓人敬重吧。”他說。

即便在第一印象上取得了對方的信任，但到了談判桌上更難。“要說服企業(yè)投資不是一件容易的事，眼看著一個好的項目最后卻飛到了別人的碗里，最令人沮喪。”劉猛說。

劉猛曾經(jīng)接觸過一家知名民營企業(yè)，雙方接觸已經(jīng)到了關(guān)鍵時刻，但是突然沒有了下文，事后他們得知這家企業(yè)選擇到本省不遠的另一個市投資，據(jù)他們分析，主要原因可能是另一個市有著更為便捷的物流運輸條件。

現(xiàn)在，地方之間為了招商引資新能源汽車項目而產(chǎn)生的競爭有日趨激烈之勢。有的地方為了招來項目更是奇招頻出。湖北省孝感市最近頒布一項政策，對在孝感注冊生產(chǎn)新能源汽車整車的企業(yè)，按規(guī)定取得新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)并列入國家推薦車型目錄的，投產(chǎn)后一次性給予5000萬元的獎勵，凡是項目用地、固定資產(chǎn)、重資產(chǎn)建設(shè)、物流成本等均實施補助。

其中，新引進的固定資產(chǎn)一次性實際投資1億元至5億元的工業(yè)項目，可獲最高達土地出讓價款50%的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)補助；對新引進一次性實際投資1億元以上的工業(yè)項目或一次性實際投資5000萬元以上的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)項目，可獲最高5000萬元固定資產(chǎn)投入補助。

愈發(fā)激烈的競爭讓張賽和劉猛們的焦慮與日俱增。劉猛所在的曲靖市今年對新能源汽車項目的要求是不低于10個，但是半年過去了當?shù)氐男履茉凑猩滩怕鋵嵙藘杉遥虼怂南Ｍ谏霞夘I(lǐng)導(dǎo)們再一次的組團外出。

（應(yīng)采訪者要求，文中人物均為化名）