營(yíng)銷大咖的千萬(wàn)元保單是怎么簽成的？ 營(yíng)銷新手快進(jìn)來(lái)學(xué)學(xué)

2017年開門紅首月已經(jīng)結(jié)束，壽險(xiǎn)公司在大額保單領(lǐng)域也斬獲頗豐。從《證券日?qǐng)?bào)》記者獲得的幾家險(xiǎn)企首月高額保單承保數(shù)據(jù)來(lái)看，有險(xiǎn)企多份保單保額超過(guò)500萬(wàn)元，保額最高的可達(dá)千萬(wàn)元。

某上市險(xiǎn)企浙江分公司2017年1月承保簡(jiǎn)析顯示，該公司2017年1月共承保高額保單（人身險(xiǎn)保額≧50萬(wàn)元的保單）2680件，其中保額在100萬(wàn)元及以上的共有197件，保額超過(guò)300萬(wàn)元的有8件，保額超過(guò)500萬(wàn)元的有2件，保額超過(guò)1000萬(wàn)元的有1件。

高額保單打“組合拳”

以“主險(xiǎn)+附加險(xiǎn)”的形式，涵蓋普通壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、意外醫(yī)療等多險(xiǎn)種，為高凈值人群提供“全保障”的組合保險(xiǎn)，成為險(xiǎn)企今年開門紅期間高額保單的一大特點(diǎn)。

事實(shí)上，1月份開門紅期間的高額保單多數(shù)由多險(xiǎn)種組合而成。例如，上述保額超過(guò)1000萬(wàn)元的保單，由一款終生壽險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)+長(zhǎng)期意外險(xiǎn)+意外醫(yī)療等保險(xiǎn)組成。上述險(xiǎn)企另一保額為900萬(wàn)元的保單也是多險(xiǎn)種組合模式。

引人注意的是，與承保一般保單不同的是，大額保單銷售多由保險(xiǎn)公司管理層或“營(yíng)銷大咖”簽訂。在承保過(guò)程中也需要保險(xiǎn)公司多個(gè)部門溝通協(xié)作制定保險(xiǎn)計(jì)劃、評(píng)定風(fēng)險(xiǎn)后承保。

例如上述千萬(wàn)元大單在杭州誕生，簽單的是該上市險(xiǎn)企杭州收展區(qū)主任。在日常展業(yè)中，該主任發(fā)現(xiàn)客戶本人對(duì)保險(xiǎn)理念比較認(rèn)同，在兩核風(fēng)險(xiǎn)管理部核保專家的指導(dǎo)下，最終為客戶量身定制了組合保險(xiǎn)，年交保費(fèi)20.38萬(wàn)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，在投保過(guò)程中，該“千萬(wàn)大單”通過(guò)前置核保咨詢綠色通道完成，并加快了承保時(shí)效，提升了客戶感受度。同時(shí)，該險(xiǎn)企核保專家全流程跟進(jìn)，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)資料提供及核保結(jié)果的溝通解釋等專業(yè)問(wèn)題上全面協(xié)助，經(jīng)過(guò)前后線共同協(xié)作完成承保。

該險(xiǎn)企金華中心支公司簽訂的另外一款保額為900萬(wàn)元的保單，簽單人也為該司資深主任，該保單年交保費(fèi)31.2萬(wàn)元。從投保流程來(lái)看，在接到高額件前置申請(qǐng)后，金華中心支公司立刻安排專人跟蹤此單，并依據(jù)客戶需求安排體檢、契調(diào)時(shí)間，專人陪同客戶前往醫(yī)院完成特殊項(xiàng)目檢查。契約崗人員還發(fā)現(xiàn)客戶即將到生日，年齡的變化對(duì)于年交保費(fèi)的影響會(huì)很大，當(dāng)即和總、分公司反饋，通過(guò)與再保崗交流溝通，前置核保批復(fù)，最終從投保到承保用時(shí)3天。

另外，“開門紅”期間，富德生命人壽主打產(chǎn)品“鑫享事成”保險(xiǎn)年金計(jì)劃一經(jīng)推出，便憑借“保險(xiǎn)+理財(cái)”的產(chǎn)品特色，大額保單頻現(xiàn)。1月份“鑫享事成”在江蘇承保的一單，客戶繳納標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)已達(dá)300萬(wàn)元。

高額保單針對(duì)高凈值人群

與高額保單對(duì)應(yīng)的投保人群是高凈值人群，隨著近年來(lái)高凈值人群數(shù)量的迅速增長(zhǎng)，高額保單成為這類人群規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)保值、資產(chǎn)傳承的很好渠道。

2016年12月泰康與胡潤(rùn)研究院公布的《中國(guó)高凈值人群醫(yī)養(yǎng)白皮書》顯示，95%的“千萬(wàn)高凈值”人群擁有商業(yè)壽險(xiǎn)，平均每人年交保費(fèi)約3.7萬(wàn)元，這一人群年交保費(fèi)規(guī)模達(dá)到470億元，2016年高凈值人群商業(yè)壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模達(dá)到穩(wěn)定增長(zhǎng)。另外，95%的高凈值人群選擇購(gòu)買社保以外的商業(yè)壽險(xiǎn)，主要原因?yàn)槭琴?gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)則可以很好地彌補(bǔ)社保的缺點(diǎn)和不足，使他們獲取到更全面完善的保障。

諾亞財(cái)富今年1月份在上海發(fā)布的《2017高端財(cái)富白皮書》也顯示，高凈值人群對(duì)保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的作用日漸重視。除了傳統(tǒng)的保障功能之外，高凈值人群主要看重保險(xiǎn)的傳承功能。60歲以上的高凈值人士表現(xiàn)出對(duì)通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)獲取高端醫(yī)療服務(wù)，以及實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富傳承的較大需求。

而具體來(lái)看，上述上市險(xiǎn)企浙江分公司1月份全省十大承保客戶的職業(yè)多為“企業(yè)經(jīng)理”或“企業(yè)職能部門經(jīng)理”。年齡分布來(lái)看，有2位為20歲，有4位介于30－40歲，有4位超過(guò)40歲。從保額來(lái)看，前十大保單保額分別為1000萬(wàn)元、900萬(wàn)元、600萬(wàn)元、439萬(wàn)元、400萬(wàn)元、302萬(wàn)元、301萬(wàn)元、300萬(wàn)元、210萬(wàn)元、210萬(wàn)元。

正是基于高凈值人群快速的增長(zhǎng)速度，以及巨大消費(fèi)能力，一些壽險(xiǎn)公司也專門研發(fā)針對(duì)高凈值人群的保險(xiǎn)，布局高凈值保險(xiǎn)市場(chǎng)。

例如，富德生命人壽此前就小范圍試點(diǎn)針對(duì)高凈值人群的私人財(cái)富管理項(xiàng)目（PWM）。去年二季度起，PWM在全國(guó)各分公司開始推廣，僅7月份、8月份兩個(gè)月，該項(xiàng)目就實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4429萬(wàn)元，增長(zhǎng)迅速。

此外，記者獲悉，中宏保險(xiǎn)此前專門為累積了不菲財(cái)富的富裕家庭設(shè)計(jì)了中高端養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，針對(duì)年輕富裕家庭成員的意外風(fēng)險(xiǎn)保障，中宏保險(xiǎn)也提供多樣選擇，包括旅游、法定節(jié)假日、私家車意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品。