二手車(chē)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn):近萬(wàn)億市場(chǎng)，誰(shuí)最靠譜?

中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入下半場(chǎng)。如果說(shuō)上半場(chǎng)比拼的是品牌塑造，砸錢(qián)之爭(zhēng)，那么，下半場(chǎng)爭(zhēng)的就是技術(shù)創(chuàng)新，服務(wù)升級(jí)。 那么，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)潛力有多大？ 看一下這幾個(gè)數(shù)字：到2020年，國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易將達(dá)到2920萬(wàn)輛，這一數(shù)字意味著新車(chē)與二手車(chē)的交易規(guī)模比例將達(dá)到1：1。市場(chǎng)嗅覺(jué)最為敏感的資本已悄然搶灘二手車(chē)電商，2015年二手車(chē)電商領(lǐng)域的融資額已超過(guò)55億元。其中，融資最多的優(yōu)信集團(tuán)，融資總額達(dá)10億美元，股東包括百度、騰訊、老虎基金、貝塔斯曼等一線(xiàn)VC及PE基金。 二手車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈？ 優(yōu)信在2015年《中國(guó)好聲音》創(chuàng)下60秒3000萬(wàn)的天價(jià)廣告，隨后瓜子、人人車(chē)競(jìng)相跟進(jìn)，據(jù)說(shuō)3個(gè)月內(nèi)就燒掉了10億元。 還有，二手車(chē)賺錢(qián)嗎？最賺錢(qián)的二手車(chē)電商模式是什么？最賺錢(qián)的二手車(chē)商家會(huì)是誰(shuí)…… 二手車(chē)市場(chǎng)有多大 解除二手車(chē)限遷政策，釋放萬(wàn)億規(guī)模市場(chǎng) 中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)模有多大？ 艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《2015年下半年中國(guó)二手車(chē)電子商務(wù)行業(yè)白皮書(shū)》（下稱(chēng)《2015白皮書(shū)》）顯示，從2000年到2015年的16年間，二手車(chē)市場(chǎng)的交易量從25.17萬(wàn)輛上升到941.71萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了約37倍，累計(jì)交易金額已達(dá)到5535.4億元。 中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)到2020年中國(guó)二手車(chē)交易規(guī)模將達(dá)到2920萬(wàn)輛，新車(chē)與二手車(chē)交易規(guī)模比例將接近1:1。普華永道發(fā)布的報(bào)告則預(yù)計(jì)，到2020年我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的交易額或達(dá)1.5萬(wàn)億元。 這一市場(chǎng)規(guī)模無(wú)疑留給人們巨大的想象空間，但曾幾何時(shí)，二手車(chē)的限遷政策分割了市場(chǎng)，而這被業(yè)內(nèi)視為限制二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵因素。所謂限遷政策是指部分城市為二手車(chē)設(shè)置排放標(biāo)準(zhǔn)、使用年限等門(mén)檻。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)曾有約300個(gè)地級(jí)市出臺(tái)了二手車(chē)限遷政策。 早在2015年，專(zhuān)注于二手車(chē)市場(chǎng)的優(yōu)信集團(tuán)通過(guò)行業(yè)觀察和大量調(diào)研，形成了《限遷的研究報(bào)告》（下稱(chēng)《報(bào)告》），并提交給相關(guān)部門(mén)，得到了有關(guān)部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)的重視。 《報(bào)告》中提到，限遷政策令二手車(chē)難以跨區(qū)域交易，這種流通不暢導(dǎo)致消費(fèi)者手中的車(chē)輛加速貶值。我國(guó)車(chē)輛的平均換購(gòu)周期達(dá)到8年，國(guó)外車(chē)輛的平均換購(gòu)周期則是6年，我國(guó)車(chē)輛平均置換周期比國(guó)外延長(zhǎng)25%。其最直觀的影響表現(xiàn)在，因?yàn)槎周?chē)置換不暢，2015年中國(guó)新車(chē)市場(chǎng)減少了400萬(wàn)輛的銷(xiāo)售量，如果按每輛新車(chē)價(jià)格10萬(wàn)元計(jì)算，置換延遲造成的車(chē)企損失，每年高達(dá)4000億元。 2016年政府工作報(bào)告中明確提出“活躍二手車(chē)市場(chǎng)”，到2016年3月25日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)二手車(chē)便利交易的若干意見(jiàn)》（下稱(chēng)《意見(jiàn)》），按照規(guī)定，2016年5月底前，除京津冀、長(zhǎng)三角和珠三角的部分區(qū)域外，各地應(yīng)解除限遷政策。 據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2016年12月底，已有四川、湖南、黑龍江等13個(gè)省份完全取消了對(duì)外地二手車(chē)遷入的限制，而其他12個(gè)省份盡管也出臺(tái)了相關(guān)文件，但均為有條件執(zhí)行。 為進(jìn)一步落實(shí)政府工作報(bào)告和《意見(jiàn)》要求，2016年12月29日，環(huán)境保護(hù)部辦公廳、商務(wù)部辦公廳聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)二手車(chē)環(huán)保達(dá)標(biāo)監(jiān)管工作的通知》（下稱(chēng)《通知》），要求各地嚴(yán)格執(zhí)行《意見(jiàn)》的有關(guān)規(guī)定?！皩?duì)于在機(jī)動(dòng)車(chē)環(huán)保定期檢驗(yàn)和安全檢驗(yàn)有效期內(nèi)，并經(jīng)轉(zhuǎn)入地環(huán)保檢驗(yàn)，符合轉(zhuǎn)入地在用車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)要求的車(chē)輛，各地不得設(shè)定其他限制措施（國(guó)家明確的大氣污染防治重點(diǎn)區(qū)域和國(guó)家要求淘汰的車(chē)輛除外）?！? 2017年1月5日，在商務(wù)部例行新聞發(fā)布會(huì)上，商務(wù)部新聞發(fā)言人孫繼文表示，下一步，商務(wù)部將配合環(huán)境保護(hù)部督促檢查，推動(dòng)各地盡快取消二手車(chē)限遷政策，確保加快活躍二手車(chē)市場(chǎng)政策真正落地。 二手車(chē)投資有多熱 資本熱土，二手車(chē)電商一年獲55億元融資 和國(guó)外成熟的二手車(chē)市場(chǎng)相比，中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)還有巨大的潛力和發(fā)展空間。 對(duì)于有過(guò)國(guó)外留學(xué)或者生活經(jīng)歷的人來(lái)說(shuō)，在英國(guó)、美國(guó)等國(guó)家買(mǎi)一輛經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的二手車(chē)是一個(gè)非常好的資產(chǎn)配置選擇。反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，除了政策上的制約外，二手車(chē)行業(yè)本身固有的頑疾恐怕也是令消費(fèi)者“望車(chē)興嘆”的重要原因。 對(duì)于二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)者，傳統(tǒng)二手車(chē)交易模式的痛點(diǎn)在于市場(chǎng)缺乏誠(chéng)信，首先是“車(chē)況不透明”，包括發(fā)動(dòng)機(jī)有沒(méi)有泡過(guò)水、里程表有沒(méi)有被人為調(diào)過(guò)、是不是事故車(chē)等，另外“價(jià)格不透明”“車(chē)型需求匹配困難”等都是消費(fèi)者不愿意購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的原因。而對(duì)于二手車(chē)出售者來(lái)說(shuō)，其面對(duì)的問(wèn)題包括“二手車(chē)售賣(mài)價(jià)值隨時(shí)間流失”“交易過(guò)程復(fù)雜”“客戶(hù)需求多變”等。 這些痛點(diǎn)的存在，恰好為電商進(jìn)入二手車(chē)行業(yè)提供了空間。從2013年起，以?xún)?yōu)信集團(tuán)為代表的二手車(chē)電商行業(yè)崛起，將大數(shù)據(jù)，透明、簡(jiǎn)化的交易流程，第三方擔(dān)保等帶入到這個(gè)原本需要不斷“詢(xún)價(jià)”、野蠻生長(zhǎng)的行業(yè)中，為市場(chǎng)注入了新的活力。 對(duì)市場(chǎng)最為敏感的永遠(yuǎn)是資本。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)《2015白皮書(shū)》中的統(tǒng)計(jì)，自2014年起，中國(guó)二手車(chē)電子商務(wù)便開(kāi)始了爆發(fā)式增長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)者、資本蜂擁而入。 據(jù)對(duì)公開(kāi)披露的數(shù)據(jù)進(jìn)行不完全統(tǒng)計(jì)，2015年中國(guó)二手車(chē)電商行業(yè)總?cè)谫Y額超過(guò)55億元。而二手車(chē)電商滲透率已經(jīng)從2015年下半年的11.8%增長(zhǎng)到2016年上半年的13.9%。 以二手車(chē)電商領(lǐng)域融資最多的公司優(yōu)信集團(tuán)為例，截至2016年年底，融資總金額已達(dá)6.85億美金，股東包括百度、騰訊、華平投資、老虎基金、KKR、高瓴資本、君聯(lián)資本、DCM、貝塔斯曼等一線(xiàn)VC及PE基金。 2017年1月15日，優(yōu)信集團(tuán)宣布完成新一輪5億美元融資，該融資由TPG、JenerationCapital、華新資本聯(lián)合領(lǐng)投，華平、老虎環(huán)球基金、高瓴資本、KKR、光控眾盈新產(chǎn)業(yè)基金、華晟資本等新老股東參與跟投。 優(yōu)信集團(tuán)A輪領(lǐng)投方，君聯(lián)資本總裁、董事總經(jīng)理陳浩表示，B2B拍賣(mài)是二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈重要環(huán)節(jié)，市場(chǎng)集中度非常高，中國(guó)必然會(huì)出現(xiàn)具有領(lǐng)導(dǎo)地位的平臺(tái)型公司。同時(shí)，圍繞這個(gè)平臺(tái)做上下游業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展也很有機(jī)會(huì)。 艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的“2016上半年中國(guó)二手車(chē)電子商務(wù)行業(yè)報(bào)告”顯示，優(yōu)信集團(tuán)旗下的優(yōu)信拍在2016年上半年的成交量占B2B模式市場(chǎng)份額的55%。此外，其平均成交率也高出行業(yè)平均水平6.7個(gè)百分點(diǎn)。 而在B2C模式中，同屬優(yōu)信集團(tuán)旗下的優(yōu)信二手車(chē)在總成交量上一直保持快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，月平均增速達(dá)到35.8%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速。2016年上半年，優(yōu)信二手車(chē)的成交量占2C市場(chǎng)整體成交量的70.3%。 優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)戴琨告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：“二手車(chē)是全世界最大的非標(biāo)品流動(dòng)市場(chǎng)，優(yōu)信二手車(chē)要做的就是用大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確地挖掘每一輛二手車(chē)的殘值（編者注：指車(chē)輛的剩余價(jià)值），為消費(fèi)者保值，建立一個(gè)誠(chéng)信、透明的市場(chǎng)環(huán)境?！? 二手車(chē)競(jìng)爭(zhēng)有多激烈 電商模式比拼：去經(jīng)銷(xiāo)商靠譜嗎？ 隨著2015年下半年各大二手車(chē)電商大量的廣告投入，消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)電商的認(rèn)知度得到了大幅度提升。 在二手車(chē)電商中，優(yōu)信、瓜子二手車(chē)和人人車(chē)展開(kāi)了億元級(jí)別的廣告大戰(zhàn)。自從2015年9月30日優(yōu)信二手車(chē)在《中國(guó)好聲音》投出3000萬(wàn)元，號(hào)稱(chēng)史上最貴的60秒廣告之后，瓜子二手車(chē)、人人車(chē)先后跟進(jìn)，在樓宇、視頻網(wǎng)站爭(zhēng)相投放廣告，一時(shí)間哪里都是“二手車(chē)”廣告成了人們最直觀的印象。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，短短3個(gè)月時(shí)間，三家二手車(chē)電商燒掉的廣告預(yù)算就超過(guò)10億元。 對(duì)比近幾年互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的打車(chē)補(bǔ)貼大戰(zhàn)、外賣(mài)補(bǔ)貼大戰(zhàn)等，二手車(chē)和上述這些領(lǐng)域相比是一個(gè)高客單價(jià)、低頻次的非標(biāo)品行業(yè)。因此在廣告大戰(zhàn)后，誰(shuí)能依靠服務(wù)提高品牌在用戶(hù)心中的地位才是贏得最后戰(zhàn)役的王道。 去經(jīng)銷(xiāo)商的C2C模式有何弱點(diǎn)？ 目前，從直面消費(fèi)者的C端服務(wù)平臺(tái)商業(yè)模式來(lái)看，二手車(chē)電商主要包含B2C和C2C兩種模式。例如優(yōu)信是從連接不同經(jīng)銷(xiāo)商的B2B模式（優(yōu)信拍）到后來(lái)推出直面消費(fèi)者的B2C（優(yōu)信二手車(chē)）平臺(tái)，而瓜子二手車(chē)和人人車(chē)都是C2C模式，即買(mǎi)賣(mài)雙方直接交易，平臺(tái)只起到撮合作用，所以“去中間商”成為后兩家主推的方向。 到底哪種模式可以笑到最后？ 有人曾經(jīng)用二手房市場(chǎng)的鏈家網(wǎng)來(lái)對(duì)比二手車(chē)電商，畢竟消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)像房產(chǎn)這樣的高價(jià)商品時(shí)，完全去中介化的可能性很小。而C2C模式中最大的成本是同時(shí)面對(duì)上下游兩個(gè)C端帶來(lái)的雙重不確定性。 不考慮其他因素的影響和干擾，一般一個(gè)C端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的周期是60天左右，這里面就涉及到置換原有車(chē)輛的過(guò)程，其中消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)需求，首先是報(bào)價(jià)，其次是交易。 第一時(shí)間讓消費(fèi)者準(zhǔn)確地知道自己的舊車(chē)值多少錢(qián)，是所有要給C端消費(fèi)者提供二手車(chē)服務(wù)的商家要提供的必要服務(wù)，但是提供報(bào)價(jià)本身沒(méi)有收益。無(wú)論是B2C模式，還是C2C模式的二手車(chē)電商改變的是原來(lái)消費(fèi)者直接面對(duì)“黃?！睍r(shí)的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象，但是并不持有車(chē)源。因此，C2C模式的二手車(chē)電商面臨的一個(gè)巨大的成本問(wèn)題是在派出大量人力檢測(cè)每一輛C端消費(fèi)者的私家車(chē)后，不僅可能存在賣(mài)車(chē)用戶(hù)同時(shí)注冊(cè)多個(gè)平臺(tái)從而“一車(chē)多投”的情況，同時(shí)也可能存在買(mǎi)車(chē)用戶(hù)其實(shí)還是只處于詢(xún)價(jià)前端的交易環(huán)節(jié)，導(dǎo)致其真正的效率明顯落后于B2C模式。 就在不久前，二手車(chē)C2C模式鼻祖美國(guó)Beepi公司因?yàn)榘l(fā)展舉步維艱，最終難逃被收購(gòu)的命運(yùn)，也從側(cè)面折射出C2C模式的脆弱性。 優(yōu)信為何捆綁車(chē)商？ 目前中國(guó)二手車(chē)交易市場(chǎng)上真正缺乏的其實(shí)還是車(chē)源，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“供小于求”。而二手車(chē)供應(yīng)端可以分為三類(lèi)：個(gè)人車(chē)源、車(chē)商，即經(jīng)銷(xiāo)商手中的車(chē)源和企事業(yè)單位的淘汰車(chē)源。優(yōu)信集團(tuán)旗下的兩大類(lèi)業(yè)務(wù)，基于B2B模式服務(wù)車(chē)商的優(yōu)信拍和基于B2C模式服務(wù)消費(fèi)者的優(yōu)信二手車(chē)，都沒(méi)有繞過(guò)車(chē)商，而是從扶持、規(guī)范車(chē)商的角度出發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)工具將原本線(xiàn)下基于“黃牛經(jīng)驗(yàn)”的交易模式用量化的形式帶到了線(xiàn)上。 之所以堅(jiān)持捆綁車(chē)商，優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)戴琨的觀點(diǎn)是“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，經(jīng)銷(xiāo)商在交易環(huán)節(jié)中做了整備、定價(jià)、過(guò)戶(hù)、整理庫(kù)存、提供咨詢(xún)等諸多工作，是二手車(chē)行業(yè)不可取代的角色。 從現(xiàn)實(shí)層面來(lái)看，即使已經(jīng)存在去中間商的二手車(chē)電商，但大部分個(gè)人車(chē)源最終還是流入車(chē)商手中，其根本原因是二手車(chē)的賣(mài)家一般有兩類(lèi)人：一類(lèi)賣(mài)家是想要把車(chē)賣(mài)出高價(jià)，而不在乎等待多久；另一類(lèi)賣(mài)家是著急賣(mài)出手中車(chē)輛，希望盡快騰出指標(biāo)或是收回現(xiàn)金置換新車(chē)，所以?xún)r(jià)格只要大體符合預(yù)期即可?？傮w而言，后一類(lèi)賣(mài)家居多，而車(chē)商可以直接出錢(qián)把車(chē)買(mǎi)下，這種體驗(yàn)對(duì)于二手車(chē)賣(mài)家至關(guān)重要。比如北京的花鄉(xiāng)就是車(chē)商匯集的一個(gè)大型交易市場(chǎng)，每年有接近八成的北京二手車(chē)車(chē)源都是從這些車(chē)商手里被轉(zhuǎn)賣(mài)給消費(fèi)者。 創(chuàng)辦于2011年的B2B平臺(tái)優(yōu)信拍便是服務(wù)全國(guó)二手車(chē)商。周一到周六，每天下午一點(diǎn)開(kāi)始，競(jìng)拍活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，在優(yōu)信拍平臺(tái)給一輛車(chē)的拍賣(mài)時(shí)間是40秒，日成交率50%以上，每日拍賣(mài)車(chē)輛數(shù)量在200～300輛之間。作為買(mǎi)家的經(jīng)銷(xiāo)商，可以選擇來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，或是選擇在線(xiàn)上平臺(tái)通過(guò)優(yōu)信專(zhuān)業(yè)檢測(cè)系統(tǒng)“查客”出具的詳盡報(bào)告進(jìn)行競(jìng)拍。 優(yōu)信拍平臺(tái)上90%的車(chē)輛是被外地車(chē)商拍走的，大部分流向了三四線(xiàn)城市。最初的時(shí)候，各地經(jīng)銷(xiāo)商還不習(xí)慣這種方式，還要來(lái)實(shí)地看車(chē)，隨著市場(chǎng)的培育，現(xiàn)在外地的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常是拿著手機(jī)或者守在電腦邊就完成了買(mǎi)車(chē)的全過(guò)程。在B2B的業(yè)務(wù)里永遠(yuǎn)是“沒(méi)有不合適的車(chē)，只有不合適的價(jià)格”。 在此基礎(chǔ)上，2015年，優(yōu)信集團(tuán)上線(xiàn)B2C業(yè)務(wù)優(yōu)信二手車(chē)，進(jìn)一步布局二手車(chē)行業(yè)生態(tài)體系?！栋鹱稍?xún)2016年上半年中國(guó)二手車(chē)電子商務(wù)行業(yè)白皮書(shū)》（下稱(chēng)《2016白皮書(shū)》）中指出，鑒于B2C模式電商平臺(tái)車(chē)源豐富度、高效運(yùn)營(yíng)、交易效率及綜合服務(wù)保障方面擁有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，從2C模式電商平臺(tái)的交易量來(lái)看，B2C模式成交量份額仍占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是當(dāng)前2C模式的主要交易平臺(tái)。 2016年上半年，中國(guó)二手車(chē)電商行業(yè)2C成交量達(dá)到40.2萬(wàn)輛，其中B2C模式成交量為33.2萬(wàn)輛，占總成交量82.6%；C2C模式成交量為7萬(wàn)輛，占整體17.4%。因?yàn)锽端車(chē)商提供的車(chē)源量大、交易效率高、服務(wù)保障好等優(yōu)勢(shì)，使得B端車(chē)商是2C模式交易中的重要參與者。C2C模式由于車(chē)源分散，獲取難度高，同時(shí)由于兩端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格預(yù)期的匹配程度低，在一定程度上影響了交易效率。 雖然二手車(chē)領(lǐng)域勝負(fù)還沒(méi)有最終定數(shù)，但是優(yōu)信的盈利能力已經(jīng)開(kāi)始說(shuō)明問(wèn)題。B2B的優(yōu)信拍業(yè)務(wù)從2016年7月開(kāi)始盈利，而B(niǎo)2C的優(yōu)信二手車(chē)業(yè)務(wù)也在2016年11月份開(kāi)始掙錢(qián)。這對(duì)于二手車(chē)這個(gè)“要么不開(kāi)張，開(kāi)張?zhí)澣辍钡臒X(qián)行業(yè)實(shí)屬不易。優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)戴琨也不止一次重申，優(yōu)信堅(jiān)持的是打造以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的二手車(chē)生態(tài)，不會(huì)做C2C模式的二手車(chē)業(yè)務(wù)。 優(yōu)信對(duì)標(biāo)的企業(yè)包括美國(guó)最大的二手車(chē)交易平臺(tái)CarMax，它的連鎖模式之所以能夠大獲成功，主要還是因?yàn)槠湟荒陰浊f(wàn)輛的二手車(chē)交易規(guī)模。換句話(huà)說(shuō)，是買(mǎi)方市場(chǎng)用巨大的用戶(hù)數(shù)量倒逼車(chē)商提升了服務(wù)質(zhì)量。 整個(gè)2016年，優(yōu)信集團(tuán)旗下B2B平臺(tái)優(yōu)信拍成交30萬(wàn)輛車(chē)，交易額為150億元左右，而僅僅成立一年多的B2C交易平臺(tái)優(yōu)信二手車(chē)，其2016年交易量也達(dá)到15萬(wàn)輛，交易額達(dá)到150億元。 “查客”的一天 2012年9月，獲得國(guó)家自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全系機(jī)動(dòng)車(chē)檢測(cè)設(shè)備——“查客”正式上線(xiàn)。這套系統(tǒng)從損傷鑒定、事故歷史、違章識(shí)別等多個(gè)不同維度，快速高效完成全車(chē)檢測(cè)、避免信息缺失，并可形成全面、直觀的車(chē)況數(shù)據(jù)報(bào)告，為車(chē)商提供了標(biāo)準(zhǔn)化的檢測(cè)流程。 北京大紅門(mén)南路的一扇灰色鐵門(mén)背后，是近300畝的優(yōu)信拍交易場(chǎng)地。 90后質(zhì)檢員蔡林江是優(yōu)信的一位二手車(chē)質(zhì)檢員。每天他的工作是等待車(chē)輛入場(chǎng)并用“查客”為每一輛車(chē)做一次仔細(xì)的體檢。每一輛車(chē)進(jìn)場(chǎng)后，首先經(jīng)過(guò)一個(gè)上下左右都裝有攝像頭和大燈的“龍門(mén)”拍照。拍照完成后，“龍門(mén)”旁邊一只信箱大小的白盒子會(huì)自動(dòng)吐出一張橙色條形碼，這張條形碼就是這輛車(chē)進(jìn)入拍賣(mài)場(chǎng)后的“身份證”，用于管理和調(diào)取車(chē)輛的全部信息?！叭蔽溲b”的蔡林江檢查完一輛車(chē)的時(shí)間需要40分鐘左右，多的時(shí)候一天可以檢測(cè)15輛車(chē)。 通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具，“查客”不僅可以對(duì)車(chē)漆等外觀做檢測(cè)，也可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等內(nèi)在關(guān)鍵部位做出質(zhì)量判定，比如光是檢測(cè)車(chē)輛發(fā)動(dòng)機(jī)有沒(méi)有泡水的方法就有31種之多。 檢測(cè)流程共有數(shù)百個(gè)基礎(chǔ)檢測(cè)項(xiàng)目，在質(zhì)檢員完成檢測(cè)后上傳至APP，并生成車(chē)輛詳細(xì)的檢測(cè)報(bào)告。這份圖文結(jié)合的報(bào)告包含了40多張細(xì)節(jié)圖片，以及對(duì)問(wèn)題的詳盡說(shuō)明。 每一輛賣(mài)出去的“優(yōu)信認(rèn)證”車(chē)輛，優(yōu)信會(huì)打包票“事故車(chē)30天包退，1年保修”。這項(xiàng)條款也免去了個(gè)人用戶(hù)因?yàn)椴欢?chē)而不敢賣(mài)車(chē)的后顧之憂(yōu)，而消費(fèi)者按揭購(gòu)車(chē)、買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)、翻新等需求都給了優(yōu)信提供服務(wù)、創(chuàng)造收入的機(jī)會(huì)。 專(zhuān)訪(fǎng)優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO戴琨： 打造B端為核心的二手車(chē)生態(tài) 如果為優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO戴琨貼標(biāo)簽，“80后、海歸、理想主義者、實(shí)干派、大膽、放權(quán)”都不足以完成他的“用戶(hù)畫(huà)像”。 和豪擲幾億投向廣告市場(chǎng)大規(guī)模宣傳的公司不同，作為10年前就投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)家，戴琨并沒(méi)有把自己打造成“網(wǎng)紅”企業(yè)家。雖然在他的下屬看來(lái)，老板自帶很多“網(wǎng)紅基因”，畢竟在過(guò)去的兩年里，如果沒(méi)有滴滴和Uber中國(guó)總是占據(jù)“年度融資排行榜”前兩位的話(huà)，那么優(yōu)信早已占據(jù)榜首位置。而據(jù)記者了解，目前仍有多家投資機(jī)構(gòu)正積極尋求與優(yōu)信集團(tuán)在資本層面進(jìn)行深入合作。 在北京望京SOHO的優(yōu)信集團(tuán)總部，戴琨告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，從2005年第一天踏入二手車(chē)交易這個(gè)行業(yè)，他始終堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)的未來(lái)會(huì)越來(lái)越好。 有英國(guó)MBA留學(xué)背景的戴琨表示，英國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)相當(dāng)成熟規(guī)范，成熟的國(guó)際市場(chǎng)中二手車(chē)成交量是新車(chē)的三倍，而目前我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的年交易量還不到新車(chē)的一半，所有這些對(duì)于公司來(lái)說(shuō)都是機(jī)會(huì)。 優(yōu)信集團(tuán)是戴琨創(chuàng)辦的第二家企業(yè)，創(chuàng)建于2011年，歷經(jīng)5年的發(fā)展，業(yè)務(wù)遍布全國(guó)300多個(gè)城市，總共擁有超過(guò)5000名專(zhuān)業(yè)的員工，在北京、上海、廣州、成都等8個(gè)中心城市建立了分公司、線(xiàn)下實(shí)體拍賣(mài)場(chǎng)及中心倉(cāng)，并提供一站式售后服務(wù)。 優(yōu)信投資人、華平中國(guó)基金聯(lián)席總裁程章倫表示，做投資的先天條件是市場(chǎng)和企業(yè)家，這兩個(gè)選錯(cuò)了就“完蛋了”，資本、管理、商業(yè)模式后天可以打磨，華平中國(guó)基金成立25年來(lái)，投資了80多家公司，上市的已有三四十家。中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)和世界二手車(chē)市場(chǎng)完全不一樣，戴琨有巨大的野心，從最早B2B模式的優(yōu)信拍，到現(xiàn)在多個(gè)業(yè)務(wù)模型矩陣，他總在不斷突破自己。 降低“詢(xún)價(jià)”成本成關(guān)鍵 愛(ài)折騰和敢折騰，一直是戴琨身上的基因。十余年在汽車(chē)領(lǐng)域的工作經(jīng)歷，讓他深知給每一輛不同車(chē)況的二手車(chē)準(zhǔn)確定價(jià)是服務(wù)的核心。 和新車(chē)不同，在二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)服務(wù)的鏈條中，消費(fèi)者“詢(xún)價(jià)”、服務(wù)商提供報(bào)價(jià)的過(guò)程是免費(fèi)的，這有些類(lèi)似二手房中介的免費(fèi)“帶看”過(guò)程，但是與之不同的是，和二手房擁有高客單價(jià)、高中介服務(wù)費(fèi)的優(yōu)勢(shì)相比，二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)的“詢(xún)價(jià)”卻擁有高頻、低中介服務(wù)費(fèi)的特點(diǎn)，于是如何利用大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段降低成本成為企業(yè)勝出的必要條件。 除了檢測(cè)車(chē)況的“查客”系統(tǒng)之外，優(yōu)信已研發(fā)出一個(gè)基于大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)信智能定價(jià)引擎。該系統(tǒng)可以通過(guò)機(jī)器的不斷學(xué)習(xí)和檢測(cè)師專(zhuān)業(yè)的檢測(cè)技術(shù)一起對(duì)車(chē)輛進(jìn)行快速準(zhǔn)確的評(píng)估報(bào)價(jià)，且能夠自主根據(jù)評(píng)估價(jià)和最終成交價(jià)之間的差異進(jìn)行再學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。目前在優(yōu)信二手車(chē)網(wǎng)站或是手機(jī)客戶(hù)端上，普通消費(fèi)者可以通過(guò)“我要賣(mài)車(chē)”填寫(xiě)汽車(chē)基本情況等獲得“閃電”報(bào)價(jià)。 “閃電”報(bào)價(jià)背后是優(yōu)信擁有的超過(guò)100萬(wàn)條的二手車(chē)交易數(shù)據(jù)，同時(shí)還擁有200萬(wàn)條真實(shí)檢測(cè)數(shù)據(jù)，來(lái)源于全國(guó)300多個(gè)城市，通過(guò)這些數(shù)據(jù)能夠準(zhǔn)確檢測(cè)車(chē)輛的數(shù)據(jù)模塊，分析價(jià)格和不同配置及損傷之間的關(guān)聯(lián)。 基于殘值管理的“付一半”業(yè)務(wù) 另一個(gè)優(yōu)信獨(dú)有，又深受消費(fèi)者，尤其是年輕白領(lǐng)青睞的業(yè)務(wù)是優(yōu)信的“付一半”業(yè)務(wù)。與傳統(tǒng)的融資租賃和車(chē)輛的按揭貸款不同，“付一半”是基于二手車(chē)殘值的融資租賃服務(wù)。 在北京金融街工作的海歸王梓鈺，剛剛在優(yōu)信拍上通過(guò)“付一半”業(yè)務(wù)買(mǎi)了一輛2017款的保時(shí)捷Macan，同類(lèi)型新車(chē)的含稅價(jià)格是63.83萬(wàn)，這輛原本購(gòu)置于2016年11月只跑了0.36萬(wàn)公里的二手車(chē)只需要首付38.96萬(wàn)元即可。如果選擇優(yōu)信獨(dú)有的“付一半”方案，可以選擇低月供和無(wú)月供兩種方式。王梓鈺選擇了無(wú)月供方式，即付一半車(chē)款，將車(chē)開(kāi)回家，兩年時(shí)間到期后支付另一半尾款，或者選擇將車(chē)退還給優(yōu)信而無(wú)需支付尾款。 “這個(gè)產(chǎn)品2015年9月份第一次上線(xiàn)時(shí)，一個(gè)月做了200單，經(jīng)過(guò)4個(gè)月的發(fā)展，到2016年1月份一天做了200單?？梢钥吹?，帶殘值的融資租賃具有巨大的市場(chǎng)潛力?！贝麋f(shuō)。 在傳統(tǒng)汽車(chē)金融模式下，以一輛汽車(chē)需要10萬(wàn)元首付和12萬(wàn)元尾款加利息為例，在審批貸款時(shí)，金融機(jī)構(gòu)需要消費(fèi)者向其證明其可以在未來(lái)償還貸款。而帶殘值的融資租賃與此不同，兩年后，消費(fèi)者除了還貸款這個(gè)選擇，還可以把車(chē)還給優(yōu)信。 “我們不需要消費(fèi)者在今天就向我們證明未來(lái)兩年時(shí)間里可以?huà)瓿?2萬(wàn)元，兩年到期以后可以不償還12萬(wàn)元，而把車(chē)還給優(yōu)信?！贝麋硎?，事實(shí)上，通過(guò)“付一半”產(chǎn)品，可以提前讓消費(fèi)者迎接有車(chē)時(shí)代和好車(chē)時(shí)代的到來(lái)。 戴琨表示，能做好“付一半”產(chǎn)品的背后源于優(yōu)信三個(gè)方面的殘值管理能力。首先是檢測(cè)能力，“查客”系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)積累。2015年全年優(yōu)信在全國(guó)檢測(cè)了超過(guò)200萬(wàn)輛車(chē)，現(xiàn)在檢測(cè)的準(zhǔn)確度達(dá)到了99.7%。其次是交易能力，優(yōu)信擁有全國(guó)最大的B2B和B2C二手車(chē)電商交易平臺(tái)。最后是強(qiáng)大的數(shù)據(jù)能力。 2017年砸兩億鼓勵(lì)用戶(hù)生產(chǎn)內(nèi)容 無(wú)論是2B的優(yōu)信拍，還是2C的優(yōu)信二手車(chē)，在2016年都已進(jìn)入盈利階段?！皭?ài)折騰”的戴琨在2016年12月20日又釋放了一個(gè)“大招”，推出了一款互動(dòng)汽車(chē)資訊聚合平臺(tái)，集“社交”“工具”“汽車(chē)”“內(nèi)容”于一體的APP——車(chē)伯樂(lè)（CarPro）。 戴琨表示車(chē)伯樂(lè)就是“相關(guān)多元化”，“目前的趨勢(shì)很明顯，消費(fèi)者已經(jīng)逐步不再把二手車(chē)和新車(chē)分得那么清了。新車(chē)用戶(hù)和二手車(chē)用戶(hù)，他們之間是互通的。” 車(chē)伯樂(lè)要做的是打造一款面向新媒體時(shí)代的汽車(chē)互動(dòng)聚合資訊平臺(tái)，使消費(fèi)者們面對(duì)海量資訊、口碑排行，以及各種數(shù)值仍舊無(wú)法做出決策時(shí)，可以通過(guò)車(chē)伯樂(lè)從其他車(chē)主處了解到客觀真實(shí)的聲音，從而選擇一輛真正適合自己的車(chē)。 為此，車(chē)伯樂(lè)開(kāi)發(fā)了4款濾鏡，用以幫助用戶(hù)拍攝自己的車(chē)輛，比如有一個(gè)濾鏡有所謂“一鍵洗車(chē)”功能，能夠去除車(chē)體表面的泥巴、污漬，原理與美圖秀秀的去痘功能類(lèi)似。 戴琨準(zhǔn)備在2017年拿出兩億元，用來(lái)鼓勵(lì)用戶(hù)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：一次有趣的試駕、一組提車(chē)作業(yè)、一個(gè)對(duì)比測(cè)試，甚至是一次吐槽。 在戴琨看來(lái)，車(chē)伯樂(lè)的發(fā)布實(shí)際上是優(yōu)信集團(tuán)為了建立健康汽車(chē)生態(tài)的一項(xiàng)重要布局。其目的在于既讓人人都可以更自由發(fā)聲，也讓大眾得到更透明的汽車(chē)資訊。 “不論是專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)媒體，還是資深汽車(chē)愛(ài)好者，甚至剛接觸汽車(chē)的初級(jí)用戶(hù)，都可以在車(chē)伯樂(lè)分享關(guān)于車(chē)的一切?！贝麋磉_(dá)了自己對(duì)車(chē)伯樂(lè)未來(lái)的期許。 2016年，作為夏季達(dá)沃斯二手車(chē)電商行業(yè)唯一受邀參會(huì)的企業(yè)家，站在會(huì)場(chǎng)頂級(jí)戰(zhàn)略合作伙伴、世界500強(qiáng)的大名單前，戴琨表示，不久的將來(lái)優(yōu)信也會(huì)成為其中一員。