專注保險主業(yè) 中國太保二十五載價值持續(xù)提升

　　“櫛風沐雨廿五載，春華秋實看今朝”，這是我們深耕于中國保險市場，服務于廣大中國消費者的二十五年，更是我們堅守價值，開拓進取，迎來累累碩果的二十五年。

——太平洋保險董事長高國富在2015年度回望中如此總結道。

得益于始終堅持“專注保險主業(yè)，推動和實現(xiàn)可持續(xù)價值增長”的發(fā)展理念，同時推動“以客戶需求為導向”的轉型發(fā)展，近年來，中國太保的發(fā)展質(zhì)量和效益有目共睹。

在《財富》世界500強榜單之上，中國太保入榜五年來名次連年攀升，最新排名達到第328位。此外，在Interbrand“2015年最佳中國品牌價值排行榜”上，中國太保的品牌價值達241.39億元，同比增長5%，居行業(yè)前三。

在中國太保的第五個“五年規(guī)劃”中，集團總資產(chǎn)由5706.12億元增加至9238.43億元，客戶總數(shù)由6999.5萬提升至9435.6萬。截至2015年末，公司擁有近10萬名員工和近50萬名保險營銷員。

展望未來，征程已然開啟，中國太保再創(chuàng)佳績值得期待！

形成大個險新格局

這是一家全力打造“在你身邊”品牌形象的保險企業(yè)，近年來，積極將社會責任和可持續(xù)發(fā)展的理念融入公司戰(zhàn)略和核心價值觀。起步至今，走過二十五載歷程的中國太保正積極履行“做一家負責任的保險公司”的企業(yè)使命。

從71萬元到5.5億元，是中國太保從起步之初至今，每天收到的保費跨越式增長；與此對應的是，每天的賠付與給付從22萬元到2.13億元。這組數(shù)據(jù)既彰顯了公司實力的穩(wěn)步提升，亦是中國太保多年來對“專注主業(yè)”的不懈堅守。

在剛剛過去的2015年，中國太保經(jīng)營業(yè)績喜人，價值增長超出預期。全年集團實現(xiàn)營業(yè)收入2472.02億元，同比增長12.5%，其中保險業(yè)務收入首次突破兩千億大關，達到2033.05億元；實現(xiàn)凈利潤177.28億元，同比大漲60.4%。截至2015年末，集團內(nèi)含價值達2056.24億元，較上年末增長20.0%；其中有效業(yè)務價值905.59億元，較上年末增長22.3%。

2015年，太平洋壽險在個人業(yè)務方面創(chuàng)新人力健康發(fā)展和產(chǎn)能有效提升“雙輪驅(qū)動”，打造“客戶經(jīng)營與產(chǎn)品創(chuàng)新相融合”的核心競爭力，全力推動公司價值可持續(xù)增長。截至2015年末，個人業(yè)務累計實現(xiàn)新保278.64億元，同比增長61.2%，新保全司占比76.0%，同比提升22.4個百分點；新業(yè)務價值114.97億元，同比增長42.5%，新業(yè)務價值全司占比95.6%，同比提升3.2個百分點。個人業(yè)務價值創(chuàng)造中心定位進一步凸顯，已成為太平洋壽險業(yè)務發(fā)展的核心驅(qū)動力量。

個人業(yè)務價值持續(xù)快速增長的背后，是太平洋壽險在產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶經(jīng)營、機構建設、基礎管理、新技術應用等方面一系列核心舉措的開拓創(chuàng)新和深化落實。

個人業(yè)務于2015年啟動“新五項修煉”項目，從嚴格出勤管理、加強活動量管理、改善新人留存、強化主管自主經(jīng)營、打造卓越培訓體系五個方面夯實基礎管理，提升機構可持續(xù)發(fā)展能力，解決發(fā)展短板，實現(xiàn)轉型突破。在具體推進過程中，個人業(yè)務以推動機構可持續(xù)發(fā)展能力評價體系為主要抓手，整體推進和重點突破相結合，取得初步成效，全司可持續(xù)發(fā)展力評價指數(shù)較2014年提升21%。

個人業(yè)務在隊伍結構持續(xù)優(yōu)化的前提下，進一步突出產(chǎn)能提升。建立新人健康成長模式，從新人簽約、成長到留存各階段均有培訓支持和指標牽引，提升個人客戶經(jīng)營能力，助力新人留存。2015年全年隊伍實現(xiàn)健康增長，營銷員月均人力達到48.2萬人，同比增長40.1%。通過深化客戶經(jīng)營、加強培訓運作、強化基礎管理等多項舉措，隊伍產(chǎn)能持續(xù)提升，2015年每月人均新保同比增長16.6%。

太平洋壽險山西晉中中心支公司員工要麗云如是說：“嚴格的管理制度，完整的培訓體系讓我興奮、給我鼓舞；人性化的服務流程、前輩們嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，給我?guī)硖嗟母袆优c震撼；一批批優(yōu)秀人才在這里啟航，這里的一切，讓我對自己的未來充滿信心?！?/p>

打造價值創(chuàng)造能力

2011年，中國太保確立“關注客戶需求、改善客戶界面、提升客戶體驗”三大戰(zhàn)略轉型目標。一路走來，公司整體的發(fā)展模式已發(fā)生了可喜的變化，內(nèi)生動力持續(xù)增強。2015年，中國太保持續(xù)推進“以客戶需求為導向”的轉型發(fā)展，推動發(fā)展模式轉型升級。

5年前，剛晉升太平洋壽險天津分公司業(yè)務總監(jiān)的常艷在經(jīng)營管理中發(fā)現(xiàn)，以銷售為導向的傳統(tǒng)營銷模式已不足以支撐團隊發(fā)展。面對復雜的市場環(huán)境、多樣的產(chǎn)品選擇和更具個性化的客戶需求，服務如何升級，客群如何壯大？“以客戶需求為導向”的戰(zhàn)略轉型，給了她明確的答案。結合自己多年的從業(yè)經(jīng)歷與客戶經(jīng)營實踐，常艷逐步摸索并總結出五類客戶服務：基本服務（保單、對賬單遞送等）、標準服務（節(jié)日問候等）、滿意服務（保單理賠、給付等）、超值服務（搭建客戶交流平臺）、難忘服務（切實解決客戶需求）?！巴ㄟ^轉變客戶經(jīng)營理念，我構建了穩(wěn)定的客戶群及轉介紹中心，而且隨著公司產(chǎn)品體系的不斷豐富，好的產(chǎn)品加上好的服務，客戶又有什么理由拒絕我呢？”常艷如是說。

在關注客戶需求方面，中國太保改變了傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營模式，2015年，產(chǎn)、壽險總公司和下轄的79家分公司廣泛組織了各自轄區(qū)內(nèi)的多維度的客戶臉譜繪制工作，從客戶年齡、性別、地域、渠道、產(chǎn)品、保單件數(shù)、保障種類、繳費水平、接觸方式等多方面分析客戶，了解客戶：產(chǎn)壽險多張保單客戶持續(xù)增長，3年凈增50萬；兩單及以上投保人客戶三年增長34%；車險三年不出險客戶突破200萬；女性車主客戶數(shù)同比增長10.3%；金玉蘭中高端理財規(guī)劃師團隊獲取的客戶中，25~34歲占比達55.5%；保障需求推動長險客戶平均重疾保障從5.1萬提升至7.6萬；推動車險三責保額50萬及以上客戶占比從三成提升至近六成；“中國太?！蔽⑿欧仗栮P注客戶數(shù)與綁定客戶數(shù)均大幅增長，2015年超1.1億人次訪問微信服務號；在線服務功能使用量突破1000萬……

基于客戶需求洞見和客群細分，中國太保形成了多維度加保策略和差異化的精細服務方案：針對僅有一張長險保單客群、僅為孩子投?？腿杭袄U費期滿客群，實施精準銷售策略，2015年分別實現(xiàn)保費收入81.4億元、55.7億元和44.8億元；針對出險率低客戶、女性車險客戶及新車首次出險客戶，提供“金鑰匙”、“引導理賠”、“小額理賠授信”等度身定制的精細服務。

車險優(yōu)質(zhì)客戶服務是車險競爭的關鍵。太平洋產(chǎn)險上海分公司為優(yōu)質(zhì)客戶推出的“金鑰匙”服務，憑借全程代辦、市場唯一、增強黏度、掌控渠道的四大優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中脫穎而出，不僅從根本上解決了困擾車險客戶的“理賠難”問題，也免除了車主在事故現(xiàn)場、維修點、交警隊、保險公司之間來回奔波的煩惱，節(jié)省了客戶大量的時間和精力，打造了叫得響的服務品牌。

“在投保詢價階段，了解到太平洋保險的性價比較高，還有代辦理賠的‘金鑰匙’服務，出險后只需把車鑰匙交給保險服務人員就可以放心了。從報價、服務態(tài)度來說，太平洋保險有絕對優(yōu)勢……”在體驗了太平洋產(chǎn)險上海分公司“金鑰匙”服務后，客戶肖女士寫下了以上感言。“金鑰匙”服務自推出以來，有效提升了客戶理賠環(huán)節(jié)的體驗，提高車險客戶黏度，留住了高價值優(yōu)質(zhì)客戶。

發(fā)揮全牌照協(xié)同優(yōu)勢

圍繞“專注保險主業(yè)”布局，2015年，中國太保持續(xù)推進業(yè)務版塊間的戰(zhàn)略協(xié)同和融合發(fā)展，在健康、農(nóng)業(yè)、養(yǎng)老三大領域的布局初顯成效，讓更多人病有所醫(yī)、耕有所獲、老有所養(yǎng)。

在醫(yī)療保障方面，中國太保推出健康稅優(yōu)保險解決方案，創(chuàng)新推出針對不同客群的多款重疾保障產(chǎn)品，積極參與醫(yī)保體系建設，在多地形成了大病保險的示范項目，極大緩解了民眾的大病醫(yī)療負擔。

2014年底新成立的專業(yè)健康險公司太保安聯(lián)按照集團資源共享的戰(zhàn)略協(xié)同定位，初步建立了與產(chǎn)、壽險公司合作發(fā)展的機制。目前，太保安聯(lián)依托太平洋產(chǎn)、壽險的網(wǎng)絡與客戶資源，潛心開發(fā)更加符合客戶健康保障與服務需求的健康險產(chǎn)品。如與個險合作的“心安·怡住院費用醫(yī)療保險”，覆蓋社保外用藥并提供健康管理服務，與壽險傳統(tǒng)長期產(chǎn)品形成優(yōu)勢互補，三個季度銷售額過億元。太保安聯(lián)還依托股東的優(yōu)勢不斷加強營運能力建設，持續(xù)優(yōu)化流程與系統(tǒng)，上線了移動端客戶服務平臺，為客戶提供全面的咨詢、客服、理賠和就醫(yī)便利等服務。

在農(nóng)業(yè)保障方面，太平洋保險積極參與政策性農(nóng)業(yè)保險，在農(nóng)險和涉農(nóng)領域創(chuàng)新開發(fā)了多款價格、氣溫、風力指數(shù)保險產(chǎn)品，拓寬了“三農(nóng)”服務的廣度與深度。

作為太平洋保險集團旗下專業(yè)的農(nóng)險公司，安信農(nóng)保充分發(fā)揮其在農(nóng)業(yè)保險的專業(yè)實踐優(yōu)勢,并與太平洋保險集團資本、機構和管理優(yōu)勢結合，協(xié)同推進產(chǎn)品創(chuàng)新。目前,雙方已在浙江、湖北、山東等省份合作完成了多個創(chuàng)新項目，如寧波茶葉氣象指數(shù)保險、杭州蔬菜綜合保險、臺州南美白對蝦保險、金華生豬保險、光明域外農(nóng)險等，保費收入合計830萬元。而與太平洋產(chǎn)險合作研發(fā)推進的糖料甘蔗價格指數(shù)保險項目，得到保監(jiān)會和地方政府高度肯定，目前已經(jīng)落地，實現(xiàn)項目總保費4000萬元。

在養(yǎng)老保障方面，長江養(yǎng)老發(fā)揮專業(yè)特長，致力于推動企業(yè)年金惠及廣大受眾，創(chuàng)新開發(fā)個人養(yǎng)老保障產(chǎn)品，并通過建立助老社群等方式傳播新型養(yǎng)老理念。

長江養(yǎng)老在“保險與資產(chǎn)管理雙輪驅(qū)動”的戰(zhàn)略引領下，加強與太平洋集團在客戶端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端的全面融合。公司以“壽養(yǎng)合作”為抓手，有效推進在集團戰(zhàn)略框架下的融合發(fā)展，與太平洋壽險在職業(yè)年金業(yè)務、大型和中小型企業(yè)以及個人信托業(yè)務等多方面深入開展合作，通過建立“壽險-長江聯(lián)合工作站”機制全面推動壽養(yǎng)雙方的全方位業(yè)務推動與交流，并在18家太平洋壽險省級分公司成立“太平洋——長江健康養(yǎng)老年金業(yè)務中心”，加速推進各省份的職業(yè)年金和壽養(yǎng)業(yè)務的聯(lián)合拓展，取得了較好的成效。

目前，長江養(yǎng)老在養(yǎng)老資產(chǎn)管理領域除具有企業(yè)年金基金受托人、投資管理人和賬戶管理人三項資格以外，業(yè)務范圍已擴展至企業(yè)年金、養(yǎng)老保障委托管理、保險資產(chǎn)管理三大領域，并取得了股票投資、無擔保債券、債權計劃產(chǎn)品發(fā)行等多項保險資產(chǎn)管理牌照。與此同時，公司持續(xù)保持企業(yè)年金集合計劃領域的市場領先地位，在養(yǎng)老保險公司中市場份額達到38%。

同時，太平洋保險以公益促進社會和諧，積極承擔社會責任，持續(xù)開展各類捐資助學、關愛孤殘、扶貧賑災等公益活動，全年各類公益捐贈總額近1800萬元，積極履行企業(yè)公民承諾，回饋社會。