茅臺銷售轉(zhuǎn)型提倡深度“觸網(wǎng)” 53°飛天酒不降價(jià)不增量不增經(jīng)銷商

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇    

◎每經(jīng)記者 謝振宇

“回家溫馨”。茅臺年度經(jīng)銷商大會(huì)終于回到了赤水河邊、茅臺酒產(chǎn)地——貴州仁懷茅臺鎮(zhèn)。12月20日上午，茅臺經(jīng)銷商陸續(xù)到達(dá)會(huì)場，部分茅臺高管已經(jīng)等候在此，并夾道鼓掌歡迎。

在會(huì)上總結(jié)2015年?duì)I銷工作時(shí)，茅臺集團(tuán)董事長袁仁國首先提到了公司核心產(chǎn)品53度飛天茅臺酒的“三不”，即不降價(jià)、不增量、經(jīng)銷商。

對于2016年?duì)I銷工作的規(guī)劃，袁仁國表示，首先要?jiǎng)?chuàng)新營銷體制和機(jī)制，以及要?jiǎng)?chuàng)新銷售公司全體人員的精氣神，以及借助互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)創(chuàng)新。他還呼吁經(jīng)銷商深度“觸網(wǎng)”。

關(guān)于飛天茅臺酒價(jià)格體系的維護(hù)，會(huì)后有經(jīng)銷商在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，他希望廠家繼續(xù)“不增量”，“目前，飛天茅臺流通一批價(jià)在825元/瓶左右，而出廠價(jià)為819元/瓶，不增量有助于穩(wěn)價(jià)?！彼ㄗh，廠家還應(yīng)對不同規(guī)格茅臺酒產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行一定的控制。

穩(wěn)價(jià)格、調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

茅臺廠區(qū)就在赤水河一側(cè)。10多年來，茅臺的年度經(jīng)銷商大會(huì)首次回到茅臺鎮(zhèn)召開。昨日（12月20日），會(huì)場內(nèi)外，茅臺對經(jīng)銷商們“回家溫馨”的問候隨處可見。

2015年，在高端名酒呈現(xiàn)“弱復(fù)蘇”的情況下，茅臺銷售業(yè)績和公司主打產(chǎn)品飛天茅臺酒的形勢都較為不錯(cuò)。

“茅臺逆勢而上，取得了良好的業(yè)績。”茅臺集團(tuán)總經(jīng)理李保芳說道。

會(huì)上公布的數(shù)據(jù)顯示，茅臺集團(tuán)1~11月銷售收入357億元（含稅），同比增長4%（其中茅臺酒銷量同比增長7.65%，）實(shí)現(xiàn)利潤193.45億元，同比增長1.88%。

“保價(jià)”，這個(gè)前兩年經(jīng)銷商大會(huì)上的高頻詞匯，今年在茅臺高管們的口中并未更多出現(xiàn)。

在去年經(jīng)銷商大會(huì)上，為穩(wěn)定飛天茅臺價(jià)格，茅臺提出了“三不”戰(zhàn)略。這一策略，至今來看效果較為明顯。

與其他高端名酒大多出廠價(jià)和批發(fā)價(jià)“倒掛”所不同，飛天茅臺近年來一直是順價(jià)銷售，批發(fā)價(jià)高于819元/瓶的出廠價(jià)。

前述經(jīng)銷商指出，目前，飛天茅臺酒的批發(fā)價(jià)在當(dāng)?shù)貫?25元/瓶，這個(gè)價(jià)格于前兩月才降下來?！翱赡苁怯写蠼?jīng)銷商在出貨，此前的價(jià)格更高些，要穩(wěn)住價(jià)格，還得穩(wěn)住大經(jīng)銷商?！彼赋?。

而談及2016年策略，袁仁國將“創(chuàng)新營銷體制和機(jī)制”放在了第一位。

袁仁國表示，今后，銷售公司所有人員收入要和銷售茅臺酒掛鉤，銷售公司要安排三分之二的人員到市場一線做好茅臺酒和系列酒銷售，管好屬地市場，確保價(jià)格穩(wěn)定，以及銷售公司體制創(chuàng)新等。

“目前，營銷的短板主要是價(jià)格問題，所有經(jīng)銷商和銷售公司人員一定要在產(chǎn)品價(jià)格市場管理上出真招、出實(shí)招?！痹蕠f。

押注物聯(lián)網(wǎng)云商戰(zhàn)略

互聯(lián)網(wǎng)+成為國家戰(zhàn)略，茅臺也希望能擁抱互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)。

袁仁國在會(huì)上表示，互聯(lián)網(wǎng)的未來在于“定制”和“共享”，茅臺要依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、線下渠道資源，打造云商+物聯(lián)網(wǎng)平臺，實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化，加強(qiáng)茅臺、商家，包括消費(fèi)者之間的互動(dòng)。

去年，茅臺集團(tuán)集合旗下貴州茅臺、習(xí)酒等子公司發(fā)起成立電子商務(wù)公司。

而其云商+物聯(lián)網(wǎng)平臺，將打造為一個(gè)上游集合集團(tuán)和各子公司資源，中游集合物流公司、專賣店（經(jīng)銷商）、社會(huì)化營銷員，下游面對消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)調(diào)度中心平臺。

強(qiáng)大的專賣店、經(jīng)銷商體系是茅臺的一大優(yōu)勢?！皩?shí)現(xiàn)銷售到消費(fèi)者的‘最后一公里’，充分滿足廣大消費(fèi)者便捷購買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與銷售的零距離。要鼓勵(lì)經(jīng)銷商深度‘觸網(wǎng)’，力求線上線下無縫對接，線上購物、線下2000多家經(jīng)銷商就近配送服務(wù)。”袁仁國視其為“打好云創(chuàng)新”。

實(shí)際上，酒類電商一直考驗(yàn)著傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系，而打造云商平臺也將面臨線上線下利益如何處理等問題，這亦是茅臺需要解決的。

白酒廠家自己做電商，線上、線下如何解決價(jià)格差異問題？其他酒企也有一些思考。近日，五糧液副總經(jīng)理朱中玉就此對外表示，在他看來，線上和線下必須是統(tǒng)一的?！霸诨ヂ?lián)網(wǎng)+下，企業(yè)首先做的應(yīng)該是基礎(chǔ)性工作，讓沒有一個(gè)地方能給互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)低價(jià)貨。其次，物流配送、保真都是互聯(lián)網(wǎng)+方向上需要考慮和解決的問題。”朱中玉說。

而茅臺的物聯(lián)網(wǎng)云商平臺與線下經(jīng)銷商資源如何結(jié)合？今年7月，茅臺電商公司總經(jīng)理聶永曾向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，一是要充分考慮經(jīng)銷商利益；二是要讓信息、物流和資金流等運(yùn)轉(zhuǎn)起來，以及明確平臺的營銷體系和營銷人員所扮演角色的定位。