東風標致“電商定制車”密集推出與傳統(tǒng)渠道進行差別化定位

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 冒詩陽    

在11月20日開幕的第13屆廣州車展上，東風標致推出了新車2008玩酷版，這款新車最受關注的是其銷售渠道，將專供電商等新興的汽車售賣渠道。

這已經(jīng)不是東風標致第一次為電商平臺推出特別配置的產(chǎn)品。在9月的成都車展上，東風標致推出了專供電商的408玩酷版。目前東風標致正在嘗試推出各種定制車型，在各類電商渠道銷售。

東風標致希望通過這樣的辦法，打造線上渠道的銷售“矩陣”。

東風標致的電商矩陣

“408榮耀版在電商上市后一個月，400多輛備貨就售磬了?！痹趶V州車展間隙，東風標致副總經(jīng)理文南介紹了東風標致近期在電商領域取得的成果，“雙十一當天東風標致獲得了5000輛的訂單。”

此外，東風標致還在電商平臺唯品會上嘗試了308S的特賣，“兩天達成了60輛的訂單，實際交付55輛?！睎|風標致市場部數(shù)字營銷分部部長錢靜告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。

這些有的放矢的嘗試均取得了較為理想的反饋，在這樣的基礎上，東風標致正在試圖將電商渠道“常態(tài)化”，并針對不同的汽車電商渠道進行差異化定位。

11月21日，在廣州車展的第二天，東風標致與東匯集團簽約，后者將作為東風標致的“特賣經(jīng)銷商”?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者了解到，東匯汽車是一家定位“特賣”的汽車經(jīng)銷商，目前除了有700多家線下實體店外，還成立了電商渠道，東風標致與其合作，就是看中了東匯汽車在特賣領域的電商布局。

“我們希望利用好現(xiàn)在的電商資源，形成電商銷售‘矩陣’?！睎|風標致總經(jīng)理李海港介紹說，目前東風標致已經(jīng)與國內(nèi)主要的電商平臺達成合作，而對于各個電商平臺的定位，東風標致嘗試將各個電商的功能在旗下產(chǎn)品的銷售定位中劃分得更加清晰。

在目前東風標致的電商規(guī)劃中，汽車之家、易車、天貓等渠道將主要用于新車售賣，線上產(chǎn)品將主要售賣有別于傳統(tǒng)渠道的“定制車型”，以及在傳統(tǒng)經(jīng)銷商處“不好賣”的產(chǎn)品。此外，東風標致還通過東匯汽車，以及唯品會、電商“雙十一”等渠道特賣。

平衡經(jīng)銷商利益

對于這樣的規(guī)劃，李海港將之稱為“合縱連橫”。

李海港表示，“對于主機廠來說，現(xiàn)在必須嘗試通過經(jīng)銷商與電商的配合形成‘強實體’?！?/p>

在李海港看來，通過經(jīng)銷商與電商差異化的渠道配合，不僅能吸引更多不同習慣的消費者，還能根據(jù)不同的產(chǎn)品定位選擇經(jīng)銷渠道。相比以往單純依靠傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商賣車，這樣的方式將大大增強東風標致的營銷能力。

然而，東風標致布局電商，對于公司數(shù)量龐大的經(jīng)銷商而言，并沒有明顯的好處。

據(jù)了解，在東風標致開始將電商作為戰(zhàn)略銷售渠道來發(fā)展后，來自經(jīng)銷商的反對聲音不絕于耳?！拔医拥搅撕芏嘟?jīng)銷商的質疑電話?！崩詈８弁嘎叮暗覀兌紩忉?，請他們理解?！?/p>

在李海港看來，即便從中長期來看，汽車電商也并不能完全替代線下經(jīng)銷商，“不同的消費習慣會長期并存?！崩詈８郾硎荆壳熬W(wǎng)絡購車的主體更偏向于85后、90后這樣的年輕群體。

此外，東風標致將電商渠道限制在區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的“定制”產(chǎn)品，也被視為是一項對經(jīng)銷商的保護措施。