租車之后 陸正耀的專車之戰(zhàn)

在國內(nèi)租車市場風雨打拼了8年的老陸，剛剛交出了一份自己還算滿意、并大大超出外界預期的成績單——港股上市第一年，神州租車（00699，HK）扭虧為盈，稅后凈利潤高達5.62億元。

這份耀眼的財報數(shù)字，不僅給神州租車自身帶來了企業(yè)盈利的光環(huán)，在國內(nèi)租車史上，也堪稱濃墨重彩的一筆。但作為神州租車的創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO，陸正耀有了更新的想法。

在年報發(fā)布當天的業(yè)績評價中，短短300字，陸正耀有一半的評價留給了暫未計入上市公司業(yè)績的新業(yè)務——專車。也正是在不到兩個月之前，2015年1月28日，神州租車剛剛宣布在全國60大城市同步推出“神州專車”服務，全面進軍互聯(lián)網(wǎng)專車市場。

毫無懸念，專車已經(jīng)成為了陸正耀繼租車之后，又一場志在必得的戰(zhàn)役。

神州專車入場

對于為何選擇在這個時候入局專車，陸正耀已經(jīng)被問過很多次。

租車行業(yè)在2014下半年曾上演了一出出火爆大戲。不光兩巨頭神州租車、一嗨租車紛紛成功完成赴港、赴美上市，互聯(lián)網(wǎng)共享租車平臺也異軍突起，打車軟件投資持續(xù)高燒。其中最熱鬧，莫過于滴滴、快的為爭奪市場展開的全民補貼大戰(zhàn)，專車正是在這個時候一竄而紅。

陸正耀表示，神州租車對于專車的想法，一點不比滴滴、快的晚。在最早的招股說明書中，神州租車所描述的愿景就是要構建一個“移動出行入口”，專車在其中不可或缺。

但陸正耀更加清楚明白的是，專車最重要的是要在法律法規(guī)范圍之內(nèi)運行。而他曾經(jīng)最意味深長的一句話：“讓子彈飛一會兒”，在這個時候也有了最好的詮釋。

在剛剛結束的今年“兩會”上，交通運輸部部長楊傳堂接受媒體采訪時，再次肯定和鼓勵了專車服務新模式，但同時也重申，只有正規(guī)租賃車輛才能做專車，禁止私家車接入平臺參與運營。

要知道，在神州專車入市之前，市場上主流的專車服務大多由私家車提供，也曾因此引發(fā)社會強烈爭議。交通部這一信息的放出，通過自有租賃汽車運營專車的神州專車顯然是這個新監(jiān)管方向的受益者。而專車市場也將可能因此面臨更加劇烈的市場重構。

政策、牌照是門檻，但并非核心要素

包括瑞信研報在內(nèi)的外界大多數(shù)認為，神州專車的競爭優(yōu)勢主要包括神州租車充裕的正規(guī)租賃車源、國內(nèi)主要城市嚴格的車輛牌照管制、私家車被禁止參與專車運營以及專業(yè)的司機服務。

不過，在被問及目前外界最關注的“政策”因素在專車市場競爭中所占權重時，陸正耀強調，政策不是唯一因素，包括車輛牌照限制，雖然都會是一個門檻，但最核心的，還是業(yè)務運營能力以及產(chǎn)品優(yōu)勢。

“無論是做租車還是專車，什么最重要？其實就跟買任何東西一樣，第一，產(chǎn)品質量；第二，價格。價格和體驗同等重要的，在這兩個的基礎上，你的庫存很重要。”陸正耀說。

在陸正耀看來，專車首先要看線下服務質量，包括車輛、司機以及安全保障的品質。

在這方面，截至2014年底，神州租車總車隊規(guī)模已經(jīng)達到63522輛，再次大大超過業(yè)內(nèi)排名第2~10名租車公司的總和，并且，這其中已經(jīng)開始包括2014年末就專車業(yè)務添置的2575輛租賃車輛。

陸正耀表示，現(xiàn)有專車車輛來源，一部分是固定車輛，保證正常需求；一部分是高峰時段臨時調配的車輛，包括低谷期的短租車輛，以及處于兩個訂單之間的空閑短租車輛。如此一來，正如陸正耀在年報業(yè)績評價中所述，專車不但能使神州租車進入更創(chuàng)新的商業(yè)模式，而且通過協(xié)同效應及降低自身運營風險還可取得更大競爭優(yōu)勢。

至于車輛牌照，陸正耀認為，的確會有一些階段性優(yōu)勢。但長遠來看，不能靠這個，也不應該靠這個。

“價格戰(zhàn)”背后的成本結構比拼

制定戰(zhàn)略一向講究“快、準、狠”的陸正耀，在不到兩個月的時間，就用最簡單粗暴又最醒目的方式——“價格戰(zhàn)”告訴大家：神州專車來了。這也是目前專車市場競爭最不可回避的一個話題。

3月初，搶食專車不到兩個月的神州專車再次宣布未來3個月持續(xù)“充100送100”活動，這不僅低于其他專車的現(xiàn)有補貼，甚至會比一些出租車更便宜。

不過，對于剛剛用一份大大超出外界預期的靚麗年報業(yè)績，證明神州租車過去6年在租車市場“價格戰(zhàn)”成功經(jīng)驗的陸正耀來說，最不懼的正是“價格戰(zhàn)”。

價格競爭力的持久性首先必然和成本有關，所以價格戰(zhàn)背后，實則是不同商業(yè)模式成本結構的比拼。

“大家可以簡單算一算：神州專車使用的是神州租車的自有車輛，租金攤薄到每個訂單上是固定的。車輛和司機的新增成本可控，車隊運營成本可控?！标懻f。而對手為了爭搶車源，如果是私家車加盟，必須不斷大規(guī)模補貼司機，成本水漲船高不可控。即便是租車公司加盟，與其他租車公司相比，神州租車的規(guī)模比他們大了不止一個量級，同樣擁有采購、分攤管理成本等優(yōu)勢。

“所以在補貼方面，我們的效率最高。別人要瘋狂搶車源，我不用。花錢補貼黑車都是白費；但是哪怕少花一點錢，花在真正的客戶身上，我覺得是最有價值的?！标懻硎?。

不可復制的神州“?！避?/p>

說到客戶體驗，陸正耀深深明白，產(chǎn)品是很容易復制的，沒有任何界限，你今天做，明天別人也能做。但客戶體驗跟產(chǎn)品完全不一樣，比如說從車的標準化、服務的標準化，以及人員配備方面，都是難以復制的，這也是神州專車未來競爭的核心所在。

在專車市場定位上，個人用戶方面，主要是對于出行有更高要求、愿意支付溢價的客戶，比如高端白領、企業(yè)管理人員、商人等。此外還包括企業(yè)用戶，以及政府用戶等。

陸正耀告訴筆者，首先，神州專車沒有一輛私家車，全都是正規(guī)的專業(yè)租賃車輛，這和私家車的體驗完全不一樣。

在專車司機的專業(yè)化管理上，從招聘到日常管理、培訓，公司都有一套非常專業(yè)化的流程。要求提供無犯罪證明，定期體檢，每兩個星期培訓服務規(guī)范和道路安全。

專業(yè)保障方面，對每個乘客，提供每次坐車最高100萬元的保障。不管保險公司賠不賠，出現(xiàn)任何問題神州專車先行賠付。

同時，陸正耀表示，會建立一個很強大的后臺系統(tǒng)，基本上北京五環(huán)之內(nèi)3至5分鐘叫車肯定會到位。并且，由于都是公司統(tǒng)一接單，不會出現(xiàn)司機推單、搶單、挑肥揀瘦等情況?！八郊臆嚳隙ㄙ嶅X是第一位的，但我們的司機不是以利益為第一位，因為我們司機是固定收入、五險一金、雇主責任險等，以此為基礎再談激勵手段?！?/p>

此外，關于現(xiàn)在外界討論最為激烈的APP體驗，陸正耀一方面坦承，神州專車APP開發(fā)只做了2~3個月，和競爭對手已經(jīng)開發(fā)2~3年比確實還有差距，但這只是時間問題。陸正耀同時認為，專車的線上線下體驗都很重要，但是線下更重要。用陸正耀的比喻，線上相當于購物環(huán)境，線下的服務才是真正的專車服務。專車不是APP公司，而是專車公司，這個是神州專車的最強所在。

而2014年12月，神州租車來自手機APP的訂單占比已經(jīng)高達整個訂單的51%，成為第一大客戶入口，這對于主要依靠APP優(yōu)勢火爆起來的競爭對手來說，也將是極大的威脅。

打造“移動出行入口”

神州專車正式運營后，再次面對筆者的提問，陸正耀已經(jīng)很肯定地將“專車”和神州租車目前的核心業(yè)務“自駕”并列為公司未來發(fā)展的“兩條腿”。

雖然陸正耀到目前還從未對外給出過有關專車市場前景預期的具體數(shù)字，但據(jù)瑞信預計，到2015年，神州專車車隊規(guī)模將從目前的約1萬輛增至3萬輛，在神州租車凈利潤中的貢獻占比將達到18%；到2016年，神州專車對于神州租車的拉動作用將更加顯著，前述兩個數(shù)字將分別提升至5萬輛和27%。神州專車之于神州租車未來的戰(zhàn)略意義重要性，從中可見一斑?！拔覀冏鰧＼嚳隙ú皇莵怼疁悷狒[’的，它是神州租車的重要戰(zhàn)略，不僅符合我們公司的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，促進產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈的延伸，還會提高品牌知名度、現(xiàn)有產(chǎn)品效率等?！标懻硎?。

被陸正耀強調的是，神州租車不是一家純互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家有很強的互聯(lián)網(wǎng)基因、真正做出行服務的公司。因此，神州專車入市更大的戰(zhàn)略背景，是神州租車要做成一個移動“出行入口平臺”。

據(jù)陸正耀透露，目前可能還會有一些新東西很快會出來，比如P2P租車、拼車等，公司都有專車的團隊在研究，而且會研究很深。這些未來都會成為神州租車的一部分，供客戶在不同場景下消費，保持一定客戶黏性的同時，全面打造神州租車“移動出行入口”平臺。