“羊毛黨”盛行背后：P2P大打用戶爭奪戰(zhàn)獲客成本漸升

每經編輯 每經記者 鄧莉蘋 發(fā)自深圳    

每經記者 鄧莉蘋 發(fā)自深圳

據《每日經濟新聞》記者了解，大多數搞優(yōu)惠活動的P2P平臺，或多或少會遇到一些“羊毛黨”。比如紅嶺創(chuàng)投在今年“雙十一”期間推出“注冊送50元”的活動時，活動當天就新增注冊用戶超2萬人，平臺也意識到中間有一些“薅羊毛”的投資人，于是在活動進行不久后便修改規(guī)則，改為注冊送10元，充值并投資送40元。

對于“羊毛黨”，大多數平臺明明知道存在，但也沒有好的辦法應對，一些活動仍然會適時推出。

“雖然知道可能會有（‘薅羊毛’的投資人），但我們也沒有太好的辦法?！币晃籔2P平臺人士表示。

事實上，“羊毛黨”存在的背后，與當前P2P行業(yè)的激烈競爭和資金爭奪密切相關。在業(yè)內人士看來，隨著P2P行業(yè)進入者的增加，行業(yè)競爭日趨激烈，P2P平臺想要獲得更多的用戶和資金自然離不開推廣，而隨著平臺的推廣方式日趨多樣化，P2P平臺的獲客成本也在不斷增加。

利用各種活動搶奪用戶

據了解，繼各家電商密集參戰(zhàn)“雙十一”、“雙十二”等活動之后，不少P2P平臺也開始借助一些特殊時點推出各種優(yōu)惠活動以吸引用戶。

今年“雙十一”期間，紅嶺創(chuàng)投、拍拍貸等P2P平臺都推出了相關活動，而在“雙十二”期間，投哪網等平臺推出了下載APP注冊送體驗金，你我貸則推出了推薦投資人送現金等活動。

據悉，P2P平臺的上述推廣活動確實也取得了一定的成效。第一網貸發(fā)布的數據顯示，12月12日當天，全國P2P網貸平臺總參與人數為18.35萬人，較前一個工作日增加5.42萬人，上升41.95%，該日總參與人數是基期日均參與人數的10.55倍。當日，全國P2P網貸平臺借貸總成交額為21.5億元，較前一個工作日的15.2億元增加6.3億元，上升41.55%。

除恰逢節(jié)氣推出的活動外，很多P2P平臺也會在日常做一些優(yōu)惠活動，以吸引新的投資者和維護老客戶，其中新上線的平臺各種優(yōu)惠活動則相對更多。

在業(yè)內人士看來，由于行業(yè)競爭大，P2P平臺為了吸引投資者，不得不推行一些活動，即使有一部分“羊毛黨”，相關的活動也得繼續(xù)做。

另據記者了解，除了上述措施，不少P2P平臺在一些論壇、展會上也顯得非常積極和踴躍。如今年的深圳金博會，就吸引很多P2P平臺參會；此外，平面廣告、網絡推廣等方式，各家平臺的使用率也很高。

前金所相關人士表示，當前，P2P投資人總數大概只有70萬左右，這個數量實在很低，P2P當前的市場滲透率很低，還需要大量宣傳；而另一方面，目前的P2P平臺大概有近2000家，僧多粥少，因此，還需要進行大規(guī)模的消費者教育和培育。

聯(lián)金所COO劉哲對 《每日經濟新聞》記者表示，P2P行業(yè)競爭激烈，行業(yè)洗牌在即。成交量對任何一家平臺而言都十分重要，營銷推廣對成交量的提升有著積極意義。特別是中小平臺，本身品牌知名度有限，產品競爭力一般，只能通過百度競價、線下廣告投放等方式推廣自己的網站。

成本高企不利平臺發(fā)展

P2P平臺在推廣上的大力投入，必然伴隨著平臺的成本增加。

“隨著競爭不斷加大，各家平臺在推廣上面的成本肯定也是不斷在增加?！币晃籔2P平臺負責人表示。

多位P2P平臺人士表示，以被很多平臺采用的百度推廣為例，目前，P2P平臺在百度這塊比較多的是百度競價、品牌專區(qū)和官網認證。競價就是大家熟知的關鍵字搜索，百度會按照關鍵字的點擊量計費，一般平臺在這一塊上的投入至少是每天兩三千元，有的可能更多，僅這一項，一個平臺一月的費用就是幾萬到幾十萬元。

此外，很多P2P平臺還會與第三方網站合作，如在網貸之家、網貸天眼等第三方平臺投放廣告。這些網站上的廣告費用，每月從幾萬到十多萬元不等，而軟文也是很多平臺經常采用的推廣方式，這方面的費用一般也是每月幾千元。

《每日經濟新聞》記者了解到，相關金融展覽會也是P2P平臺愿意選擇的推廣方式，而具體參展費用一家平臺一般在20萬~30萬元之間。

有P2P平臺人士表示，粗略計算，一些P2P平臺在推廣上面的投入，少的一年也在幾十萬到幾百萬元之間，有的甚至可能達到上千萬元。

很顯然，不斷增加的推廣費用也推高了P2P平臺的獲客成本。目前，中小型平臺獲得一位新增注冊用戶的費用一般在10~100元之間，但轉化率并不高。

一位P2P平臺人士表示，對于新興（中小）平臺而言，獲取一個注冊用戶的成本大概是60元~80元，轉化率約為10%，按此計算，一位有效客戶的獲客成本在600元~800元之間。

而高昂的獲客成本也不利于P2P平臺的健康發(fā)展，劉哲認為，這種模式其實是無奈之舉，也是不可持續(xù)的。因為當前P2P平臺的利潤十分微薄，虧損的平臺不在少數，花太多資金推廣成本高昂，但不做推廣又無其他更好的獲客渠道。

第一網貸分析師在點評P2P平臺“雙十一”、“雙十二”參與情況時表示，“從雙十一和雙十二的成交額來看，數字相當接近，打造P2P網貸理財節(jié)已成為P2P網貸平臺的一致目標。通過頻繁的營銷體驗活動，雖然可以讓P2P平臺做大，但很難保證平臺走得更遠。在人工造節(jié)的喧囂之后，如何找到穩(wěn)健的發(fā)展模式，是平臺方需要思考的問題?！?/p>

劉哲也認為，要解決燒錢推廣，根本在于P2P平臺必須創(chuàng)新經營，重點在商業(yè)模式創(chuàng)新和產業(yè)鏈拓展上下功夫，不斷推出有競爭力的產品。只有這樣，口碑效應、品牌效應才會逐步發(fā)揮作用。