南車(chē)株機(jī)公司每年海外投標(biāo)數(shù)十次 中標(biāo)率僅16%

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李卓 發(fā)自湖南株洲    

每經(jīng)記者 李卓 發(fā)自湖南株洲

在中國(guó)南車(chē) （601766，SH）株洲電力機(jī)車(chē)有限公司 （以下簡(jiǎn)稱株機(jī)公司）全長(zhǎng)約3公里的動(dòng)車(chē)組試驗(yàn)線上，一組鐵道上不同尋常地躺著三根鋼軌。其中，中間稍窄的那條，就是用來(lái)為昨日（11月30日）剛剛下線的中國(guó)出口馬來(lái)西亞首列最高速度動(dòng)車(chē)組作試驗(yàn)的“米軌”（1米及1米到1.435米的軌距）。

4個(gè)月前，頻頻在海外推廣中國(guó)高鐵的國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)來(lái)到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，考察了株機(jī)公司為吉隆坡研制中的這些米軌高速動(dòng)車(chē)組。株機(jī)公司也被外界冠以“高鐵外交產(chǎn)業(yè)基地”之名，為更多人所關(guān)注。

在“一帶一路”加速高鐵出海的新形勢(shì)下，株機(jī)公司所分享的“紅利”將越來(lái)越多。據(jù)株機(jī)公司財(cái)務(wù)部門(mén)提供給 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2015年公司海外營(yíng)收占比將上升到30%以上，利潤(rùn)占比將超過(guò)三分之一。

不過(guò)在亮麗的財(cái)報(bào)背后，以株機(jī)公司為代表的中國(guó) “高鐵出海”之路依然艱辛。據(jù)株機(jī)公司分管海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理張旻宇透露，公司近些年每年的海外投標(biāo)數(shù)量多達(dá)三四十個(gè)，平均每周就投標(biāo)一次，但每年實(shí)際中標(biāo)率只有16%。

不成功的因素錯(cuò)綜復(fù)雜。近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者特別走訪了這個(gè)高鐵生產(chǎn)重地，深度解讀“高鐵出海”背后的故事。

4年新簽300多億海外訂單

在株機(jī)公司的歷史陳列館里，有一輛頗為顯眼的綠白相間的火車(chē)模型，它就是曾經(jīng)以時(shí)速321.5公里創(chuàng)下中國(guó)鐵路第一速的動(dòng)力集中型動(dòng)車(chē)組——“中華之星”。它在2002年破紀(jì)錄的沖刺試驗(yàn)中，使中國(guó)首次邁入了時(shí)速300公里的高速鐵路行列。

而在我國(guó)2004年開(kāi)始啟動(dòng)的對(duì)日、德高鐵技術(shù)的引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新工程之前，株機(jī)公司還自主創(chuàng)新研發(fā)了我國(guó)第一臺(tái)200千米每小時(shí)交傳高速動(dòng)車(chē)組“大白鯊”，動(dòng)力集中型動(dòng)車(chē)組“藍(lán)箭”、以及動(dòng)力分散型動(dòng)車(chē)組“中原之星”等。正是基于上述積累，株機(jī)公司也才能夠成長(zhǎng)為如今兼?zhèn)淇蒲?、生產(chǎn)制造的中國(guó)高鐵產(chǎn)業(yè)基地。

株機(jī)公司是中國(guó)南車(chē)機(jī)車(chē)業(yè)務(wù)的主體之一。軌道交通業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者強(qiáng)調(diào)，“高鐵出海”并非高鐵單一產(chǎn)品的出口，更多是包含機(jī)車(chē)、城軌等系列軌道交通裝備在內(nèi)的集體“出海”。

據(jù)張旻宇介紹，株機(jī)公司的海外業(yè)務(wù)從1997年出口一兩臺(tái)機(jī)車(chē)起步，至2010年進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。而自2011年至今的4年時(shí)間里，已經(jīng)新簽海外訂單高達(dá)300多億元。

“到今年是進(jìn)入一個(gè)新的高度，我們?cè)谀戏恰ⅠR來(lái)西亞、土耳其都已經(jīng)有了自己的基地。印度、南美的基地也正在建設(shè)之中，預(yù)計(jì)明年能夠完成。公司幾個(gè)海外主要市場(chǎng)的布局雛形已經(jīng)基本建立，重點(diǎn)在南亞、非洲、南美、東南亞和土耳其市場(chǎng)。”張旻宇說(shuō)。

株機(jī)公司這樣的發(fā)展速度，對(duì)于中國(guó)南車(chē)乃至整個(gè)中國(guó)交通軌道市場(chǎng)都算得上舉足輕重。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者梳理發(fā)現(xiàn)：2009年，即中國(guó)南車(chē)登陸A股市場(chǎng)后的第一個(gè)“完整年”，中國(guó)南車(chē)營(yíng)收463.93億元，較上年增長(zhǎng)29.7%。其中，貢獻(xiàn)營(yíng)收最大的就是株機(jī)公司（105.75億元）。

2013年，南車(chē)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入978.9億元，較上年增長(zhǎng)8.21%。其中，以株機(jī)公司為代表的機(jī)車(chē)業(yè)務(wù)較上年總體增長(zhǎng)37.79%，占總營(yíng)收比20.41%（199.76億元），成為超過(guò)動(dòng)車(chē)組位列收入排行第一、拉動(dòng)南車(chē)營(yíng)收增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)南車(chē)在2013年報(bào)中也給予了機(jī)車(chē)業(yè)務(wù)高度評(píng)價(jià)，稱之為“拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的火車(chē)頭”。

具體到海外業(yè)務(wù)，株機(jī)公司財(cái)務(wù)部門(mén)提供的數(shù)據(jù)顯示，2010年公司海外收入在企業(yè)的年?duì)I收占比為5%，到2011年達(dá)到13%，2012年則上升到22%。預(yù)計(jì)2015年將上升到30%以上，屆時(shí)，海外市場(chǎng)的利潤(rùn)將占到企業(yè)年利潤(rùn)的三分之一以上。

海外年中標(biāo)率16%

談及中國(guó)高鐵出海備受矚目、碩果累累的時(shí)候，張旻宇感嘆更多的卻是艱辛與不易。

“我們每年在海外項(xiàng)目投標(biāo)三、四十個(gè)，差不多每個(gè)星期做一個(gè)投標(biāo)，不僅要準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)、文件，還要處理客戶關(guān)系，而且我們團(tuán)隊(duì)人員也不是很多，從事海外營(yíng)銷(xiāo)的僅40多人，成功率大概是16%。”

負(fù)責(zé)株機(jī)公司海外銷(xiāo)售5年多的張旻宇，每年200多天都在國(guó)外，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)有關(guān)中國(guó)“高鐵出海”的大小談判。在他看來(lái)，中國(guó)海外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)際“三強(qiáng)”：西門(mén)子、阿爾斯通以及龐巴迪。而中國(guó)最主要的競(jìng)爭(zhēng)力在性價(jià)比、交貨能力、產(chǎn)品技術(shù)平臺(tái)以及越來(lái)越被國(guó)際客戶所看重的售后服務(wù)。

張旻宇舉例，2013年競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)原本已被日本中標(biāo)、競(jìng)標(biāo)增購(gòu)的國(guó)際項(xiàng)目時(shí)，中國(guó)就是以交貨期勝出；南非的電力機(jī)車(chē)項(xiàng)目，中國(guó)的價(jià)格即便比龐巴迪更高一點(diǎn)，最后依然以標(biāo)的“六四”分，拿到比龐巴迪更多的訂單。還有就是今年首次出口歐洲馬其頓的動(dòng)車(chē)組項(xiàng)目，在標(biāo)準(zhǔn)最為嚴(yán)苛的歐洲，也是憑借中國(guó)動(dòng)車(chē)組技術(shù)的硬實(shí)力打敗了瑞士的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此外在售后服務(wù)上，中國(guó)員工在海外吃苦耐勞，可以做到“凌晨出庫(kù)檢修”，有問(wèn)題隨叫隨到，也是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的。

在記者實(shí)地走訪產(chǎn)業(yè)基地的核心所在——株洲田心高科園的過(guò)程中。據(jù)介紹，這里集聚了中國(guó)乃至世界最為完善的軌道交通裝備從牽引傳動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)控制到電機(jī)、變壓器等核心零部件和關(guān)鍵零部件的產(chǎn)業(yè)配套。并且集群效應(yīng)尤為顯著，方圓5公里就可以解決動(dòng)車(chē)組90%以上的裝備配件，省卻了大量的物流、時(shí)間成本，這也是中國(guó)高鐵最為國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驚嘆的“交貨時(shí)間”得以縮短的關(guān)鍵。

但正如張旻宇坦言，株機(jī)公司目前的海外投標(biāo)中標(biāo)率只有16%，更多是以失敗告終，這里不僅有自己的因素、客戶的因素、價(jià)格的因素，還有錯(cuò)綜復(fù)雜的文化、政治因素。

張旻宇舉例說(shuō)，2012年底一個(gè)北歐項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)做了兩年多的艱苦努力，甚至已經(jīng)說(shuō)服了對(duì)方CEO，離成功只差最后一步，卻因?yàn)榉桨傅恼Z(yǔ)言翻譯錯(cuò)誤、導(dǎo)致文案不夠精細(xì)最終被對(duì)方技術(shù)專家否定。“再舉一個(gè)極端的例子，火車(chē)上的刮雨器過(guò)去在某種語(yǔ)言上一度被翻譯成抹布。”張旻宇有些無(wú)奈地表示。這也反映了正是目前中國(guó)企業(yè)出海面臨較為普遍的一個(gè)難題：國(guó)際專業(yè)人才的缺乏。

但據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，即便中標(biāo)率只有16%，在國(guó)內(nèi)也已經(jīng)算是比較高的一個(gè)數(shù)值。

在談及國(guó)內(nèi)目前爭(zhēng)議較大的南、北車(chē)海外惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題時(shí)，張旻宇表示，海外市場(chǎng)很大、機(jī)會(huì)很多，沒(méi)有一家公司可以全部吃下。株機(jī)公司前期一般都會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分地甄別分析，選擇適合自己做的，“如果我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的工作做得更深，客戶更了解他，那么我們就要選擇放棄。比如北車(chē)剛剛中標(biāo)的馬來(lái)西亞項(xiàng)目（11月25日，中國(guó)北車(chē)與馬來(lái)西亞ERL機(jī)場(chǎng)快線運(yùn)營(yíng)公司簽訂了吉隆坡機(jī)場(chǎng)線24輛動(dòng)車(chē)組采購(gòu)合同），我們就放棄了。”張旻宇說(shuō)。在他看來(lái)，南北車(chē)海外競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有、也不會(huì)再像外界想象的那么惡劣，雙方甚至保有一定默契。

就在11月28日晚間，中國(guó)南、北車(chē)雙雙發(fā)布繼續(xù)停牌公告稱，“目前公司正在加緊推進(jìn)相關(guān)事項(xiàng)的籌劃工作，但由于所涉及事項(xiàng)比較復(fù)雜，尚無(wú)先例，可能涉及重大資產(chǎn)重組，需要進(jìn)行進(jìn)一步的研究和論證。”這讓外界對(duì)南北車(chē)重組的猜測(cè)更深了一步。