跨國(guó)藥企銷售模式求變 醫(yī)藥代表淡出舞臺(tái)

每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海

葛蘭素史克的“行賄門(mén)”事件使得醫(yī)藥代表這一職業(yè)逐步淡出。

日前有消息稱，百時(shí)美施貴寶合資公司中美上海施貴寶制藥有限公司 （以下簡(jiǎn)稱上海施貴寶）正在大幅度裁減醫(yī)藥代表，涉及千人左右；南方醫(yī)大珠江醫(yī)院在廣東省衛(wèi)計(jì)委通報(bào)疑似與醫(yī)藥代表接觸的醫(yī)生。消息一出，迅速引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。

昨日（11月24日），百時(shí)美施貴寶方面在回應(yīng) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)并未否認(rèn)上述消息，稱公司正在進(jìn)行“轉(zhuǎn)型”，并“把對(duì)員工的個(gè)人影響降到最低”。

實(shí)際上，上海施貴寶的舉措只是當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的一個(gè)縮影。在醫(yī)療反腐繼續(xù)加強(qiáng)的情況下，醫(yī)藥企業(yè)尤其是外資藥企對(duì)合規(guī)問(wèn)題更加重視，不少醫(yī)藥代表被裁員或者被醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員所取代，傳統(tǒng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷的地位也慢慢弱化。

施貴寶回應(yīng)裁員

近日，業(yè)內(nèi)多個(gè)渠道消息稱，上海施貴寶正在進(jìn)行大量裁員。據(jù)稱，該公司從半年前就開(kāi)始對(duì)所有員工合同到期不續(xù)簽，更有加速裁員的趨勢(shì)，其中也涉及中高層管理人員。

百時(shí)美施貴寶方面雖然沒(méi)有提供詳細(xì)的信息，但在接受記者采訪時(shí)沒(méi)有否認(rèn)上述傳聞?！白鳛檗D(zhuǎn)型的一部分，我們不斷評(píng)估和決定合適的組織規(guī)模和架構(gòu)，以更好地服務(wù)于我們的患者?！卑贂r(shí)美施貴寶公司方面表示，“我們會(huì)努力把對(duì)員工個(gè)人的影響降到最低。同時(shí)，公平對(duì)待所有受影響的員工，以及遵循適用的中國(guó)法律進(jìn)行相關(guān)調(diào)整也是我們的承諾?！惫镜哪繕?biāo)是“創(chuàng)建一個(gè)更為靈活的和以客戶為導(dǎo)向的組織，以更快、更好地對(duì)市場(chǎng)需求作出響應(yīng)，并最終使患者獲益?！?/p>

記者了解到，去年葛蘭素史克事件以來(lái)，不少醫(yī)藥企業(yè)就采取離職人員不再補(bǔ)招、不再招聘新的醫(yī)藥代表等措施來(lái)控制員工數(shù)量。

據(jù)《南京晨報(bào)》此前報(bào)道，與往年不同，今年招聘旺季中醫(yī)藥代表的崗位很少，不少藥企停止招聘醫(yī)藥代表，醫(yī)學(xué)專員的職位反而有所增多。

業(yè)內(nèi)有分析稱，在目前醫(yī)藥企業(yè)增速放緩的情況下，醫(yī)藥企業(yè)也可能通過(guò)減少開(kāi)支來(lái)保證利潤(rùn)的增長(zhǎng)，在這種情況下，醫(yī)藥代表的人海戰(zhàn)術(shù)將會(huì)逐漸改變。

企業(yè)加大合規(guī)投入

在葛蘭素史克事件之后，尤其是目前政府加大反腐力度的情況下，合規(guī)問(wèn)題成為外資藥企的頭上的一把利劍。

據(jù)《南方都市報(bào)》報(bào)道，本月初，在上海嘉定舉行的血液年會(huì)開(kāi)到一半忽然終止，400余名來(lái)自全國(guó)各地的醫(yī)生連夜退房走人，而出現(xiàn)這一幕的原因是“會(huì)議合規(guī)”問(wèn)題觸及了“紅線”。

此外，近期業(yè)內(nèi)傳出廣東衛(wèi)計(jì)委紀(jì)檢組進(jìn)行暗訪，并對(duì)相關(guān)醫(yī)院、醫(yī)生進(jìn)行通報(bào)，甚至傳出有醫(yī)生因?yàn)榕c醫(yī)藥代表接觸而被解聘的消息。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者日前從一位醫(yī)療行業(yè)人士手中拿到一份名為《?。ㄖ笍V東省）衛(wèi)生計(jì)生委行業(yè)作風(fēng)轉(zhuǎn)向治理巡查暗訪情況第二期通報(bào)》的材料，材料通報(bào)了廣州市41家醫(yī)院的暗訪結(jié)果，并責(zé)令廣東省人民醫(yī)院、南方醫(yī)科大學(xué)珠江醫(yī)院等在內(nèi)的5家醫(yī)院限期整改。從通報(bào)內(nèi)容來(lái)看，暗訪內(nèi)容非常詳細(xì)，凡是與疑似醫(yī)藥代表接觸的情況均會(huì)被通報(bào)。

一位外資藥企內(nèi)部人士告訴記者，從去年下半年開(kāi)始，很多醫(yī)院就要求醫(yī)生不能和醫(yī)藥代表接觸。

一位主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥行業(yè)的獵頭則告訴記者，其服務(wù)的一家美國(guó)藥企在今年對(duì)合規(guī)部門(mén)進(jìn)行大量擴(kuò)編，而這也不是行業(yè)孤例，“合規(guī)部門(mén)主要是對(duì)公司銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，并對(duì)公司一些會(huì)議尤其是學(xué)術(shù)會(huì)議進(jìn)行抽查，比如會(huì)議規(guī)模、接待規(guī)模等都有明確的限定，再就是審查公司人員與醫(yī)生的各種交流活動(dòng)?！?/p>

醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員興起

在醫(yī)藥代表“退潮”的情況下，一種溝通醫(yī)藥相關(guān)各方的“醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)”模式開(kāi)始慢慢流行。

相關(guān)行業(yè)報(bào)告顯示，亞太地區(qū)對(duì)醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)的需求不斷增加，中國(guó)尤為突出。目前，中國(guó)約有3000名醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員，未來(lái)幾年，這一數(shù)量預(yù)計(jì)每年將增加20%。

記者對(duì)比發(fā)現(xiàn)，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員與醫(yī)藥代表最根本的區(qū)別是：醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員歸屬于醫(yī)學(xué)事務(wù)部，績(jī)效考核指標(biāo)是多方面的，包括和專家的溝通，科學(xué)上的建樹(shù)，研究以及相關(guān)出版物等；醫(yī)藥代表的工作直接與醫(yī)生溝通，考核標(biāo)準(zhǔn)是銷售的達(dá)成率，向商務(wù)團(tuán)隊(duì)匯報(bào)。

記者從業(yè)內(nèi)了解到，近半年來(lái)，藥企對(duì)醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員或者醫(yī)學(xué)專員的需求也越來(lái)越大。昆泰中國(guó)區(qū)總經(jīng)理甄嶺此前表示，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員（或團(tuán)隊(duì)）在藥企中扮演的角色越來(lái)越重要，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)設(shè)置醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員的團(tuán)隊(duì)。

“最初醫(yī)藥代表的定位就是給醫(yī)生、患者帶來(lái)藥學(xué)知識(shí)、藥品禁忌等方面的信息以及向醫(yī)生傳達(dá)前沿的學(xué)術(shù)知識(shí)，來(lái)搭建平臺(tái)。”上述藥企內(nèi)部人士表示。

但如今，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表卻不斷陷入輿論漩渦?！霸谶@種情況下，藥企的營(yíng)銷，尤其是傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷將會(huì)受到非常大的挑戰(zhàn)。上述藥企內(nèi)部人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“今年不少藥企都有減少支出的打算，而學(xué)術(shù)會(huì)議又極為燒錢(qián)，讓不少藥企減少了這塊的投入?！?/p>