我對獨立經(jīng)紀人模式的拆局

每經(jīng)編輯 黎明楷    

黎明楷

本文作者為中原集團主席，邦地產(chǎn)已得到黎先生授權(quán)轉(zhuǎn)載。在此向黎先生表示感謝。

月初，萬科全民經(jīng)紀人模式引發(fā)的西安萬科與易居中國丁祖昱的“口水仗”還未最終決出結(jié)果，這邊廂，遍布全國50余城市的“興麟系”地產(chǎn)中介一夜崩盤，社會對房地產(chǎn)中介經(jīng)營模式的思考達到了沸點。

什么是獨立經(jīng)紀人？

美劇《摩登家庭》里，男主角Phil Dunphy就是一名獨立經(jīng)紀人。簡單說就是中介機構(gòu)的加盟合伙人，自己開拓市場，自由開展業(yè)務(wù)，獨立發(fā)展客戶群，打造屬于自己的品牌。獨立經(jīng)紀人擁有高額度傭金提成比，在美國經(jīng)濟蕭條時，Phil通過自己的職業(yè)也讓家人過得很好。

，深圳有一家聲稱為全國廣大經(jīng)紀公司提供O2O全渠道營銷解決方案的房地產(chǎn)綜合服務(wù)平臺的公司，將啟動獨立經(jīng)紀人模式。

下面，且聽中原集團主席黎明楷對“獨立經(jīng)紀人”模式的拆解。

獨立經(jīng)紀人模式其實只是把加盟店的方法用到極致，門檻大幅降低，讓沒有創(chuàng)業(yè)本錢的可以以個人身份加入，共享品牌、共享資源。只是加盟模式在內(nèi)地的競爭力一直都不高，因為每個加盟店都有自己的小算盤，不容易組織。把“店”換成“個人”，只會讓這個缺點進一步暴露。

Q房網(wǎng)的做法基本上是將管理層的傭金都給了前線經(jīng)紀，再加上省掉工資與福利金（等同傭金的十幾個百分點），就能給出高傭金；所以關(guān)鍵點就是傳統(tǒng)中介行業(yè)當中的中基層管理人員的功能是否已經(jīng)被新模式取代了。

傳統(tǒng)中介公司的組織架構(gòu)是通過許多年的經(jīng)驗積累演變出來的，大同小異，同等規(guī)模的公司管理層級相差也就是一層半層，自有它的運作原理。

老板們都不是傻的，如果能不用中基層管理人員也能運作，不會平白多付錢。就是因為缺了中基層管理人員的經(jīng)紀人會變成散兵游勇，工作效率下降，導(dǎo)致單筆交易分傭多了，但實際總收入有可能大幅降低，得不償失。

獨立經(jīng)紀人模式的出現(xiàn)，肯定會對傳統(tǒng)中介公司的架構(gòu)帶來沖擊，尤其是對中基層管理人員是否真能有效管理經(jīng)紀人提出挑戰(zhàn)。

鏈家的冒起，曾經(jīng)帶來一個新課題，就是數(shù)據(jù)化管理。不少公司爭相仿效，增加IT投入，希望新系統(tǒng)能提供更準確、更完整的數(shù)據(jù)。但這是學(xué)了招式，丟了心法。數(shù)據(jù)的重要性不容忽視，但歸根到底，這只是輔助管理的工具。

有一些管理人員盲目相信數(shù)據(jù)的功用，訂立了許多基于數(shù)據(jù)的管理制度，達不到指標就直接扣款、降職、取消休假等等，而不結(jié)合實際，也不對下屬提供協(xié)助，甚至連一些心理輔導(dǎo)也不做，這種機械式管理，實際是弱化了自己的管理能力，讓自己的大腦被電腦取代。

管理人員應(yīng)該是用電腦，而不是被電腦用。利用電腦的強大數(shù)據(jù)分析功能，可以暴露出許多被忽略的問題，但如何去解決這些問題不是靠電腦，而是需要管理人員花時間具體了解，作出判斷，構(gòu)思并親自動手落實解決方案。

有了電腦的協(xié)助，管理人員的能力應(yīng)該可以加強，管理半徑可以加大，所以傳統(tǒng)中介公司的架構(gòu)在新的模式?jīng)_擊下必須扁平化，每個管理崗位的職責(zé)要清晰明確，把擠壓出來的利益重新分配。

我雖然不看好獨立經(jīng)紀人的模式，但在原本市場秩序被打亂的情況下，如果傳統(tǒng)中介模式不作出適當調(diào)整，也不見得就能持續(xù)下去。

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