九安醫(yī)療董事長：B2B2C模式打通移動醫(yī)療“最后1公里”

每經編輯 每經記者 趙娜 發(fā)自北京    

每經記者 趙娜 發(fā)自北京

就在市場各方仍在猜測九安醫(yī)療（002432，SZ）與蘋果有何神秘關系時，九安醫(yī)療董事長、iHealth創(chuàng)始人劉毅向 《每日經濟新聞》記者證實，早在2010年，九安醫(yī)療就開始和蘋果接觸，后者在今年6月推出健康管理平臺HealthKit后，九安醫(yī)療已是蘋果正式合作伙伴。

劉毅稱，九安醫(yī)療的最終目標是打造個人健康管理平臺，為此把iHealth公司開到了美國硅谷，負責“硬件+應用程序（APP）+云”多維度的產品定義。8月9日，九安醫(yī)療還公告，將把云血壓計與微信相連。對此，劉毅的看法是，讓硬件具備社交能力或是未來移動醫(yī)療的發(fā)展方向之一。

清科研究中心分析師徐志鵬認為，移動醫(yī)療行業(yè)本身還未成熟，參與者普遍想掌控先機，九安醫(yī)療極力向移動醫(yī)療靠攏是一項戰(zhàn)略性投資。九安醫(yī)療既有在未來成為領導者的可能，但也直面包括互聯(lián)網巨頭在內的眾多競爭對手。

從代工走向自主開發(fā)/

艾媒咨詢發(fā)布的 《2012~2013年中國移動醫(yī)療市場年度報告》顯示：2012年，中國移動醫(yī)療市場規(guī)模達18.6億元，預計到2017年底，相應的，市場規(guī)模將突破百億元，增長近5倍；2012年中國可穿戴便攜移動醫(yī)療設備的市場規(guī)模為4.2億元，預計到2017年這一數(shù)字將逼近50億元，增長近10倍。

市場空間足夠誘人，但切入移動醫(yī)療這一新興領域的時機把握卻并不容易。“做早了成為先烈；做晚了，你起個大早、趕個晚集。”劉毅接受《每日經濟新聞》記者采訪表示，“我們最初的時候想把健康管理引進血壓計當中，把它跟PC連接。但這種方式市場推廣不成功，1臺也沒有銷售出去。”

遭遇挫折的劉毅隨后便將眼光盯向了手機。2009年，九安醫(yī)療有了把硬件產品跟iPhone相連的想法，于是開始做樣機。到了2010年4月第一次測試樣機，很快就跟蘋果取得了聯(lián)系。與蘋果方面商談之后，九安醫(yī)療逐漸形成了 “硬件+應用程序（APP）+云”的發(fā)展理念。

確定方向并有初步嘗試之后，九安醫(yī)療的移動醫(yī)療轉型更加快速。2010年末，九安醫(yī)療在美國硅谷成立iHealth全資子公司。2011年，其推出了首款iHealth產品，并在歐美等國家和地區(qū)注冊了iHealth商標。

對于iHealth的戰(zhàn)略定位，劉毅稱，目前iHealth系列已經覆蓋了血壓、血糖、體重、血氧和運動五個維度，希望利用由移動互聯(lián)網帶來的洗牌機會，幫助九安醫(yī)療從傳統(tǒng)的ODM、OEM制造商轉變成移動健康的全球探索者和領導者。整體邏輯在于，以賣硬件為切口，先得到足夠量的用戶。在此基礎上，形成配套的健康和醫(yī)療服務體系，最終打造個人健康管理平臺。

三維探索：硬件+APP+云/

《每日經濟新聞》記者注意到，九安醫(yī)療在美國設立全資子公司iHealth之后，又相繼于2012年和2013年于中國香港、法國開設了iHealth的分支機構。

在劉毅眼中，三地的最佳分工模式是由美國iHealth子公司負責產品定義，包括硬件及APP的（應用）軟件開發(fā)及相關配套服務等，然后在中國利用研發(fā)速度相對快、成本相對低以及離制造工廠近的優(yōu)勢，做后期技術落地實現(xiàn)。

劉毅稱，美國硅谷的iHealth子公司在承擔產品定義重任的同時，還負責美國、加拿大、墨西哥等美洲國家和地區(qū)的經營。之所以想到在硅谷辦公司，“意欲在當?shù)氐姆諊罩?，真正產生創(chuàng)造力。”目前iHealth美國團隊約有20多人，其中只派去了1名中國人。法國公司負責整個歐洲市場的相關事宜，中國香港公司負責亞太市場。

劉毅認為，移動互聯(lián)網所改造的每一個行業(yè)都需要有一個 “喬布斯”的誕生。具體到移動醫(yī)療領域，目前以iHealth產品單點撬動市場的最大瓶頸在于：“怎么能夠定義出符合消費者即用戶需求的產品？”

“并不是說把你的產品與iPhone連上了，就能成功。連上之后，到底能給用戶帶來怎樣的體驗和價值？能讓用戶認可并持續(xù)使用？這是目前移動醫(yī)療行業(yè)內誰都沒有做到的事情，還處在摸索過程中。”劉毅表示。

因此，對于“硬件+APP+云”的轉型理念，劉毅坦言，目前尚處在積累用戶的階段，基本圍繞血壓和血糖兩個方向為核心做APP，未來還希望硬件越來越 “沉默”和后移，APP的用戶體驗不斷提升和前置。

劉毅強調，打開移動醫(yī)療大門的第一步是把硬件和移動互聯(lián)網相連，由此想到把傳統(tǒng)產品智能化，添加數(shù)據(jù)存儲、查詢與分享等功能。但是，功能上的疊加變化無法真正開啟市場。

為了探索硬件本身的附加值，6月25日，iHealth智能腕表成為首款與微信連接的可穿戴智能硬件。8月9日，九安醫(yī)療發(fā)公告稱，iHealth云血壓計BP5也將登上微信平臺。

對于和微信合作的理由，劉毅稱，是看中了微信強大的社交關系，讓硬件具備社交能力或是未來可穿戴設備的發(fā)展方向之一。以APP為發(fā)展核心與靠微信等社交平臺連接硬件這兩種方式都在嘗試過程中，后期 “哪個做得好，能讓用戶喜歡用，就以哪個為主。”

對于APP開發(fā)平臺的選擇，劉毅認為，iHealth在iOS和Android兩大操作平臺均有布局。隨著Android系統(tǒng)用戶占有量的擴大，下一步再推出新品時，兩系統(tǒng)會同步提供服務。

和手機不同，醫(yī)療器械存在認證門檻和時間成本問題。劉毅介紹，九安醫(yī)療在傳統(tǒng)醫(yī)療器械行業(yè)做了近20年，對相關的醫(yī)療器械認證標準都較熟悉，花費半年到一年左右的時間可獲得一款產品的認證。如果是其他創(chuàng)業(yè)型公司，由于不了解相關程序，通過認證可能要耗時2～3年。

將推進“B2B2C”模式/

目前，iHealth系列主要的銷售市場是美國和歐洲，在中國還沒有真正開始銷售，因為發(fā)達市場成熟度相比中國市場要早3～4年的時間。對此，劉毅認為，盡管理想狀態(tài)是在美國摸索出商業(yè)模式后向全球復制推廣，現(xiàn)實情況卻是實時變化的，今后或會考慮在世界各地嘗試不同的推廣方式。

對于中國市場，劉毅認定突破口將是線上渠道。理由是，現(xiàn)有的智能硬件產品并未面向大眾普及，在線上可能更容易找到對“早期產品”感興趣的群體。反觀線下渠道，尋找目標用戶的難度和成本都更大。

記者獲悉，iHealth系列產品的銷售模式主要有兩種：第一種，目前以B2C為主，通過蘋果和百思買等商業(yè)零售渠道賣產品；第二種為B2B2C，也是未來九安醫(yī)療想大力推進的模式，即跟保險公司、醫(yī)療機構和大企業(yè)等合作，通過這些渠道把產品賣向用戶。

劉毅這樣描繪B2B2C模式：首先以硬件做入口，在獲得收入的同時獲取用戶，并給予幫助賣出硬件的第三方一定比例的分成；其次，在積累足量的用戶之后，引入第三方擴充醫(yī)療健康服務體系，參與服務費分成。他舉例道，今年5月，iHealth公司宣布與Intel和GE的合資醫(yī)療公司CareInnovations展開合作，iHealth會幫助收集美國65歲以上老人的相關健康數(shù)據(jù)，并將之提供給保險公司用作商業(yè)用途。

對于如此重視B2B2C模式的原因，劉毅強調，該模式能夠幫助上述第三方企業(yè)和機構更簡單地獲取連續(xù)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對于第三方而言，在某些場合下的應用是其必需品。這樣也將打通遠程醫(yī)療（移動醫(yī)療）的“最后一公里”。

徐志鵬接受 《每日經濟新聞》記者采訪時稱，伴隨移動醫(yī)療產業(yè)的發(fā)展，與向用戶收費相比，向機構和企業(yè)收費會是相對成熟的商業(yè)方向。因為積累用戶量和培養(yǎng)用戶的付費習慣之間本身就存在矛盾，一旦開始向用戶收費，產品競爭力會下降得非常快。如果是面向保險公司和醫(yī)療機構等企業(yè)收費，本質上是幫其降低成本、多方互贏。

不過，徐志鵬也提醒道，B2B2C的模式可拓寬盈利渠道、整合業(yè)界資源，但大數(shù)據(jù)的采集、分析和應用“看似是一條線”，實際上需要很多從業(yè)者參與。具體到九安醫(yī)療的轉型案例，他認為，該公司做了多年的醫(yī)療器械生意，兼?zhèn)溆布夹g和醫(yī)療資源優(yōu)勢。因此，與純做移動醫(yī)療的廠商相比，九安醫(yī)療憑借技術優(yōu)勢更能吸引到蘋果等平臺的巨頭合作。但在大數(shù)據(jù)層面，作為醫(yī)療器械生廠商的九安醫(yī)療，與谷歌、蘋果和百度等科技公司相比，處于弱勢。

此外，徐志鵬認為，移動互聯(lián)網強調營銷和服務，在向用戶提供完整的解決方案上，九安醫(yī)療或還需集成產業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢服務商，未來有可能會在細分領域以并購或戰(zhàn)略合作的方式提升綜合實力。

直面互聯(lián)網企業(yè)挑戰(zhàn)/

瞄準移動醫(yī)療這片“金礦”的上市公司并非九安醫(yī)療一家?！睹咳战洕侣劇酚浾吡私獾?，寶萊特、三諾生物等公司均有意分一杯羹。

寶萊特是一家專注于醫(yī)療監(jiān)護設備和血液透析設備的廠商。在2013年年報中，寶萊特表示，在移動醫(yī)療產業(yè)高速發(fā)展的背景下，有意加大研發(fā)和營銷方面的投入，希望創(chuàng)造新的盈利增長點。并且“公司2014年將在立足于生命體征監(jiān)測技術的基礎上，將專業(yè)醫(yī)療技術與移動互聯(lián)網相結合，產品方向將圍繞智慧家庭保健醫(yī)療和可穿戴醫(yī)療設備。”

今年3月24日，寶萊特公告稱：擬使用自有資金500萬元設立全資子公司微康科技，該公司將專注于智慧家庭保健醫(yī)療和可穿戴醫(yī)療產品。7月23日，微康科技發(fā)布其首款可穿戴硬件——“育兒寶”，該產品的主要功能是對嬰幼兒的連續(xù)體溫監(jiān)測。

除此之外，2013年9月，主營血糖監(jiān)測業(yè)務的三諾生物以120萬元增資糖護科技，獲得后者8%的股權。三諾生物表示，此舉“有利于公司血糖監(jiān)測產品在手機、平板電腦等移動互聯(lián)網終端平臺的開發(fā)和應用，實現(xiàn)公司基于移動物聯(lián)網平臺的糖尿病預防、監(jiān)測、診斷等數(shù)字化管理服務領域及相關云端數(shù)據(jù)建設等領域業(yè)務的開拓。”

對整個移動醫(yī)療行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，在劉毅看來，現(xiàn)階段國內移動醫(yī)療領域并沒有誕生殺手級應用，入局者的勝負尚難預料。一旦出現(xiàn)了殺手級產品，會加速整個行業(yè)的發(fā)展進程。把目光再放遠一些，當形成個人健康大數(shù)據(jù)體系后，還有可能對醫(yī)療行業(yè)產生顛覆性變化，甚至由現(xiàn)在的“B2C”向“C2B”模式演變。

當談及與醫(yī)院的數(shù)據(jù)對接、合作中可能出現(xiàn)的壁壘時，劉毅的態(tài)度卻比較樂觀。他認為，移動醫(yī)療在初期肯定會有不被認可乃至被排斥的情況，也一定會有率先接受并嘗試合作的醫(yī)院。如果先行者能獲得良好的效益并被復制，就有可能推動整個醫(yī)療行業(yè)的變革。

面對移動醫(yī)療這一超級藍海，先進入的企業(yè)都在積極打造自己的生態(tài)圈。徐志鵬分析稱，企業(yè)這樣做，均是想提前“占位”，以便在未來掌握更多的話語權。但這樣的布局隱藏的風險也很多。最明顯的是，IT巨頭也在爭搶先機，在此背景下，九安醫(yī)療這類醫(yī)療器械背景的廠商，其在移動醫(yī)療的高額投入并不能百分之百保證相應的高回報；另外，大力向移動醫(yī)療產業(yè)轉型之下，九安醫(yī)療們放在傳統(tǒng)醫(yī)療器械業(yè)務上的精力多少會被分散，也要警惕這部分市場份額被競爭對手伺機侵占。

“要未來”還是“保當下”？/

2011年，九安醫(yī)療開始向市場推出iHealth產品。和所有介入新業(yè)務的公司一樣，九安醫(yī)療也承受著開支增加、但效益還未顯現(xiàn)而帶來的業(yè)績壓力。

2011年，九安醫(yī)療營業(yè)收入3.54億元，同比增長18.56%，凈利潤2080萬元，同比下降12.27%；2012年，公司營收同比增長0.55%，但凈利潤驟降66.44%；2013年營業(yè)收入繼續(xù)增長14.45%，凈利潤則虧損834萬元。增收不增利的不利境況愈發(fā)嚴峻。對此劉毅坦言，iHealth系列產品的研發(fā)和銷售費用的逐年增加是導致上述情況的主因。

據(jù)悉，這些投入主要包括兩部分：1，在多個國家和地區(qū)分別設立了iHealth子公司，需要投入大筆營銷和推廣費用；2，硬件、APP和云端三頭并進，需要大量研發(fā)人員，從2010年上市以來，公司每年的研發(fā)人員以100人左右的速度增長。

對于探索長遠發(fā)展和維護短期利益之間的矛盾。劉毅認為，九安醫(yī)療作為上市公司，一方面有更高的利潤要求，另一方面也不愿錯失好的機會。未來會努力擴大銷售額，在投入和盈利之間做出更多平衡。