專(zhuān)訪建信人壽總裁趙富高：“薄利多銷(xiāo)”實(shí)現(xiàn)“以量補(bǔ)價(jià)”2014年盈利目標(biāo)1.5億

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 涂穎浩 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 涂穎浩 發(fā)自上海

進(jìn)入2014年，以建信人壽為代表的銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)驚人，是否意味著銀行系險(xiǎn)企真正迎來(lái)爆發(fā)之年？在銀保轉(zhuǎn)型和費(fèi)率市場(chǎng)化改革的大趨勢(shì)下，保險(xiǎn)公司又將面臨怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者4月28日獨(dú)家專(zhuān)訪了建信人壽總裁趙富高，揭秘在改革大勢(shì)中搶占先機(jī)的險(xiǎn)企掌門(mén)人的經(jīng)營(yíng)思路。

趙富高透露，2014年一季度建信人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1200萬(wàn)元，按照其盈利增長(zhǎng)50%的目標(biāo)設(shè)定，全年實(shí)現(xiàn)1.5億元的凈利潤(rùn)并非易事。

險(xiǎn)企也可以“薄利多銷(xiāo)”

據(jù)保監(jiān)會(huì)披露，2014年1~3月建信人壽原保費(fèi)收入為97.4億元，是2011年1~7月建設(shè)銀行入股之初4.75億元保費(fèi)的20倍。到2014年一季末，建信人壽在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的占有率已達(dá)1.89%，趙富高認(rèn)為，其規(guī)模增長(zhǎng)的秘訣在于“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。

趙富高對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者解釋道，以客戶(hù)為中心首先要以客戶(hù)利益為中心?！皞鹘y(tǒng)上所謂的價(jià)值型業(yè)務(wù)，講的都是對(duì)保險(xiǎn)公司的價(jià)值?！壁w富高稱(chēng)，“為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造價(jià)值和為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值應(yīng)當(dāng)平衡?！北ｋU(xiǎn)公司未必只能以犧牲規(guī)模增長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)向價(jià)值的轉(zhuǎn)型，做大的同時(shí)也可以做強(qiáng)。

自去年8月起實(shí)施的人身險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，被趙富高認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與公司利益平衡的重要政策?！疤岣哳A(yù)定利率，公司要把一部分利益讓出去，把產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)?！弊罱K，險(xiǎn)企可以通過(guò)“薄利多銷(xiāo)”實(shí)現(xiàn)“以量補(bǔ)價(jià)”。

在這一思路的指引下，建信人壽調(diào)整了現(xiàn)有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。2013年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，建信人壽分紅險(xiǎn)占比約為77%，2012年這一數(shù)據(jù)接近90%。到今年一季度，建信人壽分紅險(xiǎn)占比已經(jīng)縮減至10%左右，主推產(chǎn)品是費(fèi)改新產(chǎn)品和萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品。

作為銀行業(yè)出身的保險(xiǎn)企業(yè)高管，趙富高認(rèn)為，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)順應(yīng)銀行客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣?！叭ャy行存錢(qián)，不管是存定期還是存活期，你都可以反悔把錢(qián)取出來(lái)，本金不會(huì)有損失”。反觀保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是期繳產(chǎn)品，首年或者次年退?？蛻?hù)會(huì)遭遇巨大的損失。趙富高認(rèn)為，高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品的熱銷(xiāo)也可以看出客戶(hù)有這樣的需求，“它給了客戶(hù)一種選擇權(quán)、后悔權(quán)。”

今年1~2月，建信人壽的原保費(fèi)收入達(dá)到81.72億元，同比超5倍的增長(zhǎng)不僅領(lǐng)先于其他銀行系保險(xiǎn)公司，也超過(guò)其2013年全年保費(fèi)收入70.11億元。今年1~3月，建信人壽仍然以超3倍的增長(zhǎng)幅度在銀行系險(xiǎn)企中名列前茅。

今年2月19日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)定，保險(xiǎn)公司高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司資本金的2倍以?xún)?nèi)，以截至2013年底建信人壽注冊(cè)資本45億元計(jì)算，其高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售保費(fèi)上限約為90億元。不過(guò)，趙富高表示，4月起建信人壽已上線了新產(chǎn)品，原有產(chǎn)品已停售。

“銀保新規(guī)”無(wú)顯著影響

還差兩個(gè)月，趙富高執(zhí)掌建信人壽正好三載。有著從銀行到保險(xiǎn)公司的任職經(jīng)歷，趙富高告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，對(duì)于一手經(jīng)營(yíng)起這家銀行系保險(xiǎn)公司的經(jīng)歷有兩點(diǎn)感悟：一是保險(xiǎn)與銀行兩個(gè)行業(yè)都有應(yīng)當(dāng)相互學(xué)習(xí)和借鑒的東西，保險(xiǎn)公司應(yīng)學(xué)習(xí)銀行“以客戶(hù)為中心”的理念，因客戶(hù)是銀行發(fā)展的根本所在，同樣也應(yīng)是保險(xiǎn)發(fā)展的根本；二是險(xiǎn)企應(yīng)在變革中謀發(fā)展。

對(duì)于市場(chǎng)解讀的 “銀保新規(guī)”對(duì)銀行系保險(xiǎn)公司形成利好，趙富高搖頭表示，其實(shí)沒(méi)有顯著影響。銀行系保險(xiǎn)公司已有的股東行網(wǎng)點(diǎn)不變，變化可能體現(xiàn)在開(kāi)拓其他銀行網(wǎng)點(diǎn)。而對(duì)于非銀行系險(xiǎn)企，則是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，趙富高認(rèn)為，鎖定一年內(nèi)的合作險(xiǎn)企，對(duì)于已達(dá)成合作關(guān)系的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)意味著一年內(nèi)不會(huì)有其他競(jìng)爭(zhēng)，是利好。

當(dāng)然，不同的銀行網(wǎng)點(diǎn)有不同的客戶(hù)群體，銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品要以客戶(hù)需求為導(dǎo)向。此外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)將服務(wù)延伸到銀行網(wǎng)點(diǎn)，到最終的理賠環(huán)節(jié)，實(shí)行“限時(shí)受理機(jī)制”，通過(guò)“產(chǎn)品-服務(wù)-理賠”三位一體服務(wù)更多的方便客戶(hù)。

在可預(yù)見(jiàn)的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，銀保仍將是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主渠道。趙富高表示，建信人壽希望“全面發(fā)展，有所側(cè)重”，發(fā)展包括個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、電網(wǎng)銷(xiāo)等渠道，但發(fā)揮銀行股東的天然網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是中堅(jiān)力量。

談及銀保發(fā)展的關(guān)鍵所在，趙富高指出，除了費(fèi)改新產(chǎn)品讓利客戶(hù)、“高現(xiàn)金價(jià)值”產(chǎn)品給予客戶(hù)選擇權(quán)之外，銀保產(chǎn)品還應(yīng)淺顯易懂，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)與銀行產(chǎn)品的融合。他還指出，銀行往往優(yōu)先推出自身理財(cái)產(chǎn)品，而保險(xiǎn)產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)，若將保險(xiǎn)嵌入銀行的理財(cái)流程對(duì)銀保發(fā)展不無(wú)益處，但達(dá)成此結(jié)果非一日之功，建信人壽正在做相關(guān)努力。