互聯(lián)網(wǎng)助力基金 大牛市后客戶數(shù)首次激增

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 徐皓 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 徐皓 發(fā)自上海

2013年的基金業(yè)可謂熱鬧！

互聯(lián)網(wǎng)金融的滲入，使得基金“觸網(wǎng)”熱潮一浪高過一浪；創(chuàng)業(yè)板的持續(xù)熱炒，使得公募基金業(yè)績驚現(xiàn)近年來少有的喜人景象；基金子公司的大幅擴張，使得非公募業(yè)務規(guī)模年內(nèi)早已突破萬億大關……

2013年的基金業(yè)值得銘記；2013年的基金業(yè)也有驕傲的資本；然而，在突變的背后，是否存在著質變的堅實基礎？在突然繁華的背后，是否還有成長的隱憂？

因此，反思2013，不僅有利于整個基金業(yè)的前行；更有利于鞏固戰(zhàn)果，昂首面對2014！

陶濤（化名）剛過完30歲生日，在有所積蓄后，他買過股票和銀行理財產(chǎn)品，今年是其第一次接觸基金。在慣用的支付寶頁面上新增了一個按鈕，此前鋪天蓋地的新聞也讓他大概了解了這個名為“余額寶”的新功能，這對工資卡里全部以活期存放的資金來說，“太有用了”。

與陶濤一樣，今年通過余額寶成為貨幣基金客戶的數(shù)量已經(jīng)接近3000萬，這是2012年末全基金行業(yè)投資者有效賬戶數(shù)的40%。

所謂有效賬戶數(shù)是基金賬戶中實際保有基金份額的賬戶，自2007年大牛市時基金賬戶一年激增八倍達到9086萬戶后，近年來有效

賬戶數(shù)總體呈下滑態(tài)勢，2012年末僅剩7630萬戶。這意味著每年客戶增長量不及其流失的速度。

而今年這樣的局面在互聯(lián)網(wǎng)金融席卷浪潮下被打破，互聯(lián)網(wǎng)帶來的新生客戶群體量驚人，很可能在今年末推升基金有效賬戶數(shù)回到2007年的高點。

80%和20%

11月11日，易方達基金公司在淘寶店上推出了一款為互聯(lián)網(wǎng)客戶打造的分級債券基金——易方達聚盈分級債基，它的優(yōu)先級份額約定收益高達6%，三天共銷售3.39億元，認購戶數(shù)達到2.6萬戶。就在9月，易方達通過傳統(tǒng)銀行渠道發(fā)行的另一只債基易方達投資級信用債共募集8.73億元，認購戶數(shù)為5703戶。

簡單的數(shù)據(jù)對比可以看到，線上銷售中單位客戶購買量遠低于線下，這也符合80/20法則的規(guī)律，20%的客戶為公司貢獻80%的利潤，而80%的客戶只產(chǎn)生了20%的利潤。

然而，令基金業(yè)興奮的是，線上銷售輻射的客戶群體更廣，更為重要的是，這些客戶可能具備很好的轉化潛質。

“發(fā)一個基金費了很大力氣，花了很多錢，一個月打開申贖，資金走掉，然后再接著發(fā)……”這是傳統(tǒng)基金銷售的現(xiàn)實情況，線下客戶的資源已經(jīng)在各大公司圍追堵截中日漸枯竭。“早在五六年前，我們就將銷售工作做到了二三線城市，甚至是村鎮(zhèn)。”有基金公司市場部人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，如今傳統(tǒng)渠道發(fā)行新基金更多是存量客戶的再分配，即挖其他基金公司的客戶來填新基金，而自家基金也面臨同樣局面。

摩根士丹利華鑫基金總經(jīng)理余華認為，“由于資金量太小，這些小散戶不被銀行眷顧，買理財產(chǎn)品也不夠條件。但他們就像電腦在整理碎片時，可以將其拼接成一個很大的空間。這么小的碎片群體，在過去沒有受到足夠重視，而互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)現(xiàn)了。”

基金業(yè)協(xié)會公布的《2012年基金投資情況調查報告》顯示，投資基金的主體群體以40~50歲人群占比最大，達到33.69%，同時其持有的基金市值占比也最大，占36%。雖然賬戶持有基金市值在1萬元以下的小賬戶仍占了六成，持有基金市值5萬元以上的大額賬戶占比也接近10%，使得基金公司單賬戶平均持有市值可以達到2萬~3萬元。

基金公司官網(wǎng)上的直銷客戶也顯示出相似的特質，“這些客戶自主投資意識較強，年齡構成較大，戶均持有資金在2萬元左右。”有基金公司電子商務總監(jiān)表示。

而淘寶等平臺購買基金的客戶特質則完全不同。按照淘寶在“雙十一”后公布的數(shù)據(jù)來看，余額寶的戶均持有資金量約在3300元左右。中國金融認證中心（CFCA）發(fā)布的《2013中國電子銀行調查報告》中對七千多名個人用戶的調查顯示，余額寶用戶主體還是20~39歲的中高收入人群，也有少量低端用戶。

“我相信這些客戶中最終肯定有可以成為非常優(yōu)質的一批人，就算只有總人數(shù)的十分之一，也是相當巨大的一個增量。”有基金公司電子商務人士認為。

開發(fā)和維護

“過去大家都盯著能產(chǎn)生80%利潤的20%客戶，原因是大家無法抵達那個80%人數(shù)的巨大市場。這確實是一片藍海，但是架橋過去很困難。例如銀行需要很多的客戶經(jīng)理，基金公司需要很多的銷售。一千萬個客戶什么概念？一百個人打電話，需要兩年左右。”民生加銀基金公司總經(jīng)理俞岱曦表示。

在傳統(tǒng)基金銷售中，要覆蓋這些小資金量的客戶成本太高，然而有了互聯(lián)網(wǎng)這個工具之后，使整個營銷成本下降。

易方達基金公司總經(jīng)理劉曉艷表示，余額寶的成功是好的產(chǎn)品（貨幣基金）與互聯(lián)網(wǎng)兩個特征相互作用的結果。一個特征是互聯(lián)網(wǎng)的穿透力，可以直達客戶，并充分利用了互聯(lián)網(wǎng)精神的營銷手法。另一個特征是交易便利性，很注重客戶體驗。

與2007年的投資者相比，如今在互聯(lián)網(wǎng)上購買產(chǎn)品的過程顯然要輕松愉快得多，不再需要一早去銀行排隊，網(wǎng)上客服極盡親切軟語，操作界面也更傾向于簡潔明了。

另一個一直困擾基金公司的問題，在互聯(lián)網(wǎng)上也得以改善。此前，銀行的客戶資料不對基金公司公開，因此通過銀行渠道購買基金的客戶，基金公司難以接觸。

如今通過淘寶購買基金的客戶信息，基金公司可以完全掌握。不過，盡管掌握了這些資源，基金公司卻仍不得不依附于淘寶的平臺進行維護和后續(xù)開發(fā)，并不敢輕易將這些客戶引流到自己的平臺上。“這方面大家還是很謹慎的，淘寶一直對這種行為（引流客戶）很忌諱，如果被發(fā)現(xiàn)可能影響后續(xù)合作，得不償失。”有基金公司對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

如何維護好這批新客戶是基金公司思考得最多的問題之一?；ヂ?lián)網(wǎng)上，客戶活動的信息量很大，網(wǎng)購使其養(yǎng)成對比篩選的習慣和較強的學習能力。陶濤此前有一筆準備做購房首付的較大資金，這筆錢隨時有可能動用，存活期又太不劃算。本來計劃投入余額寶，但仔細研究后，最終轉投另一款直銷產(chǎn)品。“余額寶對取現(xiàn)有些限制，轉出量有個額度，不太適合我這種大筆資金。”

投資和保本

與2007年相似的是，兩輪客戶數(shù)量大增長都是潛在的迫切投資需求促使的，不過投資者期望和需求卻有顯著差異。

在大牛市的狂熱氣氛中，不少投資者追趕入市，目標是奔著本金翻倍去的，絕大多數(shù)投資者都投向了股票型基金，而這也使得大量投資者高位套牢損失慘重，并對基金行業(yè)帶來極大的后續(xù)負面影響。

而今年通過互聯(lián)網(wǎng)購買基金的客戶，絕大部分將其當做活期存款的替代品，5%以上的收益率對于這些客戶而言已屬滿意。據(jù)悉，此次淘寶理財頻道“雙十二”促銷活動的推廣產(chǎn)品選擇標準之一就是收益率在5%以上。

不過，近期網(wǎng)絡平臺為了競爭和宣傳，紛紛倒貼推高收益率，推出8%、甚至10%以上收益率并承諾保本的產(chǎn)品。

對此有基金公司人士對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，“這種收益率肯定是不可持續(xù)的，更多是營銷的意味。給投資高收益無風險的預期其實不是一種良性的方式，一旦客戶養(yǎng)成這種習慣，基金公司和平臺都很被動。”

“所謂藍海里面的爭奪肯定會吸引更多注意和競爭，我個人的感覺，藍海很快將不再是藍海，紅海到來的速度會超過我們的想象。”萬家基金副總經(jīng)理詹志令表示。