娃哈哈賣酒走哪條道？宗慶后考察酒類連鎖

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都

娃哈哈集團(tuán)白酒產(chǎn)品快速上馬之后，娃哈哈集團(tuán)董事長宗慶后迫切需要解決的問題是酒的銷售渠道。據(jù)悉，在11月底召開的娃哈哈經(jīng)銷商大會上，宗慶后親自上陣,動員經(jīng)銷商賣酒。

白酒行業(yè)專家趙義祥指出，娃哈哈現(xiàn)有渠道更適合低價(jià)位的產(chǎn)品運(yùn)作，而娃哈哈白酒價(jià)格定位更高，且醬香型酒更需要深厚的品牌積淀和長時(shí)間的渠道運(yùn)作。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，日前于成都期間，宗慶后專門考察了四川最大的酒類連鎖超市——1919酒類直供。昨日（12月9日），四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司（以下簡稱1919）董事長楊陵江表示，后期雙方可能會進(jìn)一步合作。

娃哈哈急拓賣酒渠道

日前，宗慶后到達(dá)成都出席某商業(yè)地產(chǎn)論壇。在這期間，宗慶后特地參觀了1919的四川旗艦店。

昨日，楊陵江向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，他對于1919的酒類供應(yīng)鏈模式向宗慶后做了詳細(xì)介紹，至于雙方未來如何進(jìn)行合作，他表示還需進(jìn)一步商談，“不便透露”。

宗慶后參觀成都的酒類連鎖，不免引起外界對其鋪路白酒渠道的猜測。11月初，娃哈哈推出醬香型白酒產(chǎn)品“領(lǐng)醬國酒”。據(jù)悉，該款白酒計(jì)劃于春節(jié)前大規(guī)模上市。可見，目前正處于該產(chǎn)品進(jìn)入終端市場前的關(guān)鍵時(shí)期。

此前，對于白酒產(chǎn)品的營銷渠道選擇，宗慶后曾公開表示，“自己也會培育一些渠道，發(fā)展大的經(jīng)銷商，進(jìn)一些名酒行。”

12月7日，《中國經(jīng)營報(bào)》報(bào)道稱，11月底，一年一度的娃哈哈經(jīng)銷商大會召開，這次“長會”除傳統(tǒng)的飲品訂貨外，還有一項(xiàng)重要的議題就是娃哈哈掌門人宗慶后對經(jīng)銷商進(jìn)行“賣酒”總動員。

“娃哈哈的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中，原本就有500多家經(jīng)銷商在賣酒。”白酒產(chǎn)品發(fā)布之時(shí)，宗慶后就曾表示。如今，親自動員經(jīng)銷商賣酒，更可看出他對于原有渠道的倚重。

昨日，一位娃哈哈的內(nèi)部人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“老渠道（指現(xiàn)有經(jīng)銷商資源）為主，并且開發(fā)新的渠道。”

業(yè)內(nèi)稱白酒難適應(yīng)快消渠道

在白酒行業(yè)專家孫延元看來，娃哈哈在渠道方面有較大優(yōu)勢，因?yàn)槠滹嬃虾团Ｄ痰确矫娴那涝缫巡季值蕉€，渠道充分下沉。據(jù)悉，娃哈哈目前經(jīng)銷商的總?cè)藬?shù)已超過1萬人。

然而，從目前的產(chǎn)品規(guī)劃來看，娃哈哈的“領(lǐng)醬國酒”系列定價(jià)100元~400元，主打中端市場。原本長期運(yùn)作幾元、十余元的快消產(chǎn)品，渠道資源多位于低端的娃哈哈經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而運(yùn)作白酒產(chǎn)品，能否取得成功，外界對此多有疑問。

對此，曾在娃哈哈擔(dān)任過策劃總監(jiān)的資深白酒營銷專家肖竹青表示，飲料業(yè)的運(yùn)作流程，多通過鋪貨、沉淀、品嘗的方式來完成，其中關(guān)鍵點(diǎn)是鋪貨環(huán)節(jié)。而白酒的營銷，特別是中高端白酒，需要經(jīng)銷商具備很穩(wěn)定的消費(fèi)人群或團(tuán)購資源，并需要通過大量的品鑒會來培養(yǎng)消費(fèi)者，需要較長的培育時(shí)間。

目前，白酒行業(yè)供應(yīng)鏈基本有兩種模式：一種是長渠道運(yùn)營模式，主要是廠家-代理商-二批商-終端商-消費(fèi)者；另一種則是短渠道運(yùn)營模式，主要體現(xiàn)在廠家直營或扁平化渠道結(jié)構(gòu)，形成廠家-終端商-消費(fèi)者，或者是廠家-代理商-終端商-消費(fèi)者的短鏈狀格局。但因受限于區(qū)域和規(guī)模，一般廠家只能在核心市場或家門口市場運(yùn)作，無力大范圍推廣。

對于白酒業(yè)“新兵”娃哈哈來說，想要與傳統(tǒng)酒企爭奪白酒經(jīng)銷商資源，似乎并非易事。“經(jīng)過此前10年的行業(yè)發(fā)展，白酒行業(yè)酒企占據(jù)的渠道資源比較成型，新廠家進(jìn)來難有動作。”白酒行業(yè)專家趙義祥表示。

娃哈哈集團(tuán)新聞發(fā)言人單啟寧表示，白酒產(chǎn)品走怎樣的營銷渠道是銷售公司在負(fù)責(zé)，他需要進(jìn)一步了解，同時(shí)，由于或涉及公司商業(yè)機(jī)密，具體詳情不便透露。