農(nóng)村郵儲銀保銷售調(diào)查：村民跟風(fēng)投保 誤導(dǎo)嚴(yán)重

春節(jié)期間，《證券日報(bào)》記者在河南商丘某縣走訪了解發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村郵政儲蓄銀行門庭若市，非常忙碌，存錢取錢的人排起了長隊(duì)，在銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品也十分火爆，銷售人員基本不用費(fèi)力推銷，只需簡單地介紹或有選擇地介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況就能輕松搞定一單。但如此銷售的背后也隱藏了誤導(dǎo)的巨大隱患，造成退保增多，損害了投保人的利益，也損害了保險(xiǎn)業(yè)的形象。

調(diào)查一：

投保人沒看到保險(xiǎn)條款

時(shí)間：農(nóng)歷臘月二十二

地點(diǎn)：郵儲銀行

事件：原打算儲蓄的5000元變成了一張10年期的銀保保單

2月2日，已經(jīng)是農(nóng)歷臘月二十二了，這個(gè)時(shí)候的農(nóng)村已“年味十足”。出外務(wù)工的人們紛紛返鄉(xiāng)，盤點(diǎn)這一年的收獲自然是必不可少的程序。農(nóng)村人普遍都習(xí)慣留出來年的開銷，剩余的錢都會(huì)存入銀行。

24歲的小李拿著丈夫交給她的5000元錢，到其所在鄉(xiāng)的郵儲銀行存錢，沒想到拿回來的是一張外形類似儲蓄折本的10年期銀保產(chǎn)品的保單，保單具體保障什么，滿期后能拿到多少錢，她自己并不清楚。

無獨(dú)有偶，小李的幾個(gè)鄰居在存錢的時(shí)候也“中招”了，拿回來的也是同樣的保單。鄰居們訴苦說，以前也有這樣的情況，存完了錢，拿回了保單，過一段時(shí)間后再“取”時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的錢竟然損失了1000多元。聽到這個(gè)，小李開始猶豫，是現(xiàn)在就“取”還是繼續(xù)“存”？最讓小李害怕的是，會(huì)不會(huì)等到十年之后還是連本錢都取不出來，損失的比現(xiàn)在還多？

“聽銀行的人說存這個(gè)挺好的，我還沒有搞明白這個(gè)保險(xiǎn)到底是怎么一回事，現(xiàn)在有點(diǎn)上當(dāng)受騙的感覺。”小李對記者說。

小李告訴記者：“當(dāng)時(shí)去存錢的時(shí)候，銀行的人告訴我，每年存5000元，總共交夠三年，每年都有500元的分紅，分紅還可以利滾利，而且想用錢隨時(shí)都可以取。我聽著不錯(cuò)，就交錢了。單子都是銀行的人幫我填的，我只最后簽了個(gè)字。”

通過探訪，記者發(fā)現(xiàn)，雖然已經(jīng)投保了銀保產(chǎn)品，小李并沒有形成對保險(xiǎn)的基本認(rèn)識，這份保單在銷售的過程中存在嚴(yán)重的銷售誤導(dǎo)。

她的頭腦中只有“存”和“取”的概念，而對“保單繳費(fèi)”、“基本保障金額”、“退保”、“分紅”等概念的認(rèn)識十分模糊。

記者在小李的家中看到了她的投保合同。一張A4紙打印的保險(xiǎn)合同對折后裝在信封中，上有紅色封皮，另有一張郵儲銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收費(fèi)憑證和柜面專用的個(gè)人人身保險(xiǎn)投保單，對齊后被訂在一起。紅色的保險(xiǎn)合同的封皮是對折式的，與銀行儲蓄存折很相似。

據(jù)了解，小李投保的是某壽險(xiǎn)公司的紅福寶兩全保險(xiǎn)（分紅型），10年期，3年限繳。該險(xiǎn)種每份1000元，小李購買了5份，基本保障金額為5415元。保險(xiǎn)合同還載明了受益人及分配方式、保險(xiǎn)期間、紅利領(lǐng)取方式等基本信息。

記者發(fā)現(xiàn)在“給付方式”和“保障范圍”兩項(xiàng)中，均表明“詳見條款”，然而翻遍整個(gè)保險(xiǎn)合同，均不見保險(xiǎn)條款的蹤影。值得注意的是，小李告訴記者，從投保到現(xiàn)在她也沒有見到過或閱讀過保險(xiǎn)條款，在投保時(shí)銷售人員未向其出示保險(xiǎn)條款，也未提醒其閱讀保險(xiǎn)條款，只是口頭簡述了可保意外身故。

記者從網(wǎng)上查閱該產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款發(fā)現(xiàn)，小李從銷售人員口中得到的關(guān)于該產(chǎn)品的認(rèn)識存在諸多誤區(qū)。

該產(chǎn)品的保障責(zé)任包括生存保險(xiǎn)金、身故保險(xiǎn)金、交通工具意外保險(xiǎn)金、交通工具意外身故保險(xiǎn)金。

生存保險(xiǎn)金每兩年返還一次，每次為基本保險(xiǎn)金額的10%，也就是說541.5元（5415元的10%），若意外身故，可獲得2倍于基本保險(xiǎn)金額的賠償，若交通意外身故則可以獲得3倍于基本保險(xiǎn)金額的賠償，滿期后可獲得2.5倍于基本保險(xiǎn)金額的滿期給付金，除此之外，投保人每年還可以獲得不固定金額的分紅，保險(xiǎn)公司每年向投保人寄送分紅報(bào)告，但分紅留存在保險(xiǎn)公司的分紅賬戶，復(fù)利計(jì)息，合同終止時(shí)才給付。

若持有該保單到期，小李可以得到13537.5元的滿期給付金加上2707.5元的生存返還金，再加不固定分紅和到期生存返還金的利息。而按照小李的理解，持有到期后她最終可以拿到“本金”15000元加上5000元分紅，共計(jì)20000元，很明顯二者之間存在較大差異。

記者點(diǎn)評：對比小李對保單的理解和描述可以發(fā)現(xiàn)，二者的差距不是一星半點(diǎn)，銷售方和購買方之間存在嚴(yán)重的信息不對稱，小李對于保險(xiǎn)知識的缺乏是一方面，而銷售誤導(dǎo)的痕跡也很明顯。小李的遭遇并非孤例，而是典型案例。稀里糊涂地買保險(xiǎn)又稀里糊涂退保的人還很多，他們并不是不會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬，而是面臨著理財(cái)知識匱乏的情況。

調(diào)查二：

主推中郵人壽自家產(chǎn)品

時(shí)間：大年初五

地點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)

事件：工作人員快語速的講解十幾分鐘就能搞定一份保單

大年初五迎財(cái)神，很多商家已經(jīng)開門做生意。記者在該縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)看到，這里人來人往，三個(gè)窗口前都排起了長隊(duì)，大廳的咨詢臺前也擠滿了人，現(xiàn)場人聲鼎沸，較為雜亂。

記者看到，在大廳的柜面上，存款單、取款單和保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保單及其他一些單據(jù)擺在一起。遇有前來存錢的客戶，銀行銷售人員就會(huì)主動(dòng)推銷銀保產(chǎn)品。其中，中郵人壽的“富富余1號”兩全保險(xiǎn)（分紅險(xiǎn)）是主推產(chǎn)品。

該網(wǎng)點(diǎn)一位20多歲的男性工作人員告訴記者，目前與該網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司還有中國人壽、人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、民生人壽、人保健康等多家保險(xiǎn)公司，而對于記者所問的“這些保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品是否均在售”的問題，該人員并未回應(yīng)。

記者在一旁觀察了一陣發(fā)現(xiàn)，由于大多數(shù)人此前對于銀保產(chǎn)品沒有概念，加上銷售人員并不刻意強(qiáng)調(diào)其所售產(chǎn)品為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，并夸大分紅、混淆概念、不提示退保風(fēng)險(xiǎn)等情況十分嚴(yán)重。

記者看到，銷售人員一般用較快語速告知客戶繳費(fèi)方式、投保期限、保障范圍，卻不出示保險(xiǎn)條款給投保人，十幾分鐘就能完成一份保單的投保，整個(gè)過程讓人來不及思考、比較，一旦出現(xiàn)損失，多半選擇“認(rèn)栽”。

記者特意詢問，能否看一下保險(xiǎn)條款，一女性工作人員告訴記者，她手頭沒有，投保后投保人才能拿到保險(xiǎn)條款。若有不清楚之處，她可以做口頭解釋。

記者點(diǎn)評：如記者親眼所見，整個(gè)銷售過程十分不規(guī)范，且存在銷售人員疏于細(xì)心講解的情況。用幾分鐘、十幾分鐘的時(shí)間給一個(gè)從未接觸過保險(xiǎn)的人講明白他所購買的保險(xiǎn)是怎么一回事，這對于一個(gè)銷售高手來說都不是一件容易的事情，而在現(xiàn)實(shí)中，銷售人員往往為了圖省事，拿銀行存款來類比保險(xiǎn)，以至于有人從頭到尾都不知道自己買的是保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而基層保險(xiǎn)銷售人員的能力和素質(zhì)也亟待提高，監(jiān)管部門和保險(xiǎn)公司更有義務(wù)加強(qiáng)保險(xiǎn)知識的宣傳。

農(nóng)村保險(xiǎn)的熟人社會(huì)

投保 退保都跟風(fēng)

“近兩年，在農(nóng)村和小城鎮(zhèn)，郵儲銀行憑借它的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，代理的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長非?？欤瑯釉鶎拥霓r(nóng)村信用社根本不能與其比肩。主要是大型銀行的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)到農(nóng)村的非常少，用戶不多，而且農(nóng)村人從傳統(tǒng)習(xí)慣上對郵政的信賴度更高一些，隨著收入的增多，對除了銀行存款以外的保險(xiǎn)產(chǎn)品也敢嘗試，有一定程度的認(rèn)可。”該縣某保險(xiǎn)公司人士告訴記者。

記者還從該縣某壽險(xiǎn)知情人士那里了解到，僅僅紅寶福兩全分紅險(xiǎn)一款保險(xiǎn)產(chǎn)品在郵政系統(tǒng)各網(wǎng)點(diǎn)一天的銷售額就在100萬左右，郵政渠道對保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售助力不容小覷。

據(jù)了解，在整個(gè)河南地區(qū)，共有18個(gè)省轄市、108個(gè)縣（市）的郵政網(wǎng)點(diǎn)有代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)超過兩千，有保險(xiǎn)代理資格的人員超過3000名，2011年收取的保費(fèi)規(guī)模達(dá)到180億元，市場占有率連續(xù)8年在銀保市場排名第一，也占據(jù)著河南省內(nèi)銀保市場50%的份額。

然而在漂亮的數(shù)字背后，由于銷售誤導(dǎo)或者急功近利的銷售所帶來的退保風(fēng)險(xiǎn)及對投保人利益造成的侵蝕也令人擔(dān)憂。

“退保多是由于投保人急于用錢而退保。”上述保險(xiǎn)公司人士告訴記者。

記者還發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)村這個(gè)“熟人社會(huì)”里，村民跟風(fēng)投保、跟風(fēng)退保的情況較多。由于購買時(shí)銷售人員對退保風(fēng)險(xiǎn)的警示不足，遇到手頭緊的時(shí)候，投保人就去取錢，退保產(chǎn)生的損失較大，造成村民對保險(xiǎn)產(chǎn)生失望情緒，跟風(fēng)退保。

而對于保單的抵押貸款功能則鮮有人知。記者在一些網(wǎng)點(diǎn)隨機(jī)詢問了10位辦理業(yè)務(wù)的村民，竟然沒有一人知道保單的該項(xiàng)功能，更不用提如何操作了。

記者點(diǎn)評：硬幣總有正反兩面。農(nóng)村銀郵市場快速發(fā)展的同時(shí)，諸多問題也凸顯出來。記者去年也調(diào)查過農(nóng)村銀郵渠道保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的情況，相比而言，今年有過之而無不及。那些曾經(jīng)遭受銷售誤導(dǎo)的投保人，絕大多數(shù)選擇“認(rèn)栽”，獨(dú)自承受損失，又由于維權(quán)意識的淡薄，極少有人投訴，在保監(jiān)會(huì)每年都公布的保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴情況中未得到體現(xiàn)。

盡管去年監(jiān)管一直強(qiáng)調(diào)治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)，但對于偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場還是鞭長莫及，使之處于野蠻生長的狀態(tài)。

近日，中國保監(jiān)會(huì)下發(fā)通知，部署在全國范圍內(nèi)開展保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)檢查和保險(xiǎn)兼業(yè)代理市場清理整頓工作，整頓工作將以保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)檢查為切入點(diǎn)，嚴(yán)查重處保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)協(xié)助保險(xiǎn)公司套取資金、銷售誤導(dǎo)、挪用侵占保費(fèi)等擾亂市場秩序和侵害消費(fèi)者利益等違法違規(guī)行為，引導(dǎo)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)專業(yè)化發(fā)展。希望清理整頓治理兼業(yè)代理市場不僅僅停留在文件上的紙上談兵，更希望監(jiān)管部門相關(guān)人員切實(shí)加強(qiáng)現(xiàn)場檢查力度，并將檢查的觸角延伸至新生長的農(nóng)村保險(xiǎn)市場。