保險(xiǎn)“開門紅”業(yè)績(jī)或低于預(yù)期 銀保向下趨勢(shì)難改

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海

“開門紅，全年紅?！泵磕昴瓿醯膲垭U(xiǎn)開門紅業(yè)績(jī)沖刺究竟對(duì)保險(xiǎn)公司有多重要，以上這句壽險(xiǎn)業(yè)的行話可見一斑。然而，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者近日從滬上一些保險(xiǎn)公司了解到，延續(xù)2012年的弱勢(shì)，往年保險(xiǎn)公司“日進(jìn)斗金”的開門紅火爆場(chǎng)景恐難在2013年再現(xiàn)。

“不是特別理想。”1月15日，談及2013年保險(xiǎn)開門紅時(shí)，一位上市保險(xiǎn)公司分公司有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

“個(gè)險(xiǎn)做得不錯(cuò)，但銀保不行?，F(xiàn)在銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)更厲害，一方面是一些小公司推出了超高收益的產(chǎn)品；另外一方面，一些銀行對(duì)其控股的保險(xiǎn)子公司進(jìn)行銷售傾斜。這些都對(duì)原來的銀保大戶造成了很大影響。例如某上市保險(xiǎn)公司，就受到很大影響。雖然我們也受到影響，但由于我們歷來在該行的份額較少，影響相對(duì)較少些?！绷硪晃焕吓粕鲜斜ｋU(xiǎn)公司分公司部門經(jīng)理告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

險(xiǎn)企砸錢沖刺開門紅/

壽險(xiǎn)開門紅究竟有多重要？記者獲悉，所謂開門紅一般指每年的第一季度業(yè)績(jī)沖刺，年初客戶剛領(lǐng)了年終獎(jiǎng)，主動(dòng)購買保險(xiǎn)的意愿強(qiáng)烈。

一位壽險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)表示：“‘開門紅’就是一年看第一季度，第一季度看第一個(gè)月，第一個(gè)月看第一個(gè)星期，第一個(gè)星期看第一天，現(xiàn)在開門紅的勢(shì)頭已經(jīng)開始凝聚。通常情況是，一季度的業(yè)務(wù)量要達(dá)到全年的30%甚至40%；1月份要占到一季度的40%甚至更多。”

對(duì)于每年保險(xiǎn)必爭(zhēng)之戰(zhàn) “開門紅”而言，“出頭彩”顯得舉足輕重。特別是經(jīng)過二十多年的快速發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入平臺(tái)期，要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出談何容易。

按照慣例，多數(shù)險(xiǎn)企在前一年的12月甚至是11月中旬就開始緊鑼密鼓地進(jìn)行布局下一年的開門紅，分級(jí)分層分解指標(biāo)，簽訂“責(zé)任狀”，一些機(jī)構(gòu)豪邁的宣言似乎讓人感到保險(xiǎn)業(yè)的陣陣春意。

事實(shí)上，對(duì)略顯疲軟的中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)來說，在2012年末一方面要完成全年業(yè)務(wù)指標(biāo)，另一方面還要“抽”出一部分保費(fèi)“預(yù)留”以備沖擊開門紅，這談何容易。

針對(duì)2013年的“開門紅”業(yè)績(jī)，多家接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪的保險(xiǎn)公司表示，目前尚未有相關(guān)數(shù)據(jù)提供。記者在與營(yíng)銷一線負(fù)責(zé)人交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，大部分保險(xiǎn)公司的開門紅業(yè)績(jī)低于預(yù)期。

某保險(xiǎn)公司上海分公司人士告訴記者，該公司在維持銀保渠道不下滑的情況下，加大了個(gè)險(xiǎn)投入力度。例如推行無責(zé)任底薪以便擴(kuò)員，加大代理人的培訓(xùn)和帶教力度以提高留存率，“開門紅”期間除了依照基本法對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，還額外下?lián)芰艘徊糠知?jiǎng)勵(lì)基金或獎(jiǎng)品。上述人士表示，只要能完成總公司的指標(biāo)，iPadmini、iPhone5、最新款蘋果電腦等獎(jiǎng)品都不是問題。

“發(fā)錢、發(fā)東西、發(fā)旅游經(jīng)費(fèi)，這些都是常規(guī)手段，也是必需的……”盡管今年保險(xiǎn)公司針對(duì)開門紅的激勵(lì)措施層出不窮、花樣繁多，但一位保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人告訴記者：“大家都這么搞，其效用也就弱化了。”

記者獲悉，在銷售模式上，今年開門紅在以往個(gè)險(xiǎn)、銀保等渠道基礎(chǔ)上，謀求通過新渠道發(fā)展業(yè)務(wù)成為多數(shù)保險(xiǎn)公司的選擇?！爱a(chǎn)說會(huì)”、“酒會(huì)”這些曾經(jīng)的新興銷售渠道已經(jīng)逐漸成為常規(guī)渠道，而網(wǎng)銷、電銷在保險(xiǎn)公司的銷售格局中的地位相應(yīng)上升。

復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)研究所所長(zhǎng)徐文虎教授表示，網(wǎng)銷新渠道的發(fā)展正好處在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，保險(xiǎn)行業(yè)面臨行業(yè)形象、認(rèn)識(shí)、理念和技術(shù)各方面轉(zhuǎn)變后的大發(fā)展，行業(yè)轉(zhuǎn)型后將迎來更大的發(fā)展。

銀保向下趨勢(shì)不改/

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，與往年開門紅第一周結(jié)束就高調(diào)公布“開門紅”戰(zhàn)果不同，今年多數(shù)保險(xiǎn)公司選擇了對(duì)其開門紅戰(zhàn)績(jī)“靜默”，僅表示1月份結(jié)束后會(huì)公布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

事實(shí)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在與多家保險(xiǎn)公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人交流時(shí)獲悉，開門紅壓力較大，盡管營(yíng)銷一線付出了較大努力，但要突破總公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，依舊面臨較大困難。記者掌握的部分保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道向上趨勢(shì)明顯，而銀保渠道下滑態(tài)勢(shì)未改。

記者了解到，雖然一些小型保險(xiǎn)公司在2013年的“開門紅競(jìng)賽”中取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但其產(chǎn)品“固定3.5%、定存+0.5%”的操作手法，也被業(yè)界所詬病。

一位銀行系保險(xiǎn)公司高管告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“就算占據(jù)渠道資源，他們這種定存+0.5%也很有殺傷力，這樣的產(chǎn)品在銀行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該很好賣，賣出去之后客戶退保銀行也不用承擔(dān)責(zé)任?！?/p>

某保險(xiǎn)公司銀保渠道負(fù)責(zé)人告訴記者，目前其與銀行的溝通辦法主要還是加強(qiáng)與銀行對(duì)接，鞏固與已進(jìn)駐銀行的關(guān)系，與銀行客戶經(jīng)理加強(qiáng)溝通。在加強(qiáng)與傳統(tǒng)合作對(duì)象交流的同時(shí)，也積極嘗試開拓中小銀行渠道。

此外，保險(xiǎn)公司把優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)也看做加強(qiáng)業(yè)務(wù)開拓的重要舉措，同時(shí)銀保系保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人在和記者交流時(shí)也表示，開發(fā)適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，把保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售嵌入到銀行流程也很重要。這對(duì)于改善銷售流程和開發(fā)存量客戶尤為重要。

從時(shí)間節(jié)奏上來看，一位保險(xiǎn)公司人士表示，一般銀保渠道是從前一年12月1日開始進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)客戶積累，從12月15日進(jìn)入“開門紅預(yù)熱期”，從12月20日開始正式啟動(dòng)開門紅營(yíng)銷。

有行業(yè)人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，盡管保險(xiǎn)公司針對(duì)開門紅推出了一些新的產(chǎn)品，如分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等，但沒有了事實(shí)上的產(chǎn)品創(chuàng)新，大多是在既有產(chǎn)品上多加一點(diǎn)收益，并通過一些 “噱頭”設(shè)計(jì)來吸引客戶；此外，在開門紅階段的保險(xiǎn)銷售中，有公司將支付給代理人的傭金收入調(diào)高10%。

“訂悅2013”—— 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》大征訂活動(dòng)，訂報(bào)有禮。http://m.ship-bio.com/corp/2013dingyue/index.html