建行“大象起舞” 跳“電商style”漸入佳境

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李玉敏 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 李玉敏 發(fā)自北京

2012年，一曲“江南style”中的騎馬舞風(fēng)靡全球，這種不按常理出牌的方式變得備受歡迎。與此同時(shí)，全球市值排名第二的銀行建設(shè)銀行也跨界跳起了“電商style”。因此，2012年也被稱為 “金融電商元年”。

銀行兼職“開(kāi)網(wǎng)店”，金融和互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)基因不同，建行會(huì)不會(huì)“水土不服”？不差錢的銀行這是為了賺吆喝還是真做買賣？從“善融商務(wù)”上線第一天開(kāi)始，質(zhì)疑的聲音就沒(méi)有停止過(guò)。但經(jīng)過(guò)短短半年時(shí)間的檢驗(yàn)，當(dāng)初批評(píng)的人就不得不換種眼光來(lái)看待建行的 “大象起舞”?！吧迫谏虅?wù)”不僅沒(méi)有失敗，還取得了令人艷羨的成績(jī)。

截至2012年年末，僅半年的時(shí)間，“善融商務(wù)”平臺(tái)上企業(yè)商城在線交易額突破35億元，線上融資近10億元。如此快速的發(fā)展不僅令建行始料未及，也讓同行羨慕不已。其他銀行也紛紛跟進(jìn)，有人甚至預(yù)言“電子商務(wù)平臺(tái)以后會(huì)成為銀行的標(biāo)配”。面對(duì)同行的追趕和競(jìng)爭(zhēng)，首個(gè)推出電商平臺(tái)的建行更是“鉚足勁”地?fù)屨枷葯C(jī)。

改寫(xiě)電商“游戲規(guī)則”/

當(dāng)傳統(tǒng)電商企業(yè)正處于“春秋戰(zhàn)國(guó) ”混戰(zhàn)之際，銀行系電商卻悄然修改了電商圈的游戲規(guī)則。

電商企業(yè)阿里巴巴公布旗下淘寶和天貓的交易額，2012年度已突破10000億元，其中天貓約占2000億元，淘寶約占8000億元。僅“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)，天貓創(chuàng)造了191億單日銷售額記錄，不僅讓大家看到強(qiáng)勁的消費(fèi)需求，而且清晰地反映出了網(wǎng)購(gòu)的未來(lái)。

狂歡盛宴的背后，互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)單一盈利模式也遇到了天花板。目前傳統(tǒng)的電商一般通過(guò)收取手續(xù)費(fèi)和傭金盈利，而高昂的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和“電商促銷商戶埋單”的營(yíng)銷方式也加重了商戶的負(fù)擔(dān)。

凱詩(shī)風(fēng)尚科技（蘇州）有限公司是一家以實(shí)體外貿(mào)和出口為基礎(chǔ)、依托的B2C電子商務(wù)和實(shí)體零售企業(yè)。2012年6月，建行“善融商務(wù)”上線運(yùn)行后，“凱詩(shī)風(fēng)尚”是首批入駐商戶之一。運(yùn)營(yíng)半年來(lái)，其在個(gè)人商城的訂單量超過(guò)在天貓旗艦店和官方網(wǎng)站的同期訂單量，高達(dá)9538筆，在個(gè)人商城入駐商戶中銷售額名列前茅，銷售額達(dá)104萬(wàn)元。

其董事長(zhǎng)何文健就表示，“善融商務(wù)”切中了商戶們最關(guān)心的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。首先是安全可靠，建行是金字招牌，使人對(duì)建行商城的信任感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他電商平臺(tái)，資金安全絕對(duì)有保證。其次是收費(fèi)減免。第三是專業(yè)金融服務(wù)，建行電商模式是將自身優(yōu)勢(shì)的專業(yè)金融服務(wù)和電子商務(wù)服務(wù)融合在一起，通過(guò)“網(wǎng)上商城+線上金融”的獨(dú)特模式，能為客戶提供更多專業(yè)金融服務(wù)。

說(shuō)到收費(fèi)減免，何文健稱：“與其他電商平臺(tái)比較，現(xiàn)在新入駐淘寶、京東等電商平臺(tái)，進(jìn)場(chǎng)就交保證金3~15萬(wàn)，年費(fèi)0.6萬(wàn)~6萬(wàn)，交易手續(xù)費(fèi)5%~8%，直通車越來(lái)越燒錢，若上聚劃算之類活動(dòng)，廣告競(jìng)價(jià)也十分驚人！與大的平臺(tái)一起打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果就是銷售額真的一時(shí)繁榮，但關(guān)起門來(lái)數(shù)利潤(rùn)，卻低得讓人落淚。而在建行善融商務(wù)，除了免費(fèi)入駐，還免交易傭金和服務(wù)費(fèi)，優(yōu)惠政策相當(dāng)給力。”

據(jù)悉，建行“善融商務(wù)”的模式，被形容為“銀行搭臺(tái)，商戶唱戲”，由建行在幕后搭建平臺(tái)，簽約商戶在商城做生意。對(duì)商戶而言這就是一個(gè)免收租金的“網(wǎng)上旗艦店”。商戶是得到了實(shí)惠，但建行的這種模式也動(dòng)了傳統(tǒng)電商的奶酪，可以說(shuō)完全改寫(xiě)了電商的游戲規(guī)則。

建行相關(guān)人士卻一再表示，金融電商并無(wú)意于與傳統(tǒng)電商一爭(zhēng)長(zhǎng)短。金融電商的業(yè)務(wù)核心，依然致力于金融服務(wù)。建行創(chuàng)建電商平臺(tái)的主要目的是服務(wù)于金融，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)上積累的大量交易數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，從而開(kāi)發(fā)出不同的金融產(chǎn)品。

建行版“電商style”/

也就是說(shuō)，“建行跨界開(kāi)網(wǎng)店”和“阿里兼職放貸款”一樣，誰(shuí)都沒(méi)有不務(wù)正業(yè)，而是在從不同的角度切分電子商務(wù)這塊“大蛋糕”?？梢哉f(shuō)建行是走了一條和傳統(tǒng)電商完全不同的路，而作為先行者，這條路能都走通關(guān)鍵是看建行的實(shí)力。

在建行內(nèi)部人士看來(lái)，銀行做電商最大的優(yōu)勢(shì)在于誠(chéng)信度，同時(shí)，雄厚的資金實(shí)力能夠支撐目前的投入。另外，其龐大的物理網(wǎng)點(diǎn)，也是一種“輔助優(yōu)勢(shì)”。據(jù)了解，建行擁有超過(guò)一億網(wǎng)上銀行用戶，超過(guò)六千萬(wàn)的手機(jī)銀行用戶，他們將是“善融商務(wù)”潛在的參與者和消費(fèi)者。

小張是位年輕白領(lǐng)，也是同事和朋友們眼中的 “網(wǎng)購(gòu)達(dá)人”——吃的喝的、穿的用的，還有飛機(jī)票火車票之類的幾乎都是網(wǎng)購(gòu)解決。她發(fā)現(xiàn)“善融商務(wù)”上的商品后更是當(dāng)起了“購(gòu)物狂”。她表示，“別的地方可能會(huì)買到假貨，但是這里有銀行的‘金’字招牌做背書(shū)，我還擔(dān)心什么呀？”

另外，建行推出的個(gè)人信用卡分期支付這種方式也很受小張歡迎。在她看來(lái)：“買東西還要自己去支付，那這個(gè)網(wǎng)購(gòu)達(dá)人算是OUT。和同事和朋友一樣，信用卡分期后每個(gè)月購(gòu)物之外能理理財(cái)，做做投資，讓自己的資產(chǎn)能有所增值?！?/p>

記者從建行獲悉，截至2012年年末，僅半年的時(shí)間，“善融商務(wù)”平臺(tái)上的商戶數(shù)量過(guò)萬(wàn)，企業(yè)商城在線交易額突破35億元。已累計(jì)向120多戶“善融商務(wù)”平臺(tái)客戶發(fā)放近10億元貸款。

分析人士認(rèn)為，長(zhǎng)期以來(lái)，銀行業(yè)普遍面臨著日益嚴(yán)重的技術(shù)與服務(wù)同質(zhì)化，功能及業(yè)務(wù)種類非常相似，各個(gè)網(wǎng)上銀行都沒(méi)有自己的特色，很難形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)與金融服務(wù)的融合給了建行新的契機(jī)，建行手握龐大的客戶資源，只要喚醒沉睡的傳統(tǒng)客戶，必將釋放出巨大的市場(chǎng)潛力，進(jìn)入良性發(fā)展的快車道。

被模仿但不能被超越 /

正如“江南style”被瘋狂模仿一樣，建行的“善融商務(wù)”嘗到甜頭以后，其他銀行在跟進(jìn)。在電商行業(yè)的大佬面前，“善融商務(wù)”如戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的小學(xué)生，但在同行業(yè)中，建行確是領(lǐng)先者。建行相關(guān)人士坦言：“有人模仿說(shuō)明我們的模式得到認(rèn)可了，別人能模仿我們的模式，但是我們的客戶才是核心資源，這些是誰(shuí)也拿不走的?！?/p>

上述人士稱，在建行辦理各類業(yè)務(wù)的個(gè)人客戶，擁有完整的身份信息；各類企業(yè)客戶，擁有完整的經(jīng)營(yíng)資料、資產(chǎn)及信用資料。這些真實(shí)有效的個(gè)人客戶和企業(yè)客戶，正是電子商務(wù)最優(yōu)質(zhì)的客戶。

據(jù)悉，“善融商務(wù)”對(duì)電子商務(wù)“信息流、資金流、物流”進(jìn)行了整合，將銀行支付和融資等業(yè)務(wù)在平臺(tái)創(chuàng)新進(jìn)行了展現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)同業(yè)尚無(wú)同等規(guī)模的電子商務(wù)交易平臺(tái)，在功能綜合程度和整合規(guī)模方面，已具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)的金融添加了互聯(lián)網(wǎng)的元素，也就要遵循互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域 “只有第一，沒(méi)有第二”的法則。面對(duì)同行的追趕和競(jìng)爭(zhēng)，率先發(fā)展電商平臺(tái)的建行更是把善融商務(wù)作為今年工作的重中之重，意圖搶占先機(jī)，做到行業(yè)絕對(duì)龍頭。

“同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，大家都感覺(jué)拼得很辛苦，一個(gè)重要的原因就在于各家銀行都集中在 ‘紅?！獠?jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有明顯的差異化，沒(méi)有哪一家銀行能夠占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。電子銀行作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物，也遵循互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)‘贏者通吃’定律?！苯ㄐ懈＝ㄊ》中胸?fù)責(zé)人如是表示。

在信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，行業(yè)領(lǐng)先者就是游戲規(guī)則的制定者和主導(dǎo)者，且品牌作用非常明顯——第一名占70％的市場(chǎng)份額，第二名占20％的市場(chǎng)份額，第三名以后占10％的市場(chǎng)份額。

分析人士也認(rèn)為， 建行目前已經(jīng)達(dá)到了35億元交易量，“一步領(lǐng)先將步步先”，其他銀行想要追趕面臨的壓力也不小。

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