個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道成本持續(xù)攀升 險(xiǎn)企拼費(fèi)用或促轉(zhuǎn)型提前

每經(jīng)編輯 毎經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海    

毎經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海

“想來(lái)想去，我還是沒(méi)去?！?1月30日，某合資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)主管殷仁（化名）笑著對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

殷仁告訴記者：“不久前我們公司前總裁自己創(chuàng)辦了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，很多跟隨他多年的舊部都去了他的新公司。尤其是在上海市場(chǎng)，跟隨前總裁‘轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)’的營(yíng)銷(xiāo)人力接近公司總?cè)肆Φ?0%，部分營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)幾乎唱起了 ‘空城計(jì)’，江浙一些機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)主管也跟他走了?！?/p>

“我沒(méi)去，主要還是我們團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了比較大的變化。我的‘左膀右臂’都在今年前后離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在處于 ‘?dāng)鄬悠凇?。我還是要慎重考慮機(jī)會(huì)成本，因?yàn)橐紤]我過(guò)去之后下面的人能不能過(guò)去，以及過(guò)去之后能不能適應(yīng)。綜合考慮后，我覺(jué)得還是留在原來(lái)的團(tuán)隊(duì)比較適合發(fā)展?！币笕世^續(xù)表示。

事實(shí)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在滬上走訪發(fā)現(xiàn)，隨著地方法人險(xiǎn)企和民資險(xiǎn)企 “第三波”險(xiǎn)企擴(kuò)容潮的持續(xù)發(fā)展，滬上諸多中小險(xiǎn)企分支機(jī)構(gòu) “只有牌子，沒(méi)有業(yè)務(wù)”的現(xiàn)狀進(jìn)一步擴(kuò)大，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)線上硝煙味越來(lái)越濃。在此背景下，一些保險(xiǎn)公司逐步對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的 “第三條路”進(jìn)行了探索。

所謂的“第三條路”，用一位保險(xiǎn)公司總裁的話來(lái)說(shuō)，就是與代理人制和員工制不同，走一條中間的路，既不放棄代理人的“師承關(guān)系”與“激勵(lì)優(yōu)勢(shì)”，又結(jié)合了員工制“有歸屬感”、“有一定保障”的制度優(yōu)勢(shì)，力圖闖出一條中間道路。

公司樣本：建信人壽試點(diǎn)“一小時(shí)員工制”

現(xiàn)存營(yíng)銷(xiāo)員體制弊病大，改革迫在眉睫，最近兩年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)先后下發(fā)通知，力促保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制改革。在未來(lái)的改革方向中，營(yíng)銷(xiāo)員試點(diǎn)“員工制”，或者轉(zhuǎn)為專業(yè)中介進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，都是可能的路徑之一。

最近一段時(shí)間，由銀行系險(xiǎn)企建信人壽“創(chuàng)造”的“一小時(shí)員工制”引發(fā)業(yè)界廣泛關(guān)注。2012年10月，建信人壽總裁趙富高在接受 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)，首次比較詳細(xì)地表述了他對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的一些思考，尤其是整合代理人制和員工制的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)立 “一小時(shí)員工制”的具體想法與措施。

11月29日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站披露了建信人壽營(yíng)銷(xiāo)員體制改革的模式，“一小時(shí)員工制”被重新表述為“營(yíng)銷(xiāo)員雙重合約”。

為什么要進(jìn)行 “營(yíng)銷(xiāo)員雙重合約”的探索？建信人壽認(rèn)為，傳統(tǒng)代理制營(yíng)銷(xiāo)模式在當(dāng)下面臨諸多挑戰(zhàn)：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放慢，增長(zhǎng)乏力；業(yè)務(wù)主要依靠增員拉動(dòng)，增員日益艱難，增員成本不斷上升；營(yíng)銷(xiāo)員收入水平較低，人員素質(zhì)下降，社會(huì)地位不高。尤其是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)代理制營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有固定收入和社會(huì)保障及各種福利待遇，使?fàn)I銷(xiāo)員生存需求存在壓力，容易誘發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)；非員工制地位使得營(yíng)銷(xiāo)員缺乏身份認(rèn)同，沒(méi)有歸屬感，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員流失嚴(yán)重。

對(duì)此，建信人壽在部分省市探索建立的“營(yíng)銷(xiāo)員雙重合約”，籌劃在營(yíng)銷(xiāo)員層級(jí)全部采用代理制合同；對(duì)通過(guò)業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)評(píng)定選拔出來(lái)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)主管，采取代理制與一小時(shí)合同制混合的用工體制，公司提供五險(xiǎn)一金的社會(huì)保障。

具體操作流程是，當(dāng)代理制營(yíng)銷(xiāo)員達(dá)到一定收入標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可提出晉升申請(qǐng)，公司對(duì)其相關(guān)條件審核通過(guò)后，在保留原代理合同的基礎(chǔ)上，再簽訂一個(gè)非全日制勞動(dòng)合同（一小時(shí)合同）。公司每三個(gè)月或六個(gè)月按照一定標(biāo)準(zhǔn)考核營(yíng)銷(xiāo)主管，不合格的，與其終止非全日制勞動(dòng)合同。

據(jù)悉，一小時(shí)合同屬于非全日制用工，需要遵守關(guān)于非全日制用工關(guān)于薪酬和社會(huì)保障等相關(guān)規(guī)定。建信人壽擬給予簽訂一小時(shí)合同的勞動(dòng)者最低小時(shí)工資 （根據(jù)當(dāng)?shù)刈畹托r(shí)工資與25元/小時(shí)取高者），每日一小時(shí)，每月22天。同時(shí)，擬統(tǒng)一采用全日制勞動(dòng)合同員工最低社保繳納標(biāo)準(zhǔn)，為簽訂一小時(shí)合同的勞動(dòng)者繳納社會(huì)保險(xiǎn)。即根據(jù)各地區(qū)社會(huì)保險(xiǎn)繳納規(guī)定，以上一年度當(dāng)?shù)仄骄べY收入的60%為基數(shù)，按照一定比例，由公司統(tǒng)一為其繳納五險(xiǎn)一金，給予營(yíng)銷(xiāo)員充分的社會(huì)保障。

此前，趙富高表示，新的管理模式是借鑒了其股東的管理經(jīng)驗(yàn)，在加以創(chuàng)新的基礎(chǔ)上引為我用。新模式在增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員的歸屬感的同時(shí)，也可以讓營(yíng)銷(xiāo)員繼續(xù)保持其營(yíng)銷(xiāo)的活力和動(dòng)力。

事實(shí)上，據(jù)記者了解，這一模式從10月1日開(kāi)始在建信人壽位于江蘇、廣東東莞的一些分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行試點(diǎn)。

按照不久前建信人壽常務(wù)副總裁趙振德在公開(kāi)場(chǎng)合的說(shuō)法，這一試點(diǎn)的直接背景是 “我們?cè)谄渌恍┦》葸M(jìn)行了嘗試，發(fā)覺(jué)進(jìn)入其他省份時(shí)，雖然我們有良好的干部團(tuán)隊(duì)，有良好的支撐體系，但是不采取高投入，也很難在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上有所作為。面臨這樣的挑戰(zhàn)，公司在有能力的情況下，再向個(gè)人渠道做一些資源的配置，”力求通過(guò)對(duì)個(gè)人渠道追加的一些資源配置，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不落后于強(qiáng)手林立的“對(duì)手”。

而在“老”的市場(chǎng)上，在試點(diǎn)沒(méi)有取得結(jié)果的時(shí)候，依舊維持原貌。事實(shí)上，此前，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在和建信人壽上海業(yè)務(wù)管理總部總經(jīng)理王雪奇交流時(shí)獲悉，資歷老的業(yè)務(wù)員相對(duì)比較穩(wěn)定，因?yàn)槌鲇?“續(xù)傭”、客戶積累等因素的考慮，不會(huì)輕易跳槽。

趙振德在公開(kāi)講話中表示：“在個(gè)人渠道，以上海為例，（建信人壽上海業(yè)務(wù)管理總部）大約有2000名營(yíng)銷(xiāo)員。我們?cè)诮舆^(guò)來(lái)（指接管原太平洋安泰人壽）以后有點(diǎn)吃驚，入職5年以上的營(yíng)銷(xiāo)員占了70%。所以我認(rèn)為，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)體制并沒(méi)有趕到盡頭，通過(guò)我們的改革、完善，還有很大的空間。”

行業(yè)調(diào)查：險(xiǎn)企“拼個(gè)險(xiǎn)”推動(dòng)費(fèi)用上漲

事實(shí)上，在2010年“銀保新政”之后，受銀保保費(fèi)收入大幅下滑影響，保險(xiǎn)公司要站穩(wěn)腳跟，必須加強(qiáng)對(duì)個(gè)人渠道的布局。有上市保險(xiǎn)公司隨后提出“聚焦?fàn)I銷(xiāo)、聚焦期繳”的口號(hào)，頗能代表大部分保險(xiǎn)公司的渠道取向。

從2012年上半年壽險(xiǎn)保險(xiǎn)合同保費(fèi)收入渠道分析來(lái)看，四大險(xiǎn)企在經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)調(diào)整后，個(gè)險(xiǎn)渠道成為當(dāng)之無(wú)愧的“主渠道”。數(shù)據(jù)顯示，上半年中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道占所有渠道的比重分別是55.9%、85.6%、51.8%、41.2%；銀保渠道占所有渠道的比重分別是39.0%、9.6%、39.3%、56.1%。

“我現(xiàn)在想得最多的，就是怎么強(qiáng)化增員，怎么提升產(chǎn)能，怎么提高出勤率，協(xié)助總經(jīng)理把業(yè)務(wù)做上去。”一位保險(xiǎn)公司分公司總經(jīng)理助理在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示。

然而，在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)上，“增人”、“增產(chǎn)”談何容易?！皼](méi)有其他的辦法，最直接的還是傭金和費(fèi)用?！眲倓倳x升為某上市保險(xiǎn)公司部門(mén)總經(jīng)理的袁先生表示：“老板要業(yè)績(jī)，代理人要收入。你有人、有團(tuán)隊(duì)，可以和‘老板’談條件，‘老板’關(guān)心的不外乎人力、活動(dòng)率、人均產(chǎn)能等。只要你有一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，費(fèi)用你可以和‘老板’談。”

事實(shí)上，隨著各家保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的擴(kuò)容，在市場(chǎng)新增人力匱乏的條件下，傭金手續(xù)費(fèi)率自然水漲船高?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者拿到的一份行業(yè)報(bào)告顯示，2012年上半年，四大上市險(xiǎn)企業(yè)務(wù)及管理費(fèi)率較上年同期均略有上升，如中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)2011年上半年其業(yè)務(wù)及管理費(fèi)率分別為4.8%、9.0%、7.8%、7.9%，到了2012年上半年，分別上升為5.5%、9.6%、8.6%、8.1%。

傭金手續(xù)費(fèi)率方面，2012年上半年，四大險(xiǎn)企整體費(fèi)率上升。其中，中國(guó)平安的傭金及手續(xù)費(fèi)率上升最為明顯。具體來(lái)看，2011年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)傭金及手續(xù)費(fèi)率分別是7.9%、8.2%、8.8%、7.2%；到了2012年上半年，上述四家險(xiǎn)企傭金及手續(xù)費(fèi)率分別調(diào)整為7.9%、9.3%、9.3%、6.8%。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獨(dú)家從一家大型保險(xiǎn)公司 “優(yōu)秀代理人引進(jìn)項(xiàng)目”獲得的信息顯示，以高級(jí)業(yè)務(wù)主任職級(jí)(SS)為例，只要達(dá)到三個(gè)條件 （個(gè)人出勤率100%、團(tuán)隊(duì)出勤率80%、所轄人力超過(guò)6人），即可獲得每月津貼4000元；如果所轄團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率≥60%、所轄組織當(dāng)月FYC(一種保費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn))≥6000，該業(yè)務(wù)主任即可獲得每月津貼9000元。

依舊以上述 “項(xiàng)目”為例，如果引進(jìn)一位業(yè)務(wù)經(jīng)理（UM），只要達(dá)到三個(gè)條件（個(gè)人出勤率100%、團(tuán)隊(duì)出勤率80%、所轄人力超過(guò)20人），即可獲得每月津貼8000元；如果所轄團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率≥60%、所轄組織當(dāng)月FYC≥30000，該業(yè)務(wù)經(jīng)理即可獲得每月津貼18000元。

事實(shí)上，盡管條件如此誘人，但應(yīng)聘并不火爆。12月2日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在一家以營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)而聞名滬上的保險(xiǎn)公司職場(chǎng)看到，與以往周末人氣沸騰的熱鬧場(chǎng)面相比，當(dāng)天偌大的一個(gè)職場(chǎng)，只零零落落地坐了三五個(gè)人，其中只有一兩個(gè)人還在堅(jiān)持給客戶打電話。

盡管有保險(xiǎn)公司開(kāi)出每月2萬(wàn)元的“財(cái)補(bǔ)”，但“接到繡球”的業(yè)務(wù)經(jīng)理小馬似乎不為所動(dòng)。在他看來(lái)，“搞人頭不是個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)，問(wèn)題還是要可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵還是要讓下面的營(yíng)銷(xiāo)員賺到錢(qián)。他們賺到錢(qián)，隊(duì)伍才穩(wěn)定，專業(yè)度才能不斷得到培植，客戶才能夠長(zhǎng)期認(rèn)可?！?/p>

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