雷士言和背后：渠道三大亂象待解

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 郭榮村 發(fā)自廣州    

每經(jīng)記者 郭榮村 發(fā)自廣州

雷士照明（02222，HK）創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江、賽富基金創(chuàng)始管理合伙人閻焱和施耐德電氣中國(guó)區(qū)總裁朱海終于坐在了一起。近日，曾因雷士照明管理權(quán)爭(zhēng)奪而對(duì)峙的三方公開亮相言和，一掃過往幾個(gè)月劍拔弩張的陰霾。

資本市場(chǎng)也立即有了反應(yīng)。10月9日、10日，雷士照明股價(jià)連續(xù)大漲，幾乎回到5月25日因吳長(zhǎng)江離職而暴跌前的水平。雷士照明新聞發(fā)言人石勇軍對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，目前公司的銷售渠道也都已經(jīng)恢復(fù)正常。

雷士照明在2012年半年報(bào)中稱，截至6月底，公司共有3029家專賣店，專賣店覆蓋的城市達(dá)2087個(gè)。

然而，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在廣州市區(qū)多日走訪和調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重回風(fēng)平浪靜的雷士照明，其銷售渠道依然暗流涌動(dòng)，至少在三個(gè)方面存在問題或暗藏隱患。

部分專賣店不“專賣”

10月9日，廣州市番禺區(qū)市橋街德興路，一家自稱為番禺區(qū)雷士照明總代理的門店中，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者看到幾個(gè)工作人員正在打發(fā)閑暇時(shí)間。

奇怪的是，在番禺區(qū)，除了這家經(jīng)銷商，僅一街之隔的勝利大街的另一經(jīng)銷商也聲稱自己是番禺區(qū)的總代理。

“原來就是一個(gè)大的分銷，沒有聽說有一個(gè)總經(jīng)銷，今年我們公司就把它（總經(jīng)銷資格）爭(zhēng)取下來了。”勝利大街的這家雷士照明專賣店的一名員工說。

不過，德興路雷士照明經(jīng)銷商并不認(rèn)同這一說法，該店一名員工指著掛在墻上的授權(quán)書說：“我們才是一級(jí)代理，我們是有授權(quán)書的，他有沒有授權(quán)書？”

記者還發(fā)現(xiàn)，有些專賣店雖然有雷士照明的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，但所賣的產(chǎn)品并不局限這一個(gè)品牌。

在上述德興路經(jīng)銷商門店中，只有一部分是雷士照明的燈具，另外還五花八門地展示著其他品牌的產(chǎn)品。

在海珠區(qū)的粵景市場(chǎng)，一家打著雷士照明Logo的店里，記者甚至找不到一件雷士照明的產(chǎn)品。經(jīng)過詢問才知道，這家店從年初就沒有再經(jīng)銷雷士照明的產(chǎn)品，只是原來的裝修還沒有調(diào)整。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以欲開專賣店的名義，咨詢一位代理雷士照明產(chǎn)品多年的經(jīng)銷商。這位經(jīng)銷商說：“我不建議你做專賣，雷士的東西很受限制，可以開一個(gè)雷士專柜，兼顧其他品牌產(chǎn)品，你只是用雷士的名，然后吸引其他的客人。”

該經(jīng)銷商附近有不少雷士專賣店，但他告訴記者：“他們都不是什么專賣店，他們都貼一個(gè)（雷士）牌子出來。”

“先貨后款”藏資金隱患

雷士照明給予經(jīng)銷商一定額度的授信金額，讓經(jīng)銷商先拿貨，后付款，這種模式讓雷士照明在全國(guó)快速擴(kuò)張。

高工LED研究院院長(zhǎng)張小飛近日與好幾位雷士照明經(jīng)銷商交流過，他們普遍反映銷售壓力非常大。他們說，吳長(zhǎng)江回歸雷士照明后定下的目標(biāo)是，今年后4個(gè)月要完成12.5億元的銷售。不過，這一說法并未得到雷士方面的證實(shí)。

張小飛對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“先拿貨，后付款”模式在行業(yè)快速發(fā)展的階段是有益的，大家都來不及做，那你就先拿貨，搶地盤。但在逐步走上正軌后，如果繼續(xù)這樣做，就會(huì)有些問題。

不過，雷士照明現(xiàn)任董事長(zhǎng)閻焱在接受媒體采訪時(shí)，似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種模式。“我們給他們授信，先發(fā)貨給他們。比如安徽運(yùn)營(yíng)中心，我給你3000萬元授信額度，你在安徽做分銷，我們給你很大折讓，賺錢是你的。但條件是，你必須統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一市場(chǎng)、按統(tǒng)一的要求去做。”他說。

但張小飛認(rèn)為，這種先壓貨后付款的方式是非良性的，透露出一股江湖習(xí)氣，“在資金上可能會(huì)比較麻煩，你讓我銷，你把貨壓給我，但是沒錢，沒錢就變成應(yīng)收賬款了。”

雷士照明上半年實(shí)現(xiàn)收入2.56億美元（約合16.26億元人民幣），同比下降4.1%。在整個(gè)燈具產(chǎn)品銷售不景氣的背景下，雷士要求死守年初目標(biāo)的80%，這就意味著，如果后4個(gè)月行情仍然無法啟動(dòng)，雷士或?qū)⒚媾R較高的應(yīng)收賬款額。

“渠道調(diào)整對(duì)吳長(zhǎng)江來講，是一件棘手的事情。”張小飛說。

經(jīng)銷商揭“竄貨”亂象

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪了解到，對(duì)于不少底層經(jīng)銷商而言，雷士照明的價(jià)格體系讓他們感到混亂，苦不堪言。

已不再經(jīng)銷雷士照明產(chǎn)品的一位老板，談起自己放棄的原因時(shí)說：“現(xiàn)在竄貨太容易了，沒有什么保護(hù)，除非有自己的客戶，不然不好做。”

他稱，雖然雷士照明對(duì)竄貨等問題也有禁止性規(guī)定，但“都是可以變通的”。上述粵景市場(chǎng)已經(jīng)不賣雷士照明產(chǎn)品的“雷士照明專賣店”也稱，最終經(jīng)營(yíng)不下去，就是有價(jià)格體系的原因。

該店一名員工說，他們平時(shí)是在車陂南的上一層經(jīng)銷商拿貨，但該層經(jīng)銷商也同樣直接賣貨給最終消費(fèi)者，這樣一來，他們的產(chǎn)品就失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因上一層經(jīng)銷商的降價(jià)余地更大。而且，他們訂貨后經(jīng)常會(huì)遭遇拖延問題，不能按時(shí)拿到。最終，老板選擇了代理其他品牌的產(chǎn)品。

張小飛也表示，之前在雷士?jī)?nèi)斗、產(chǎn)品供應(yīng)困難時(shí)，可能就會(huì)出現(xiàn)這種問題。“比如我是雷士照明深圳的經(jīng)銷商，我自己有店，那就跟下面加盟的店是沖突的。所以貨會(huì)被扣押一段時(shí)間，先保證自己的銷量。”

上述經(jīng)營(yíng)雷士產(chǎn)品多年的經(jīng)銷商告誡說：“如果能夠接到工程，那么就可以。如果沒人脈，我真的建議你不要開雷士專賣店。”

記者按照地址找到這家經(jīng)銷商的店面，門上隱約還能看到殘留的雷士Logo，但里面已經(jīng)變更為一家數(shù)碼復(fù)印店。物業(yè)工作人員稱，這家雷士照明店上個(gè)月已經(jīng)撤場(chǎng)了。