包商銀行：“點”模式“深耕”小企業(yè)融資

每經編輯 每經記者 楊井鑫 發(fā)自北京    

每經記者 楊井鑫 發(fā)自北京

繁瑣的貸款程序、分散的客戶、潛在的貸款風險及四、五萬元甚至更低的一筆貸款金額，大多數銀行可能在面對這類客戶時都提不起興趣。而這往往也正是目前小企業(yè)貸款在銀行吃閉門羹的主要原因。然而，包商銀行卻是一個例外。

市場潛力巨大

從一個街頭不起眼的擦鞋匠到內蒙古赤峰市瀚王洗染公司總經理，王昆侖的生意與包商銀行幫助分不開。

2008年5月，退役軍人王昆侖從包商銀行獲得了第一筆3萬元的貸款，并在赤峰市開了第一家固定擦鞋門店。誰也沒有想到，一筆不起眼的3萬元貸款，讓原本只是走街串巷的王昆侖一下子成了當地小有名氣的連鎖店老板。

事實上，同王昆侖一樣有微金融需求的人并不少。但是，長期以來，大多數商業(yè)銀行往往將目光放在高端需求，放在了過億元貸款上，并不愿意花費太多精力在微小企業(yè)貸款上。

“與大銀行的大客戶相比，小企業(yè)、微企業(yè)與城市商業(yè)銀行最‘門當戶對’，包商銀行用5年多的新型微小企業(yè)貸款實踐充分驗證了這一點?！睒I(yè)內人士表示。

據了解，從2005年起，包商銀行主動放棄在市場定位、產品、服務與大中型銀行趨同的“跟隨”戰(zhàn)略，將業(yè)務轉移到服務小企業(yè)戰(zhàn)略上。

“市場越往下沉，空間就越大?！卑蹄y行相關人士稱，經過5年探索，包商銀行結合地區(qū)實際，整合優(yōu)化，逐步摸索出了一條屬于自己的服務微小企業(yè)的差異化經營之路。

摸索中前行

當前，雖然業(yè)內普遍承認微型企業(yè)和小企業(yè)融資是世界性的難題，但是其市場的潛力卻不容質疑。對于包商銀行而言，5年的實踐，積累了不少微小貸的相關經驗。

長期以來，小企業(yè)因經營管理水平差，沒有財務報表，缺乏抵押擔保，使其貸款具有筆數多、額度小、頻率高、成本高、風險大等特性，因此“傍大款、壘大戶”也自然地成為銀行的共識。尤其是包商銀行地處包頭這座重要的重工業(yè)城市，去營銷工業(yè)企業(yè)上百萬元、上千萬元的貸款，顯然比為了幾千塊錢貸款去跟街頭巷尾的小商小販打交道更為明智。

根據對當前金融市場的分析，包商銀行堅持微小企業(yè)市場的決策導向，原因在于，一方面與有實力的銀行去爭奪炙手可熱的大客戶市場，自己并不占優(yōu)勢；另一方面，百姓創(chuàng)業(yè)與我國和諧社會的構建、經濟的可持續(xù)發(fā)展及共同富裕目標的實現等國家宏觀層面的政策制定密切相關，而百姓創(chuàng)業(yè)一般都是從微型企業(yè)和小企業(yè)起步。可以說，微型企業(yè)和小企業(yè)信貸市場是一片極具潛力的市場。

因此，策略關注的焦點理應落在小企業(yè)、微小企業(yè)和個體工商戶這個具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌錾?，努力為這20%的客戶提供100%的金融服務。也由此，包商銀行確定了“立足百姓創(chuàng)業(yè)，立志國際品牌，做中國最好的小企業(yè)金融服務集成商”的發(fā)展目標。

2005年8月，包商銀行成為國內首批與世界銀行、國家開發(fā)銀行合作開展微小企業(yè)信貸項目的金融機構，并于11月，與國家開發(fā)銀行簽訂微小貸款項目合作協(xié)議，從招聘到培訓、從業(yè)務營銷到貸款審批，全面引入德國IPC公司微小企業(yè)貸款的理念與技術，發(fā)展新型小企業(yè)貸款業(yè)務。

針對先期的一些合作矛盾，包商銀行董事長李鎮(zhèn)西提出“先固化、后優(yōu)化”的工作方針和“改變不了別人就改變自己”的理念，較大程度地暢通了合作渠道。例如，合作初期，德國IPC公司所介紹的微小貸款項目適用的是3000元~5萬元的貸款客戶，而目前，這套微貸技術不僅可以適用于3000元~50萬元的微小企業(yè)貸款，也同樣適用于50萬~500萬元的小企業(yè)貸款。

此外，在還款模式上，這套技術原本要求貸款客戶按月等額還款，但目前可選的還款方式包括，按月不規(guī)則還款，或按季、按年還本按月付息。在信貸內容上，原本只能處理單純的貸款業(yè)務，但現在已經增加了票據、貿易融資、保函、代理等產品。在貸款審批效率方面，從原來的“5萬元以下貸款均在3個工作日內辦完，5萬~30萬元貸款在7個工作日辦完，30萬~300萬元貸款均在14個工作日辦完”，調整為 “50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50萬~100萬元貸款在10個工作日辦完，100萬~500萬元貸款均在14個工作日辦完”。

包商銀行從技術引進，到進行本土化調整，適用于包頭市場，再到提煉總結，將技術進行適用全國的調整。由固化到優(yōu)化，逐步探索出了一條具有中國特色的小企業(yè)金融服務的模式，整個過程折射出了國內銀行探索小企業(yè)信貸服務的一個縮影。

“點”模式突圍

在政府貸款政策逐漸向中小企業(yè)傾斜的同時，很多大中型銀行的所謂小微貸款都強調的是 “圈”，是“面”，是“鏈條”，很少有銀行與包商銀行一樣由點出發(fā)。

記者了解到，包商銀行的信貸員與很多銀行信貸員并不一樣，他們很少在辦公室里吹空調，很少等著客戶自己上門。相反，一個包商銀行的信貸員，身兼幾十筆小微信貸任務，他們會穿梭在每一條街上，向每一個小門臉，包括五金企業(yè)、超市、小作坊主等等提供上門的服務。

此外，包商銀行的微小貸款的另一大特色是其風險控制機制。據了解，根據國內中小企業(yè)普遍存在的情況，包商銀行建立了一套“重分析，輕擔?！钡男刨J評價機制。破除抵押物崇拜，突出客戶商業(yè)運作形成的財務現金流這個核心，綜合評價客戶的償還能力、償還意愿和持續(xù)經營能力，并創(chuàng)造性地制定出了一系列專門為微小企業(yè)服務的信貸制度和流程。響亮地提出了 “沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”的口號。

截至2012年6月末，包商銀行累計發(fā)放微小企業(yè)貸款20.90萬筆，金額326.06億元，不良率長期維持在0.3%的水平，貸款領域覆蓋13.07萬戶微小企業(yè)、個體工商戶和農(牧)戶。

目前，包商銀行微小企業(yè)貸款業(yè)務不僅覆蓋了包頭、呼和浩特、赤峰、通遼、巴彥淖爾、鄂爾多斯、錫林郭勒、呼倫貝爾等內蒙古自治區(qū)三分之二地區(qū)，而且延伸到東南沿海的寧波、深圳和西南部的成都，具備了“機構開到哪里微小企業(yè)貸款業(yè)務就輻射到哪里”的技術輸出和異地復制能力，包商銀行微小企業(yè)貸款的品牌影響也不斷擴大，得到所在地政府、監(jiān)管部門和廣大客戶的認可。

“微小貸款是包商銀行的看家本領，雖然做法很簡單，但是很少有能夠復制其成功模式的現象。”業(yè)內人士稱，這種微小貸款客戶需要積累，但是要沉下心去做。

當然，包商銀行的付出也獲得了較豐厚的回報。據了解，該行2009年實現利息收入4億元，是2008年2倍，是2007年的13倍，用占全行不足5%的資金實現了25%的利潤，2010年則用全行占比4%的資金創(chuàng)造了17.5%的利潤。

團隊“練內功”

包商銀行之所以在微小企業(yè)貸款方面獲得成功，也得益于其團隊建設。

“城商行要想更有效地為微小企業(yè)服務，就必須設立專門的部門和機構，把微小企業(yè)的貸款和服務作為獨立的業(yè)務品種經營?！卑蹄y行董事長李鎮(zhèn)西說，所以，這五年里，包商銀行始終朝著這一方向內修其身，外正其容。

包商銀行在引進技術之初就設立了微小企業(yè)信貸部作為微小貸款的專營機構，始終致力于通過專業(yè)化隊伍、專業(yè)化培訓和專業(yè)化放款能力來推進微小企業(yè)貸款的整體能力建設，成功打造了“招聘、培訓和放款”三駕機器，并實現高效運轉。

2006年3月在總行層面設立微小企業(yè)金融事業(yè)部，全面負責全行微小企業(yè)金融服務的管理和推動工作，把“微小企業(yè)”的貸款和服務作為獨立的業(yè)務品種來經營，垂直管理所轄機構的微小企業(yè)金融業(yè)務。同時將具體經營包括市場營銷、風險經營、人員招聘與培訓等事務工作下放到各分行，“條線結合、相對獨立”的管理和運營成效顯著。通過對事業(yè)部制的探索，目前微小企業(yè)貸款業(yè)務已具備獨立決策、獨立培訓、獨立布局、專業(yè)化生產及獨立考核、獨立監(jiān)控的能力。

此外，包商銀行還建立了獨立的培訓機制，初步形成了初級信貸員、高級信貸員和業(yè)務主管分層次培訓體系，打造了一部“培訓機器”。包商銀行在總行事業(yè)部內設立了培訓研發(fā)中心，組建一支由5人組成的高級培訓師團隊，主要承擔研發(fā)課程、編寫教材、指導分行以及組織高級信貸員和管理人員培訓等職能；在分行層面選拔培養(yǎng)14名專職培訓師，使分行具備了依靠自主能力進行初級信貸員培訓的能力。培訓能力是包商銀行保持微貸核心技術不衰減的關鍵，是微貸技術進行大規(guī)模復制的基礎。

專業(yè)化的培訓、專業(yè)化的隊伍、專業(yè)化的服務形成了專業(yè)化的放款能力，“包商微貸”到目前已成為名副其實的“放款機器”。截至2009年，包商銀行日均放款能力達到82筆，分別是2008年的1.4倍，2007年的3.5倍，2006年的10倍；月均放款能力達到1720筆，月均放款金額達到5.3億元，單月放款能力最高達到5700多筆、9億元以上。此外，包商銀行不僅注重規(guī)模效益，而且始終把提高單產、人均水平作為微小企業(yè)貸款業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的內在需要和價值體現來追求。目前，轉正一年以上信貸員月放款能力15筆以上，信貸員平均維護客戶數量達到75戶，單個信貸員維護客戶數量最高超過200戶，信貸員人均創(chuàng)利超百萬元，無論單月放款能力還是信貸員單產效率均達到世界同領域先進水平。