專(zhuān)訪(fǎng)興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長(zhǎng)弓：從資產(chǎn)管理到財(cái)富管理 客戶(hù)需求還需培育

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 裴文斐 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 裴文斐 發(fā)自上海

7月上海驕陽(yáng)似火，正如興業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展般如火如荼。但在興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長(zhǎng)弓看來(lái)，目前國(guó)情導(dǎo)致私人銀行仍以資產(chǎn)管理為主，實(shí)現(xiàn)真正財(cái)富管理尚需時(shí)日。

“提及私人銀行，大家都會(huì)聯(lián)想到一連串的因素，比如只為有錢(qián)人服務(wù)、專(zhuān)賣(mài)高收益產(chǎn)品、資產(chǎn)來(lái)源以類(lèi)信貸為主。這些都是對(duì)中國(guó)私人銀行的誤解.”在位于陸家嘴核心地段的會(huì)議室內(nèi)，興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長(zhǎng)弓接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的專(zhuān)訪(fǎng)。他指出，私人銀行不僅可以提供結(jié)算、匯兌等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也可以提供財(cái)富顧問(wèn)、健康咨詢(xún)等一攬子服務(wù)。

私人銀行大多“走歪了”

談到中國(guó)目前私人銀行處境，張長(zhǎng)弓感慨：國(guó)內(nèi)私人銀行脫胎于傳統(tǒng)零售銀行，尚處于初級(jí)階段，大多都“走歪”了。

“提及私人銀行，大家都會(huì)聯(lián)想到一連串的因素，比如只為有錢(qián)人服務(wù)、專(zhuān)賣(mài)高收益產(chǎn)品、資產(chǎn)來(lái)源以類(lèi)信貸為主?！睆堥L(zhǎng)弓說(shuō)道。

他指出，這些都是對(duì)中國(guó)私人銀行的誤解，私人銀行不僅可以提供結(jié)算、匯兌等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也可以提供財(cái)富顧問(wèn)、健康咨詢(xún)等一攬子服務(wù)。“私人銀行貫穿整個(gè)銀行業(yè)務(wù)，是真正的綜合性銀行，客戶(hù)可以把私人銀行當(dāng)做自己的管家。”張長(zhǎng)弓告訴記者。

此前在“2012陸家嘴論壇”上，一些金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人指出，目前上海還未到談“財(cái)富管理”的時(shí)候，大部分金融機(jī)構(gòu)從事的實(shí)際是“資產(chǎn)管理”。

張長(zhǎng)弓認(rèn)為，資產(chǎn)管理的對(duì)象局限于金融資產(chǎn)。而財(cái)富管理比資產(chǎn)管理的范圍要廣得多，不僅可以對(duì)金融資產(chǎn)進(jìn)行管理，還可以對(duì)非金融資產(chǎn)進(jìn)行管理。

“瑞士銀行以?xún)?yōu)質(zhì)的私人銀行服務(wù)聞名遐邇，瑞銀模式分為三大體系：投行、資產(chǎn)管理、私人銀行。其中，私人銀行貫穿整個(gè)銀行業(yè)務(wù)，客戶(hù)不僅僅需要理財(cái)產(chǎn)品，有時(shí)還需要融資服務(wù)。這才是真正實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理?！睆堥L(zhǎng)弓說(shuō)道。

張長(zhǎng)弓認(rèn)為，目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段也導(dǎo)致國(guó)內(nèi)私人銀行始終停留在“資產(chǎn)管理”階段。

“我們經(jīng)過(guò)調(diào)查，把客戶(hù)分為三個(gè)階段：創(chuàng)富、守富、享富。在創(chuàng)富階段，對(duì)個(gè)人投資管理能力充滿(mǎn)信心，個(gè)人及家族化色彩濃厚，缺乏對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的信賴(lài)；守富階段，財(cái)富管理觀(guān)念逐步淡化個(gè)人、家族色彩，轉(zhuǎn)向委托專(zhuān)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行財(cái)富管理，資產(chǎn)跨國(guó)配置及多樣化配置需求增長(zhǎng)；而在享富主要依賴(lài)專(zhuān)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行財(cái)富管理，風(fēng)險(xiǎn)偏好呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。中國(guó)高凈值客戶(hù)平均年齡只有39歲，大多數(shù)還處于創(chuàng)富階段，只有少數(shù)人進(jìn)入守富和享富階段，對(duì)銀行財(cái)富管理的需求還有一個(gè)培育的過(guò)程?！睆堥L(zhǎng)弓分析道。

“但根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，隨著時(shí)間推移，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期，當(dāng)高凈值人群經(jīng)歷創(chuàng)富階段后，他們會(huì)慢慢向守富、享富的階段過(guò)渡。彼時(shí)，對(duì)銀行專(zhuān)業(yè)服務(wù)的依賴(lài)性會(huì)越來(lái)越高?！睆堥L(zhǎng)弓說(shuō)道。

客戶(hù)爭(zhēng)奪 人才爭(zhēng)奪

客戶(hù)，一直是銀行必爭(zhēng)的“戰(zhàn)略資源”，對(duì)私人銀行更是如此。

然而，除了面對(duì)同行間競(jìng)爭(zhēng)外，私人銀行部還必須處理好總行與各地分行的利益關(guān)系。通常情況下，對(duì)于一些分行無(wú)力服務(wù)的高凈值客戶(hù)，應(yīng)交由總行處理；但是客戶(hù)移交總行后，就算是總行的業(yè)績(jī)。出于利益考慮，分行對(duì)移交客戶(hù)一事往往并不積極。

“高端客戶(hù)往往分散在各個(gè)分、支行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)里，如果總行將客戶(hù)無(wú)償爭(zhēng)走，分行自然不情愿將客戶(hù)拱手相讓。因此，興業(yè)銀行引入了雙向記賬模式?！迸d業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長(zhǎng)弓介紹道?！皩⑼诰蛞幻蛻?hù)帶來(lái)的成果分別計(jì)算。分行的成果歸分行，不影響他們的利益?？傂械姆?wù)成果記在總行，理清總、分行利益后，不用擔(dān)心分行隱匿客戶(hù)?！睆堥L(zhǎng)弓告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

“270萬(wàn)名高凈值客戶(hù)，興業(yè)銀行目前占比較小。即便總行直營(yíng)，內(nèi)部發(fā)生客戶(hù)爭(zhēng)奪的幾率很小，為何不去爭(zhēng)奪剩余的市場(chǎng)？”張長(zhǎng)弓說(shuō)道。

同時(shí)，內(nèi)地的私人銀行起步晚，人才比較匱乏，私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理尚處于“熟悉富人喜歡什么”的初級(jí)階段。吸引高素質(zhì)人才、更好地貼近客戶(hù)需求成了私人銀行成長(zhǎng)的重要支撐。

據(jù)興業(yè)銀行發(fā)布的《中國(guó)高凈值人群消費(fèi)需求白皮書(shū)》顯示，270萬(wàn)高凈值客戶(hù)中，財(cái)富來(lái)源主要是投資回報(bào)和企業(yè)所有權(quán)出售；7成喝酒，其中5成青睞紅酒；2/3有收藏習(xí)慣，手表、古代字畫(huà)及酒是最普遍的收藏品類(lèi)；85%打算送孩子出國(guó)留學(xué)。

這就意味著，每一位私人銀行客戶(hù)經(jīng)理必須精通金融業(yè)務(wù)、品酒、古玩鑒賞、各國(guó)稅法、各國(guó)教育水平。張長(zhǎng)弓認(rèn)為，私人銀行人才隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)區(qū)別于傳統(tǒng)零售部門(mén)。“針對(duì)私人銀行的培訓(xùn)，除了金融知識(shí)、政策法規(guī)外，還要豐富知識(shí)面?！?/p>

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