欲挽回營收同比下滑頹勢 國美電器推出“銳鷹計劃”

國美新政再發(fā)力 “銳鷹計劃”被指“雞肋”？

每經記者 曹晟源 發(fā)自成都

杜鵑掌控下的國美電器（00493，HK），轉型調整的步伐正在加快。

5月底，繼向全國范圍下發(fā)新架構調整的189號文件（詳見本報6月8日《黃光裕“遙控”下的國美新政：全國門店架構將重整》報道）后，幾乎在同一時間段，一份編號為187號的《關于新增門店培訓管理制度的通知》，亦下發(fā)至國美電器下屬門店。

《每日經濟新聞》記者獨家獲悉，上述通知主要圍繞如何提升國美電器的經營質量展開，其中一份名為“銳鷹計劃”的附件顯示，“公司營業(yè)員隊伍在崗時間普遍不長、年齡偏低、社會工作經驗不足，急需要培訓。”

事實上，國美電器推出上述培訓計劃的背后，是不太景氣的銷售數(shù)據。據國美電器年報顯示，其2012年第一季度實現(xiàn)營收97.62億元，同比下滑28.62%；歸屬于歸屬于母公司股東的凈利潤6739萬元，同比下滑87.79%。

然而，上述出爐不久“銳鷹計劃”，其成效如何？尚有待驗證。

新政之“銳鷹計劃”

新年伊始，杜鵑在年會上坦誠，目前來自競爭對手蘇寧的壓力很大，“2011年，國美與蘇寧銷售控比為99.45%；門店控比為99.8%。這一階段，蘇寧不論是在銷售規(guī)模還是網絡覆蓋上，已經基本與國美持平并在某些區(qū)域市場超越國美。”

面對這樣嚴峻的環(huán)境，國美當然不會也沒有放緩開疆擴土的步伐，而開設門店也意味著將招聘更多的一線營業(yè)員。所以，在調整新架構的同時，對于公司基層員工和基層管理人員的培訓也被提上了日程。

5月底，國美下發(fā)了一份編號為187號的《關于新增門店培訓管理制度的通知》文件，而該文件和不久前下發(fā)的189號文件都旨在助力公司經營質量的提升。

文件里的一份附件中的數(shù)據顯示，國美電器旗下門店自有營業(yè)員在崗1年和1年以下的人數(shù)占到了全部營業(yè)員人數(shù)的84%，而在崗2年-4年和在崗5年以上的自有營業(yè)員則分別占到營業(yè)員總人數(shù)的13%和3%。同時，公司各門店自有營業(yè)員中有63%的人數(shù)在21-30歲之間。（以上數(shù)據獲取截止時間2012年2月28日）

附件同時指出：“公司營業(yè)員隊伍普遍在崗時間不長、年齡偏低、社會工作經驗不足，急需要培訓。”根據上述的情況，國美推出了名為“銳鷹計劃”的內部培訓計劃。

這些都表明國美尚處在轉型的陣痛期，門店營業(yè)員整體銷售水平的持續(xù)下滑只是一方面的，另一方面國美電器第一季度財報的大幅度下滑。5月25日，國美電器發(fā)布第一季財報顯示，國美電器實現(xiàn)營收97.62億元，同比下滑28.62%。

國美相關人士在接受《每日經濟新聞》的采訪時也坦言，目前公司出臺這樣細致的培訓計劃也是希望能夠并且積極的對公司的發(fā)展做出推進。

推出三周被指“雞肋”？

據了解，上述“銳鷹計劃”分為四個項目：分別為營業(yè)員解決方案，二線崗位解決方案，店長、副店長、主任解決方案，新團隊解決方案。其中項目一營業(yè)員解決方案是目前正在各個門店推行，不過因涉及新架構的調整，同時可能引起不少一線營業(yè)員的崗位調整。

據一位國美內部人士表示，各個門店新構架的出臺，加上經過這一輪的調整，每一家門店的一線營業(yè)員將有著不同程度的減少，而這些營業(yè)員大多數(shù)也是專門銷售差異化產品，或是OEM、ODM的產品。即使繼續(xù)開展原有的培訓計劃對門店的銷售業(yè)績的提高也有待后期檢驗，因為一線營業(yè)員已經劃分到具體的高利潤商品品牌了，不太可能轉換為其他或者全品類的商品銷售。所以對這個培訓計劃能否有效推行，該人士持有保留態(tài)度。

同時，上述的培訓計劃在資深家電觀察家劉步塵看來顯得有些不可能完成，“營業(yè)員不可能掌握所有品牌的特點。”

但上述國美有關人士則表示，“推行到目前沒有發(fā)現(xiàn)有什么困難。”同時他強調一個大公司的新的內部培訓計劃的出臺實施，到最后的見效并不是短時間之內能夠看見成效的。

據了解，該培訓計劃為期 52周，而從5月底至記者截稿時為止，該培訓項目剛剛運行了不到3周的時間。

不過，可以肯定的是，包括蘇寧或是京東在內的競爭對手并不會放慢腳步等待國美追趕。