“史上最牛地產(chǎn)信托”背后：37%收益率依靠土地增值

每經(jīng)記者高翔李靜瑕裴文斐鄧?yán)蛱O發(fā)自上海北京深圳 近幾年因高收益而兇猛的房地產(chǎn)信托當(dāng)下卻是心有兩難:一方面銀行信貸未放松，意味著更多掘金機(jī)會(huì)而意欲大步向前;另一方面洶涌而至的房地產(chǎn)信托到期兌付潮，和房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈繃緊隨時(shí)斷裂導(dǎo)致的信托風(fēng)險(xiǎn)，卻令其裹足不前。 有人漏夜趕考場(chǎng)，有人星夜辭官歸故里，面臨風(fēng)險(xiǎn)和收益不同信托公司選擇不同的路，哪些信托公司會(huì)激流勇進(jìn)？如何應(yīng)付兌付潮？在銀信合作收緊下房地產(chǎn)信托又將怎么賣，賣給誰？ 每經(jīng)記者高翔發(fā)自上海 “國(guó)開城市發(fā)展基金”由國(guó)開金融、中海信托、昆侖信托聯(lián)合發(fā)起，其中國(guó)開金融出資49.95億元劣后退出 （也即國(guó)開金融會(huì)保證信托端募集來的資金先退出，有隱含擔(dān)保義務(wù)）。中海信托和昆侖信托以集合資金信托方式募集資金，美國(guó)思科再出資1億元。其中，信托端投資人平均年化收益率約為20%～37%，上不封頂。這一產(chǎn)品甫一問世，就被冠以“史上最牛地產(chǎn)信托”的稱號(hào)。 不過，不同于傳統(tǒng)的固定收益信托產(chǎn)品，該信托計(jì)劃為基金化產(chǎn)品，收益是浮動(dòng)的，因此所謂的37%收益率只是預(yù)估。該產(chǎn)品的主要盈利點(diǎn)是分享土地增值收益，進(jìn)行土地一級(jí)開發(fā)。有分析師認(rèn)為，假如地價(jià)房?jī)r(jià)增長(zhǎng)平穩(wěn)，收益可期；假如地價(jià)走低，退出價(jià)格不高，就達(dá)不到預(yù)期的收益率。 基金化產(chǎn)品不保本 “國(guó)開城市發(fā)展基金集合資金信托計(jì)劃”的受托人為昆侖信托和中海信托，其信托總規(guī)模不超過52億，中海信托和昆侖信托各募集26億。期限為8年，其中6年為投資期，2年為回收期。 受托人將募集到的資金用于與國(guó)開金融、中海信托以LP（有限合伙形式）共同投資設(shè)立的“國(guó)開城市發(fā)展基金”，進(jìn)行受托人、中海股份、以及國(guó)開金融三方認(rèn)可的城市開發(fā)項(xiàng)目的投資。該基金由國(guó)開金融、昆侖信托和中海信托三家金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起，總規(guī)模為500億，一期資金為101億，其中國(guó)開金融出資49.95億元，昆侖信托和中海信托各募集24.975億資金，作為L(zhǎng)P（有限合伙人）以信托資金加入“國(guó)開城市發(fā)展基金”，美國(guó)思科再出資1億元。 根據(jù)《昆侖信托——開元城市發(fā)展基金背景材料》（以下簡(jiǎn)稱《背景材料》），該信托產(chǎn)品預(yù)期八年加權(quán)平均年化收益率為20%～37%，上不封頂，“隨著中國(guó)城市化進(jìn)程加速和項(xiàng)目區(qū)域周邊配套設(shè)施進(jìn)一步完善，收益將更為可觀”。不過，該信托產(chǎn)品為純粹浮動(dòng)收益，為非保本產(chǎn)品。 從類型上看，這是一款信托基金化產(chǎn)品。該產(chǎn)品后端存在一個(gè)龐大的地產(chǎn)私募股權(quán)基金。國(guó)開金融出資8000萬元，中海信托和昆侖信托各出資1000萬元，發(fā)起成立開元（北京）城市發(fā)展基金管理有限公司作為“國(guó)開城市發(fā)展基金”的GP（普通合伙人）。 用益信托資深分析師徐穎風(fēng)對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“這款產(chǎn)品類似于房地產(chǎn)基金，是基金化產(chǎn)品，所以收益是浮動(dòng)性的，與之前的固定收益產(chǎn)品有很大的區(qū)別?！彼M(jìn)一步解釋道，傳統(tǒng)的固定收益信托產(chǎn)品是約定到期償還的利率，到期就能實(shí)現(xiàn)，相當(dāng)于一個(gè)貸款的利率。而基金化的產(chǎn)品是預(yù)估整個(gè)項(xiàng)目、整個(gè)基金可能取得什么收益，但不能保證這個(gè)預(yù)期收益。 一位中海信托的營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“我們經(jīng)過測(cè)算，在比較樂觀的情況下能達(dá)到37%的收益率。”他表示這款信托產(chǎn)品由于規(guī)模較大，故今年整年在售。 但昆侖信托的一位工作人員表示這款產(chǎn)品已停止銷售。 進(jìn)行土地一級(jí)開發(fā) “國(guó)開城市發(fā)展基金”的主要盈利點(diǎn)是分享土地增值收益，進(jìn)行土地一級(jí)開發(fā)。根據(jù)《背景材料》，該基金“通過土地整理拍賣、出讓收益取得的收入扣除相關(guān)稅費(fèi)后，全部或部分返還給項(xiàng)目公司，實(shí)現(xiàn)盈利，以此分享城市發(fā)展領(lǐng)域中分量最重的土地增值收益”。 上述中海信托的營(yíng)銷經(jīng)理介紹說：“基金會(huì)與地方政府共同出資成立一個(gè)公司，該公司會(huì)投資某個(gè)城市新區(qū)的地塊，對(duì)該地塊進(jìn)行整理后退出，賣出金額中超出投資額的部分資金會(huì)返還給項(xiàng)目公司，以實(shí)現(xiàn)土地增值收益。” 徐穎風(fēng)認(rèn)為，傳統(tǒng)的開發(fā)商從地方政府處把土地拍下來，只能做二級(jí)市場(chǎng)，而該基金從土地一級(jí)市場(chǎng)就入手了，不論是土地的拍賣、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)或基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)都能參與，能同時(shí)從土地的一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)分享收益，因此利潤(rùn)會(huì)更加豐滿。他告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“如果房地產(chǎn)市場(chǎng)能平穩(wěn)發(fā)展，不出現(xiàn)大跌，預(yù)期收益率是有可能實(shí)現(xiàn)的?！? 土地一級(jí)開發(fā)回報(bào)率雖然高，但目前商品房市場(chǎng)交易量萎縮，開發(fā)商拿地積極性不如以往，如何能確保在未來的8年保持一定的增長(zhǎng)率？上述中海信托人士表示：“退出的價(jià)格如果不夠高，就達(dá)不到預(yù)期的收益率了。但土地是比較稀缺的資源，而且這個(gè)項(xiàng)目時(shí)間較長(zhǎng)，這兩年政策比較緊，過幾年或許會(huì)有好轉(zhuǎn)?！? 值得注意的是，國(guó)開金融49.5億元LP資金劣后退出，信托端資金優(yōu)先退出本金。另外，為保證流動(dòng)性，北京金融資產(chǎn)交易所將在“國(guó)開城市發(fā)展基金集合資金信托計(jì)劃”存續(xù)期間為投資人提供收益權(quán)流動(dòng)性解決方案并促進(jìn)交易達(dá)成，可實(shí)現(xiàn)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓。 /地產(chǎn)基金/ 房地產(chǎn)信托迎兌付潮地產(chǎn)基金或逢低接盤 每經(jīng)記者鄧?yán)蛱O發(fā)自深圳 前兩年發(fā)展勢(shì)頭兇猛的房地產(chǎn)信托或?qū)⒚媾R危機(jī)。 中金公司認(rèn)為，2012年房地產(chǎn)信托需要還本付息約為2500億元。而目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)狀況仍然不容樂觀，“今年房地產(chǎn)信托的兌付風(fēng)險(xiǎn)是比較大?！蹦匙C券公司相關(guān)分析師對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。 面對(duì)可能會(huì)有的危機(jī)，信托公司方面也已開始工作，目前已經(jīng)有信托公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目提前清算。面對(duì)真正的兌付風(fēng)險(xiǎn)，如何應(yīng)對(duì)成了時(shí)下人們關(guān)注的話題，這其中，地產(chǎn)基金的動(dòng)向越來越受到關(guān)注。 兌付風(fēng)險(xiǎn)引關(guān)注 2011年，綠城的房地產(chǎn)信托、青島凱悅信托事件的發(fā)生，引起了業(yè)界的巨大反響。 根據(jù)信托業(yè)協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，截至2011年四季度，房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)年度累計(jì)增加3705億元，年末余額6882億元，其中集合類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)年度累計(jì)增加2387億元，單一類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)累計(jì)增加1318億元。從發(fā)行趨勢(shì)上看，從2011年三季度開始，房地產(chǎn)信托的發(fā)行量驟減。 中金公司此前表示，2010年和2011年新增信托估計(jì)為5000億，占到存量信托的70%，按照1.5～2年的發(fā)行期限，預(yù)計(jì)2012年和2013年將分別需要還本付息約為2500億和3100億。 而由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)低迷，以及對(duì)房地產(chǎn)方面的信貸的控制等因素，房地產(chǎn)信托的兌付風(fēng)險(xiǎn)越來越引起市場(chǎng)各方關(guān)注。 華南某信托公司中層對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。房地產(chǎn)宏觀調(diào)控還沒有放松，而房地產(chǎn)銷售方面也比較低迷，可能有部分房地產(chǎn)公司或許會(huì)有困難?！斑@塊流動(dòng)性的問題，有些實(shí)力比較弱的、業(yè)務(wù)比較單一的房地產(chǎn)公司壓力可能會(huì)更大一些。” 而在此之前，一些信托公司已經(jīng)開始了提前清算。日前，中融信托發(fā)布公告稱，將原定在2012年4月28日到期的“中融——華夏孔雀城集合資金信托計(jì)劃”，在2012年2月8日提前終止。 基金或逢低進(jìn)入 對(duì)于即將到來的信托產(chǎn)品兌付潮，如何解決這個(gè)兌付風(fēng)險(xiǎn)則成了各方關(guān)注的焦點(diǎn)。 目前，業(yè)內(nèi)認(rèn)為比較普遍的應(yīng)對(duì)兌付風(fēng)險(xiǎn)的方法有幾類，借新還舊或項(xiàng)目展期，通過發(fā)行新的信托產(chǎn)品償還原來即將到期的舊產(chǎn)品，或者通過項(xiàng)目延期，推遲償還時(shí)間點(diǎn)；信托公司自有資金償還；項(xiàng)目到期，將項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給第三方公司等。 但是，國(guó)泰君安報(bào)告認(rèn)為，“由于信托到期收益的剛性、新發(fā)行信托難度的加大等原因，因此，延期兌付、發(fā)新替舊等方式困難重重?！? 華南一業(yè)內(nèi)人士稱，如果真的出現(xiàn)危機(jī)，信托公司可能會(huì)先墊付，而之前很多公司為了滿足凈資本管理?xiàng)l例的要求而拼命增資也為此創(chuàng)造了條件。2010年，銀監(jiān)會(huì)公布了《信托公司凈資本管理辦法》，信托公司普遍實(shí)現(xiàn)了一輪增資。 而同時(shí)，一些地產(chǎn)基金可能也會(huì)在這個(gè)時(shí)候選擇進(jìn)入。此前有數(shù)據(jù)顯示，截至2011年第三季度，共有22只私募房地產(chǎn)基金募集到位32.25億美元。 前述信托公司中層表示，房地產(chǎn)商可以找合作方，將樓盤出讓給合作方，合作方來出這部分資金去兌付；從目前的情況來看，一些基金可能會(huì)在比較低的價(jià)位抄底。 /渠道/ 信托公司渠道之爭(zhēng)三足鼎立 每經(jīng)記者裴文斐發(fā)自上海 “房地產(chǎn)信托能帶來高收益，這是業(yè)內(nèi)公開的秘密，但是現(xiàn)在仍然是渠道為王。”一信托人士告訴記者。 信托公司自獲得直銷許可后，與銀行、第三方理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)客戶資源，渠道成為決定性因素。有業(yè)內(nèi)人士分析，銀行雖然費(fèi)用高，但是募集速度快，渠道更廣；信托公司直銷只是大公司的“專利”；第三方理財(cái)銷售方式則更為靈活。 銀行代銷：渠道廣、募集快 選擇銀行代銷意味著更快的募集速度，但是必須讓出部分利益。 “銀行網(wǎng)點(diǎn)多，投資者覆蓋面廣，銷售規(guī)模大，通過銀行代銷渠道購(gòu)買信托產(chǎn)品，非常便捷?！币晃恍磐袠I(yè)內(nèi)浸淫多年人士告訴記者。 “一個(gè)總額20億元的集合資金信托計(jì)劃，由銀行代銷，幾天就可賣完；而信托公司直銷需要一個(gè)月。融資方對(duì)資金的需求非常迫切，不可能坐等信托公司慢慢銷售。”上述人士說道。 雖然募集期短，但是銀行代銷需要度過數(shù)月的審核期?！拔覀円獙?shí)地考察這個(gè)信托項(xiàng)目，看他符不符合這個(gè)資質(zhì)。如果符合的話，我們回來要寫一份可行性分析報(bào)告，經(jīng)過審批后，才能開始聯(lián)系大客戶，看他們有沒有購(gòu)買意向?！蹦硣?guó)有銀行對(duì)公客戶經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。 盡管銀行有強(qiáng)大募集能力，信托公司則必須讓出一部分利潤(rùn)?！般y行的渠道費(fèi)用比較貴，一般在3%左右，現(xiàn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目受限制，最低有2.5%?！睒I(yè)內(nèi)人士向記者透露。 直銷：大公司的專利 去年6月，監(jiān)管層就已下發(fā)相關(guān)規(guī)定，鼓勵(lì)信托公司異地直銷。但是，有業(yè)內(nèi)人士指出，直銷只是大型信托公司的“專利”。同時(shí)，信托公司一般會(huì)把好產(chǎn)品留下來自己賣。 “真正高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品即使在銀行也不一定能買到，信托公司會(huì)留給自己的財(cái)富中心銷售。既然銷路不愁，何必多花代銷費(fèi)用?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說道。 不過，也有分析人士指出，信托公司直銷之路充滿艱辛，除了銀行壟斷客戶資源外，成立分銷機(jī)構(gòu)昂貴的人力、物力成本投入，激勵(lì)機(jī)制等都需要改進(jìn)。 “信托自建渠道的固定資產(chǎn)成本可能很低，租一間辦公室即可；但是銷售人員是信托公司最昂貴的資產(chǎn)之一，既要挑選在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄉ鐣?huì)資源的人來?yè)?dān)任，還要有金融專業(yè)知識(shí)，合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制才是人才儲(chǔ)備的良好保證?！鄙鲜龇治鋈耸空f道?！爸挥袑?shí)力雄厚的信托公司才能發(fā)展直銷，對(duì)于中小公司來說，人力成本過高，還不如找銀行或第三方代銷產(chǎn)品?！睒I(yè)內(nèi)人士指出。 第三方理財(cái)：銷售方式靈活 “一般業(yè)內(nèi)普遍情況是2%的收益?！蹦车谌嚼碡?cái)總經(jīng)理向記者透露，“第三方公司銷售方式較為靈活，國(guó)內(nèi)某大型第三方機(jī)構(gòu)現(xiàn)在已逐漸擺脫單純靠推銷信托產(chǎn)品的模式，已開始自己找項(xiàng)目、找資金，兩頭都匹配好之后再來聯(lián)系信托公司。” 但是，不少房地產(chǎn)信托產(chǎn)品差異性較小，第三方理財(cái)公司之間也絞盡腦汁搶占市場(chǎng)?！耙话愦笮偷牡谌嚼碡?cái)通過增值服務(wù)吸引客戶，比如投資咨詢、聚會(huì)等等；而部分較小的第三方理財(cái)采取返點(diǎn)的方式吸引客戶，返現(xiàn)金額可達(dá)數(shù)千元?！痹摽偨?jīng)理告訴記者。 /兌付風(fēng)險(xiǎn)/ 信托公司力控房地產(chǎn)信托風(fēng)險(xiǎn)地產(chǎn)企業(yè)需提前交保證金 每經(jīng)記者李靜瑕發(fā)自北京 “銀監(jiān)會(huì)剛剛到我們公司做了檢查，也沒有什么新的要求，他們還是比較緊張這一塊?！蹦承磐泄靖邔痈嬖V《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。 該信托公司高層提及的令銀監(jiān)會(huì)緊張的“這一塊”指的正是房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)。另外，今年房地產(chǎn)信托兌付高峰來臨的消息，也令市場(chǎng)繃緊了神經(jīng)。根據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的了解，監(jiān)管層此前曾要求信托公司對(duì)房地產(chǎn)信托保證兌付，部分地方也要求信托公司成立保證兌付小組，以應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)信托的兌付潮。 此外，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從多個(gè)信托公司獲悉，目前為了應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)信托的兌付，已經(jīng)要求房地產(chǎn)企業(yè)提前還款——也就是交保證金的措施，已經(jīng)成為行規(guī)。 地產(chǎn)企業(yè)提前存保證金 “要求房地產(chǎn)企業(yè)提前存保證金，是防控房地產(chǎn)信托兌付風(fēng)險(xiǎn)較為有效的措施?！鄙鲜鲂磐泄靖邔訉?duì)記者稱。 據(jù)了解，所謂的“要求房地產(chǎn)企業(yè)提前存保證金”，就是信托公司要求房地產(chǎn)企業(yè)提前兌付房地產(chǎn)信托。在房地產(chǎn)信托項(xiàng)目合同簽訂中，信托公司有的會(huì)增加條款，注明要求房地產(chǎn)企業(yè)在到期日之前就開始往信托公司“存保證金”。 “提前存保證金已經(jīng)成為行規(guī)了，10%—20%—30%—60%—100%，我們基本上都遵循這樣比例要求房地產(chǎn)公司提前交存保證金，到最終完成房地產(chǎn)信托的兌付?！蹦承磐泄緲I(yè)務(wù)人員對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，此前，除了房地產(chǎn)信托項(xiàng)目的合同會(huì)明確寫這樣的要求，其他的信托項(xiàng)目作出這樣要求的較少。 “我們一般要求房地產(chǎn)企業(yè)在半年的時(shí)候，就開始存保證金，到期日的前一個(gè)月盡量保證企業(yè)的還款到60%。這樣既可以保證在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的情況下，信托公司損失較低，也可以讓地產(chǎn)企業(yè)在有回款的時(shí)候，不會(huì)將回款做其他投資而影響兌付。”上述信托公司高層對(duì)記者表示。 對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)是否愿意接受這樣的規(guī)則，該高層表示，不接受也沒有辦法，公司風(fēng)控就有這樣的要求，地產(chǎn)企業(yè)也可以選擇其他信托公司合作。但是，此前并不是所有的房地產(chǎn)信托項(xiàng)目會(huì)在合同中附加要求，現(xiàn)在信托公司基本上都要求這樣做。對(duì)于那些在合同上并沒有注明的提前存保證金規(guī)定的，也會(huì)與房地產(chǎn)企業(yè)協(xié)商，要求提前還款。 某信托公司內(nèi)部人士告訴記者，目前該公司的一半左右的房地產(chǎn)信托項(xiàng)目會(huì)要求房地產(chǎn)企業(yè)提前還款，以這樣的方式來保證項(xiàng)目?jī)陡丁? “今年以來，現(xiàn)在我們所報(bào)的項(xiàng)目，不管哪個(gè)行業(yè)，合同里面全部都要求要附加提前存保證金的條款，之前只有房地產(chǎn)信托會(huì)做此要求?！鄙鲜鲂磐泄緲I(yè)務(wù)人員對(duì)記者表示，這樣做主要是為了控制整體的風(fēng)險(xiǎn)。 房地產(chǎn)信托進(jìn)入“冬天” 信托公司除了要求房地產(chǎn)企業(yè)提前交保證金，從自身管理角度，不少信托公司也要求實(shí)行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)制。 上述信托公司內(nèi)部人士表示，該公司的房地產(chǎn)信托項(xiàng)目，會(huì)有專門的金融部門團(tuán)隊(duì)實(shí)行一對(duì)一的項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。據(jù)了解，該公司要求每個(gè)季度對(duì)所管理的房地產(chǎn)信托的第一還款來源、現(xiàn)金流、項(xiàng)目回款等情況作出報(bào)告，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行壓力測(cè)試、敏感度分析等。 監(jiān)管層對(duì)房地產(chǎn)兌付風(fēng)險(xiǎn)的緊張，也體現(xiàn)在其對(duì)房地產(chǎn)信托的限制上。而地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的累積，也讓不少信托公司望而卻步。 “現(xiàn)在這種背景下，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展還是看不太清楚，這個(gè)時(shí)候我們是不敢做房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的，誰也不敢去承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。”上述信托公司業(yè)務(wù)人員直言，做房地產(chǎn)信托的業(yè)務(wù)人員，壓力很大。不過，仍然有信托公司愿意去尋找風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)遇。 “我們現(xiàn)在還是不會(huì)說把房地產(chǎn)信托停掉，但是比如說申請(qǐng)50億元規(guī)模的業(yè)務(wù)，可能做成的也只有20億元?！鄙鲜鲂磐泄靖邔痈嬖V記者，某些公司因?yàn)樵诜康禺a(chǎn)信托方面存在問題，在今年會(huì)有暫停該業(yè)務(wù)的規(guī)劃，但是該信托公司還是會(huì)將房地產(chǎn)信托作為長(zhǎng)期發(fā)展的業(yè)務(wù)之一。 近來，房地產(chǎn)信托的發(fā)行量的確較為疲弱。根據(jù)用益信托最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，上周房地產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)行了6款產(chǎn)品，擬募集資金8.45億，占總規(guī)模的15.67%，相較此前一周，發(fā)行量有所上升，而發(fā)行規(guī)模占比則大大下降。 上述信托公司內(nèi)部人士對(duì)記者表示，“我們本來做的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)就很少，總的規(guī)模不到100億元。在房地產(chǎn)項(xiàng)目的選擇上，肯定是風(fēng)險(xiǎn)控制較為嚴(yán)格的?！倍鲜鲂磐泄緲I(yè)務(wù)人員則告訴記者，該公司的房地產(chǎn)信托占比已經(jīng)下降到了30%左右。