“史上最牛地產(chǎn)信托”背后：37%收益率依靠土地增值

每經(jīng)記者高翔李靜瑕裴文斐鄧莉蘋發(fā)自上海北京深圳 近幾年因高收益而兇猛的房地產(chǎn)信托當下卻是心有兩難:一方面銀行信貸未放松，意味著更多掘金機會而意欲大步向前;另一方面洶涌而至的房地產(chǎn)信托到期兌付潮，和房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈繃緊隨時斷裂導致的信托風險，卻令其裹足不前。 有人漏夜趕考場，有人星夜辭官歸故里，面臨風險和收益不同信托公司選擇不同的路，哪些信托公司會激流勇進？如何應付兌付潮？在銀信合作收緊下房地產(chǎn)信托又將怎么賣，賣給誰？ 每經(jīng)記者高翔發(fā)自上海 “國開城市發(fā)展基金”由國開金融、中海信托、昆侖信托聯(lián)合發(fā)起，其中國開金融出資49.95億元劣后退出 （也即國開金融會保證信托端募集來的資金先退出，有隱含擔保義務）。中海信托和昆侖信托以集合資金信托方式募集資金，美國思科再出資1億元。其中，信托端投資人平均年化收益率約為20%～37%，上不封頂。這一產(chǎn)品甫一問世，就被冠以“史上最牛地產(chǎn)信托”的稱號。 不過，不同于傳統(tǒng)的固定收益信托產(chǎn)品，該信托計劃為基金化產(chǎn)品，收益是浮動的，因此所謂的37%收益率只是預估。該產(chǎn)品的主要盈利點是分享土地增值收益，進行土地一級開發(fā)。有分析師認為，假如地價房價增長平穩(wěn)，收益可期；假如地價走低，退出價格不高，就達不到預期的收益率。 基金化產(chǎn)品不保本 “國開城市發(fā)展基金集合資金信托計劃”的受托人為昆侖信托和中海信托，其信托總規(guī)模不超過52億，中海信托和昆侖信托各募集26億。期限為8年，其中6年為投資期，2年為回收期。 受托人將募集到的資金用于與國開金融、中海信托以LP（有限合伙形式）共同投資設立的“國開城市發(fā)展基金”，進行受托人、中海股份、以及國開金融三方認可的城市開發(fā)項目的投資。該基金由國開金融、昆侖信托和中海信托三家金融機構聯(lián)合發(fā)起，總規(guī)模為500億，一期資金為101億，其中國開金融出資49.95億元，昆侖信托和中海信托各募集24.975億資金，作為LP（有限合伙人）以信托資金加入“國開城市發(fā)展基金”，美國思科再出資1億元。 根據(jù)《昆侖信托——開元城市發(fā)展基金背景材料》（以下簡稱《背景材料》），該信托產(chǎn)品預期八年加權平均年化收益率為20%～37%，上不封頂，“隨著中國城市化進程加速和項目區(qū)域周邊配套設施進一步完善，收益將更為可觀”。不過，該信托產(chǎn)品為純粹浮動收益，為非保本產(chǎn)品。 從類型上看，這是一款信托基金化產(chǎn)品。該產(chǎn)品后端存在一個龐大的地產(chǎn)私募股權基金。國開金融出資8000萬元，中海信托和昆侖信托各出資1000萬元，發(fā)起成立開元（北京）城市發(fā)展基金管理有限公司作為“國開城市發(fā)展基金”的GP（普通合伙人）。 用益信托資深分析師徐穎風對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示：“這款產(chǎn)品類似于房地產(chǎn)基金，是基金化產(chǎn)品，所以收益是浮動性的，與之前的固定收益產(chǎn)品有很大的區(qū)別?！彼M一步解釋道，傳統(tǒng)的固定收益信托產(chǎn)品是約定到期償還的利率，到期就能實現(xiàn)，相當于一個貸款的利率。而基金化的產(chǎn)品是預估整個項目、整個基金可能取得什么收益，但不能保證這個預期收益。 一位中海信托的營銷經(jīng)理對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示：“我們經(jīng)過測算，在比較樂觀的情況下能達到37%的收益率?！彼硎具@款信托產(chǎn)品由于規(guī)模較大，故今年整年在售。 但昆侖信托的一位工作人員表示這款產(chǎn)品已停止銷售。 進行土地一級開發(fā) “國開城市發(fā)展基金”的主要盈利點是分享土地增值收益，進行土地一級開發(fā)。根據(jù)《背景材料》，該基金“通過土地整理拍賣、出讓收益取得的收入扣除相關稅費后，全部或部分返還給項目公司，實現(xiàn)盈利，以此分享城市發(fā)展領域中分量最重的土地增值收益”。 上述中海信托的營銷經(jīng)理介紹說：“基金會與地方政府共同出資成立一個公司，該公司會投資某個城市新區(qū)的地塊，對該地塊進行整理后退出，賣出金額中超出投資額的部分資金會返還給項目公司，以實現(xiàn)土地增值收益?！? 徐穎風認為，傳統(tǒng)的開發(fā)商從地方政府處把土地拍下來，只能做二級市場，而該基金從土地一級市場就入手了，不論是土地的拍賣、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)或基礎設施開發(fā)都能參與，能同時從土地的一級和二級市場分享收益，因此利潤會更加豐滿。他告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者：“如果房地產(chǎn)市場能平穩(wěn)發(fā)展，不出現(xiàn)大跌，預期收益率是有可能實現(xiàn)的。” 土地一級開發(fā)回報率雖然高，但目前商品房市場交易量萎縮，開發(fā)商拿地積極性不如以往，如何能確保在未來的8年保持一定的增長率？上述中海信托人士表示：“退出的價格如果不夠高，就達不到預期的收益率了。但土地是比較稀缺的資源，而且這個項目時間較長，這兩年政策比較緊，過幾年或許會有好轉?！? 值得注意的是，國開金融49.5億元LP資金劣后退出，信托端資金優(yōu)先退出本金。另外，為保證流動性，北京金融資產(chǎn)交易所將在“國開城市發(fā)展基金集合資金信托計劃”存續(xù)期間為投資人提供收益權流動性解決方案并促進交易達成，可實現(xiàn)收益權轉讓。 /地產(chǎn)基金/ 房地產(chǎn)信托迎兌付潮地產(chǎn)基金或逢低接盤 每經(jīng)記者鄧莉蘋發(fā)自深圳 前兩年發(fā)展勢頭兇猛的房地產(chǎn)信托或?qū)⒚媾R危機。 中金公司認為，2012年房地產(chǎn)信托需要還本付息約為2500億元。而目前房地產(chǎn)市場的持續(xù)狀況仍然不容樂觀，“今年房地產(chǎn)信托的兌付風險是比較大?！蹦匙C券公司相關分析師對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。 面對可能會有的危機，信托公司方面也已開始工作，目前已經(jīng)有信托公司的房地產(chǎn)項目提前清算。面對真正的兌付風險，如何應對成了時下人們關注的話題，這其中，地產(chǎn)基金的動向越來越受到關注。 兌付風險引關注 2011年，綠城的房地產(chǎn)信托、青島凱悅信托事件的發(fā)生，引起了業(yè)界的巨大反響。 根據(jù)信托業(yè)協(xié)會最新數(shù)據(jù)顯示，截至2011年四季度，房地產(chǎn)信托業(yè)務年度累計增加3705億元，年末余額6882億元，其中集合類房地產(chǎn)信托業(yè)務年度累計增加2387億元，單一類房地產(chǎn)信托業(yè)務累計增加1318億元。從發(fā)行趨勢上看，從2011年三季度開始，房地產(chǎn)信托的發(fā)行量驟減。 中金公司此前表示，2010年和2011年新增信托估計為5000億，占到存量信托的70%，按照1.5～2年的發(fā)行期限，預計2012年和2013年將分別需要還本付息約為2500億和3100億。 而由于房地產(chǎn)市場的持續(xù)低迷，以及對房地產(chǎn)方面的信貸的控制等因素，房地產(chǎn)信托的兌付風險越來越引起市場各方關注。 華南某信托公司中層對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。房地產(chǎn)宏觀調(diào)控還沒有放松，而房地產(chǎn)銷售方面也比較低迷，可能有部分房地產(chǎn)公司或許會有困難?！斑@塊流動性的問題，有些實力比較弱的、業(yè)務比較單一的房地產(chǎn)公司壓力可能會更大一些?！? 而在此之前，一些信托公司已經(jīng)開始了提前清算。日前，中融信托發(fā)布公告稱，將原定在2012年4月28日到期的“中融——華夏孔雀城集合資金信托計劃”，在2012年2月8日提前終止。 基金或逢低進入 對于即將到來的信托產(chǎn)品兌付潮，如何解決這個兌付風險則成了各方關注的焦點。 目前，業(yè)內(nèi)認為比較普遍的應對兌付風險的方法有幾類，借新還舊或項目展期，通過發(fā)行新的信托產(chǎn)品償還原來即將到期的舊產(chǎn)品，或者通過項目延期，推遲償還時間點；信托公司自有資金償還；項目到期，將項目轉讓給第三方公司等。 但是，國泰君安報告認為，“由于信托到期收益的剛性、新發(fā)行信托難度的加大等原因，因此，延期兌付、發(fā)新替舊等方式困難重重?！? 華南一業(yè)內(nèi)人士稱，如果真的出現(xiàn)危機，信托公司可能會先墊付，而之前很多公司為了滿足凈資本管理條例的要求而拼命增資也為此創(chuàng)造了條件。2010年，銀監(jiān)會公布了《信托公司凈資本管理辦法》，信托公司普遍實現(xiàn)了一輪增資。 而同時，一些地產(chǎn)基金可能也會在這個時候選擇進入。此前有數(shù)據(jù)顯示，截至2011年第三季度，共有22只私募房地產(chǎn)基金募集到位32.25億美元。 前述信托公司中層表示，房地產(chǎn)商可以找合作方，將樓盤出讓給合作方，合作方來出這部分資金去兌付；從目前的情況來看，一些基金可能會在比較低的價位抄底。 /渠道/ 信托公司渠道之爭三足鼎立 每經(jīng)記者裴文斐發(fā)自上海 “房地產(chǎn)信托能帶來高收益，這是業(yè)內(nèi)公開的秘密，但是現(xiàn)在仍然是渠道為王?！币恍磐腥耸扛嬖V記者。 信托公司自獲得直銷許可后，與銀行、第三方理財競爭客戶資源，渠道成為決定性因素。有業(yè)內(nèi)人士分析，銀行雖然費用高，但是募集速度快，渠道更廣；信托公司直銷只是大公司的“專利”；第三方理財銷售方式則更為靈活。 銀行代銷：渠道廣、募集快 選擇銀行代銷意味著更快的募集速度，但是必須讓出部分利益。 “銀行網(wǎng)點多，投資者覆蓋面廣，銷售規(guī)模大，通過銀行代銷渠道購買信托產(chǎn)品，非常便捷?！币晃恍磐袠I(yè)內(nèi)浸淫多年人士告訴記者。 “一個總額20億元的集合資金信托計劃，由銀行代銷，幾天就可賣完；而信托公司直銷需要一個月。融資方對資金的需求非常迫切，不可能坐等信托公司慢慢銷售?！鄙鲜鋈耸空f道。 雖然募集期短，但是銀行代銷需要度過數(shù)月的審核期?！拔覀円獙嵉乜疾爝@個信托項目，看他符不符合這個資質(zhì)。如果符合的話，我們回來要寫一份可行性分析報告，經(jīng)過審批后，才能開始聯(lián)系大客戶，看他們有沒有購買意向?！蹦硣秀y行對公客戶經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。 盡管銀行有強大募集能力，信托公司則必須讓出一部分利潤?！般y行的渠道費用比較貴，一般在3%左右，現(xiàn)在房地產(chǎn)項目受限制，最低有2.5%。”業(yè)內(nèi)人士向記者透露。 直銷：大公司的專利 去年6月，監(jiān)管層就已下發(fā)相關規(guī)定，鼓勵信托公司異地直銷。但是，有業(yè)內(nèi)人士指出，直銷只是大型信托公司的“專利”。同時，信托公司一般會把好產(chǎn)品留下來自己賣。 “真正高收益、低風險的產(chǎn)品即使在銀行也不一定能買到，信托公司會留給自己的財富中心銷售。既然銷路不愁，何必多花代銷費用。”上述業(yè)內(nèi)人士說道。 不過，也有分析人士指出，信托公司直銷之路充滿艱辛，除了銀行壟斷客戶資源外，成立分銷機構昂貴的人力、物力成本投入，激勵機制等都需要改進。 “信托自建渠道的固定資產(chǎn)成本可能很低，租一間辦公室即可；但是銷售人員是信托公司最昂貴的資產(chǎn)之一，既要挑選在當?shù)赜幸欢ㄉ鐣Y源的人來擔任，還要有金融專業(yè)知識，合理的獎勵機制才是人才儲備的良好保證。”上述分析人士說道?！爸挥袑嵙π酆竦男磐泄静拍馨l(fā)展直銷，對于中小公司來說，人力成本過高，還不如找銀行或第三方代銷產(chǎn)品?！睒I(yè)內(nèi)人士指出。 第三方理財：銷售方式靈活 “一般業(yè)內(nèi)普遍情況是2%的收益?！蹦车谌嚼碡斂偨?jīng)理向記者透露，“第三方公司銷售方式較為靈活，國內(nèi)某大型第三方機構現(xiàn)在已逐漸擺脫單純靠推銷信托產(chǎn)品的模式，已開始自己找項目、找資金，兩頭都匹配好之后再來聯(lián)系信托公司。” 但是，不少房地產(chǎn)信托產(chǎn)品差異性較小，第三方理財公司之間也絞盡腦汁搶占市場。“一般大型的第三方理財通過增值服務吸引客戶，比如投資咨詢、聚會等等；而部分較小的第三方理財采取返點的方式吸引客戶，返現(xiàn)金額可達數(shù)千元?！痹摽偨?jīng)理告訴記者。 /兌付風險/ 信托公司力控房地產(chǎn)信托風險地產(chǎn)企業(yè)需提前交保證金 每經(jīng)記者李靜瑕發(fā)自北京 “銀監(jiān)會剛剛到我們公司做了檢查，也沒有什么新的要求，他們還是比較緊張這一塊?！蹦承磐泄靖邔痈嬖V《每日經(jīng)濟新聞》記者。 該信托公司高層提及的令銀監(jiān)會緊張的“這一塊”指的正是房地產(chǎn)信托業(yè)務。另外，今年房地產(chǎn)信托兌付高峰來臨的消息，也令市場繃緊了神經(jīng)。根據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者的了解，監(jiān)管層此前曾要求信托公司對房地產(chǎn)信托保證兌付，部分地方也要求信托公司成立保證兌付小組，以應對房地產(chǎn)信托的兌付潮。 此外，《每日經(jīng)濟新聞》記者從多個信托公司獲悉，目前為了應對房地產(chǎn)信托的兌付，已經(jīng)要求房地產(chǎn)企業(yè)提前還款——也就是交保證金的措施，已經(jīng)成為行規(guī)。 地產(chǎn)企業(yè)提前存保證金 “要求房地產(chǎn)企業(yè)提前存保證金，是防控房地產(chǎn)信托兌付風險較為有效的措施?！鄙鲜鲂磐泄靖邔訉τ浾叻Q。 據(jù)了解，所謂的“要求房地產(chǎn)企業(yè)提前存保證金”，就是信托公司要求房地產(chǎn)企業(yè)提前兌付房地產(chǎn)信托。在房地產(chǎn)信托項目合同簽訂中，信托公司有的會增加條款，注明要求房地產(chǎn)企業(yè)在到期日之前就開始往信托公司“存保證金”。 “提前存保證金已經(jīng)成為行規(guī)了，10%—20%—30%—60%—100%，我們基本上都遵循這樣比例要求房地產(chǎn)公司提前交存保證金，到最終完成房地產(chǎn)信托的兌付?！蹦承磐泄緲I(yè)務人員對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，此前，除了房地產(chǎn)信托項目的合同會明確寫這樣的要求，其他的信托項目作出這樣要求的較少。 “我們一般要求房地產(chǎn)企業(yè)在半年的時候，就開始存保證金，到期日的前一個月盡量保證企業(yè)的還款到60%。這樣既可以保證在出現(xiàn)風險的情況下，信托公司損失較低，也可以讓地產(chǎn)企業(yè)在有回款的時候，不會將回款做其他投資而影響兌付?！鄙鲜鲂磐泄靖邔訉τ浾弑硎?。 對于房地產(chǎn)企業(yè)是否愿意接受這樣的規(guī)則，該高層表示，不接受也沒有辦法，公司風控就有這樣的要求，地產(chǎn)企業(yè)也可以選擇其他信托公司合作。但是，此前并不是所有的房地產(chǎn)信托項目會在合同中附加要求，現(xiàn)在信托公司基本上都要求這樣做。對于那些在合同上并沒有注明的提前存保證金規(guī)定的，也會與房地產(chǎn)企業(yè)協(xié)商，要求提前還款。 某信托公司內(nèi)部人士告訴記者，目前該公司的一半左右的房地產(chǎn)信托項目會要求房地產(chǎn)企業(yè)提前還款，以這樣的方式來保證項目兌付。 “今年以來，現(xiàn)在我們所報的項目，不管哪個行業(yè)，合同里面全部都要求要附加提前存保證金的條款，之前只有房地產(chǎn)信托會做此要求?！鄙鲜鲂磐泄緲I(yè)務人員對記者表示，這樣做主要是為了控制整體的風險。 房地產(chǎn)信托進入“冬天” 信托公司除了要求房地產(chǎn)企業(yè)提前交保證金，從自身管理角度，不少信托公司也要求實行團隊負責制。 上述信托公司內(nèi)部人士表示，該公司的房地產(chǎn)信托項目，會有專門的金融部門團隊實行一對一的項目負責制。據(jù)了解，該公司要求每個季度對所管理的房地產(chǎn)信托的第一還款來源、現(xiàn)金流、項目回款等情況作出報告，并對項目進行壓力測試、敏感度分析等。 監(jiān)管層對房地產(chǎn)兌付風險的緊張，也體現(xiàn)在其對房地產(chǎn)信托的限制上。而地產(chǎn)行業(yè)風險的累積，也讓不少信托公司望而卻步。 “現(xiàn)在這種背景下，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展還是看不太清楚，這個時候我們是不敢做房地產(chǎn)信托業(yè)務的，誰也不敢去承擔這個風險?！鄙鲜鲂磐泄緲I(yè)務人員直言，做房地產(chǎn)信托的業(yè)務人員，壓力很大。不過，仍然有信托公司愿意去尋找風險中的機遇。 “我們現(xiàn)在還是不會說把房地產(chǎn)信托停掉，但是比如說申請50億元規(guī)模的業(yè)務，可能做成的也只有20億元。”上述信托公司高層告訴記者，某些公司因為在房地產(chǎn)信托方面存在問題，在今年會有暫停該業(yè)務的規(guī)劃，但是該信托公司還是會將房地產(chǎn)信托作為長期發(fā)展的業(yè)務之一。 近來，房地產(chǎn)信托的發(fā)行量的確較為疲弱。根據(jù)用益信托最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，上周房地產(chǎn)領域發(fā)行了6款產(chǎn)品，擬募集資金8.45億，占總規(guī)模的15.67%，相較此前一周，發(fā)行量有所上升，而發(fā)行規(guī)模占比則大大下降。 上述信托公司內(nèi)部人士對記者表示，“我們本來做的房地產(chǎn)業(yè)務就很少，總的規(guī)模不到100億元。在房地產(chǎn)項目的選擇上，肯定是風險控制較為嚴格的。”而上述信托公司業(yè)務人員則告訴記者，該公司的房地產(chǎn)信托占比已經(jīng)下降到了30%左右。