專家揭秘名酒“出路”：八成被大客戶買走

每經(jīng)記者  李剛  發(fā)自北京

　　  中石化廣東分公司“天價(jià)酒”事件繼續(xù)發(fā)酵，高檔白酒的團(tuán)購也被扯到臺(tái)前。

    昨日，知名酒類營銷專家楊青山告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，目前在酒類市場中，中高端名酒的“團(tuán)購”市場迅速擴(kuò)大，基本呈現(xiàn)出“二八定律”格局，即通過大客戶集中購買的中高端名酒商品接近中高端名酒總量的80%，而20%的大客戶群體則消費(fèi)了這一品類中的80%以上。

    楊青山表示，在當(dāng)前環(huán)境下，由于團(tuán)購市場利潤空間較大，不少酒類經(jīng)銷商甚至成為專門的團(tuán)購渠道商，不需要巨額的市場推廣費(fèi)，僅依靠人脈關(guān)系就可將各種價(jià)格不菲的名酒送進(jìn)大客戶的汽車后備箱中，正是由于這一推銷手段的盛行，業(yè)內(nèi)還對(duì)團(tuán)購市場有了一個(gè)形象的比喻，叫“后備箱工程”。

    “在高端酒里，團(tuán)購是非常重要的一個(gè)銷售策略，經(jīng)營高端酒水都離不開這一塊，對(duì)于每個(gè)經(jīng)銷商來說，大客戶的團(tuán)購量都在銷量的一半左右，甚至更多。”楊青山向記者介紹說。

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