不甘代理商“奪食”航空公司力推機票直銷

每經(jīng)記者  孫嘉夏  發(fā)自上海

        在直銷業(yè)務(wù)的沖擊下，端午節(jié)過后，大量低價票開始重新涌現(xiàn)，上海至青島、廈門等地的航班均出現(xiàn)過2~3折的票價。這次被稱為“機票價格聯(lián)盟”的上漲行為快速瓦解。

        “現(xiàn)在看來，整起事件更像是各航空公司事先精密策劃的一次  ‘陰謀’。”一名業(yè)內(nèi)人士在回顧“機票價格聯(lián)盟”事件時說。

        事件中被推上前臺的是中航信，自4月20日實行新運價體系以來，這家公司就被認為是壟斷利益的代表而備受指責(zé)。在消費者普遍為機票價格將上漲而憂心忡忡之際，卻發(fā)現(xiàn)各家航空公司適時加大了直銷力度。更完善的服務(wù)和部分低折扣票價的出現(xiàn)，讓“機票價格聯(lián)盟”很快土崩瓦解。

        “為了將消費者吸引到公司自己的銷售渠道，航空公司推行機票直銷化的趨勢已是非常明顯，受到?jīng)_擊的將是中航信和攜程等一大批代理商。”上述業(yè)內(nèi)人士稱。

        無論“機票價格聯(lián)盟”是否是航空公司精心策劃的一出戲，航空公司與機票代理商之間的矛盾已不是什么秘密，航空公司推行機票直銷的行動已經(jīng)展開。

代理商“奪食”機票利潤

        國內(nèi)各航空公司目前的日子都不好過。國航2008年虧損108.52億元，南方航空虧損47.48億元，東航虧損最多，高達139.8億元。三大航之外的航空公司中，海南航空去年虧損14.24億元，上海航空虧損12.49億元。

        在這樣的情況下，“找錢”成了各航空公司最直接的想法。

        東航集團總經(jīng)理劉紹勇在重回東航后舉行的首次員工網(wǎng)絡(luò)交流大會上說：“如果公司的信息化不好，你就仍是一個打工者，仍是一個被動的打工者?！?br/>
        劉紹勇之所以強調(diào)信息化建設(shè)，一個重要原因是，在巨虧之下，東航每年仍有近10億元的利潤被機票代理商拿走。其中，攜程每年從東航得到的傭金約為4%~5%，有7000萬元左右，約占攜程去年總收入的10%。

        劉紹勇的“打工說”剛一出口，攜程總裁范敏就坐不住了。根據(jù)攜程2008年財報，公司機票傭金收入為6.59億元，較2007年增長了31%。

        據(jù)悉，目前國內(nèi)的機票銷售方式一般分為三種：一是各航空公司直銷，二是通過中航信的分銷代理渠道銷售，三是通過攜程、藝龍等大型電子商務(wù)平臺銷售。

        其中，中航信的市場份額約占70%~80%，這從中航信在香港聯(lián)交所的上市公司提供的數(shù)據(jù)中可見一斑：中航信的旅游分銷網(wǎng)絡(luò)由6600多家旅行社及旅游分銷代理人擁有的約638000臺銷售終端組成，2008年全年處理的交易量逾1.543億宗。不過，中航信提供的服務(wù)并不限于機票分銷業(yè)務(wù)。

航空公司受困于渠道

        “但是在現(xiàn)階段，航空公司和代理商之間，還是誰也離不開誰的關(guān)系，”上述業(yè)內(nèi)人士分析認為，航空公司完全直銷的想法目前并不可能實現(xiàn)，攜程能提供更好的配套服務(wù)。

        據(jù)悉，范敏約見了劉紹勇，劉紹勇解釋了自己的“打工說”，認為航空公司必須創(chuàng)新，但東航并不排斥合作，并且將以開放的心態(tài)面對合作伙伴，雙方可以在更高的平臺上開展深度合作，實現(xiàn)雙贏。范敏回應(yīng)說，攜程也在對業(yè)務(wù)模式進行研究，希望和東航繼續(xù)開展合作。

        盡管誰也離不開誰，但航空公司和代理商之間深層次的利益矛盾，還是難以解決的。航空公司為機票代理商提供的返點，是以出票量為依據(jù)的，一些票代為了追求出票量，盲目推銷所能拿到的最低折扣價。當一大批代理商“結(jié)盟”推行各自手中的最低票價后，航空公司就會不堪重負。

        讓航空公司感到痛苦的，是對渠道的掌控不足?！罢瓶厍婪浅Ｖ匾?，”春秋航空新聞發(fā)言人張武安告訴記者，今年1月初，由于推出低票價，東航在四川的機票銷售遭到國航、川航和上航的封殺，當?shù)氐拇砩探拥竭@3家航空公司的通知，即日起不得銷售東航機票。隨后，東航在其他地區(qū)展開反擊。從這件事情可以看出，一旦代理商銷售的渠道被掐斷，任何一家航空公司都難以忍受。

航空公司發(fā)力搞直銷

        航空公司推行直銷業(yè)務(wù)的想法由來已久。

        “機票直銷現(xiàn)在已經(jīng)是一個非常明顯的趨勢，今后航空公司和代理商之間的競爭將會更加激烈。對代理商而言，關(guān)鍵要看他們能給消費者提供哪些更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”春秋航空新聞發(fā)言人張武安告訴記者。

        春秋航空是唯一沒有進入中航信分銷系統(tǒng)的國內(nèi)航空公司，這樣做的結(jié)果是，春秋航空節(jié)省了一大筆成本。

        “根據(jù)普遍的測算方法，如果加入中航信系統(tǒng)，機票銷售的成本要占機票總成本的9%左右。公司成立之初，我們就基于戰(zhàn)略考慮，決定不加入這一系統(tǒng)?！睆埼浒舱f。

        據(jù)悉，在美國市場，航空公司機票直銷的比例達61%，代理商只占39%。但在國內(nèi)，目前機票直銷的比例僅為10%左右?！敖窈蟠砩踢€是會存在，但是重心肯定是向直銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，不會再重點依靠中航信和代理商，這一趨勢已經(jīng)非常明顯?！鄙鲜龊娇諛I(yè)內(nèi)人士預(yù)測。

        記者獲得的其他航空公司的情況是：東方航空目前的機票直銷業(yè)務(wù)占比不足10%，公司很想發(fā)展信息化業(yè)務(wù)，目前正在全球招聘信息官。南方航空的計劃是，今年全年的直銷總額將達到50億元，早在2007年底，南航信息中心就已成立。國航方面，已斥資2000多萬元建設(shè)全球電話銷售服務(wù)中心。海南航空方面，去年已開始試行在淘寶上直銷機票的業(yè)務(wù)。

        “現(xiàn)在對航空公司來說，完全擺脫代理商也是不現(xiàn)實的，問題在于，要吸引消費者來直接找公司購買機票，就必須提供更便宜的機票，這對現(xiàn)在處境困難的航空公司來說是一個負擔?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士告訴記者。

“機票價格聯(lián)盟”瓦解

        “航空公司一直希望擺脫對中航信系統(tǒng)和代理商的依賴，但在推行直銷業(yè)務(wù)時，遇到了一些難點?！币幻娇展救耸勘硎?。

        這些難點主要包括：首先，絕大多數(shù)消費者習(xí)慣了依靠代理商訂票的方式，如果只找一家航空公司，則不知道其他航空公司的票價情況，所謂“貨比三家”，消費者當然想了解更全面的信息，代理商則可以提供全面的信息；其次，航空公司的信息系統(tǒng)跟不上，雖然現(xiàn)在大多數(shù)航空公司的網(wǎng)站功能已經(jīng)比較完善，但是能提供的銷售服務(wù)有限，訂酒店、用車、買保險之類的服務(wù)目前還不能完全提供。

        即便有很多難點，航空公司依然不會放棄。在這樣的背景下，出現(xiàn)了“機票價格聯(lián)盟”一事。

        “整起事件更像是各航空公司精密策劃的一次‘陰謀’?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士告訴記者。這次事件中，中航信首先被推上前臺——4月20日，中航信調(diào)整了機票銷售系統(tǒng)，機票最低折扣上調(diào)至2.4折。

        這次“系統(tǒng)升級”引發(fā)消費者不滿，對中航信的指責(zé)接踵而來，輿論對于機票價格是否實質(zhì)性上漲也展開了一場場辯論，消費者則為要掏更多的機票錢而苦惱。

        無論“機票價格聯(lián)盟”是否是航空公司精心策劃的一出戲，一個客觀事實是，就在人們認為票價就要上漲的那段時間，不少航空公司加大了機票直銷業(yè)務(wù)的推廣力度。3月30日，旅客即可通過上航網(wǎng)站進行國際、地區(qū)機票的預(yù)訂，并在線支付完成購票。另外，通過登錄國航網(wǎng)站購買國內(nèi)航線電子客票，每個航段票價減3%，國際航線電子客票價格減5%?！斑@些票價都比代理商的票更便宜，特別是在一片看漲的聲音中，更容易受旅客的歡迎。”

        在直銷業(yè)務(wù)的沖擊下，端午節(jié)過后，大量低價票開始重新涌現(xiàn)，目前，上海至青島、廈門等地的航班均出現(xiàn)2~3折的票價。這次被稱為“機票價格聯(lián)盟”的上漲行為快速瓦解。



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