每經(jīng)熱評(píng)︱銀行個(gè)人養(yǎng)老金客源爭(zhēng)奪 須從“搶開(kāi)戶(hù)”轉(zhuǎn)向“重服務(wù)”

每經(jīng)評(píng)論員 涂穎浩

近期，不少人反映在不知情的情況下被銀行強(qiáng)制開(kāi)設(shè)了個(gè)人養(yǎng)老金賬戶(hù)。這些“人在家中坐，戶(hù)從天上來(lái)”的開(kāi)戶(hù)糾紛暴露了部分銀行在爭(zhēng)奪個(gè)人養(yǎng)老金客源中存在的不規(guī)范操作，也反映了行業(yè)內(nèi)“粗放競(jìng)爭(zhēng)”的弊端。

2022年底，《個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》的出臺(tái)標(biāo)志著我國(guó)個(gè)人養(yǎng)老金制度正式落地。此后，銀行迅速掀起了一輪開(kāi)戶(hù)熱潮，紛紛將“搶開(kāi)戶(hù)”視為爭(zhēng)奪未來(lái)市場(chǎng)份額的主要策略。這種競(jìng)爭(zhēng)邏輯的核心在于，個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶(hù)具有唯一性，客戶(hù)選擇某家銀行開(kāi)戶(hù)后，該銀行就能夠鎖定這部分客戶(hù)資源。然而，隨著近期《關(guān)于全面實(shí)施個(gè)人養(yǎng)老金制度的通知》的下發(fā)，允許參加人每年可兩次變更個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)銀行。這一規(guī)則的調(diào)整使得過(guò)去通過(guò)單純“搶開(kāi)戶(hù)”來(lái)獲取市場(chǎng)份額的策略逐漸失去持續(xù)性和有效性。銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須從“搶開(kāi)戶(hù)”轉(zhuǎn)向“重服務(wù)”。

作為開(kāi)戶(hù)的主體，銀行理應(yīng)承擔(dān)起完善賬戶(hù)管理流程的責(zé)任。在競(jìng)爭(zhēng)中，銀行要充分保障客戶(hù)的知情權(quán)和選擇權(quán)，避免強(qiáng)制性或隱蔽性操作，以維護(hù)客戶(hù)權(quán)益和自身聲譽(yù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，與其在營(yíng)銷(xiāo)端投入大量資源追求開(kāi)戶(hù)量，不如通過(guò)優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品體系來(lái)吸引并留住客戶(hù)。通過(guò)服務(wù)端的升級(jí)，銀行不僅能贏得客戶(hù)信任，更能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

首先，銀行需要加大機(jī)構(gòu)合作力度，豐富個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量。例如，銀行可以與理財(cái)公司、保險(xiǎn)公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)合作，構(gòu)建多元化的金融服務(wù)生態(tài)圈，推動(dòng)全類(lèi)型個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售。這樣的合作不僅能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的養(yǎng)老需求，還能讓客戶(hù)享受到更廣泛的金融服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)銀行的黏性。

其次，科技賦能是銀行提升服務(wù)水平的重要手段。通過(guò)手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等電子渠道，銀行能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更便捷的開(kāi)戶(hù)和賬戶(hù)管理服務(wù)。特別是在客戶(hù)需要變更資金賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)銀行、領(lǐng)取養(yǎng)老金等操作時(shí)，線上化、智能化的服務(wù)方式可以大大提升效率，減少客戶(hù)操作的復(fù)雜性。此外，銀行還可以借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況和養(yǎng)老目標(biāo)提供個(gè)性化投資咨詢(xún)服務(wù)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值。

與此同時(shí)，銀行也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提升其專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)。養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)涉及較多政策細(xì)節(jié)，客戶(hù)可能對(duì)政策理解不足或?qū)~戶(hù)操作存有疑問(wèn)，這就要求銀行員工具備清晰的政策解讀能力和良好的溝通能力。通過(guò)耐心細(xì)致的服務(wù)，銀行可以幫助客戶(hù)建立對(duì)養(yǎng)老金融產(chǎn)品的信任感，從而更放心地將養(yǎng)老規(guī)劃交給銀行。

在個(gè)人養(yǎng)老金客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，銀行思路的轉(zhuǎn)變至關(guān)重要。從過(guò)去以開(kāi)戶(hù)數(shù)量為導(dǎo)向的“粗放競(jìng)爭(zhēng)”，到如今以服務(wù)質(zhì)量為核心的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，是當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能幫助銀行吸引新客戶(hù)，也能提升客戶(hù)留存率。尤其是在人口老齡化不斷加劇的背景下，客戶(hù)的養(yǎng)老需求更加多樣化，誰(shuí)能提供更人性化、個(gè)性化的服務(wù)，誰(shuí)就能在市場(chǎng)中脫穎而出。

更重要的是，銀行還需調(diào)整業(yè)績(jī)考核機(jī)制，將客戶(hù)留存率等服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)納入考核范圍，而不僅僅依賴(lài)開(kāi)戶(hù)量或繳存額等單一數(shù)據(jù)。通過(guò)將考核重點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)端，銀行能夠擺脫過(guò)去以數(shù)量為主的短期競(jìng)爭(zhēng)模式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)。

個(gè)人養(yǎng)老金制度的全面實(shí)施為銀行提供了重要的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)其服務(wù)能力提出了更高要求。在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有那些真正以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，注重服務(wù)品質(zhì)和客戶(hù)體驗(yàn)的銀行，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的邏輯已經(jīng)發(fā)生根本性變化，銀行要想長(zhǎng)久制勝，唯有從“搶開(kāi)戶(hù)”轉(zhuǎn)向“重服務(wù)”。