廣發(fā)證券方強(qiáng)：財(cái)富管理出路必然是“以客戶需求為中心”的買方投顧轉(zhuǎn)型

每經(jīng)記者 陳晨    每經(jīng)編輯 彭水萍

11月22日，由《每日經(jīng)濟(jì)新聞》主辦的“2024中國資本市場高質(zhì)量發(fā)展峰會(huì)”在深圳隆重舉行。會(huì)上，廣發(fā)證券總經(jīng)理助理、財(cái)富管理部總經(jīng)理方強(qiáng)分別對(duì)“財(cái)富管理的出路在哪里”和“破除銷售導(dǎo)向癥結(jié)”的話題發(fā)表了精煉而深刻的見解。

加快實(shí)現(xiàn)“三化”，構(gòu)建專業(yè)能力財(cái)富管理生態(tài)

面對(duì)“傭金下調(diào)、產(chǎn)品不好賣，財(cái)富管理的出路在哪里”的問題，方強(qiáng)明確指出，交易與單純的產(chǎn)品銷售均不應(yīng)被視為財(cái)富管理的核心與未來。財(cái)富管理的出路必然是“以客戶需求為中心”的買方投顧轉(zhuǎn)型，以買方投顧視角提供賬戶管理服務(wù)。

方強(qiáng)表示，今年以來，廣發(fā)證券的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型策略就是“三化”原則，即推動(dòng)業(yè)務(wù)向買方投顧化、資產(chǎn)配置化以及解決方案化發(fā)展。引導(dǎo)投資者從單一產(chǎn)品向組合產(chǎn)品、從單一資產(chǎn)向多元資產(chǎn)配置，提供金融產(chǎn)品、服務(wù)及綜合解決方案。

緊接著，方強(qiáng)繼續(xù)又說道：“構(gòu)建以專業(yè)能力為驅(qū)動(dòng)內(nèi)核的財(cái)富管理生態(tài)，才是未來構(gòu)筑財(cái)富管理機(jī)構(gòu)護(hù)城河的重要驅(qū)動(dòng)力與收入增長引擎。” 

“收入模式的變革是財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展至今的必然趨勢，市場行情因素作為催化劑，加速了這一變革的推演?？v觀海外成熟市場，財(cái)富管理行業(yè)的收費(fèi)模式經(jīng)歷了由單產(chǎn)品銷售費(fèi)用，到單產(chǎn)品保有費(fèi)用，再到投顧費(fèi)用的演變歷程，而投顧費(fèi)用被客戶廣泛接受的核心原因在于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)買方投研實(shí)力與賬戶管理能力贏得了客戶的長期信任。”他進(jìn)一步闡述道。 

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，堅(jiān)持聚焦關(guān)鍵能力建設(shè)

針對(duì)當(dāng)前券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的部分以銷售為導(dǎo)向的考核，方強(qiáng)表達(dá)了其擔(dān)憂。在方強(qiáng)看來，盡管近年來財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得一定成效，買方投顧的理念和資產(chǎn)配置的意識(shí)已深植于各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，但財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的道路難免坎坷，并非一蹴而就。 

“這種以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的考核模式存在根本性缺陷，容易引發(fā)客戶經(jīng)理、銷售人員與客戶之間的利益沖突。以銷售量為考核，只是階段性的產(chǎn)物，財(cái)富管理行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展最終還是要回歸到提升資產(chǎn)配置能力和提供綜合解決方案上來。”方強(qiáng)還通過類比指出，若醫(yī)生的收入直接與開藥量掛鉤，則可能導(dǎo)致過度醫(yī)療的情況發(fā)生。

方強(qiáng)進(jìn)一步分析稱，復(fù)雜多變的投資環(huán)境將許多主動(dòng)管理型基金經(jīng)理拉下神壇，基金賺錢基民不賺錢的現(xiàn)象愈發(fā)普遍，在基民信心嚴(yán)重不足的情況下，新發(fā)產(chǎn)品的募集難度逐漸加大。近期部分ETF發(fā)行遭遇冰點(diǎn)，券商營業(yè)部員工掀起“自購潮”，無奈之舉的背后是買方投顧模式尚未完全建立，尤其是以賬戶管理為核心的商業(yè)模式?jīng)]有得到切實(shí)執(zhí)行。 

方強(qiáng)指出，破除癥結(jié)的核心在于各家券商要堅(jiān)持聚焦關(guān)鍵能力建設(shè)，包括買方投研能力建設(shè)、投顧專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)、集成化平臺(tái)建設(shè)等，真正從買方投顧視角出發(fā)，堅(jiān)持以資產(chǎn)配置理念為核心，加強(qiáng)不同客群差異化解決方案供給能力。在人員考核方面，堅(jiān)持投研人員、投顧人員激勵(lì)約束機(jī)制的長期性，同時(shí)做好長期績效考核與短期業(yè)績的平衡，逐漸減少對(duì)單產(chǎn)品銷售的依賴，平滑度過陣痛期。 

最后，方強(qiáng)總結(jié)稱，“在廣發(fā)證券，‘我要如何為客戶賺錢？’‘為客戶賺錢的機(jī)會(huì)在哪里？’‘是否做到了把為客戶賺錢視作自己的責(zé)任？’是各級(jí)員工每天都要直面的‘心靈拷問’；廣發(fā)證券將圍繞高質(zhì)量發(fā)展不斷強(qiáng)化投研能力和投顧專業(yè)服務(wù)能力建設(shè)，持續(xù)打造差異化的產(chǎn)品和服務(wù)供給體系，堅(jiān)定推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)向‘以投資者為本’的買方投顧轉(zhuǎn)型，提升投資者獲得感。”

封面圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝