對公業(yè)務(wù)攬客攬存有“新招”：代單一客戶“采購”差旅費(fèi)控管理軟件每年花費(fèi)數(shù)十萬元，銀行的“算盤”怎么打？

每經(jīng)記者 陳植    每經(jīng)編輯 馬子卿    

“日子不好過，現(xiàn)在幾乎天天加班，但考核還是不過關(guān)。”一位股份制商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)部門人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者感慨道。目前他所在的支行對公部門所有同事天天累死累活，走遍附近產(chǎn)業(yè)園與商務(wù)樓，仍難以完成月底企業(yè)端“攬存”的考核指標(biāo)，這令不少同事感到泄氣。

在他看來，這背后，除了企業(yè)現(xiàn)金流趨緊，另一個原因是“手工補(bǔ)息”被叫停后，銀行通過“手工調(diào)高存款利率”吸引企業(yè)存款的“好日子”一去不復(fù)返。他向記者透露，“如今，各家銀行存款利率趨同，在吸引企業(yè)存款方面我們只能另想辦法。”

替企業(yè)“采購”差旅費(fèi)控管理軟件，銀行對公業(yè)務(wù)“攬存”出新招

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，6家國有大行與9家上市股份行公司的存款整體余額較年初減少約3800億元，其中企業(yè)活期存款減少1.43萬億元。上述15家銀行里，12家的公司活期存款較年初減少。據(jù)悉，工行、農(nóng)行、交行對公存款規(guī)模罕見下降，分別減少約3304億元、1487億元、1344億元。這背后，企業(yè)活期存款降幅較為突出，六大國有銀行對公活期存款較年初減少約7157億元，除郵儲銀行外，其余五大行均有不同程度下降。

日前，記者獲悉，越來越多股份制商業(yè)銀行與國有大型銀行開始幫企業(yè)“采購”差旅費(fèi)控管理軟件，在幫助企業(yè)降本增效同時將企業(yè)業(yè)務(wù)流水與賬戶管理轉(zhuǎn)入本行，從而達(dá)到“攬存”目的。合思創(chuàng)始人兼CEO馬春荃向記者透露，已有10余家銀行與他們簽訂合作協(xié)議，由銀行替企業(yè)“采購”差旅費(fèi)控管理軟件，作為銀行向企業(yè)提供增值服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。

“目前，這些銀行反饋效果不錯。一方面，不少企業(yè)客戶的賬戶因此得到激活，另一方面，企業(yè)在銀行的存款余額明顯增加。”他告訴記者。

記者了解到，目前通過為企業(yè)采購差旅費(fèi)控管理軟件“攬存”的，主要是國有大型銀行與股份制商業(yè)銀行為主。一方面，中小城商行的數(shù)字化能力相對較弱，尚未將自身數(shù)字化能力與外部差旅費(fèi)控管理平臺實現(xiàn)系統(tǒng)對接，作為面向企業(yè)端“攬存”的新突破口；另一方面，中小城商行主要服務(wù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，但地方大型企業(yè)要么已使用差旅費(fèi)控管理軟件，中小企業(yè)則因業(yè)務(wù)量較小而對此缺乏需求，導(dǎo)致中小城商行也挺難將它作為招攬企業(yè)吸收存款的有效工具。

對于眾多中小城商行而言，向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供人才招聘、客戶介紹、產(chǎn)業(yè)資源整合等服務(wù)，依然是他們攬客攬存的“法寶”。

不過，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，銀行為企業(yè)“采購”差旅費(fèi)控管理軟件，也是一筆不菲的開支。具體而言，通常差旅費(fèi)控管理軟件是按人收費(fèi)，根據(jù)服務(wù)范疇不同，每人的年收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在數(shù)百元到上千元不等，這意味著銀行若要為一家千人企業(yè)“采購”差旅費(fèi)控管理軟件，年花費(fèi)至少數(shù)十萬元。

因此，銀行對企業(yè)的選擇門檻也相對較高。目前，銀行愿意“買單”差旅費(fèi)控管理軟件的企業(yè)對象，一是具有業(yè)務(wù)高成長潛力的專精特新或“小巨人”企業(yè)，二是業(yè)務(wù)保持穩(wěn)健發(fā)展，且現(xiàn)金流水周轉(zhuǎn)額相對較高的中大型企業(yè)。

究其原因，上述兩類企業(yè)不但能給銀行帶來可觀的活期存款，顯著降低銀行的負(fù)債端存款獲取成本，還能帶來不少的貸款機(jī)會，增加銀行的貸款利息收入。

為一家企業(yè)每年花費(fèi)數(shù)十萬元，銀行的“算盤”怎么打？

上述股份制商業(yè)銀行對公部門人士向記者透露，通常情況下，銀行希望花費(fèi)數(shù)十萬元幫企業(yè)采購差旅費(fèi)控管理軟件，最終通過將企業(yè)現(xiàn)金流水、賬戶管理、貸款需求引入本行，最終帶來數(shù)百萬元的企業(yè)成長全生命周期綜合金融服務(wù)收益。

“目前，我們支行已向分行推薦了兩家企業(yè)，打算通過替他們采購差旅費(fèi)控管理軟件的方式，吸引他們先開戶，再逐步將業(yè)務(wù)現(xiàn)金流水引過來，慢慢沉淀越來越多企業(yè)活期存款資金。”他向記者直言。

但是，他也感受到較強(qiáng)的增值服務(wù)同質(zhì)化競爭壓力。

他指出，隨著“手工補(bǔ)息”被叫停，銀行的企業(yè)端“攬存”競爭壓力日益激烈。目前，部分銀行為了在某個區(qū)域迅速完成獲客目標(biāo)，也采取先燒錢“跑馬圈地”策略——在不考慮投入產(chǎn)出的情況下，先通過“支付”差旅費(fèi)控管理軟件費(fèi)用，吸引更多企業(yè)在本行開戶，從而占據(jù)企業(yè)客戶資源，再慢慢激活各項對公業(yè)務(wù)，實現(xiàn)活期存款沉淀與信貸業(yè)務(wù)收益。

這令他頗感壓力。因為不少企業(yè)會優(yōu)先青睞這些“暫不考慮產(chǎn)出”的銀行。

記者獲悉，隨著越來越多股份制商業(yè)銀行與國有大型銀行都將“為企業(yè)采購差旅費(fèi)控軟件”作為對公業(yè)務(wù)端“攬客攬存”的新舉措，他們對差旅費(fèi)控管理平臺的合作門檻也相應(yīng)提升。馬春荃告訴記者，目前，銀行在選擇差旅費(fèi)控管理平臺合作時，除了重點(diǎn)考察后者的服務(wù)能力與業(yè)務(wù)特點(diǎn)，企業(yè)復(fù)購率也是他們的關(guān)鍵評估指標(biāo)。

他通過廣泛市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，眾多企業(yè)差旅費(fèi)控管理效果不佳，主要原因是企業(yè)仍存在“城市差標(biāo)一刀切”“下沉市場缺管控”“頂格消費(fèi)難管理”“數(shù)電票報銷易出錯且效率低”“線下消費(fèi)不透明”等問題。

事實上，隨著越來越多差旅費(fèi)控管理平臺積極爭取銀行合作，這個市場競爭也趨于激烈，正令銀行的合作門檻進(jìn)一步水漲船高。記者獲悉，當(dāng)前銀行日益重視與差旅費(fèi)控管理平臺的合作，能否給自身帶來更豐富的“收益”，其中包括企業(yè)客戶的賬戶激活、企業(yè)月均留存存款金額能否持續(xù)增長、企業(yè)是否將銀行視為貸款首選、企業(yè)是否愿意通過本行發(fā)放員工工資等。

馬春荃向記者表示，差旅費(fèi)控管理平臺的合作銀行數(shù)量與業(yè)務(wù)合作持續(xù)性，也是銀行選擇合作伙伴的重要考慮因素。因為這表明差旅費(fèi)控管理平臺具有豐富經(jīng)驗服務(wù)銀行的企業(yè)客戶。

記者了解到，目前有銀行已經(jīng)嘗到“甜頭”。比如，某股份制銀行替一些企業(yè)“采購”差旅費(fèi)控管理平臺服務(wù)后，不但激活了不少企業(yè)老客戶的休眠賬戶，有老客戶存款提升達(dá)23.6%。該行測量，若此舉能激活全行所有企業(yè)老客戶，則能帶來數(shù)十億元的增量。

數(shù)字化能力相對較弱，中小銀行“攬客攬存”如何破局？

記者了解到，面對“手工補(bǔ)息”被叫停，企業(yè)端“攬存”競爭日益激烈，越來越多銀行增加了“獲客預(yù)算”。馬春荃向記者表示，個別銀行在總行層面直接設(shè)定一個千萬級別的預(yù)算池，用于各地分支行為企業(yè)客戶“采購”差旅費(fèi)控管理軟件，達(dá)到“攬客攬存”的目的。

具體而言，各地分支行只要“接觸”到能帶來不菲存款資金的企業(yè)客戶，可以先動用運(yùn)營資金為企業(yè)“采購”差旅費(fèi)控管理軟件，再向這個預(yù)算池“報銷”。

“起初，整個報銷流程相當(dāng)快速且沒有復(fù)雜的投入產(chǎn)出比考核要求，但隨著近期經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，總行開始日益看重這筆預(yù)算的投入產(chǎn)出效果。”前述股份制商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)部門人士告訴記者。近期，該行開始了解相關(guān)企業(yè)的開戶狀況、日均或月末留存資金余額是否可觀、是否帶來明顯的貸款業(yè)務(wù)收入等；此外，該行也會專門了解合作的差旅費(fèi)控管理平臺是否有效解決企業(yè)客戶的費(fèi)控管理痛點(diǎn)，為企業(yè)客戶創(chuàng)造更多的降本增效，作為銀行評估此舉能否帶來更多企業(yè)存款與信貸業(yè)務(wù)收益的新依據(jù)。

馬春荃告訴記者，目前眾多企業(yè)在差旅、商務(wù)宴請等方面遇到的一大費(fèi)控管理挑戰(zhàn)，是不少報銷審批需要即時完成，但企業(yè)現(xiàn)有的流程機(jī)制很難做好這項工作。對此，可以借助AI工具。一方面，通過AI技術(shù)自動核查員工所遞交的差旅/商務(wù)宴請報銷合理性，并根據(jù)公司相關(guān)報銷章程迅速給予自動審核回復(fù)，從而提升員工的業(yè)務(wù)拓展效率與工作積極性；另一方面，借助AI技術(shù)，能根據(jù)員工差旅行程自動設(shè)計酒店入住與交通出行等方案，為員工創(chuàng)造良好出差體驗同時有效降低企業(yè)的差旅成本。

在他看來，基于AI的差旅費(fèi)控管理服務(wù)正受到不少企業(yè)客戶的歡迎，無形間也提升了銀行對企業(yè)用戶的增值服務(wù)能力，令這些企業(yè)更愿將現(xiàn)金管理、信貸需求、賬戶管理等業(yè)務(wù)交給這家銀行。

記者獲悉，上海銀行、杭州銀行等銀行也在積極布局這項增值服務(wù)。一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，不少中小銀行曾有意通過為企業(yè)客戶采購差旅費(fèi)控管理軟件，作為“攬客攬存”的新突破口。但他們數(shù)字化能力相對較弱，且錯過了異地設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)的最佳時機(jī)，導(dǎo)致他們難以贏得那些業(yè)務(wù)全國化布局的大中型企業(yè)青睞，而后者恰恰對引入差略費(fèi)率管理軟件降本增效的需求相當(dāng)迫切。

該業(yè)內(nèi)人士指出，“事實上，不少城商行也在摸索其他方式，比如給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供辦公用品采購費(fèi)控管理軟件、輕量級ERP財務(wù)管理或CRM客戶管理軟件，幫助企業(yè)在采購、財務(wù)管理、客戶管理方面降本增效，作為企業(yè)端獲客攬存的新突破口。”

封面圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝