B2C“血戰(zhàn)”之后，“搶食”中國工業(yè)品市場：亞馬遜能否快人一步？

工業(yè)品（用于加工生產(chǎn)或企業(yè)經(jīng)營用的產(chǎn)品）正在成為跨境電商平臺瞄準(zhǔn)的又一重要品類。 “數(shù)字采購的興起，給跨境電商出口帶來了一個結(jié)構(gòu)性的機(jī)遇，而工業(yè)品又是其中一個極具爆發(fā)力的賽道?！苯眨瑏嗰R遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)企業(yè)購負(fù)責(zé)人楊鈞在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，工業(yè)品出海將成為今年“亞馬遜企業(yè)購”的重點(diǎn)戰(zhàn)略與主要發(fā)力點(diǎn)。 就在一周前（9月4日）的“2024亞馬遜企業(yè)購年度論壇”上，亞馬遜宣布將深入中國60個工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，聚焦100個核心工業(yè)品品類，孵化500個高價(jià)值工業(yè)品出海品牌。 根據(jù)商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院在論壇上發(fā)布的《中國工業(yè)品出海路徑圖》，預(yù)計(jì)到2028年，全球MRO（非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）市場規(guī)模將超過4700億美元，而工業(yè)品跨境電商則是中國跨境電商出口的新增長點(diǎn)。 “B2B的跨境電商交易未來將成為全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的重要推動力，因此未來中國賣家需要從品質(zhì)入手，開拓更廣闊的全球市場?！卑阶稍僀EO張毅在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。 在全球市場受到TikTok和Temu前后夾擊的亞馬遜，能否借此機(jī)會尋找到新的增量市場？ 亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)企業(yè)購負(fù)責(zé)人楊鈞 圖片來源：企業(yè)提供 B2B跨境電商市場“群雄逐鹿” 在當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)格局下，B2B跨境電商的蓬勃發(fā)展并非偶然現(xiàn)象，而是多重因素交織作用的必然結(jié)果。 比如，新冠肺炎不僅改變了人們的日常生活方式，也深刻重塑了全球供應(yīng)鏈與采購模式。 在具體品類上，楊鈞表示，B2B出海品類主要集中于工業(yè)品、辦公用品、商用IT等領(lǐng)域。然而，近年來，儲能、實(shí)驗(yàn)室用品、園林工具等新興采購場景近年來不斷涌現(xiàn)，為中國賣家提供了更為廣闊的市場空間。亞馬遜企業(yè)購在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步推出“新三樣”潛力品類，包括以3D打印、3D掃描儀為代表的智能制造品類，以泳池機(jī)器人和割草機(jī)器人為主的服務(wù)機(jī)器人品類，以電車充電樁、發(fā)電機(jī)為代表的新能源品類。 張毅告訴記者，新冠肺炎疫情期間，大量采購商被迫轉(zhuǎn)向線上尋找供應(yīng)商，這一行為不僅培養(yǎng)了他們在線上尋找源頭產(chǎn)品的習(xí)慣，也為B2B跨境電商平臺提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。 具體而言，疫情導(dǎo)致的國際交流受限、航班減少等問題，迫使傳統(tǒng)采購方式面臨諸多挑戰(zhàn)。而線上采購則以其高效、便捷、成本低廉的優(yōu)勢迅速崛起，成為眾多采購商的首選。這一轉(zhuǎn)變不僅降低了采購成本與溝通成本，還在極大程度上減少了差旅等額外開支，進(jìn)一步提升了采購效率與經(jīng)濟(jì)效益。 此外，張毅表示，中介平臺信息化程度的提高，網(wǎng)絡(luò)的普及等因素，也為線上采購行為的形成提供了一個很好的機(jī)遇。 因此，各大巨頭也在紛紛布局，以獨(dú)特的優(yōu)勢搶占市場。 具體來看，阿里巴巴國際站已經(jīng)完成了對歐洲本土B2B數(shù)字貿(mào)易平臺Visable的收購，進(jìn)一步發(fā)力B2B市場。而Temu則通過上線全托管模式從客觀上大大降低了中國賣家與海外B端客戶對接的難度。 在張毅看來，上述幾大平臺各有千秋：亞馬遜的優(yōu)勢在于品牌背書、完善的物流體系以及在線數(shù)據(jù)資源，這為B2B采購提供了堅(jiān)實(shí)的支撐：Temu以低價(jià)與高性價(jià)比著稱，吸引了大量源頭供應(yīng)商入駐，形成了差異化的競爭優(yōu)勢；阿里巴巴國際站則憑借國內(nèi)成熟的1688平臺作為后盾，坐擁豐富的貨源與上游供應(yīng)商資源，公司還建立了完善的交易信用體系與審核機(jī)制，為國際買家提供可靠的交易保障。 從賣家角度出發(fā)，益而益（集團(tuán)）有限公司跨境電商總監(jiān)陳麗媛向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹，益而益會結(jié)合自身產(chǎn)品的推廣策略和不同平臺的屬性選擇不同的渠道，例如，益而益在亞馬遜上更加注重產(chǎn)品的專業(yè)定位與品牌形象展示。 針對Temu、eBay等新興電商平臺，益而益則采取靈活的市場策略。“考慮到這些平臺的用戶群體廣泛且價(jià)格敏感度較高，我們將庫存類產(chǎn)品作為推廣重點(diǎn)，通過價(jià)格優(yōu)勢與促銷活動吸引用戶關(guān)注并促進(jìn)銷售。”陳麗媛說道。 “2024亞馬遜企業(yè)購年度論壇” 圖片來源：每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 張梓桐 攝 “搶食”工業(yè)品市場 各家平臺也面臨著各自的挑戰(zhàn)，如何有效管理數(shù)量龐大的第三方賣家，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，是亞馬遜面臨的重要問題。另一方面，Temu的低價(jià)策略可能導(dǎo)致利潤空間有限，需要尋找長期可持續(xù)的盈利模式。 這一挑戰(zhàn)對亞馬遜來說尤為嚴(yán)峻。 在過去一段時(shí)間內(nèi)，隨著Temu等平臺的快速發(fā)展和擴(kuò)張，其用戶群體和購買場景正在逐漸與亞馬遜重疊。特別是當(dāng)Temu等平臺在品質(zhì)和服務(wù)方面有所提升時(shí)，其對亞馬遜的威脅將進(jìn)一步加大。 因此，亞馬遜在力圖守住B2C基本盤的同時(shí)，正在大力掘金B(yǎng)2B市場，希望通過B端客戶復(fù)購率高的特點(diǎn)來“廝殺”出一條血路。 在具體品類上，楊鈞介紹，跨境電商的下一個結(jié)構(gòu)性增長點(diǎn)正是工業(yè)品領(lǐng)域。工業(yè)品品類廣泛，涵蓋眾多細(xì)分市場，如3D打印、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備、測量儀器等。 “在過去，中國工業(yè)品類的賣家大部分都是用鋪貨的方式做的。這是因?yàn)?，工業(yè)品產(chǎn)品是中長尾產(chǎn)品。因此整個工業(yè)品品類可以被認(rèn)為是一個新藍(lán)海，但在這個品類上，中國賣家的滲透率和集中度還相對較低。而且，每一個品類延展開來都是一個分類，我相信這每一條線路都可以跑出一個類似‘安克’這樣頭部的企業(yè)。所以，工業(yè)品是我們非常看重的賽道。”楊鈞說道。 亞馬遜發(fā)力B2B市場的另一原因在于中國分布廣泛的產(chǎn)業(yè)帶基礎(chǔ)。楊鈞介紹，在過去幾年，蘇州工具和測量儀器、寧波燈具及工具、中山燈具、廈門水暖衛(wèi)浴、河北安平縣絲網(wǎng)、濟(jì)南激光雕刻機(jī)、金華五金制造、臺州模塑、上海輕工產(chǎn)品以及重慶通用機(jī)械等產(chǎn)業(yè)帶，都是“亞馬遜企業(yè)購”深入的區(qū)域。 據(jù)楊鈞透露，2024年上半年，在亞馬遜企業(yè)購覆蓋的產(chǎn)業(yè)帶里，新上線的工廠型賣家數(shù)量是去年同期的5倍，這些賣家的合計(jì)銷售是去年同期的10倍多。 但中國產(chǎn)業(yè)帶在蓬勃發(fā)展的同時(shí)，仍然面臨品牌溢價(jià)能力較低的問題。 江蘇省電子商務(wù)協(xié)會秘書長楊杰在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》等媒體采訪時(shí)表示，蘇州眾多企業(yè)在制造能力與設(shè)計(jì)能力上確實(shí)展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的實(shí)力，然而，在自主品牌建設(shè)方面卻顯得相對遜色。 以常熟通潤為例，盡管該企業(yè)在全國乃至全球范圍內(nèi)享有高度聲譽(yù)，并作為關(guān)鍵主機(jī)配套供應(yīng)商占據(jù)重要地位，但其品牌在市場中的直接影響力與品牌號召力尚顯不足。這一現(xiàn)狀，隨著市場環(huán)境與市場結(jié)構(gòu)的持續(xù)演變，為企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。 “因此，從品牌建設(shè)的角度來說，中國品牌出海首先要在產(chǎn)品上創(chuàng)新、在品質(zhì)上提升，更重要的是形成具有國際影響力的企業(yè)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。要使中國產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)被國外更好地理解、更好地認(rèn)可，這個可能是未來我們品牌出海需要不斷地深化的。”楊杰說道。 推動傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)結(jié)構(gòu)升級 跨境電商巨頭們在推動工業(yè)品出海的同時(shí)，也在深刻影響著中國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的結(jié)構(gòu)和模式。 楊鈞對記者介紹，其中最大的底層改變在于創(chuàng)新鏈的重構(gòu)。過去，中國外貿(mào)企業(yè)大多處于代工階段，缺乏自主研發(fā)能力和品牌意識。然而，隨著跨境電商的興起和消費(fèi)者需求的多樣化，這種傳統(tǒng)模式已難以為繼。 與此同時(shí)，在推動B2B跨境電商轉(zhuǎn)型的過程中，工廠企業(yè)也面臨諸多挑戰(zhàn)和機(jī)遇。過去，中國工業(yè)品賣家大多采用鋪貨模式，但隨著市場競爭的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，這種模式已難以滿足市場需求。 此外，楊鈞表示，工廠企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和思維方式的轉(zhuǎn)變同樣需要時(shí)間和努力；生產(chǎn)流程的升級和改造需要投入大量資源和資金；市場競爭的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，則需要企業(yè)具備更強(qiáng)的創(chuàng)新能力和市場響應(yīng)速度。 為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)并抓住機(jī)遇，中國部分外貿(mào)企業(yè)需要完成從代工到自主研發(fā)、從貼牌到品牌的轉(zhuǎn)變。 在談及AI技術(shù)對跨境電商的影響時(shí)，楊鈞表示，AI技術(shù)的廣泛應(yīng)用將深刻改變跨境電商的運(yùn)營方式，這不僅限于亞馬遜平臺本身，更將滲透到賣家和供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)。 他指出，目前已有超過60%的中國賣家在亞馬遜平臺上使用了大數(shù)據(jù)和生成式AI工具，這些工具在精準(zhǔn)選品、流程優(yōu)化和轉(zhuǎn)化率提升等方面發(fā)揮了重要作用。 此外，亞馬遜企業(yè)購還推動了供應(yīng)鏈數(shù)字化的升級。通過數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的透明化和可追溯性，中國外貿(mào)企業(yè)可以更加精準(zhǔn)地掌握市場需求和庫存情況，從而優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃和庫存管理。 楊鈞表示，這種數(shù)字化升級不僅提高了企業(yè)的運(yùn)營效率和市場響應(yīng)速度，還降低了運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)。 事實(shí)上，此次亞馬遜再度高調(diào)入局B2B市場，可以看作亞馬遜不斷深入產(chǎn)業(yè)帶賣家的又一舉措。隨著亞馬遜不斷加碼，中國類目眾多的工業(yè)品市場作為一個富礦最后會被哪家平臺深挖，一切仍值得期待。但毫無疑問的是，中國跨境電商市場的競爭將更加激烈。