又見中小券商調整網(wǎng)絡金融部定位，導流、集約化經營、平臺化建設及運營三大定位該如何選？

每經記者 李娜    每經編輯 葉峰    

降本增效和數(shù)字化金融不斷加深的當下，線上獲客成本高啟，券商經營方向調整至挖潛存量，券商的網(wǎng)絡金融部或甚至數(shù)字金融部不得不調整過往的定位。

近期以來，西部證券、國元證券和東興證券陸續(xù)發(fā)布公告，對公司的財富管理組織架構進行了調整，且全部涉及到了網(wǎng)絡金融部定位問題。

不過，無論是改名前的網(wǎng)金，還是改名后的數(shù)金，其在各大券商的定位并不統(tǒng)一，面對導流、集約化經營、平臺化建設及運營的三種定位，券商會怎么選？

又見網(wǎng)金調整定位

在近期披露的2024年半年報董事會決議公告中，西部證券同意調整財富信用板塊各部門職責，將客戶服務職能由網(wǎng)絡金融部調整至財富管理部，同時對財富管理部、網(wǎng)絡金融部、證券金融部、財富運營管理部部門職責進行優(yōu)化調整。

8月初，國元證券公告表示，國元證券財富業(yè)務管理總部更名為財富管理業(yè)務總部，突出其業(yè)務職能，更好地賦能分支機構業(yè)務發(fā)展。在部門合并方面，將原一級部門網(wǎng)絡金融部更名為數(shù)字金融部，調整為二級部門并入財富管理業(yè)務總部；將原一級部門機構金融部調整為二級部門并入財富管理業(yè)務總部，推動機構客戶財富管理業(yè)務的發(fā)展。

對此，有券商網(wǎng)金部人士向記者表示：“大部分的券商還是采取的財富委模式，此時數(shù)字金融部是一級部門。而放到財富管理總部下面，就變成了二級部門，這主要還是根據(jù)券商客戶的規(guī)模來定。”

7月，東興證券發(fā)布公告稱，擬將大財富條線現(xiàn)有的四個一級部門（財富管理部、信用與機構業(yè)務部、經紀管理部、網(wǎng)絡金融部）調整為五個一級部門，分別為零售客戶部、機構客戶部、金融產品部、證券金融部、財富綜合服務部。

前述網(wǎng)金人士認為，上述的調整具有比較強的業(yè)務屬性，有些類似于去做集中化運營。

券商調整組織架構，將網(wǎng)金部變更為數(shù)金部，并不新奇。早在2020年，就有部分券商進行了組織架構的調整。國泰君安證券在當年4月宣布了組織架構的重大調整，其中包括將零售業(yè)務和分支機構管理委員會更名為財富管理委員會，并將原網(wǎng)絡金融部更名為數(shù)字金融部。2020年7月，銀河證券在原互聯(lián)網(wǎng)金融部門基礎上正式組建數(shù)字金融中心。光大證券也在同年將互聯(lián)網(wǎng)金融部更名為數(shù)字金融總部。信達證券也曾在當年宣布正式組建數(shù)字金融部。

近幾年以來，陸續(xù)有券商相繼組建了自己的數(shù)字金融部，而這些數(shù)字金融中心的成立旨在推動公司金融科技的應用和賦能水平，加強科技與業(yè)務的深度融合。

多樣化的定位

從架構設置的角度來說，無論是網(wǎng)金部還是數(shù)金部，并不是本質性問題，本質是業(yè)務的核心職能如何匹配相應地組織架構才更合理。

而這就涉及到關鍵，券商的網(wǎng)金部或數(shù)金部的定位問題。

據(jù)了解，今年4月，有券商網(wǎng)絡金融部和數(shù)字金融部的人士曾有過一次深入的交流，其中就有職能定位的相關話題。

滬上某券商數(shù)金人士則是指出，目前，可能很多中小券商的APP不是自研，而是直接采購第三方，這就決定他們在APP運營方面能做的事情就非常少。而這些券商的網(wǎng)絡金融部的職能，主要就是以外部渠道獲客為主，還有就是自媒體運營兩大塊業(yè)務。前者獲客成本高，后者通過自媒體發(fā)送短視頻轉化開戶也是存在諸多障礙。這些券商所謂的網(wǎng)絡金融部更多地扮演是一個線上渠道的角色，其業(yè)務定于過于狹窄。當以往獲客流量的職能消失了，也就沒有存在的價值了。

“對中大型券商數(shù)金部門，其職能主要分為三部門：渠道建設、APP的建設，還有特別重要的則是APP的運營。App的運營它其實是直接To C,對平臺上的客戶的服務和后續(xù)的營銷轉化。”前述滬上券商數(shù)金人士指出。

從過往大型頭部券商完成的轉換來看，各家券商對數(shù)字金融部門的定位并不統(tǒng)一，這背后反映了各家券商對數(shù)字金融理解的差異。

滬上某券商財富管理人士向記者表示：“目前券商對數(shù)字金融部門的定位并不完全相同，主要糾結于將其定位為技術部門還是歸于業(yè)務部門更合適。很多時候，券商更希望將其定義為業(yè)務部門，但從實際的效果來看，其實比較難。券商的主要客戶在分支機構。”

某大型券商數(shù)金人士則是指出，目前券商對數(shù)字金融部門的定義大致可分為三種：導流定位、集約化經營定位、平臺建設和運營定位。對于券商而言，更多的則是復合定位。

某中型券商財富管理部人士則是告訴記者：“現(xiàn)在，開戶性價比很差，券商目前方向是從新增開戶往存量客戶經營的角度轉型，所以有的券商選擇是將數(shù)字金融部合并到財富里面去了，從而提高財富管理的服務能力。”

由于定位不同，各家數(shù)字金融部門的職能也不同。部分券商強調金融科技在業(yè)務創(chuàng)新中的應用，推動公司數(shù)字化轉型，以大數(shù)據(jù)和智能應用為支撐，賦能各業(yè)務條線和分支機構。有券商則是希望以“數(shù)字化+平臺化”的思路重構業(yè)務模式，從而實現(xiàn)端到端業(yè)務全流程的數(shù)字化。

盡管數(shù)字金融部門在不同券商中的定位存在差異，但普遍趨勢是將金融科技應用上升到戰(zhàn)略層面，以數(shù)字化轉型推動業(yè)務創(chuàng)新和效率提升。

零售客戶集約化經營

據(jù)了解，不少大型券商都在加大投入以及零售客戶集約化經營的轉型。

所謂零售客戶集約化經營的轉型指的是證券公司在零售業(yè)務領域，通過整合資源、優(yōu)化流程、應用科技手段等措施，提高對零售客戶的服務效率和質量，實現(xiàn)業(yè)務的集中化、高效化和規(guī)?；芾?。

常見的就是，各家券商根據(jù)自身客戶分層級的情況，設置一定的門檻，比如，將20萬元以下的普通客戶，全部都收歸到總部，組建一支零售的體系化打法團隊去做統(tǒng)一的運營管理。而這就是將數(shù)字金融部定義為業(yè)務部門的定位。

在某資深數(shù)金人士看來，每個客戶經理能服務的客戶原則上就在200人以內，其他大量的客戶怎么去做服務？券商不僅僅是需要一個數(shù)字化的平臺，它更需要一套營銷體系，一個專門的線上運營團隊來做。在這個團隊里，生產內容、電銷、在線服務，理財服務等各類業(yè)務都有具體落實到相應的人員上，用一個集約化的團隊就可以給全部的客戶服務，效率高很多，這是單個營業(yè)部層面很難實現(xiàn)的。

網(wǎng)金的定位實際上是可以分成兩大類，一類是定位于大平臺，承接線上的對客服務，同時在平臺上，考慮做數(shù)字化、體系化的打法，創(chuàng)造新的營收。這種模式下，主要考察平臺的規(guī)模。還有一類的是偏前臺一些，就需要通過互聯(lián)網(wǎng)分公司或者營業(yè)部，直接涉入到客群經營。這種模式就需要考核營收。因為有了集約化運營，有一些券商選擇落在總部或者分公司或者垂直的營業(yè)部，而這些新開戶的客戶，全都是自己去做后續(xù)的承接和轉化了。

券商從網(wǎng)絡金融部到數(shù)字金融部的轉變，標志著其數(shù)字化轉型的深入。這一轉型并非一蹴而就，而是需要長期的戰(zhàn)略規(guī)劃和持續(xù)的投入。無論如何，在這場與數(shù)字金融結合的過程中，找到適合自身的定位至關重要。