保險(xiǎn)業(yè)家辦模式調(diào)查：圍繞保單開(kāi)展家辦業(yè)務(wù)， “保險(xiǎn)+服務(wù)”模式能否讓險(xiǎn)企在高凈值市場(chǎng)“出圈”？

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 馬子卿    

“我之所以選擇加入大家CGI家辦孵化中心，是因?yàn)榭吹搅私鹑诜?wù)行業(yè)的加速升級(jí)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)。”大家CGI家辦總部合伙人康朝鋒在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，隨著中國(guó)財(cái)富積累的快速增長(zhǎng)以及高凈值人群規(guī)模的擴(kuò)大，招商銀行發(fā)布的《2023中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，截至2022年末，我國(guó)可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)316萬(wàn)人。這對(duì)各類金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。

圖片來(lái)源：《2023中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

與此同時(shí)，隨著“人海戰(zhàn)術(shù)”開(kāi)始失靈，這意味著保險(xiǎn)業(yè)“跑馬圈地”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，“精耕細(xì)作”的時(shí)代正式開(kāi)啟。而經(jīng)得起保司“精耕細(xì)作”的領(lǐng)域顯然不多，高客便是其中之一。

設(shè)立家族辦公室已成為近兩年保險(xiǎn)行業(yè)的“新潮流”。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》不完全統(tǒng)計(jì)，近幾年，已有10余家保司及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)設(shè)立家族辦公室，但是從業(yè)務(wù)模式來(lái)看，當(dāng)前保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的家辦業(yè)務(wù)主要有三類：保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)嵌式家辦、資深保險(xiǎn)代理人創(chuàng)設(shè)的家辦和保險(xiǎn)公司與代理人合作創(chuàng)設(shè)的家辦。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及高客需求，家辦業(yè)務(wù)成險(xiǎn)企競(jìng)逐的“藍(lán)?？臻g”

胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《胡潤(rùn)百富2023中國(guó)高凈值家庭現(xiàn)金流管理報(bào)告》顯示，我國(guó)擁有600萬(wàn)元家庭凈資產(chǎn)的“富裕家庭”達(dá)518萬(wàn)戶，擁有千萬(wàn)元家庭凈資產(chǎn)的“高凈值家庭”達(dá)211萬(wàn)戶，擁有億元家庭凈資產(chǎn)的“超高凈值家庭”達(dá)13.8萬(wàn)戶。

香港中文大學(xué)商學(xué)院金融專業(yè)教授楊宏曾公開(kāi)表示，我國(guó)已有32.9%的第一代企業(yè)家，選擇通過(guò)自建家辦的方式來(lái)統(tǒng)籌和管理家族事務(wù)與財(cái)富，這表明家族辦公室逐漸成為企業(yè)家傳承策略中的重要選項(xiàng)，預(yù)示著家辦在未來(lái)的傳承規(guī)劃中具有不可忽視的發(fā)展前景。同時(shí)，第一代企業(yè)家設(shè)立家族辦公室的比例約有11%，預(yù)期要設(shè)立家辦的比例則達(dá)到63%，家辦業(yè)務(wù)的“藍(lán)?？臻g”正待打開(kāi)。

與此同時(shí)，隨著保險(xiǎn)消費(fèi)人群和需求的變化，保險(xiǎn)業(yè)一直在推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)。在渠道端，保司一邊吸引精英人群加入代理人隊(duì)伍，一邊培訓(xùn)和提高原有代理人的綜合能力，代理人能力的提高讓保司越來(lái)越有能力去做高客業(yè)務(wù)；在需求端，隨著客戶專業(yè)知識(shí)和財(cái)富積累的逐漸增加，其對(duì)于保險(xiǎn)的需求不再只停留在購(gòu)買產(chǎn)品層面，而是需要保司去提供更專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，并附加一些能實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承的服務(wù)；就公司層面，高客能給保司帶來(lái)的邊際效益更大，是保司不能放棄的重要業(yè)務(wù)之一。

“高凈值人群的需求，已經(jīng)從個(gè)人需求延伸到家庭需求、企業(yè)需求，甚至是社會(huì)慈善的需求。”大家人壽總經(jīng)理助理王剛認(rèn)為，以客戶為中心的最大變遷在于，任何一家公司都會(huì)從提供單一產(chǎn)品演進(jìn)到給客戶提供一整套解決方案。家族辦公室正逐步成為提升“個(gè)人－家庭－企業(yè)－社會(huì)”綜合價(jià)值的關(guān)鍵平臺(tái)，可滿足客戶金融與非金融等綜合需求。

在市場(chǎng)需求和保司自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，設(shè)立家族辦公室成為近年來(lái)保司追逐的方向之一。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者不完全統(tǒng)計(jì)，近幾年來(lái)，已有10家左右的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)設(shè)立家族辦公室。

“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在家族辦公室方面的優(yōu)勢(shì)不僅在于擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，能為家辦業(yè)務(wù)提供潛在客戶資源，而且擁有專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和財(cái)富管理能力，能夠提供綜合的金融服務(wù)，并且能通過(guò)整合內(nèi)外部資源，提供包括保險(xiǎn)、財(cái)富管理、信托規(guī)劃、教育規(guī)劃、養(yǎng)老服務(wù)等在內(nèi)的綜合服務(wù)。”北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘硎尽?/p>

業(yè)內(nèi)：保司家辦業(yè)務(wù)是圍繞保單來(lái)展開(kāi)，要主攻“守富”和“傳富”

從當(dāng)前險(xiǎn)企參與家族辦公室的業(yè)務(wù)模式來(lái)看，目前市場(chǎng)上主要有三大類。

一是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)嵌式家辦。它是在保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介的機(jī)構(gòu)內(nèi)部設(shè)立的家辦，能夠提供一站式的財(cái)富管理服務(wù)，適合那些對(duì)保險(xiǎn)公司品牌有較高信任感的客戶。這一模式是保司設(shè)立家族辦公室的主要模式，中信保誠(chéng)人壽、泰康人壽等均是采取的這種業(yè)務(wù)模式。

二是資深保險(xiǎn)代理人創(chuàng)設(shè)的家辦。由經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)代理人創(chuàng)辦的家辦，通常為當(dāng)?shù)氐母叨丝蛻籼峁┚C合的家辦服務(wù)。相較于保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)嵌式家辦，這類機(jī)構(gòu)擁有更多的自主權(quán)。

三是保險(xiǎn)公司與代理人合作創(chuàng)設(shè)的家辦。例如大家人壽的家辦孵化中心，這種模式下家辦不歸屬保險(xiǎn)公司管理和經(jīng)營(yíng)，而是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，只是家辦的賦能平臺(tái)由保險(xiǎn)公司搭建，包括生態(tài)體系、培訓(xùn)體系和產(chǎn)品平臺(tái)。這一模式是較新的一種業(yè)務(wù)模式，當(dāng)前主要有大家人壽等險(xiǎn)企在探索。

從展業(yè)的方式和財(cái)富配置方案來(lái)看，無(wú)論哪種業(yè)務(wù)模式，保險(xiǎn)系家族辦公室的服務(wù)都是圍繞保單來(lái)展開(kāi)的。以大童保險(xiǎn)家族辦公室為例，其定位“保險(xiǎn)+”，即圍繞保險(xiǎn)主業(yè)來(lái)構(gòu)建客戶服務(wù)體系；主攻“守富”“傳富”，而非“創(chuàng)富”。

“我們的主業(yè)，植根于保險(xiǎn)主業(yè)，圍繞高客的高端健康、高端養(yǎng)老、高端傳承、高端投資四方面需求。”大童保險(xiǎn)服務(wù)助理總裁、首席高客戰(zhàn)略官堯旭華對(duì)記者表示，保險(xiǎn)主業(yè)外的增值服務(wù)。首先，是配套保險(xiǎn)主業(yè)的保單托管、醫(yī)療健康、理賠協(xié)同、緊急救援等服務(wù)；其次，是家族信托等與保險(xiǎn)互補(bǔ)的守富、傳富類的金融服務(wù)；最后，是合規(guī)前提下的投資及全球化配置。

“我通常建議客戶采用‘金字塔’型的財(cái)富配置方案：金字塔基座包括壽險(xiǎn)、重疾保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老年金保險(xiǎn)等產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)終身現(xiàn)金流保障，確保家庭穩(wěn)定；金字塔腰部涉及分散化、指數(shù)化和全球化的資產(chǎn)配置組合，如長(zhǎng)期國(guó)債，指數(shù)基金等；金字塔頂端涵蓋當(dāng)前熱門(mén)領(lǐng)域投資，如ESG主題的ETF和鼓勵(lì)社會(huì)創(chuàng)新的股權(quán)投資等。”康朝鋒表示。

保險(xiǎn)系家辦的這種展業(yè)模式，也受到了一些市場(chǎng)的質(zhì)疑。不過(guò)，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，“大而全”不如“專而精”，不必追求全面化。

堯旭華表示，“財(cái)富管理行業(yè)在國(guó)內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)真正意義上的全品類資產(chǎn)配置。首先，受外匯管制等影響，海外資產(chǎn)配置有一定難度；其次，因?yàn)榉謽I(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，資產(chǎn)端和銷售端需要各類牌照，一家公司整合也有難度，所以國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)還是基于各自牌照，在各自經(jīng)營(yíng)范圍中開(kāi)展財(cái)富管理。”

保險(xiǎn)客戶“守富”和“傳富”的需求旺盛，險(xiǎn)企要堅(jiān)持合規(guī)和專業(yè)化

雖然保險(xiǎn)系家族辦公室在規(guī)劃和發(fā)展方面均有著明確的目標(biāo)，但是在各方勢(shì)力角逐的家族辦公室市場(chǎng)上，想要取得一席之地卻并不容易。

據(jù)了解，目前開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)主要由五種機(jī)構(gòu)提供：信托公司、銀行、保險(xiǎn)、券商以及第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，各方勢(shì)力均有特長(zhǎng)和短板。例如，信托公司在資產(chǎn)配置能力上具備自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，但投研能力有所欠缺；銀行擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)，但在投研能力及資本市場(chǎng)運(yùn)作能力上略為遜色。

保險(xiǎn)方面，廣泛的客戶基礎(chǔ)同樣也是保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，但是保險(xiǎn)的劣勢(shì)也是較為明顯的。堯旭華認(rèn)為，“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)家辦業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)是，當(dāng)下高凈值客戶的需求重心就在‘守富’‘傳富’，需求端很旺盛。”

而劣勢(shì)就是人才儲(chǔ)備。受制于過(guò)往的基因，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)更熟悉的是“人海戰(zhàn)術(shù)”，而搭建精英化、專業(yè)化、職業(yè)化隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)不足，由于客戶主要由代理人帶來(lái)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和客戶的深入接觸也是不足的，對(duì)于高客的畫(huà)像、需求都比較模糊。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)家辦業(yè)務(wù)想要實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，必須堅(jiān)持合規(guī)和專業(yè)化。

堯旭華進(jìn)一步指出，合規(guī)是第一位的，要在牌照范圍內(nèi)開(kāi)展客戶服務(wù)；其次，專注主業(yè)、走專業(yè)化道路，不盲目介入資產(chǎn)管理、投資理財(cái)?shù)炔粚I(yè)領(lǐng)域，在保險(xiǎn)主業(yè)干好的前提下，干好保單管理、理賠協(xié)同、健康管理、緊急救援、法律稅務(wù)、家族信托等守富傳富、風(fēng)險(xiǎn)管理的配套服務(wù)。

在業(yè)務(wù)方面，楊帆建議，首先，家辦業(yè)務(wù)應(yīng)該提供高度定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足高凈值家族及其成員的多樣化需求；其次，不斷更新服務(wù)內(nèi)容和方式，以適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求的變化；再次，與其他金融機(jī)構(gòu)和專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，提供全面的財(cái)富管理解決方案；此外，嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，保護(hù)客戶利益。重視專業(yè)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平和服務(wù)能力，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

“我希望能夠與行業(yè)伙伴共同努力，不斷創(chuàng)新，推動(dòng)家族信托等傳承服務(wù)惠及國(guó)內(nèi)高凈值客戶。”康朝鋒表示。

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