對(duì)話時(shí)代天使CEO胡杰章：隱形正畸還有很大市場(chǎng)，公司將持續(xù)推進(jìn)三四線市場(chǎng)

每經(jīng)記者 林姿辰    每經(jīng)編輯 魏官紅    

牙齒關(guān)乎面部三分之一面積的美觀，有研究顯示，中國(guó)成年人牙頜畸形發(fā)病率約72%，對(duì)牙齒的整齊、潔白及容貌的改善的追求，匯總成了數(shù)以億計(jì)的需求。然而，2023年，中國(guó)正畸案例只有300多萬(wàn)例，隱形正畸案例僅50多萬(wàn)例。

在越來(lái)越“卷”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)隱形正畸龍頭時(shí)代天使（06699.HK，股價(jià)58.85港元，市值100億港元）如何突圍？在巨頭盤(pán)踞的國(guó)際市場(chǎng)，公司又該如何突圍？年報(bào)中反復(fù)提及的數(shù)字化和全球化戰(zhàn)略，將如何影響公司的發(fā)展？

6月11日下午，時(shí)代天使在北京召開(kāi)“尋本溯源·科學(xué)診治”技術(shù)研討會(huì)。期間，公司CEO胡杰章接受了包括每日經(jīng)濟(jì)新聞在內(nèi)的媒體采訪。他對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，過(guò)去三年，行業(yè)的確受到了消費(fèi)環(huán)境的影響，但在國(guó)內(nèi)滲透率較低的兒童和青少年領(lǐng)域，隱形矯治市場(chǎng)仍在快速增長(zhǎng)，公司將持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)下沉。

時(shí)代天使CEO胡杰章 圖片來(lái)源：主辦方供圖

推進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下沉，目前沒(méi)有大規(guī)模降價(jià)計(jì)劃

2022年10月19日，陜西省公共資源交易中心發(fā)布《省際聯(lián)盟（區(qū)、兵團(tuán)）口腔正畸托槽集中帶量采購(gòu)公告》，標(biāo)志著隱形正畸正式進(jìn)入集采時(shí)代。該次集采結(jié)果顯示，無(wú)托槽矯治器平均降幅39.78%，顯著低于傳統(tǒng)矯治產(chǎn)品，且進(jìn)口品牌“隱適美”并未入選，這也為國(guó)產(chǎn)廠牌提供了更大的市場(chǎng)空間。

作為一種具有一定消費(fèi)屬性的嚴(yán)肅醫(yī)療項(xiàng)目，隱形正畸集采采用了與種植牙集采不同的“技耗分離”式降價(jià)，對(duì)產(chǎn)品滲透率的影響仍待觀察。但在此前全球疫情及集采影響下，國(guó)內(nèi)隱形正畸廠商的業(yè)績(jī)不可避免地承壓。

2020年至2023年，時(shí)代天使分別實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.51億元、2.86億元、2.14億元、0.54億元，2022年、2023年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。對(duì)此，公司解釋稱主要原因是對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的投資。

對(duì)于越來(lái)越“卷”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，胡杰章發(fā)表了自己的看法。“國(guó)內(nèi)的企業(yè)越來(lái)越多，是因?yàn)榇蠹铱春眠@個(gè)行業(yè)。但隱形正畸并不是一種消費(fèi)品，它的競(jìng)爭(zhēng)是長(zhǎng)跑而非短跑，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)健康的經(jīng)營(yíng)，需要持續(xù)投入，提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、醫(yī)療保障和效果。”

胡杰章表示，過(guò)去三年，行業(yè)的確受到了消費(fèi)環(huán)境的影響，但隱形正畸市場(chǎng)仍保持了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。考慮到國(guó)內(nèi)隱形正畸的滲透率仍不足20%，未來(lái)市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)空間，且人群結(jié)構(gòu)可能發(fā)生變化。具體來(lái)說(shuō)，目前成年市場(chǎng)的增長(zhǎng)有所放緩，在滲透率僅為個(gè)位數(shù)的兒童和青少年市場(chǎng)，隱形矯治市場(chǎng)仍在快速增長(zhǎng)。

“目前各家廠商的產(chǎn)品價(jià)格差距不大，公司沒(méi)有大規(guī)模的降價(jià)計(jì)劃，更希望借助醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品力、服務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”胡杰章表示，公司自2023年開(kāi)始加大了對(duì)三四線城市的布局力度，未來(lái)會(huì)在產(chǎn)品、服務(wù)、醫(yī)生培訓(xùn)方面做對(duì)應(yīng)調(diào)整，持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)下沉，不過(guò)，公司暫時(shí)沒(méi)有針對(duì)三四線市場(chǎng)推出更低端產(chǎn)品的計(jì)劃。

堅(jiān)定全球化戰(zhàn)略，從發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)切入

資料顯示，時(shí)代天使的產(chǎn)品于2018年獲得FDA（美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局）認(rèn)證，在2022年10月公告收購(gòu)巴西正畸產(chǎn)品制造商ADITEK DO BARSIL S.A.布局南美市場(chǎng)，同期，時(shí)代天使在美歐和澳大利亞等地設(shè)立子公司。

胡杰章在采訪中表示，時(shí)代天使2021年上市之后，就開(kāi)始啟動(dòng)全球化戰(zhàn)略，前期做了大量準(zhǔn)備工作。記者注意到，2023年是時(shí)代天使的海外商業(yè)化元年，年報(bào)顯示，公司實(shí)現(xiàn)收入約14.76億元，同比增長(zhǎng)16.2%，其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)收入約13.31億元，同比增長(zhǎng)5.49%，國(guó)際市場(chǎng)收入約1.45億元，在總收入中占比9.84%。

從案例數(shù)量看，國(guó)際市場(chǎng)的增長(zhǎng)同樣迅猛。2023年，公司達(dá)成案例約24.5萬(wàn)例，同比增加33.2%，其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的達(dá)成案例約21.2萬(wàn)例，同比增加15.3%；國(guó)際市場(chǎng)達(dá)成的案例數(shù)為3.3萬(wàn)例，占公司總案例數(shù)接近14%。

不過(guò)，公司選擇了一種比較“重”的打法，即在發(fā)達(dá)國(guó)家招聘當(dāng)?shù)貑T工，通過(guò)直銷模式建立本地辦公室開(kāi)展業(yè)務(wù)。在起步階段，這一策略導(dǎo)致研發(fā)和銷售費(fèi)用出現(xiàn)較大幅度的上漲。

公司為什么選擇從歐洲、澳大利亞、美洲等國(guó)際主流正畸市場(chǎng)切入？胡杰章表示，這是因?yàn)殡[形正畸技術(shù)和服務(wù)的價(jià)值在歐美國(guó)家等成熟市場(chǎng)更容易得到認(rèn)可，而當(dāng)?shù)貑T工是不可或缺的溝通橋梁。

胡杰章告訴記者，目前，公司在國(guó)內(nèi)合作的醫(yī)生由正畸醫(yī)生和全科醫(yī)生構(gòu)成，但在國(guó)際市場(chǎng)的醫(yī)生基本是正畸醫(yī)生，公司提供的服務(wù)和培訓(xùn)教育也有所不同。未來(lái)，公司會(huì)繼續(xù)借助控股股東松柏投資的資源，在發(fā)達(dá)國(guó)家招募當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膬?yōu)秀人才，助力公司的國(guó)際化進(jìn)程加速。

而這意味著更多的投入，也意味著時(shí)代天使與國(guó)際隱形矯治巨頭隱適美的正面交鋒。根據(jù)Medical科技資訊數(shù)據(jù)，全球隱形正畸市場(chǎng)以2022年產(chǎn)品銷售數(shù)量來(lái)看，隱適美以58.8%的市場(chǎng)份額占據(jù)第一，其余主要廠家的市場(chǎng)份額均不到6%，時(shí)代天使的市場(chǎng)份額約為4.5%。

AI技術(shù)可推動(dòng)隱形正畸滲透

醫(yī)療領(lǐng)域是AI技術(shù)偏好的落地場(chǎng)景。不僅僅是時(shí)代天使，很多口腔公司已經(jīng)在布局AI或數(shù)字化。在本次技術(shù)研討會(huì)上，時(shí)代天使發(fā)布了升級(jí)版iOrtho 11.0系統(tǒng)，從綜合患者病例管理平臺(tái)拓展到醫(yī)生看診的前中后期。

胡杰章提到，隱形正畸發(fā)展到現(xiàn)在，本身就得益于數(shù)字化，從一開(kāi)始的口掃，到方案設(shè)計(jì)再到3D打印，醫(yī)生的椅旁操作大大減少了。AI技術(shù)的應(yīng)用，將會(huì)給隱形正畸行業(yè)發(fā)展帶來(lái)深刻影響。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，由于傳統(tǒng)正畸的托槽需要醫(yī)生一個(gè)一個(gè)去粘，因此對(duì)醫(yī)生的手藝要求很高，經(jīng)驗(yàn)缺乏的醫(yī)生可能會(huì)存在粘不準(zhǔn)的問(wèn)題。我國(guó)目前正畸醫(yī)生存在缺口，一定程度也限制著行業(yè)發(fā)展。

隱形正畸恰好可以填補(bǔ)目前我國(guó)正畸醫(yī)生的缺口。胡杰章表示，與傳統(tǒng)托槽（鋼牙套）相比，隱形正畸擁有完整的數(shù)字化鏈條，公司及行業(yè)發(fā)展與AI（人工智能）等數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展應(yīng)用直接相關(guān)。

胡杰章也表示，眼下AI如何整合多模態(tài)數(shù)據(jù)，快速地輔助醫(yī)生形成最佳診斷治療方案，是目前最大的挑戰(zhàn)。例如，在隱形正畸領(lǐng)域，需要AI處理的數(shù)據(jù)包括牙齒全景片、CT片、側(cè)位片以及臉部形狀等多模態(tài)數(shù)據(jù)，不同患者存在生物個(gè)體差異，矯正后面部可能發(fā)生變化，這些都增加了AI進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的難度。

但他也提到，AI的出現(xiàn)，不是要替代醫(yī)生，而是要提升醫(yī)生效率。另外，AI可以起到輔助培訓(xùn)醫(yī)生作用，尤其在三四線市場(chǎng)，醫(yī)生資源相較更匱乏，借助AI培訓(xùn)技能作用更大。