專(zhuān)訪(fǎng)麥肯錫全球資深董事合伙人周寧人：從存量市場(chǎng)中尋找增量，銀行如何轉(zhuǎn)型突圍？

每經(jīng)記者 李玉雯    每經(jīng)編輯 張益銘

面對(duì)復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境，銀行業(yè)由昔日“跑馬圈地”轉(zhuǎn)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，已然成為了業(yè)內(nèi)共識(shí)。如今，各家機(jī)構(gòu)紛紛發(fā)力探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，力求從存量市場(chǎng)中尋找到新的增量。

轉(zhuǎn)型變革，勢(shì)在必行。

而放眼當(dāng)下，外資入局?jǐn)噭?dòng)一池春水，會(huì)給現(xiàn)有的行業(yè)格局帶來(lái)怎樣影響？財(cái)富管理被視為商業(yè)銀行輕資本運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要抓手，在下一個(gè)黃金十年里如何捕捉機(jī)遇？當(dāng)下成為各行各業(yè)“新寵”的AIGC（生成式人工智能）又將如何催化銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

圍繞這些業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（簡(jiǎn)稱(chēng)NBD）近日專(zhuān)訪(fǎng)了麥肯錫全球資深董事合伙人周寧人。她擁有20余年銀行、資管和保險(xiǎn)行業(yè)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)麥肯錫中國(guó)區(qū)銀行業(yè)務(wù)、亞洲區(qū)零售銀行業(yè)務(wù)，在增長(zhǎng)戰(zhàn)略及實(shí)施、數(shù)字化創(chuàng)新、組織和人才轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域擁有著豐富的經(jīng)驗(yàn)以及深入的洞察。

受訪(fǎng)者供圖

進(jìn)一步擴(kuò)大金融對(duì)外開(kāi)放是必要的

今年1月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局副局長(zhǎng)肖遠(yuǎn)企在國(guó)新辦舉行的新聞發(fā)布會(huì)上表示，近段時(shí)間推出了50多項(xiàng)金融對(duì)外開(kāi)放的措施，其中包括取消了銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的外資股份比例限制，現(xiàn)在外國(guó)資本可以持有銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)100%的股權(quán)，實(shí)現(xiàn)完全控股。另外，《外商投資準(zhǔn)入負(fù)面清單》里關(guān)于金融業(yè)的相關(guān)限制措施目前已經(jīng)完全清零。

在周寧人看來(lái)，這些措施能夠進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放，吸引更多外資金融機(jī)構(gòu)和長(zhǎng)期資本來(lái)華展業(yè)興業(yè)，同時(shí)引入一些良序且可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

“實(shí)際上，隨著我國(guó)金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷深化，一些成熟外資機(jī)構(gòu)的投資和運(yùn)營(yíng)也能為我們本土金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展提供經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。例如，近幾年一些資管機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)，它們?cè)谫Y產(chǎn)配置、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)把控、合規(guī)管理等方面帶來(lái)了很多先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。因此，進(jìn)一步擴(kuò)大金融對(duì)外開(kāi)放是必要的，這樣既有助于促進(jìn)本土機(jī)構(gòu)更加專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，也能為市場(chǎng)上的消費(fèi)者提供更加多元的產(chǎn)品和服務(wù)。”周寧人對(duì)記者表示。

記者注意到，截至2023年底，外資銀行在華共設(shè)立了41家法人銀行、116家外國(guó)及港澳臺(tái)銀行分行和132家代表處，營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)總數(shù)量已經(jīng)有888家，總資產(chǎn)已達(dá)到3.86萬(wàn)億元。境外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在境內(nèi)已經(jīng)設(shè)立了67家營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)和70家代表處，外資保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)到2.4萬(wàn)億元，且在境內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)份額已達(dá)到10%。

在金融對(duì)外開(kāi)放力度加碼的同時(shí)，市場(chǎng)上亦有一些擔(dān)憂(yōu)聲音，認(rèn)為外資“話(huà)語(yǔ)權(quán)”越來(lái)越強(qiáng)可能會(huì)帶來(lái)一些潛在風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，周寧人向記者闡述了自身的看法，“目前來(lái)看，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是可控的。一方面，外資金融機(jī)構(gòu)看重在不同市場(chǎng)中的資源配置效率，以實(shí)現(xiàn)對(duì)股東及市場(chǎng)的承諾，它們?cè)谥袊?guó)這個(gè)市場(chǎng)中找到了發(fā)展機(jī)遇并且當(dāng)前展業(yè)多是以輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主；另一方面，本土金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力相較于十幾年前已然不可同日而語(yǔ)，因此外資機(jī)構(gòu)也會(huì)更加謹(jǐn)慎地去選擇它們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。”

她以財(cái)富管理為例向記者解釋道，我國(guó)這一領(lǐng)域目前還處于發(fā)展階段，產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型是近幾年才實(shí)施，市場(chǎng)尚未經(jīng)歷足夠的周期調(diào)整，投資者教育也亟待加強(qiáng)。外資機(jī)構(gòu)則帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)管理理念等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，既能夠鞭策中資機(jī)構(gòu)持續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)力，也有助于形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的市場(chǎng)格局，推動(dòng)行業(yè)向更高質(zhì)量發(fā)展。

財(cái)富管理領(lǐng)域需要進(jìn)一步細(xì)分

麥肯錫在去年發(fā)布的一份白皮書(shū)中指出，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)經(jīng)歷了黃金增長(zhǎng)的10年。截至2022年底，中國(guó)居民個(gè)人金融資產(chǎn)已接近人民幣250萬(wàn)億，成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，到2032年全國(guó)整體個(gè)人金融資產(chǎn)將達(dá)到571萬(wàn)億。財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍是值得金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略聚焦的藍(lán)海市場(chǎng)。

周寧人對(duì)記者表示，從需求角度來(lái)看，國(guó)際上人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美金便是財(cái)富管理可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)黃金階段。當(dāng)前我國(guó)已達(dá)到了這樣的階段，也意味著我國(guó)進(jìn)入財(cái)富管理放量增長(zhǎng)的時(shí)期。此外，隨著老齡化步伐加快，出于養(yǎng)老目的而進(jìn)行財(cái)富管理的群體規(guī)模也在不斷擴(kuò)容。

在此背景下，國(guó)內(nèi)眾多銀行機(jī)構(gòu)紛紛入局財(cái)富管理賽道，而其中機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。采訪(fǎng)過(guò)程中，周寧人多次提及“細(xì)分”一詞，在她看來(lái)，業(yè)務(wù)模式同質(zhì)化是當(dāng)前銀行布局財(cái)富管理領(lǐng)域的一大痛點(diǎn)。

“過(guò)去參與機(jī)構(gòu)的目標(biāo)集中在追求收益，整體產(chǎn)品和服務(wù)供給較為單一，缺乏客戶(hù)分層分群經(jīng)營(yíng)體系。而不同的客戶(hù)畫(huà)像意味著不同的需求，相應(yīng)地銀行所提供的產(chǎn)品及服務(wù)也需要細(xì)分。”周寧人向記者舉例說(shuō)道，資產(chǎn)3000萬(wàn)元以上的超高凈值人群可能需要以家辦形式為其個(gè)人、家庭乃至企業(yè)提供綜合化服務(wù)；3000萬(wàn)元以下的私行客戶(hù)，即相對(duì)富裕人群的主要訴求可能在于其個(gè)人財(cái)富保值、增值等。另外，從全球范圍來(lái)看，我國(guó)中等收入群體的數(shù)字化成熟度較高，在交付方式上需要更便利的數(shù)字化平臺(tái)為其決策提供信息。

在周寧人看來(lái)，客戶(hù)分層分群經(jīng)營(yíng)需要更細(xì)的維度，國(guó)內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)雖然已有一些分層，但在實(shí)操中產(chǎn)品及服務(wù)體系還是相對(duì)同質(zhì)化，尚未形成特別差異化的打法。因此，這也是各家銀行在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突圍的機(jī)遇所在。

而這背后的挑戰(zhàn)在于，一方面，產(chǎn)品的多元化布局要打開(kāi)。“我們關(guān)注到接下來(lái)市場(chǎng)中可能會(huì)涌現(xiàn)保障類(lèi)、養(yǎng)老類(lèi)、跨境類(lèi)等產(chǎn)品的創(chuàng)新，這些領(lǐng)域都還是藍(lán)海，銀行可以去探索新的資產(chǎn)配置，為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值。”周寧人說(shuō)道。

另一方面，隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)性也是一個(gè)挑戰(zhàn)。財(cái)富管理并不是僅僅一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的概念，在曾經(jīng)粗放的“跑馬圈地”模式下，服務(wù)團(tuán)隊(duì)更多是為了完成指標(biāo)而銷(xiāo)售產(chǎn)品，并不擅長(zhǎng)去理解客戶(hù)的綜合化需求，以及不同場(chǎng)景下優(yōu)化配置。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，以及外資機(jī)構(gòu)入局帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及經(jīng)驗(yàn)，會(huì)倒逼國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)去思考如何圍繞客戶(hù)的核心訴求來(lái)打造專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)客戶(hù)黏性。

“實(shí)際上，一些金字塔頂端客群的財(cái)富管理需求并沒(méi)有被充分地挖掘和滿(mǎn)足。”周寧人對(duì)記者說(shuō)道。在她看來(lái)，破局的關(guān)鍵除了要做細(xì)客群分層、建立差異化經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變視角以客戶(hù)為中心開(kāi)展廣泛的合作也十分重要。

“這體現(xiàn)了銀行的協(xié)同作戰(zhàn)能力，例如投資銀行、私人銀行、公司銀行等幾個(gè)部門(mén)聯(lián)合，包括引入外部合作伙伴，共同去服務(wù)好一個(gè)客層。這就需要打破一些現(xiàn)有組織的邊界，真正做到以客戶(hù)為中心來(lái)開(kāi)展財(cái)富管理。”周寧人表示。

數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)成為銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要突破口

如前文所述，全球范圍內(nèi)我國(guó)中等收入群體數(shù)字化成熟度處于較高水平。事實(shí)上，我國(guó)是一個(gè)數(shù)據(jù)資源和數(shù)字經(jīng)濟(jì)大國(guó)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模已經(jīng)連續(xù)多年位居世界第二位。在數(shù)字化驅(qū)動(dòng)下，以銀行業(yè)為代表的金融機(jī)構(gòu)正在進(jìn)行一場(chǎng)“刀刃向內(nèi)”的自我革新。

周寧人對(duì)記者表示，當(dāng)前銀行業(yè)各個(gè)層級(jí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型都在加速向前推進(jìn)。目前來(lái)看，成效最為顯著的是前臺(tái)，即對(duì)客端，“因?yàn)榭蛻?hù)規(guī)模非常龐大，僅靠人力去服務(wù)是不足夠的，過(guò)去我們很難想象不用去銀行網(wǎng)點(diǎn)就能完成業(yè)務(wù)辦理，而現(xiàn)在包括支付、貸款等很多業(yè)務(wù)基本都實(shí)現(xiàn)了全流程線(xiàn)上化，智能投顧也在不斷積累發(fā)展，既大大提升了客戶(hù)體驗(yàn)，也促進(jìn)了銀行內(nèi)部流程效率的根本性轉(zhuǎn)變。”

值得一提的是，近年來(lái)數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)成為了眾多金融機(jī)構(gòu)推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要突破口。麥肯錫去年指出，雖然銀行業(yè)數(shù)字化程度高，但痛點(diǎn)也同樣突出，比如數(shù)據(jù)分散、利用低，無(wú)法支撐業(yè)務(wù)訴求，銀行重復(fù)建設(shè)狀況嚴(yán)重、歷史投入多但效果有限等。而搭建數(shù)據(jù)中臺(tái)不僅順應(yīng)監(jiān)管要求，更是支撐靈活多變的業(yè)務(wù)訴求的必然選擇，有助于實(shí)現(xiàn)沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)、促進(jìn)業(yè)技融合、優(yōu)化數(shù)據(jù)合規(guī)等核心價(jià)值。

周寧人向記者解釋道，中臺(tái)嫁接了前臺(tái)和后臺(tái)之間一些可復(fù)用的模塊化單元，將常用信息基于底層數(shù)據(jù)預(yù)先模塊化制訂好，這樣前臺(tái)使用時(shí)就不需要再去后臺(tái)采集并處理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。例如，銀行業(yè)務(wù)部門(mén)通常會(huì)用到客戶(hù)標(biāo)簽和分析報(bào)表數(shù)據(jù)，將其做成通用的數(shù)據(jù)服務(wù)和產(chǎn)品，能快速調(diào)用并靈活拼裝，提升工作效率。

去年以來(lái)，隨著ChatGPT等AIGC應(yīng)用持續(xù)火爆，生成式AI正成為各行各業(yè)的新寵，也被業(yè)內(nèi)視為金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“加速器”。

周寧人對(duì)記者表示，AIGC在金融領(lǐng)域的應(yīng)用場(chǎng)景中擁有巨大的潛力和價(jià)值，全球范圍來(lái)看，金融等產(chǎn)業(yè)至少有40%的業(yè)務(wù)體量可以通過(guò)AIGC來(lái)實(shí)現(xiàn)。

她舉例說(shuō)道，客服方面借助AIGC能夠更加智能、互動(dòng)更實(shí)時(shí)，歐洲一些銀行已經(jīng)在嘗試這一模式，這將對(duì)我們的呼叫中心、遠(yuǎn)程銀行等帶來(lái)非常大的影響。另外，AIGC能夠賦能客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升服務(wù)效率，相當(dāng)于為客戶(hù)經(jīng)理配備了一位“副駕駛”，在其“駕駛”過(guò)程中給予導(dǎo)航指示，快速提高新手客戶(hù)經(jīng)理的“上路能力”。目前國(guó)內(nèi)銀行已在推進(jìn)這一方面的應(yīng)用。

告別“跑馬圈地”時(shí)代，銀行如何把握發(fā)展機(jī)遇？

近年來(lái)，面對(duì)復(fù)雜多變的內(nèi)外部環(huán)境，在存量市場(chǎng)中尋找增量已成為業(yè)內(nèi)的共識(shí)。銀行可以從哪些維度去思考轉(zhuǎn)型，從而更好地把握發(fā)展機(jī)遇？對(duì)此，周寧人也向記者分享了自身的看法。

首先，“跑馬圈地”獲客的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)，對(duì)于銀行而言下一階段更重要的是深耕細(xì)作。“現(xiàn)在爭(zhēng)搶的是客戶(hù)錢(qián)包份額，也就是從拓展市場(chǎng)變成圍繞客戶(hù)深耕。這就需要銀行內(nèi)部組織更緊密合作，將差異化服務(wù)做到位。”

其次，降本增效非常重要。“市場(chǎng)利率整體下行給銀行的成本效率帶來(lái)了不小的壓力，過(guò)去很多年我國(guó)銀行業(yè)都是在做‘加法’，很少做‘減法’，所以我們需要去看看哪里可以‘減脂’，然后把‘肌肉’再做強(qiáng)，這里面有很多可以改進(jìn)的空間。”周寧人向記者舉例說(shuō)道，銀行每年在科技領(lǐng)域都有大量的投入，如何讓架構(gòu)更集約、排布自建和外包的關(guān)系等，這些都會(huì)影響到成本和效率的平衡。

再次，銀行需要瞄準(zhǔn)并抓住一些新的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)。周寧人表示，中央金融工作會(huì)議提出“做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章”，這些主題都孕育了很大的市場(chǎng)機(jī)遇，也是過(guò)去需求還沒(méi)有被充分滿(mǎn)足的一些領(lǐng)域，需要加碼創(chuàng)新來(lái)把握新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

最后，提高組織的敏捷能力也很關(guān)鍵。當(dāng)下銀行面臨的挑戰(zhàn)不同以往，應(yīng)對(duì)過(guò)程中更多需要多部門(mén)協(xié)調(diào)合作，而非僅靠業(yè)務(wù)骨干沖鋒陷陣。如何提升企業(yè)敏捷能力，讓部門(mén)間溝通、決策、傳導(dǎo)的鏈條更敏捷高效，這是值得思考的組織轉(zhuǎn)型方向。