陳東升：擁抱新壽險(xiǎn)，迎接行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

習(xí)近平總書(shū)記指出，“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的首要任務(wù)”。我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)自1982年復(fù)業(yè)以來(lái)蓬勃發(fā)展，僅用40余年時(shí)間就走過(guò)了發(fā)達(dá)國(guó)家上百年走過(guò)的道路，成為全球第二大市場(chǎng)。但近年來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)陷入承保業(yè)務(wù)增速放緩和投資收益下降的雙重困境，全行業(yè)都在尋找高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的方向和出路。

2023年10月中央金融工作會(huì)議明確指出，要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章，助推我國(guó)金融業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。國(guó)務(wù)院也發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)普惠金融高質(zhì)量發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》，提出“支持保險(xiǎn)服務(wù)多樣化養(yǎng)老需求，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)各類(lèi)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，并在風(fēng)險(xiǎn)有效隔離的基礎(chǔ)上，支持保險(xiǎn)公司以適當(dāng)方式參與養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)，探索實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期護(hù)理、風(fēng)險(xiǎn)保障與機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老等服務(wù)有效銜接”。綜合國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和泰康的創(chuàng)新實(shí)踐，我們認(rèn)為壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的“負(fù)債+投資”的二維結(jié)構(gòu)模式面臨重大挑戰(zhàn)。特別是在老齡化加速、長(zhǎng)壽時(shí)代即將來(lái)臨的背景下，覆蓋全生命周期的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)，應(yīng)當(dāng)成為以人為本的壽險(xiǎn)業(yè)的新主業(yè)。泰康把實(shí)體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)結(jié)合，將“服務(wù)端”引入傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的二維結(jié)構(gòu)，形成了“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的新壽險(xiǎn)，為行業(yè)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型提供了方向和路徑。

我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型面臨的三重挑戰(zhàn)

回顧人壽保險(xiǎn)的歷史，大數(shù)定律、生命表和資產(chǎn)負(fù)債表三者構(gòu)建了現(xiàn)代壽險(xiǎn)及其商業(yè)模式。大數(shù)定律和生命表的發(fā)現(xiàn)與制定，讓壽險(xiǎn)產(chǎn)品有了定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。而資產(chǎn)負(fù)債理念在壽險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)用，確立了保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理等一系列現(xiàn)代化發(fā)展的重要原則，推動(dòng)了壽險(xiǎn)公司逐步建立起更加審慎的資產(chǎn)負(fù)債估值標(biāo)準(zhǔn)，形成了以?xún)敻赌芰Τ渥懵蕿楹诵牡默F(xiàn)代壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債匹配平衡的模式。

基于負(fù)債端壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)和銷(xiāo)售產(chǎn)生的死差與費(fèi)差，與基于投資端保險(xiǎn)資金運(yùn)用帶來(lái)的利差，也構(gòu)建起傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的價(jià)值鏈。不過(guò)這種負(fù)債和投資雙驅(qū)動(dòng)模式在壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入成熟周期后，其價(jià)值鏈邊際效益正在遞減：全球壽險(xiǎn)深度在21世紀(jì)初達(dá)到近4.6%的頂峰，現(xiàn)在已逐步回落至上世紀(jì)90年代水平，在低增速區(qū)間逐步發(fā)展；近20年全球壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入增速不到名義GDP增速一半，且成本大幅上升。而在資產(chǎn)端，全球成熟市場(chǎng)基本經(jīng)歷了低利率甚至零利率市場(chǎng)環(huán)境，投資收益長(zhǎng)期處于低位。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)過(guò)高速發(fā)展之后，也進(jìn)入深度調(diào)整階段，高質(zhì)量轉(zhuǎn)型面臨著三重挑戰(zhàn)。

第一，負(fù)債端創(chuàng)新不足，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇。首先是產(chǎn)品的同質(zhì)化。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)價(jià)格戰(zhàn)，最終影響行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。近年來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)兩個(gè)主要長(zhǎng)期產(chǎn)品年金險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的保費(fèi)與價(jià)值雙雙負(fù)增長(zhǎng)，帶來(lái)當(dāng)年新單保費(fèi)收入和新單價(jià)值的持續(xù)萎縮。

產(chǎn)品同質(zhì)化的背后是客戶(hù)的同質(zhì)化。由于缺乏對(duì)客戶(hù)差異化定位與分層經(jīng)營(yíng)，整個(gè)行業(yè)都在針對(duì)客戶(hù)的基本保障和理財(cái)進(jìn)行過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，且主力客群首張保單開(kāi)發(fā)超過(guò)60%，行業(yè)要發(fā)掘和滿(mǎn)足客戶(hù)新的切實(shí)需要。

再就是銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)營(yíng)模式的同質(zhì)化。到本世紀(jì)初，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)渠道和經(jīng)營(yíng)模式基本成型，1992年友邦將代理人制度引入國(guó)內(nèi)，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司走上了通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行快速跑馬圈地的道路，經(jīng)營(yíng)上采用產(chǎn)說(shuō)會(huì)、炒停打點(diǎn)和短期激勵(lì)等方式。但目前保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)收入競(jìng)爭(zhēng)力減弱，靈活就業(yè)分流明顯，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員從高峰期的超700萬(wàn)下降至不足300萬(wàn)。

第二，投資端面臨宏觀(guān)邏輯變化帶來(lái)的不確定性和投資收益下降的挑戰(zhàn)。從國(guó)際上看，百年未有之大變局加速演進(jìn)，全球地緣政治、經(jīng)濟(jì)格局變化使世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定性增強(qiáng)。具體到國(guó)內(nèi)，經(jīng)過(guò)40多年的改革開(kāi)放，工業(yè)化、城市化基本完成，進(jìn)入后工業(yè)化階段。與發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)驗(yàn)類(lèi)似，我國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速度進(jìn)入中低速、高質(zhì)量發(fā)展的階段，過(guò)去賺大錢(qián)快錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，進(jìn)入賺慢錢(qián)長(zhǎng)錢(qián)的時(shí)代。

同時(shí)，在工業(yè)化、城市化的過(guò)程中，房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力之一，現(xiàn)在正向綠色經(jīng)濟(jì)、數(shù)智經(jīng)濟(jì)和民生經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，新的動(dòng)力還在成長(zhǎng)之中。目前市場(chǎng)上無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率持續(xù)下行，權(quán)益市場(chǎng)向上趨勢(shì)并不明朗，投資收益下降。

第三，人口老齡化加速、長(zhǎng)壽時(shí)代即將來(lái)臨，將對(duì)整個(gè)社會(huì)結(jié)構(gòu)帶來(lái)根本影響。長(zhǎng)壽時(shí)代是進(jìn)入超級(jí)老齡化社會(huì)后的一種新常態(tài)，具有五個(gè)特征：低死亡率、低生育率、壽命延長(zhǎng)、人口年齡結(jié)構(gòu)從金字塔結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鶢罱Y(jié)構(gòu)、平臺(tái)期老齡人口占比超過(guò)四分之一。中國(guó)還面臨老齡人口規(guī)模大、增速快、未富先老的挑戰(zhàn)。根據(jù)預(yù)測(cè)，到2040年，中國(guó)65歲及以上人口將占總?cè)丝诘?2%，向長(zhǎng)壽時(shí)代邁進(jìn)，必然對(duì)社會(huì)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)顛覆性影響。

長(zhǎng)壽時(shí)代的本質(zhì)就是百歲人生時(shí)代來(lái)臨，人人帶病長(zhǎng)期生存。健康、養(yǎng)老成為最大的挑戰(zhàn)，也是最大的民生。所以長(zhǎng)壽時(shí)代就是健康時(shí)代，而帶病長(zhǎng)期生存必然給社會(huì)和個(gè)人支付帶來(lái)壓力，財(cái)富時(shí)代隨之而來(lái)。壽險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型要抓住長(zhǎng)壽時(shí)代人們健康、養(yǎng)老和理財(cái)?shù)男枨?，一是提升?fù)債端的專(zhuān)業(yè)能力與效率；二是在投資端打造長(zhǎng)期穩(wěn)健的復(fù)利能力，更重要的是要切實(shí)滿(mǎn)足長(zhǎng)壽時(shí)代人們對(duì)美好生活的需要。

美國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

美國(guó)是全球最大的人身險(xiǎn)市場(chǎng)，目前已經(jīng)形成傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、年金和健康險(xiǎn)三足鼎立的格局。但傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入占人身險(xiǎn)保費(fèi)的比重從1950年的76%，降低到2010年的18%，最近十年才稍有提升到25%左右。而年金和意外及健康險(xiǎn)占比則持續(xù)提升，分別從1950年的11%和12%，提升至2021年的45%和30%。同時(shí)，壽險(xiǎn)公司在美國(guó)個(gè)人退休金市場(chǎng)和商業(yè)意外及健康險(xiǎn)市場(chǎng)所占份額也一直在下降。商業(yè)意外及健康險(xiǎn)市場(chǎng)方面，2021年壽險(xiǎn)公司僅占16%，健康險(xiǎn)公司占84%；在個(gè)人退休金市場(chǎng)，到2022年壽險(xiǎn)公司所占份額僅為5%，主要被共同基金、證券和信托公司瓜分。

此外，美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)金融業(yè)的地位也一落千丈。在上世紀(jì)50年代，美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)金融資產(chǎn)一度接近金融公司總金融資產(chǎn)的15%，到1970年后該值已經(jīng)下降到8%左右。麥肯錫在分析美國(guó)前20強(qiáng)上市壽險(xiǎn)公司、銀行、資產(chǎn)管理和證券經(jīng)紀(jì)公司數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，過(guò)去35年，美國(guó)最大的壽險(xiǎn)公司相對(duì)于其他金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的市值份額比率從1985年的40%下降到2005年的17%，到2020年，僅剩9%。

美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)式微最核心的原因，是沒(méi)有足夠重視人口結(jié)構(gòu)與需求變化，放棄了在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)上的優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)失了健康險(xiǎn)市場(chǎng)，又在競(jìng)爭(zhēng)中丟掉了養(yǎng)老金市場(chǎng)。在美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展早期，客戶(hù)的主要需求是對(duì)死亡造成的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)尋求保障。因此，壽險(xiǎn)公司憑借終身壽險(xiǎn)為主的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，享受了近一個(gè)世紀(jì)的自然增長(zhǎng)。到了20世紀(jì)中葉前后，包括人口壽命延長(zhǎng)、替代性產(chǎn)品等對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)生不利影響的趨勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)。美國(guó)壽險(xiǎn)公司減少了對(duì)中產(chǎn)人群傳統(tǒng)壽險(xiǎn)需求的關(guān)注，轉(zhuǎn)而向富裕人群銷(xiāo)售年金；但沒(méi)能把握后續(xù)客戶(hù)需求的變化趨勢(shì)，錯(cuò)過(guò)了健康險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展時(shí)機(jī)。比較有代表性的是1995年大都會(huì)主動(dòng)以15億美元的價(jià)格把健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)賣(mài)給了聯(lián)合健康，專(zhuān)注于純壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直接導(dǎo)致其失去了在健康險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。同時(shí)資產(chǎn)管理公司、證券公司及共同基金等的興起，又搶走了壽險(xiǎn)業(yè)引以立足的中產(chǎn)人群的儲(chǔ)蓄和個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)。

而美國(guó)健康險(xiǎn)公司主動(dòng)對(duì)接了人口老齡化帶來(lái)的醫(yī)療健康的需求，逐步整合醫(yī)療服務(wù)資源，形成了一種“保險(xiǎn)支付+健康服務(wù)”的創(chuàng)新商業(yè)模式。作為美國(guó)最大的健康維護(hù)組織之一，凱撒集團(tuán)早在上世紀(jì)30年就開(kāi)啟健康險(xiǎn)“支付+服務(wù)”的創(chuàng)新。依托于健康險(xiǎn)公司、自建醫(yī)院和自營(yíng)醫(yī)生集團(tuán)，凱撒集團(tuán)打造了從健康險(xiǎn)銷(xiāo)售、健康醫(yī)療服務(wù)和理賠支付的健康閉環(huán)。客戶(hù)整體健康保險(xiǎn)費(fèi)用可以比同業(yè)低20%左右，也改善了健康險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中面臨的高醫(yī)療費(fèi)用賠付壓力，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)成本與高效醫(yī)療服務(wù)的平衡。

這種“支付+服務(wù)”健康閉環(huán)模式的優(yōu)勢(shì)，也吸引了美國(guó)的醫(yī)療醫(yī)藥服務(wù)方主動(dòng)尋求與健康險(xiǎn)公司結(jié)合。美國(guó)最大的連鎖藥店西維斯健康集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)安泰保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)支付方與醫(yī)療服務(wù)方的深度結(jié)合。近期哈門(mén)那與信諾集團(tuán)謀求整合也是這個(gè)目標(biāo)。

現(xiàn)在美國(guó)最大五家健康險(xiǎn)公司都形成了“支付+服務(wù)”經(jīng)營(yíng)模式。其中聯(lián)合健康掌控了全美最大規(guī)模的醫(yī)生組織，也通過(guò)醫(yī)療科技、藥品管理、自建/收購(gòu)醫(yī)療中心來(lái)提高健康險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力，在美國(guó)醫(yī)療、藥品費(fèi)用快速上漲的幾十年周期中，較為有效地控制了賠付支出，為美國(guó)健康險(xiǎn)客戶(hù)提供穩(wěn)定保障的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。目前，大都會(huì)人壽市值不到500億美元，而聯(lián)合健康市值已經(jīng)接近5000億美元。

因此，面對(duì)人口老齡化加速、長(zhǎng)壽時(shí)代呼嘯而來(lái)的趨勢(shì)，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，一定要抓住人們長(zhǎng)壽化帶來(lái)的健康與財(cái)富的原生需求，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，把醫(yī)養(yǎng)康寧作為壽險(xiǎn)的主業(yè)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成壽險(xiǎn)業(yè)在金融業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

泰康創(chuàng)新“壽險(xiǎn)支付+養(yǎng)老服務(wù)”模式穿越周期

泰康很早就關(guān)注到中國(guó)人口老齡化的趨勢(shì)，2007年開(kāi)始嘗試進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域，并在2009年獲得行業(yè)首個(gè)由原保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的投資養(yǎng)老社區(qū)試點(diǎn)資格。2012年，泰康推出行業(yè)首個(gè)對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)的大額年金產(chǎn)品“幸福有約”，自建自運(yùn)營(yíng)的高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)泰康之家·燕園也在北京昌平奠基。人身險(xiǎn)首個(gè)“壽險(xiǎn)支付+養(yǎng)老服務(wù)”的創(chuàng)新商業(yè)模式正式成型。

因?yàn)轲B(yǎng)老和醫(yī)療分不開(kāi)，泰康又進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域，在每個(gè)養(yǎng)老社區(qū)配建康復(fù)醫(yī)院的同時(shí)，通過(guò)自建、投資和合作等方式打造多層次醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并拓展到生命關(guān)懷領(lǐng)域，將“壽險(xiǎn)支付+養(yǎng)老服務(wù)”的模式，升級(jí)為“壽險(xiǎn)+養(yǎng)老服務(wù)”“健康險(xiǎn)+醫(yī)療服務(wù)”“保險(xiǎn)金+投資”的“長(zhǎng)壽、健康、財(cái)富”三個(gè)閉環(huán)，構(gòu)建企業(yè)通過(guò)商業(yè)方式應(yīng)對(duì)長(zhǎng)壽時(shí)代挑戰(zhàn)的泰康方案。

泰康方案的本質(zhì)，一方面是為應(yīng)對(duì)長(zhǎng)壽時(shí)代挑戰(zhàn)打造最佳最優(yōu)的籌資模式，提高人們的支付能力；同時(shí)建設(shè)覆蓋全生命周期、一站式的高品質(zhì)醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)體系，形成從籌資到服務(wù)、從投資到支付的大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系的大閉環(huán)?？蛻?hù)通過(guò)人身保險(xiǎn)平滑長(zhǎng)壽及健康風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上是為未來(lái)的養(yǎng)老和醫(yī)療籌資，泰康一站式的實(shí)體養(yǎng)老和醫(yī)療服務(wù)體系，改變了目前市場(chǎng)上健康養(yǎng)老服務(wù)碎片化的現(xiàn)狀，為客戶(hù)鎖定了未來(lái)的生活方式；而通過(guò)保險(xiǎn)金的投資實(shí)現(xiàn)復(fù)利增值，又確保了客戶(hù)未來(lái)的支付能力。

泰康方案將壽險(xiǎn)業(yè)從過(guò)去的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)，將傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以隊(duì)伍為核心轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心。在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)“產(chǎn)品、客戶(hù)、隊(duì)伍（渠道）”的“金三角”中，壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)邏輯是以“隊(duì)伍”為核心，通過(guò)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)服務(wù)客戶(hù)。泰康將實(shí)體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)引入傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，以基于客戶(hù)需求的服務(wù)來(lái)推動(dòng)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售，改變了壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)邏輯。

同時(shí)，“幸福有約”大額年金的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以中產(chǎn)人群為主力客群的基礎(chǔ)上，自然地將客群拓展至富裕人群，改變了壽險(xiǎn)沒(méi)有批量產(chǎn)生高凈值客戶(hù)的歷史。“支付+服務(wù)”的模式與產(chǎn)品以及客戶(hù)群體的變化，也對(duì)代理人的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力有了更高的要求，泰康在此基礎(chǔ)上打造“健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）”這一職業(yè)，以“保險(xiǎn)顧問(wèn)+全科醫(yī)生+理財(cái)顧問(wèn)”為基本職業(yè)素養(yǎng)，重新構(gòu)建了壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)“產(chǎn)品、客戶(hù)、隊(duì)伍”的“金三角”。

而保險(xiǎn)產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)實(shí)體的結(jié)合，也帶來(lái)了對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式的變革。自復(fù)業(yè)以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式經(jīng)歷了從個(gè)人陌生拜訪(fǎng)的單兵作戰(zhàn)到產(chǎn)說(shuō)會(huì)的團(tuán)體作戰(zhàn)的變化，但本質(zhì)上都是從觀(guān)念到觀(guān)念、從保單到保單。泰康基于醫(yī)養(yǎng)實(shí)體，創(chuàng)新一種場(chǎng)景化的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之前，可以到泰康的醫(yī)養(yǎng)實(shí)體體驗(yàn)未來(lái)的養(yǎng)老和健康生活方式。保險(xiǎn)從“冷產(chǎn)品”變成了“熱服務(wù)”，保險(xiǎn)公司與客戶(hù)從一種看得見(jiàn)摸不著的合同關(guān)系，變成了互相可接觸、可體驗(yàn)和可感知的服務(wù)關(guān)系。

泰康的創(chuàng)新改變了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的生產(chǎn)關(guān)系，帶來(lái)了生產(chǎn)方式的變革，構(gòu)建了符合市場(chǎng)規(guī)律、符合消費(fèi)者需求、符合時(shí)代發(fā)展潮流的商業(yè)模式，為行業(yè)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了一個(gè)方向和路徑。

一是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，提升壽險(xiǎn)公司的生產(chǎn)力與銷(xiāo)售效率。幸福有約以標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的方式，直接提升了代理人的生產(chǎn)力。以健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）為代表的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、績(jī)優(yōu)化隊(duì)伍，加上場(chǎng)景化體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的生產(chǎn)方式，切實(shí)提升了銷(xiāo)售效率。

二是打造平臺(tái)，拓展了服務(wù)客戶(hù)的廣度與深度。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)很少有服務(wù)老年客戶(hù)的產(chǎn)品，只能滿(mǎn)足客戶(hù)或家庭兩代人的保險(xiǎn)保障需求。泰康從客戶(hù)的養(yǎng)老、健康醫(yī)療的需求入手，構(gòu)建了服務(wù)“老中少”三代人全生命周期的生態(tài)平臺(tái)；提供的產(chǎn)品從保險(xiǎn)與財(cái)富管理，延伸到實(shí)際的養(yǎng)老與健康醫(yī)療，拓展了代理人服務(wù)客戶(hù)的廣度與深度，增強(qiáng)了壽險(xiǎn)公司、代理人與客戶(hù)三者之間的黏性。

三是增加收入，提升代理人的留存率，確保隊(duì)伍的穩(wěn)定性。泰康模式帶來(lái)的產(chǎn)品多樣化與效率提升、客戶(hù)圈層以及服務(wù)廣度與深度的擴(kuò)展，拓展了行業(yè)的邊界，拉長(zhǎng)了代理人的銷(xiāo)售與服務(wù)鏈，增加了代理人獲取收入的渠道，有利于代理人隊(duì)伍走向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、績(jī)優(yōu)化，有利于代理人的長(zhǎng)期留存和隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展。

到2023年底，泰康已在全國(guó)完成34個(gè)城市39家高品質(zhì)、大規(guī)模、候鳥(niǎo)連鎖的醫(yī)養(yǎng)融合養(yǎng)老社區(qū)布局，其中20家已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)，全國(guó)五大醫(yī)學(xué)中心也在陸續(xù)落地。幸福有約保單銷(xiāo)售從當(dāng)年的300單增長(zhǎng)到4.6萬(wàn)單，新單價(jià)值貢獻(xiàn)占比超過(guò)1/3，幸福有約客戶(hù)從零開(kāi)始突破20萬(wàn)人，健康財(cái)富規(guī)劃師隊(duì)伍超過(guò)1.5萬(wàn)人，有力地支撐了泰康近幾年的穩(wěn)定健康發(fā)展，成為泰康穿越傳統(tǒng)壽險(xiǎn)周期的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

構(gòu)建新壽險(xiǎn)，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

泰康的創(chuàng)新探索與實(shí)踐，將傳統(tǒng)的虛擬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)延伸到實(shí)體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)領(lǐng)域，實(shí)際上在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的“負(fù)債端”和“投資端”二維結(jié)構(gòu)中，加入了醫(yī)養(yǎng)康寧的“服務(wù)端”。“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同，構(gòu)建了新壽險(xiǎn)。

新壽險(xiǎn)改變了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債表的底層結(jié)構(gòu)和邏輯。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)是典型負(fù)債經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，保險(xiǎn)客戶(hù)繳納的保費(fèi)就是負(fù)債，這個(gè)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生正或負(fù)的死差與費(fèi)差。這些負(fù)債進(jìn)入投資端的投資賬戶(hù)，通過(guò)固定收益、債券股票投資以及不動(dòng)產(chǎn)等另類(lèi)投資獲得收益，根據(jù)保險(xiǎn)合同支付給客戶(hù)紅利后，結(jié)余部分或缺口成為壽險(xiǎn)公司的利差及利差損的來(lái)源。

以“壽險(xiǎn)支付+養(yǎng)老服務(wù)”的長(zhǎng)壽閉環(huán)為例。支付端與投資端的結(jié)合，構(gòu)建了一個(gè)新資產(chǎn)負(fù)債框架。在支付端，幸福有約帶來(lái)的保費(fèi)是負(fù)債，進(jìn)入投資端后投資于養(yǎng)老社區(qū)與醫(yī)院實(shí)體。雖然本質(zhì)上沒(méi)有改變傳統(tǒng)壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債的底層邏輯，但通過(guò)幸福有約對(duì)接養(yǎng)老服務(wù)，客戶(hù)的保單到期后可按月領(lǐng)取保險(xiǎn)金支付養(yǎng)老費(fèi)用，剩下的部分仍然在賬戶(hù)里復(fù)利增值，讓整個(gè)負(fù)債端的久期延長(zhǎng)20—30年。更長(zhǎng)的負(fù)債久期，直接改變了傳統(tǒng)負(fù)債端的結(jié)構(gòu)，也為投資端提供了更為長(zhǎng)期穩(wěn)定的資本，有利于進(jìn)行長(zhǎng)期的投資規(guī)劃，獲取穩(wěn)定的投資收益，助力負(fù)債端的持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然這也對(duì)投資端的投資邏輯和選擇提出了新的挑戰(zhàn)。

而支付端和服務(wù)端的結(jié)合，可以產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)與價(jià)值效應(yīng)。高品質(zhì)的養(yǎng)老社區(qū)天然地滿(mǎn)足了中高凈值人群對(duì)長(zhǎng)壽時(shí)代未來(lái)幸福生活方式的需求。根據(jù)泰康實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況測(cè)算，每一張養(yǎng)老床位可以支撐大約20張幸福有約保單的銷(xiāo)售，形成了服務(wù)端對(duì)支付端的乘數(shù)效應(yīng)。而支付端也可以為服務(wù)端提前鎖定源源不斷的客戶(hù)，形成了支付端對(duì)服務(wù)端的價(jià)值效應(yīng)。

同時(shí)，投資端和服務(wù)端結(jié)合，也可以起到基石作用和壓艙石作用。大規(guī)模、長(zhǎng)期性、尋求穩(wěn)定回報(bào)的保險(xiǎn)資金，正好與醫(yī)養(yǎng)康寧實(shí)體投資的“重資產(chǎn)、長(zhǎng)周期、慢回報(bào)”匹配，成為撬動(dòng)長(zhǎng)壽時(shí)代大健康基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的基石。原來(lái)投向不動(dòng)產(chǎn)的資金，聚焦到投資細(xì)分的養(yǎng)老社區(qū)和醫(yī)院這種長(zhǎng)壽時(shí)代的抗周期的優(yōu)質(zhì)不動(dòng)產(chǎn)標(biāo)的，成為利率下行趨勢(shì)下保險(xiǎn)公司獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定回報(bào)的壓艙石。這也是壽險(xiǎn)公司在醫(yī)養(yǎng)康寧領(lǐng)域與其他產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最大護(hù)城河，壽險(xiǎn)公司也借此找到了建立與其他金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)的路徑。

新壽險(xiǎn)引入服務(wù)端，也為應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與科技的挑戰(zhàn)提供了路徑。當(dāng)前，大數(shù)據(jù)、人工智能等保險(xiǎn)科技也正在推動(dòng)產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、定價(jià)、核保及理賠等整個(gè)保險(xiǎn)價(jià)值鏈的重塑，給傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)了沖擊和挑戰(zhàn)。但是消費(fèi)者的核心需求沒(méi)有變，人們通過(guò)保險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃未來(lái)生活的出發(fā)點(diǎn)沒(méi)有變，最核心的是消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的醫(yī)療和養(yǎng)老需求最終還是需要在醫(yī)養(yǎng)實(shí)體里得到滿(mǎn)足。壽險(xiǎn)公司從虛擬保險(xiǎn)向?qū)嶓w醫(yī)養(yǎng)服務(wù)延伸，就是牢牢抓住消費(fèi)者最基本、最終極的需求，成為應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與科技挑戰(zhàn)的關(guān)鍵路徑。

新壽險(xiǎn)打造最佳最優(yōu)的籌資模式和覆蓋全生命周期的一站式高品質(zhì)醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)體系，增強(qiáng)了壽險(xiǎn)業(yè)的民生屬性。投資、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)醫(yī)養(yǎng)康寧實(shí)體，切實(shí)滿(mǎn)足人們對(duì)養(yǎng)老和健康的剛性需求，讓人壽保險(xiǎn)更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，讓壽險(xiǎn)公司真正成為大健康、大民生和大幸福工程的核心骨干企業(yè)。

所以中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)要避免美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)衰落的教訓(xùn)，應(yīng)對(duì)其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與科技進(jìn)步帶來(lái)的挑戰(zhàn)，就要堅(jiān)定地?fù)肀пt(yī)養(yǎng)實(shí)體，牢牢抓住壽險(xiǎn)、養(yǎng)老金和健康險(xiǎn)三大市場(chǎng)，在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售能力、投資能力的基礎(chǔ)上，將醫(yī)養(yǎng)康寧的服務(wù)能力打造成新的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)與實(shí)體醫(yī)養(yǎng)康寧結(jié)合可以采用多種方式。一種是泰康以自建為主重資產(chǎn)的“蘋(píng)果”模式，另一種則是以收購(gòu)、簽約、合作為主輕資產(chǎn)的“安卓”模式?？偟膩?lái)說(shuō)，大型頭部壽險(xiǎn)公司可以探索“蘋(píng)果”模式，建立自有的機(jī)構(gòu)養(yǎng)老品牌；而中小型壽險(xiǎn)公司更適宜探索“安卓”模式，或者深耕區(qū)域市場(chǎng)形成品牌。

結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)業(yè)作為我國(guó)社會(huì)保障體系的重要支柱和社會(huì)治理體系的組成部分，發(fā)揮著經(jīng)濟(jì)減震器和社會(huì)穩(wěn)定器的功能。在長(zhǎng)壽時(shí)代背景下，實(shí)現(xiàn)讓人老有所養(yǎng)、老有所依是發(fā)展養(yǎng)老金融的必然要求。將醫(yī)養(yǎng)康寧作為壽險(xiǎn)的新主業(yè)，不僅是壽險(xiǎn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的路徑，更是推動(dòng)長(zhǎng)壽時(shí)代醫(yī)養(yǎng)供給側(cè)的改革的有益探索。希望更多的同業(yè)能夠加入泰康的探索中來(lái)，為應(yīng)對(duì)長(zhǎng)壽時(shí)代的挑戰(zhàn)，為行業(yè)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型和社會(huì)整體福利的提升，為社會(huì)和諧、家庭幸福和身體健康做出我們行業(yè)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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