鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店依然潛力無限 匯通達董秘倪娟：以利潤增長為導(dǎo)向，以投資者考慮為重心

在高質(zhì)量發(fā)展的新經(jīng)濟環(huán)境下，市場對企業(yè)發(fā)展提出了新的要求。

“關(guān)于消費市場的變化，市場上有很多觀點，從我們能夠看到的消費行業(yè)數(shù)據(jù)來看，其實是有一些結(jié)構(gòu)性分化的。在包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的三線以下城市，整體消費的增速是快于一二線城市的。”在談及近年來的市場環(huán)境變化時，匯通達副總裁、董事會秘書倪娟如此表示。

8月28日，匯通達網(wǎng)絡(luò)發(fā)布了2023年中期業(yè)績。據(jù)財報數(shù)據(jù)披露，今年上半年公司實現(xiàn)總收入為434億元（人民幣，下同），同比增長6.6%；實現(xiàn)盈利3.8億元，同比增長68%；歸母凈利潤達到2.5億元，同比增長118%，整體業(yè)績繼續(xù)穩(wěn)健增長。

與此同時，匯通達保持了良好的經(jīng)營性現(xiàn)金流狀況。報告期內(nèi)，公司經(jīng)營性現(xiàn)金連續(xù)5年凈流入。

在這一成績背后，是匯通達多年如一日在同一個賽道的堅守與耕耘。創(chuàng)業(yè)12年來，匯通達始終堅持著“做大會員店的生意就是匯通達最大的生意”這一經(jīng)營理念，從未改變。

截至目前，匯通達注冊會員店數(shù)量已經(jīng)超過21.7萬家，SaaS用戶數(shù)超過12.1萬家，在繼續(xù)夯實會員店服務(wù)的基礎(chǔ)上，匯通達的供應(yīng)鏈能力也在持續(xù)提升之中，并不斷涌現(xiàn)著新的增長點。

作為服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，在倪娟看來，匯通達所處的依然是一個藍海賽道。

就匯通達未來的發(fā)展方向，倪娟表示：“我們的方向是全方位的增長，在會員店數(shù)量上，基本上要保持每年20%到30%的增長，在質(zhì)量上，我們的收入來源主要是銷售商品帶來的貿(mào)易收入以及數(shù)字化技術(shù)帶來的服務(wù)收入，這兩方面收入我們都在考慮怎樣適當(dāng)?shù)脑鲩L，增加利潤總額與提高毛利率是主要的方向。”

2022年，匯通達在香港交易所主板上市，作為一家上市公司，匯通達也完成了自身發(fā)展歷程上的又一個里程碑。

倪娟表示，在匯通達進入資本市場以后，更會以投資者的優(yōu)先考慮作為自己的優(yōu)先考慮，“在這個情況下，在一如既往服務(wù)好下沉市場會員店和產(chǎn)業(yè)合作伙伴的基礎(chǔ)上，相對營業(yè)收入的增加，我們認為毛利率的提升和整體利潤的增加可能是一件更重要的事。”

制勝下沉市場的“三大法寶”

選中一個藍海市場考驗的是戰(zhàn)略眼光，堅守一條需要長期耕耘的賽道需要的則是初心與耐心。

匯通達于2010年成立，迄今已有10余年的發(fā)展歷史。作為最早一批押注下沉市場的企業(yè)之一，匯通達早已建立起了長期優(yōu)勢，而這一切的根基，則是其對下沉市場非同一般的了解。

在倪娟看來，在面對下沉市場時，匯通達足夠的“接地氣”。綜合來看，在商業(yè)模式的設(shè)計上，匯通達就切中了下沉市場的痛點。

據(jù)了解，匯通達的商業(yè)模式是以會員店（鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店）為中心，保留夫妻店自主經(jīng)營權(quán)的同時，發(fā)揮其在下沉市場“熟人經(jīng)濟、經(jīng)營靈活、成本較低”等優(yōu)勢。

此外，在“平臺+會員店”的核心模式基礎(chǔ)上，匯通達已經(jīng)進一步構(gòu)建服務(wù)農(nóng)村消費者的“門店SaaS+平臺”（智能零售服務(wù)）與服務(wù)供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的“b2F平臺”（智慧供應(yīng)鏈服務(wù)），結(jié)合“線上+線下”的商品、培訓(xùn)、活動運營體系，現(xiàn)已形成覆蓋21萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店、1000家品牌工廠、2萬家供應(yīng)鏈企業(yè)的雙向流通平臺。

事實上，在該商業(yè)模式上，匯通達還有意打造著自身的差異化競爭優(yōu)勢。

就供應(yīng)鏈的布局而言，倪娟透露，在下沉市場的銷售過程中，匯通達選擇的6大品類更依賴于下沉市場熟人經(jīng)濟以及直接體驗的服務(wù)，“匯通達最大的一個優(yōu)勢便是用超過10年的時間，在中國下沉市場深耕了渠道的建設(shè)，完善了終端的布局。”

具體來說，匯通達究竟是如何把握住下沉市場熟人經(jīng)濟的特質(zhì)，逐步挖掘出暗藏的市場潛力的呢？

在倪娟看來，匯通達有三大法寶。

第一個法寶，是匯通達具備成本優(yōu)勢。

2000年左右國內(nèi)家電連鎖之所以能夠在和百貨商場的競爭中取得勝出，是因為具備成本優(yōu)勢；到2015年左右，在線上和線下的商業(yè)競爭中，線上最大的優(yōu)勢依然是成本。但目前隨著家電連鎖的總分部管理、物流、房租成本逐年攀升，線上電商的引流成本、物流成本、技術(shù)成本、后臺成本也逐步提高，連鎖和線上經(jīng)營的成本優(yōu)勢反而逐步喪失。而通過搭建成熟完善的供應(yīng)鏈體系，賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店，反而掌握了線下實體店鋪的成本優(yōu)勢。今年上半年，匯通達持續(xù)強化與品牌廠商的戰(zhàn)略合作，累計上游合作品牌超過1000家，總部供應(yīng)鏈占比提升至55%。

第二個法寶，則是貼近用戶實際需求的SaaS賦能能力。

倪娟表示，匯通達的SaaS系統(tǒng)為自主研發(fā)，會根據(jù)客戶的需求做量身定制，“比如在超級老板的APP上，會幫助客戶實現(xiàn)進銷存的管理，同時也包括應(yīng)收賬款的管理，因為農(nóng)村的銷售場景中，一部分是賒賬，所以超級老板APP就開發(fā)了一個‘誰欠我錢’的功能，只要客戶一打開這個功能，APP就會推送出所有賒銷客戶的名單和相關(guān)信息。”

匯通達是以數(shù)字化技術(shù)和供應(yīng)鏈能力賦能服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的企業(yè)，通過多年沉淀已累計幫助20多萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店建立了一店三開立體化營銷（線下實體店+線上網(wǎng)店+本地社群店）的能力。在供應(yīng)鏈方面，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店實現(xiàn)了從“有什么、賣什么”向“要什么、有什么”的轉(zhuǎn)變。

基于以上基礎(chǔ)，今年又推出了聯(lián)促模式：一是利用大數(shù)據(jù)精準分析洞察客戶需求，實現(xiàn)了精準營銷；二是利用人工智能模型生成了智能化營銷方案，實現(xiàn)了千店千面；三是聯(lián)合品牌商構(gòu)建新型戰(zhàn)略合作關(guān)系，避免了重復(fù)投入，實現(xiàn)了共生共贏，成效顯著。

第三個法寶，則是匯通達超過3000人的鐵軍隊伍。

據(jù)了解，達人鐵軍的主要工作是保障會員店服務(wù)和培訓(xùn)的落地與高效。這些一線的達人鐵軍有4個特點：首先全部是以當(dāng)?shù)厝朔?wù)當(dāng)?shù)厝?，天然了解家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情、契合“熟人經(jīng)濟”的規(guī)律；其次招聘對象是二三類院校里的班干部、積極分子，既吃苦耐勞，也積極活躍；第三是有鄉(xiāng)土情懷，愿意回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、愿意投身鄉(xiāng)村流通的事業(yè)；第四是既要懂農(nóng)村、懂農(nóng)民，也要懂網(wǎng)絡(luò)、懂生意，具備數(shù)字化賦能會員店的能力。在鐵軍服務(wù)的過程中，可以保證第一時間響應(yīng)，既增加了客戶體驗感，也贏得了客戶信任，同時在線上通過逐步建立標準化規(guī)則贏得顧客的信任；在線下則通過經(jīng)營人脈、社群、口碑獲得更好的私域流量，這同樣能夠獲得顧客的信任。

中國下沉市場依然是藍海市場

多年以來，匯通達的努力始終圍繞著鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店究竟有何魅力，吸引著匯通達十年如一日地扎根耕耘？

“在三線以下的城市，往往會有一個相對比較集中的進行商業(yè)經(jīng)營的實體店鋪，這類店鋪很多是運用了自有的門面房，經(jīng)營者一般是家族內(nèi)部的人員，在以往，這類經(jīng)營者積累了很多的客戶資源。由于三線以下城市比較依賴熟人經(jīng)濟，這類店鋪的經(jīng)營者人緣好，銷售的效果好、效率高，所以我們就將這類人群定義為我們的目標用戶群體。”倪娟說。

在匯通達的多年助力之下，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店已經(jīng)改頭換面。

倪娟表示，在匯通達的助力之下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店多了很多的銷售方式、途徑和渠道，現(xiàn)在匯通達可以助力會員店實現(xiàn)“一店三開”的功能。

據(jù)了解，所謂的“一店三開”，即在匯通達多項產(chǎn)品和工具的組合運用下，傳統(tǒng)零售門店成功升級成為具備“線下實體店+線上網(wǎng)店+本地社群店”能力的數(shù)字化零售實體，實現(xiàn)了從“等客上門”到“精準獲客、高效引流”的轉(zhuǎn)變，使產(chǎn)業(yè)端、會員店、農(nóng)村消費者實現(xiàn)三方共贏。

與此同時，匯通達在產(chǎn)業(yè)端整合資源，通過創(chuàng)新供應(yīng)鏈為品牌工廠搭建一條產(chǎn)品更加適銷對路的下行通路；另一方面協(xié)同會員店，每年主動策劃、落地大量的促銷活動。據(jù)悉，匯通達每年在全國范圍內(nèi)展開的主題大促超過20場，基于門店日常經(jīng)營需求開展的O2O營銷活動、直播帶貨超過2.4萬場。

匯通達提供的數(shù)據(jù)顯示，單場大促會員店營收能達到15萬元左右。

值得一提的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店趕上了即時零售的浪潮。據(jù)悉，2023年5月起，在匯通達和Apple的運作下，將500多家門店進一步升級為輻射本地市場的“O2O門店”，周邊顧客通過第三方電商或本地生活類平臺下單Apple產(chǎn)品，可享受“最快小時達”的即時零售服務(wù)。

據(jù)悉，隨著市場需求的擴大，今年上半年，匯通達的SaaS+業(yè)務(wù)進一步落地，線上線下一體化服務(wù)通過多樣的形式深入下沉市場。倪娟透露，在匯通達的賦能之下，會員店平均每個店鋪的銷售收入年增長大概在30%以上。

即便圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店耕耘了超過10年，但匯通達面對的依然是一個藍海市場。

倪娟表示，匯通達首先要確保的是會員店數(shù)量上的增長，每年都有新的增長目標，“在中國的下沉市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店整體接近480萬家，到2023年我們僅僅做到了接近22萬家，未來的增長空間還非常大。”

除了“量”的增長之外，在“質(zhì)”上，匯通達也有不小的成長空間。

據(jù)了解，匯通達正從“在線化”向“數(shù)字化”升級，通過匯通達特色的線上線下“千橙學(xué)堂”技術(shù)培訓(xùn)，可以讓會員店從簡單的商品在線、用戶在線、賬單在線，升級為b2F商品反向定制、促銷活動精準營銷等，進一步做大規(guī)模、做大生意；另一方面，匯通達還在通過數(shù)字化進一步挖掘農(nóng)民家庭的資產(chǎn)性收入，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)模式。

以利潤為導(dǎo)向

對于匯通達而言，2022年是具有特殊意義的一年，在經(jīng)過十多年的長跑之后，匯通達在港交所掛牌上市。不過，這依然沒有改變匯通達服務(wù)好會員店的初衷。

財報數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，匯通達服務(wù)會員店的各項指標都實現(xiàn)了穩(wěn)健增長。報告期內(nèi)，公司注冊會員店數(shù)量超過21.7萬家，同比增長13%。與此同時，SaaS用戶數(shù)超過12.1萬家、同比提升9%。付費SaaS+會員店數(shù)量則超過3.7萬家，同比增長37%。其中，SaaS訂閱用戶續(xù)費率超過68%，客戶服務(wù)滿意度達95%。

除了堅守之外，在成為上市公司之后，匯通達內(nèi)部也有了新的思考。倪娟透露，2024年，匯通達將把利潤增長放在一個更重要的位置上。而從現(xiàn)在起，在實際的動作上，匯通達的確已經(jīng)在提高自身產(chǎn)品的毛利率。

據(jù)了解，在供應(yīng)鏈端，匯通達正通過TOP品牌戰(zhàn)略合作、b2F反向定制、產(chǎn)銷一體化、自有品牌等方式，在已布局的各大行業(yè)創(chuàng)新供應(yīng)鏈模式，提高供銷效率、降低中間環(huán)節(jié)損耗，提升產(chǎn)業(yè)全鏈路參與者的營收利潤。

倪娟以匯通達和榮事達合作的一款“中匯達”空調(diào)舉例稱：“針對農(nóng)村市場的用戶需求，我們將上一季暢銷的一款空調(diào)進行了針對下沉市場用戶需求的設(shè)計改造。比如：針對農(nóng)村房屋面積比較大、對制冷效果和動力要求更高的訴求，我們增加了這款空調(diào)的匹數(shù)，但相應(yīng)減去了一些不需要的功能，生產(chǎn)成本能夠合理降低，但毛利率反而大幅增加了，也更受農(nóng)村消費者歡迎。”

據(jù)她透露，這類由匯通達進行b2F定制的產(chǎn)品已經(jīng)有多款品類，整體毛利率增加值可以達到10%到15%左右。

此外，她還表示，通過科學(xué)運營和降本增效，匯通達2023年上半年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為11天，“商品周轉(zhuǎn)效率更高可以使資金使用效率更高、周轉(zhuǎn)更快。”

除此之外，在零售端的服務(wù)提效上，匯通達持續(xù)提升SaaS+產(chǎn)品的覆蓋率和付費率，同時通過“訂閱+流量計費”“按效果付費”的方式，增加公司的SaaS服務(wù)收入。與此同時，通過與更多地方政府、供銷社合作，匯通達在縣域商業(yè)體系建設(shè)、大宗農(nóng)品等方面創(chuàng)新政企合作模式，創(chuàng)造社會價值的同時同步實現(xiàn)經(jīng)濟價值。

值得一提的是，今年上半年，匯通達推出了大模型，包含智能導(dǎo)購AI+營銷策劃AI+數(shù)字人的產(chǎn)品組合，幫助會員店更便捷地開展智能采購、智能營銷、直播帶貨、導(dǎo)購客服等工作。在倪娟看來，AI的落地使用，也將有助于提高公司實際經(jīng)營中的利潤率。

從追求規(guī)模到追求利潤，當(dāng)下，匯通達更加注重投資者想要什么，爭取成為一家更具價值成長性的優(yōu)秀上市公司。

文/李穎