金融產(chǎn)品代銷降逾8% 券商卷ETF賽道，又瞄上家族辦公室領(lǐng)域

每經(jīng)記者 李娜    每經(jīng)編輯 肖芮冬    

2023年來，獲客難、銷售難、服務(wù)難、盈利難，成為各家券商面臨的難題。

不過，在中國證券投資基金業(yè)協(xié)會公布的基金代銷百強榜上，2023年以來，券商在權(quán)益基金的保有量仍在正向增長，這主要得益于ETF（交易型開放式指數(shù)基金）的熱賣。同時，家族辦公室業(yè)務(wù)也在近幾年呈現(xiàn)出井噴式的發(fā)展。頭部以及部分中型券商在近幾年陸續(xù)進入家辦行業(yè)，而這也成為2023年券商財富管理行業(yè)的一抹亮色。

不少券商瞄準(zhǔn)高凈值財富市場 數(shù)據(jù)來源：普益標(biāo)準(zhǔn) 視覺中國圖 劉紅梅制圖

ETF規(guī)模逼近兩萬億元

今年震蕩的市場行情中，ETF已成為資金重要的配置工具。今年以來，新成立ETF數(shù)量超100只。與此同時，基金公司仍在爭相布局ETF新品，存量ETF強勢吸金，僅權(quán)益類ETF年內(nèi)已獲凈申購超4000億元。

Wind（萬得）數(shù)據(jù)顯示，2019年以來（截至2023年10月20日），我國ETF基金數(shù)量從199只增長到857只，增長了3.3倍。ETF基金份額從4178.73億份增長至19284.05億份，增長了3.61倍。ETF資產(chǎn)凈值規(guī)模從5789.06億元增長到19478.78億元，增長了3.36倍。

另外，深交所數(shù)據(jù)顯示，截至10月20日，2023年深市ETF的成交量已達到了48814.83億元，早已超過2022全年的42362.93億元。

券商ETF的“三板斧”

據(jù)中證協(xié)公布的數(shù)據(jù)，2023上半年，證券公司實現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入70.72億元，同比下降8.55%，占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入11.91%，占比保持穩(wěn)定。

盡快代銷產(chǎn)品經(jīng)歷寒冷，但這并不影響券商對ETF行業(yè)的熱情。

舉辦ETF大賽，共建生態(tài)圈，成為2023年券商財富管理行業(yè)的潮流。10月,中國銀河證券聯(lián)合12家公募基金共同舉辦的“E世豪杰”ETF交易模擬大賽開啟。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年以來，就有包括興業(yè)證券、光大證券、平安證券、東方證券等在內(nèi)的近20家券商機構(gòu)，籌辦ETF交易模擬大賽。

ETF的快速發(fā)展，背后有著機構(gòu)的推動。毫無疑問，券商財富管理行業(yè)，正在經(jīng)歷股民基民化和股票ETF化兩大趨勢。券商在ETF方面的布局也是密集不斷，涉及人員架構(gòu)、產(chǎn)品研究等諸多方面。

廣發(fā)證券向每經(jīng)記者表示，今年以來，公司ETF業(yè)務(wù)在研究賦能、投資者教育、強化ETF持營三個方面開展專項活動。首先是，加強研究賦能。對首發(fā)和已上市ETF，進行研究分析。針對首發(fā)ETF，結(jié)合當(dāng)下行情和標(biāo)的所處賽道等進行判斷，并給出不同的投資意見。針對已上市ETF，由總部篩選行業(yè)主題及所處賽道等，以研究成果賦能一線投資顧問，從而為客戶提供專業(yè)的投資建議。

“面對今年行情波動明顯、行業(yè)輪動較快的A股市場，我們通過多種投資者教育方式，加強客戶對ETF的認(rèn)識和了解，以‘埋種子’的方式引導(dǎo)客戶參與ETF投資。”廣發(fā)證券指出。

而在強化ETF上，廣發(fā)證券廣泛布局ETF，并結(jié)合標(biāo)的的流動性、規(guī)模以及大類資產(chǎn)配置觀點，在寬基、行業(yè)主題等不同賽道中精選標(biāo)的，構(gòu)建常態(tài)化ETF持營庫，在不同的時間周期進行定期的研究報告賦能，便于一線投資顧問及時向客戶推薦投資標(biāo)的。

而在ETF方面，國泰君安證券表示，今年主要圍繞團隊建設(shè)和業(yè)務(wù)機制建設(shè)兩方面發(fā)力。團隊建設(shè)方面，研究所的配置研究組重新規(guī)劃了ETF研究工作，ETF配置專職從事ETF的研究和服務(wù)工作；同時，財富條線和研究所聯(lián)合選拔了一批首席ETF投顧并完成了集中輪崗培訓(xùn)，兩支團隊的組建為后續(xù)ETF業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)力夯實了人才基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)機制方面，以供給規(guī)劃為牽引，以稟賦特色為抓手，以主題活動為契機，攜手重點合作管理人共同探索“首發(fā)與持營并重”的ETF業(yè)務(wù)推進模式。

券商瞄上家辦行業(yè)

與此同時，在超高凈值客戶的發(fā)展上，越來越多的券商進入家辦領(lǐng)域。

根據(jù)《2020年家族信托報告》，中國家族信托意向人群數(shù)量呈快速增長趨勢，年復(fù)合增長率達到35%。2020年，中國家族信托意向人群數(shù)量約24萬人，預(yù)計到2023年底該數(shù)字將突破60萬人。在意向提升的同時，國內(nèi)家族信托存續(xù)規(guī)模從2013年不足5億元，到2022年9月已增長至4700億元，呈現(xiàn)出高速增長的狀態(tài)。

2023年8月18日，“中信建投證券企業(yè)家辦公室”啟動儀式成功舉辦。除中信建投外，目前包括中金公司、中信證券、興業(yè)證券、招商證券、廣發(fā)證券等在內(nèi)，不少券商瞄準(zhǔn)高凈值財富市場，推出企業(yè)家辦公室相關(guān)服務(wù)。

中金公司早在2019年推出環(huán)球家族辦公室業(yè)務(wù)（GFO）。中金財富官網(wǎng)顯示，GFO堅持以極致專業(yè)為民營企業(yè)家族賦能，力求幫助其家族、企業(yè)乃至其家族辦公室解決全生命周期面臨的諸多挑戰(zhàn)，為其提供全面化、定制化、機構(gòu)化的服務(wù)。

中信證券則于2022年重點推出企業(yè)家辦公室整體解決方案，從現(xiàn)金服務(wù)拓展到股份服務(wù)、資產(chǎn)服務(wù)和風(fēng)險管理服務(wù)。強化投資顧問及核心財富配置能力，截至報告期末，面向高凈值客戶配置的各類私募產(chǎn)品保有規(guī)模約1800億元。

興業(yè)證券家族財富辦公室是興業(yè)證券集團下設(shè)的專注于為超高凈值客戶的平臺，定位為“投行+私行型”家族財富辦公室，其推出研究賦能、家辦顧問、客戶圈層及尊享增值四大類服務(wù)，綜合減持規(guī)劃、高端定制、興證特色家族信托、家辦專享產(chǎn)品四大類產(chǎn)品線，深度打造“以客戶為中心”的產(chǎn)品服務(wù)價值鏈。

作為金融機構(gòu)系家族辦公室中的小類，投行系家辦業(yè)務(wù)的客群主要是以企業(yè)家的客群為主，同時也依托投行的基因，提供公司和個人的投融資一體化的服務(wù)，以及一些差異化的交易機會。

“作為券商機構(gòu)，相比于銀行、信托以及保險而言，我們所提供的服務(wù)及解決方案具有較專業(yè)的買方中介特色。一方面，公司可成立股票型家族信托，為上市公司股東提供便利的股票綜合服務(wù)以及傳承服務(wù)，在股票上形成融資、網(wǎng)下打新、轉(zhuǎn)融通一體化服務(wù)，同時通過完備的法律架構(gòu)勾勒出貼合客戶傳承理念的思路圖，在解決方案設(shè)計上使客戶資金達到較高的使用效率。”廣發(fā)證券相關(guān)人士表示。

相比較而言，除了投行系的業(yè)務(wù)領(lǐng)域外，中信建投證券企業(yè)家辦公室還將依托中信金控全牌照優(yōu)勢，提供證券服務(wù)之外的銀行、信托和保險等業(yè)務(wù)范圍廣且協(xié)同程度高的綜合金融服務(wù)，同時結(jié)合中信集團全鏈條優(yōu)勢，在細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域打造中信協(xié)同模式，踐行以產(chǎn)融深度結(jié)合支持實體經(jīng)濟發(fā)展的理念，致力于提供“金融+實業(yè)”綜合服務(wù)。

“我們現(xiàn)在也在關(guān)注家辦業(yè)務(wù)，比較關(guān)注其資產(chǎn)配置的能力。”某區(qū)域性券商財富管理部相關(guān)人士向記者表示。

“中國家族辦公室已經(jīng)迎來了專業(yè)化時代，客戶需求的多元化傳承，要求以客戶為核心，整合各類資源，提供一站式獨立管家服務(wù)。而在整個家辦業(yè)務(wù)上，需要塑造專業(yè)、頂尖品牌形象，有效帶動和輻射其他業(yè)務(wù)。當(dāng)越來越多的金融機構(gòu)進入家族辦公室業(yè)務(wù)，會提供更加專業(yè)化，包括特色化、體系化，包括在金融科技的方面一些服務(wù)，比如建立規(guī)?；M織模式和科技平臺，實現(xiàn)體系化機構(gòu)能力建設(shè)推動方式。”某家辦業(yè)務(wù)資深人士分析道。

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