專訪梅見總經(jīng)理張陽：梅見存貨周轉(zhuǎn)健康 行業(yè)發(fā)展受消費(fèi)者心智制約，仍需時(shí)間培養(yǎng)

每經(jīng)記者 黃海    每經(jīng)編輯 楊夏    

10月21日到22日，2023品類創(chuàng)新全球峰會(huì)在上海舉行。期間，梅見總經(jīng)理張陽接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者的專訪。

今年以來，酒類消費(fèi)復(fù)蘇進(jìn)程緩慢，行業(yè)逐漸呈現(xiàn)分化勢(shì)頭。中國酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2023中國白酒市場(chǎng)中期研究報(bào)告》顯示，超過半數(shù)的受訪酒行業(yè)從業(yè)者認(rèn)為，上半年市場(chǎng)明顯遇冷。

談及今年的銷售情況，張陽透露稱，今年前9個(gè)月梅見保持增長(zhǎng)，“具體增幅能不能超過去年的144%，需要等第四季度結(jié)束后才能有結(jié)果”。張陽表示，目前梅酒賽道還遠(yuǎn)未觸碰到天花板，這也是梅見終端增長(zhǎng)最重要的動(dòng)因。

對(duì)于酒飲行業(yè)中普遍關(guān)心的存貨問題，張陽獨(dú)家回應(yīng)稱，梅見的渠道周轉(zhuǎn)處于非常健康的狀態(tài)，流轉(zhuǎn)速度很快，渠道里邊基本沒有余貨。

提及梅酒日后的發(fā)展，張陽表示，目前梅酒行業(yè)最大的困難還是“時(shí)間”，消費(fèi)者的心智還沒有被培養(yǎng)起來。“我們希望更多的人一起來做青梅酒，做的越多，這個(gè)行業(yè)對(duì)于青梅酒的了解就越深，消費(fèi)者對(duì)于青梅酒的知曉度越大，我作為頭部品牌，一定會(huì)得到我的紅利。”

梅見總經(jīng)理張陽。 圖片來源：大會(huì)供圖

談增長(zhǎng)：離天花板還早，是終端增長(zhǎng)最重要的動(dòng)因

NBD：2022年梅見實(shí)現(xiàn)144%的增幅，今年情況怎么樣？

張陽：今年肯定比去年高，能不能夠比去年的增幅大，不知道。因?yàn)榈谒募径仁顷P(guān)鍵季度，往往至少能占到全年的30%以上，所以等第四季度打完了以后會(huì)有一個(gè)結(jié)果。但是前面的9個(gè)月我們現(xiàn)在是增長(zhǎng)的，在過去的幾年里每年都是這樣。

NBD：今年酒行業(yè)的動(dòng)銷、庫存問題頻現(xiàn)，梅見的動(dòng)銷情況如何？

張陽：梅見的存貨周轉(zhuǎn)處于非常健康的狀態(tài)，流轉(zhuǎn)速度很快，渠道里邊沒有余貨，完全健康。這也是為什么梅見比較好控制價(jià)格，控價(jià)格最難的就是人家有一大堆庫存，然后現(xiàn)在沒錢了他就得拋，梅見沒有這個(gè)問題，我所有的經(jīng)銷商基本庫存數(shù)都極其健康。

NBD：今年以來，酒類賽道的大盤表現(xiàn)不是很盡如人意，為什么梅見可以保持增長(zhǎng)？

張陽：我們覺得某種可能性上，一是現(xiàn)在整個(gè)大餐飲環(huán)境遇到了一些困難，第三季度很多餐飲（門店）處于關(guān)店潮的前夕，有相當(dāng)一大輪的洗牌，原來的經(jīng)營者可能經(jīng)營不下去了，要等待新的經(jīng)營者進(jìn)入。即使在這樣的狀況下，梅見的終端數(shù)，就是動(dòng)銷數(shù)量和店鋪數(shù)量，還在擴(kuò)張。

我們第一個(gè)判斷是說本來這個(gè)市場(chǎng)需求就很大，只是以前沒有發(fā)現(xiàn)梅見，現(xiàn)在（消費(fèi)者對(duì)）這個(gè)品類的認(rèn)知越來越多，大家越來越對(duì)梅見有了解的時(shí)候，我就有機(jī)會(huì)進(jìn)到那個(gè)（酒類銷售）體系去了。對(duì)于別的企業(yè)來說，可能市場(chǎng)已經(jīng)是天花板，只不過是深挖的問題，但我們離天花板還早著，所以這是我們終端增長(zhǎng)最重要的動(dòng)因。

對(duì)于傳統(tǒng)電商來講，天貓系、京東系自身的流量掉的比較厲害，但是抖音系帶來了足夠大的成長(zhǎng)空間，就是興趣電商和私域這個(gè)部分帶來了很多成長(zhǎng)空間，再加上梅見中高端的板塊里邊有很多東西是定制版，這個(gè)部分又實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

所以到現(xiàn)在我們一直是穩(wěn)步往上漲，只是說增幅沒有達(dá)到我們?nèi)ツ甑念A(yù)期，但是今年的狀態(tài)還在漲，說實(shí)話也出乎我們?cè)缙诘呐袛唷?/p>

NBD：梅見用三年時(shí)間將業(yè)績(jī)從0做到十多個(gè)億，其中關(guān)鍵因素是什么？

張陽：我今天上臺(tái)的時(shí)候講了一個(gè)玩笑話，我說梅見的增長(zhǎng)是中國消費(fèi)者只喝烈酒的行為和日益增長(zhǎng)對(duì)于微醺輕松飲酒的需求之間的矛盾，梅見是因?yàn)檫@件事情獲得了持續(xù)的增長(zhǎng)空間，這是第一個(gè)機(jī)會(huì)。

我們認(rèn)為老陶（江小白創(chuàng)始人陶石泉）在幾年以前做的判斷是非常準(zhǔn)確的，今天中國年輕消費(fèi)者，包括我這樣的人，我們未必就會(huì)覺得在吃飯的時(shí)候，我要喝那么烈的酒。低度酒佐餐是現(xiàn)代人應(yīng)該有的審美，全球都是這樣，這是我們?cè)鲩L(zhǎng)的基本原動(dòng)力。

第二個(gè)是近幾年整個(gè)中國的國潮和民族自信，對(duì)于帶有原生情懷的東西是有加成作用的。當(dāng)我們以青梅為我們的文化基因母體去做青梅酒的時(shí)候，很多消費(fèi)者情感上還是買單的。

這幾年一直在講“好久梅見”，我們太久跟朋友、跟家人不見面了，但實(shí)際上能夠在一起輕松地吃頓飯，喝一些不那么有壓力的酒，帶來的這種情緒的釋放也是梅見增長(zhǎng)的動(dòng)力，所以我們做內(nèi)容的時(shí)候是比較輕松的，我們做終端推進(jìn)的時(shí)候也獲得了比較好的機(jī)會(huì)。

NBD：梅見發(fā)展過程中最大的困難是什么？

張陽：梅見需要時(shí)間。梅見的誕生和青梅酒這個(gè)品類讓消費(fèi)者在烈酒、啤酒之外有第三選擇，而且它跟中餐是契合的。邏輯上是對(duì)的，需求也都有，但是你坐在餐桌上的時(shí)候，如果白酒、啤酒兩個(gè)都喝不了，你腦子里不會(huì)第一反應(yīng)跳出來說，我還有一個(gè)選擇叫梅見，市場(chǎng)的心智力還不夠，我們需要讓更多的人了解青梅的好處，但是這需要時(shí)間。

梅見酒宣傳圖。 圖片來源：梅見酒官方網(wǎng)站

談行業(yè)：行業(yè)有很多看不到的壁壘，希望這個(gè)賽道變得越來越熱鬧

NBD：最近有很多新的梅酒牌子出來，讓整個(gè)市場(chǎng)變得更加多樣的同時(shí)也變得更碎片化了，您如何看待這個(gè)問題？

張陽：之前青梅酒只是一個(gè)品類，沒有任何一個(gè)品牌。日系的梅酒雖然在全球范圍內(nèi)很有名，但是在中國的餐飲場(chǎng)景和飲用習(xí)慣上，它也沒有真正的把賽道建立起來。梅見誕生了以后，因?yàn)橛辛艘粋€(gè)比較明確的品牌，并且這個(gè)品牌還把賽道整個(gè)撐大了，現(xiàn)在才會(huì)有更多的人進(jìn)來玩。

我們當(dāng)然希望這個(gè)賽道變得越來越熱鬧，更多的人了解青梅酒，愿意喝青梅酒。但是這個(gè)行業(yè)里邊有很多行外人看不到的壁壘，它的壁壘就在于它的供應(yīng)鏈系統(tǒng)和量產(chǎn)，其實(shí)真的是有門檻的。它的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)酒的穩(wěn)定性也是有門檻的。我們希望更多的人一起來做青梅酒，做得更多，這個(gè)行業(yè)對(duì)于青梅酒的了解就越深，消費(fèi)者對(duì)于青梅酒的知曉度越大，我作為頭部品牌，一定會(huì)得到我的紅利。

NBD：梅見如何保證酒口味的一致性？

張陽：“一致性”是梅見非常獨(dú)特的技術(shù)，我們認(rèn)為沒有一顆青梅是完美無缺的，所以它每一個(gè)產(chǎn)地每一個(gè)品種都有自己非常美的優(yōu)勢(shì)，但是同樣會(huì)有它的缺憾。梅見為了保證量產(chǎn)，而且每年產(chǎn)出來的味道能夠有一致性，我們做的是多產(chǎn)區(qū)跨品種融合技術(shù)，所以梅見的產(chǎn)區(qū)是四川大邑、云南洱源、福建詔安，再加這個(gè)潮汕普寧4個(gè)地區(qū)。每一種按照我們確定的比例的調(diào)和。梅見有自己獨(dú)特的跨產(chǎn)區(qū)多梅種調(diào)和技術(shù)，才有機(jī)會(huì)在大產(chǎn)量上去形成一個(gè)穩(wěn)定的口味。

梅見青梅酒在官微發(fā)布的梅子采摘圖。 圖片來源：梅見青梅酒官方微博

NBD：有調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)低度酒飲的消費(fèi)者中，女性消費(fèi)者占據(jù)了6成的比例。梅見的用戶畫像是怎樣的？

張陽：梅見線上的男女比，就是天貓這種淘系的線上男女比是65:35，但是我們加上京東加上私域加上線下掃碼的男女比例是5:5。梅見的特性就是它對(duì)人的包容性特別好，酸甜適口，誰都能喝，這個(gè)是梅見的特點(diǎn)，沒有年齡差，沒有性別差。

NBD：梅酒和其他低度酒飲進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的優(yōu)勢(shì)在哪里？

張陽：低度酒飲是一個(gè)大賽道，所有人都說要爭(zhēng)做白酒啤酒之后的第三個(gè)選擇。我覺得我們有幾個(gè)比較強(qiáng)悍的地方，第一就是渠道能力，比大多數(shù)所謂進(jìn)入新酒飲賽道或者低度酒飲賽道的企業(yè)要強(qiáng)，我們是踏踏實(shí)實(shí)趴在地上，把渠道當(dāng)成自己最核心的戰(zhàn)力，最后才做得這么重，整個(gè)線上只在梅見消費(fèi)銷售的20%之內(nèi)。

別看我們?cè)谔熵堈剂嗣肪瀑惖?7%，果酒賽道占比超三成，但它在整個(gè)梅見里的銷售體系里邊，它只占20%之內(nèi)，其余80%還是通過餐飲現(xiàn)代渠道O2O這些體系去做正面推進(jìn)，這是我們?cè)谛戮骑嬞惖赖淖孕拧?/p>

第二個(gè)是在品牌的內(nèi)容創(chuàng)造和消費(fèi)者的互動(dòng)上，我們的品牌營銷能力和我們的產(chǎn)品建立壁壘的能力，是比大多數(shù)新酒飲企業(yè)要強(qiáng)的。青梅酒在產(chǎn)銷上面有門檻，你要做個(gè)小企業(yè)賣兩、三千萬很容易的，你等單品過百萬箱的時(shí)候，你就知道所有的東西都不一樣，整個(gè)供應(yīng)鏈體系里全部要重構(gòu)。

第三個(gè)，低度酒因賽道群雄并起的時(shí)代，很難有一個(gè)獨(dú)特的品牌，你記住它了。按照之前的邏輯不喝白酒、不喝啤酒，我應(yīng)該喝什么，我應(yīng)該喝紅酒。但是你說喝紅酒這句話的時(shí)候，其實(shí)你腦子里并沒有一個(gè)特別具象的品牌。如果我在終端能夠供應(yīng)具有中國傳統(tǒng)文化的青梅酒，而且清晰地知道它叫“梅見”，我?guī)缀跏窃谝粋€(gè)品類的對(duì)手盤上，我天花板太高了。

談發(fā)展：梅酒往外走，一定跟中餐一起

NBD：梅見的銷售存在地區(qū)差異嗎？

張陽：地區(qū)方面有差異，北方對(duì)青梅和低度酒飲的認(rèn)知就欠缺一些，在南方地區(qū)，整個(gè)華東、華南包括西南，這些都是我們非常好的核心市場(chǎng)。梅見“起盤子”的時(shí)候，選的都是核心城市，北、上、廣、深、杭，然后成都、重慶都是大城市，在國外我們也是直接上來做新加坡、巴黎、法蘭克福這種核心城市……

經(jīng)銷體系搭建方面，從平臺(tái)商到一級(jí)經(jīng)銷商到地區(qū)和小經(jīng)銷商，梅見的體系非常復(fù)雜，這里邊有自己開出來做新的，還有一部分是承接原來我們?cè)诎拙企w系的經(jīng)銷商，但是白酒體系的經(jīng)銷商對(duì)于梅見的支撐作用其實(shí)不大，因?yàn)榍栏芬姷那篱L(zhǎng)得不一樣。

NBD：與華致酒行以及永輝超市兩個(gè)渠道合作是出于怎樣的考慮？

張陽：華致酒行（300755.SZ，股價(jià)18.41元，市值76.73億元）在中高端上是一個(gè)非常有影響力的渠道，所以梅酒想在中高端上有影響力的話，華致是我們非常好的合作伙伴。

我們跟華致有一個(gè)渠道專銷的，中高端梅見叫雙子梅見，在合作上面，我們會(huì)把中高端的部分，賣200塊錢以上的梅酒放到華致的煙酒行里去。他們?cè)诒本?、成都、廣州、長(zhǎng)沙這些地方都做得非常好的。與永輝超市（601933.SH，股價(jià)2.99元，市值271.34億元）合作是因?yàn)椋惆l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在直接在KA（大型連鎖）和線下渠道里邊買美酒的年輕人變得越來越多了。

梅見酒與華致酒行達(dá)成合作。 圖片來源：梅見青梅酒官方微博

NBD：在日本市場(chǎng)表現(xiàn)如何？

張陽：我們?cè)谌毡举u得不錯(cuò)，但是日本的本地梅酒它在渠道上會(huì)壓制你。很多我們獨(dú)有的風(fēng)味，我們想拿到日本參賽，他們都找各種理由拒絕，遲早這條線要趟進(jìn)去正面作戰(zhàn)。我們跟日本的名酒企業(yè)也有合作，有技術(shù)交流，有的時(shí)候甚至?xí)プ龊诵募夹g(shù)上面的融合發(fā)展。但是畢竟是不一樣的，我的基酒是中國白酒，我要做中國美酒，我的基酒必然是中國的東西。

NBD：您怎么看梅酒在除了東亞之外的其他市場(chǎng)的發(fā)展？

張陽：梅酒是一個(gè)特別容易國際化的品類。第一，它本來就有海外基礎(chǔ)，外國人佐餐的時(shí)候就喜歡低度酸甜開胃。第二，青梅酒，日本在海外已經(jīng)做了很多年，而且這些國家都有自己的青梅酒，法國有青梅的利口酒，然后南非這些國家都做自己的青梅酒，只不過他沒喝過中國風(fēng)的，所以我們推過去的時(shí)候消費(fèi)者非常容易接受。第三，加上現(xiàn)在中國的元素，東方的元素，我們自己的核心定位叫東方浪漫主義。梅見所有的視覺傳播，我們都遵循東方浪漫主義的這樣的一個(gè)表現(xiàn)形態(tài)，其實(shí)在全球還是有影響力。

梅酒往外走，一定跟中餐一起。中餐在海外已經(jīng)有非常大的勢(shì)能了，我們希望梅酒能夠跨到他們的餐飲酒種里去，從中餐開始，跨到西餐的領(lǐng)域和日餐的領(lǐng)域，但是這件事情就是需要時(shí)間和金錢，如果我今天中國市場(chǎng)已經(jīng)做到100億了，我就會(huì)把大量的時(shí)間放到海外推廣，但我們目前體量還沒達(dá)到。

封面圖片來源：淘寶截圖