金融產(chǎn)品代銷下滑超8%，券商瘋狂卷ETF賽道，又瞄上家族辦公室領(lǐng)域

每經(jīng)記者 李娜    每經(jīng)編輯 肖芮冬    

2023年來(lái)，獲客難、銷售難、服務(wù)難、盈利難，成為各家券商面臨的難題。

不過(guò)，在中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)公布的基金代銷百?gòu)?qiáng)榜上，2023年以來(lái)，券商在權(quán)益基金的保有量仍在正向增長(zhǎng)，這主要得益于ETF的熱賣(mài)。同時(shí)，家族辦公室業(yè)務(wù)也在近幾年呈現(xiàn)出井噴式的發(fā)展。頭部以及部分中型券商在近幾年陸續(xù)進(jìn)入家辦行業(yè)，而這也成為2023年券商財(cái)富管理行業(yè)的一抹亮色。

ETF規(guī)模逼近兩萬(wàn)億元

今年震蕩的市場(chǎng)行情中，ETF已成為資金重要的配置工具。今年以來(lái)，新成立ETF數(shù)量超100只。與此同時(shí)，基金公司仍在爭(zhēng)相布局ETF新品，存量ETF強(qiáng)勢(shì)吸金，僅權(quán)益類ETF年內(nèi)已獲凈申購(gòu)超4000億元。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2019年以來(lái)（截至2023年10月20日），我國(guó)ETF基金數(shù)量從199只增長(zhǎng)到857只，增長(zhǎng)了3.3倍。ETF基金份額從4178.73億份增長(zhǎng)至19284.05億份，增長(zhǎng)了3.61倍。ETF資產(chǎn)凈值規(guī)模從5789.06億元增長(zhǎng)到19478.78億元，增長(zhǎng)了3.36倍。

另外，深交所數(shù)據(jù)顯示，截至10月20日，2023年深市ETF的成交量已達(dá)到了48814.83億元，早已超過(guò)2022全年的42362.93億元。

圖片來(lái)源：深交所

券商ETF的“三板斧”

據(jù)中證協(xié)公布的數(shù)據(jù)，2023上半年，證券公司實(shí)現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入70.72億元，同比下降8.55%，占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入11.91%，占比保持穩(wěn)定。

盡快代銷產(chǎn)品經(jīng)歷寒冷，但這并不影響券商對(duì)ETF行業(yè)的熱情。

舉辦ETF大賽，共建生態(tài)圈，成為2023年券商財(cái)富管理行業(yè)的潮流。10月,中國(guó)銀河證券聯(lián)合12家公募基金共同舉辦的“E世豪杰”ETF交易模擬大賽開(kāi)啟。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)，就有包括興業(yè)證券、光大證券、平安證券、東方證券等在內(nèi)的近20家券商機(jī)構(gòu)，籌辦ETF交易模擬大賽。

ETF的快速發(fā)展，背后有著機(jī)構(gòu)的推動(dòng)。毫無(wú)疑問(wèn)，券商財(cái)富管理行業(yè)，正在經(jīng)歷股民基民化和股票ETF化兩大趨勢(shì)。券商在ETF方面的布局也是密集不斷，涉及人員架構(gòu)、產(chǎn)品研究等諸多方面。

廣發(fā)證券向每經(jīng)記者表示，今年以來(lái)，公司ETF業(yè)務(wù)在研究賦能、投資者教育、強(qiáng)化ETF持營(yíng)三個(gè)方面開(kāi)展專項(xiàng)活動(dòng)。首先是，加強(qiáng)研究賦能。對(duì)首發(fā)和已上市ETF，進(jìn)行研究分析。針對(duì)首發(fā)ETF，結(jié)合當(dāng)下行情和標(biāo)的所處賽道等進(jìn)行判斷，并給出不同的投資意見(jiàn)。針對(duì)已上市ETF，由總部篩選行業(yè)主題及所處賽道等，以研究成果賦能一線投資顧問(wèn)，從而為客戶提供專業(yè)的投資建議。

“面對(duì)今年行情波動(dòng)明顯、行業(yè)輪動(dòng)較快的A股市場(chǎng)，我們通過(guò)多種投資者教育方式，加強(qiáng)客戶對(duì)ETF的認(rèn)識(shí)和了解，以‘埋種子’的方式引導(dǎo)客戶參與ETF投資。”廣發(fā)證券指出。

而在強(qiáng)化ETF上，廣發(fā)證券廣泛布局ETF，并結(jié)合標(biāo)的的流動(dòng)性、規(guī)模以及大類資產(chǎn)配置觀點(diǎn)，在寬基、行業(yè)主題等不同賽道中精選標(biāo)的，構(gòu)建常態(tài)化ETF持營(yíng)庫(kù)，在不同的時(shí)間周期進(jìn)行定期的研究報(bào)告賦能，便于一線投資顧問(wèn)及時(shí)向客戶推薦投資標(biāo)的。

而在ETF方面，國(guó)泰君安證券表示，今年主要圍繞團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)機(jī)制建設(shè)兩方面發(fā)力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，研究所的配置研究組重新規(guī)劃了ETF研究工作，ETF配置專職從事ETF的研究和服務(wù)工作；同時(shí)，財(cái)富條線和研究所聯(lián)合選拔了一批首席ETF投顧并完成了集中輪崗培訓(xùn)，兩支團(tuán)隊(duì)的組建為后續(xù)ETF業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)力夯實(shí)了人才基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)機(jī)制方面，以供給規(guī)劃為牽引，以稟賦特色為抓手，以主題活動(dòng)為契機(jī)，攜手重點(diǎn)合作管理人共同探索“首發(fā)與持營(yíng)并重”的ETF業(yè)務(wù)推進(jìn)模式。

券商瞄上家辦行業(yè)

與此同時(shí)，在超高凈值客戶的發(fā)展上，越來(lái)越多的券商進(jìn)入家辦領(lǐng)域。

根據(jù)《2020年家族信托報(bào)告》，中國(guó)家族信托意向人群數(shù)量呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到35%。2020年，中國(guó)家族信托意向人群數(shù)量約24萬(wàn)人，預(yù)計(jì)到2023年底該數(shù)字將突破60萬(wàn)人。在意向提升的同時(shí)，國(guó)內(nèi)家族信托存續(xù)規(guī)模從2013年不足5億元，到2022年9月已增長(zhǎng)至4700億元，呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的狀態(tài)。

2023年8月18日，“中信建投證券企業(yè)家辦公室”啟動(dòng)儀式成功舉辦。除中信建投外，目前包括中金公司、中信證券、興業(yè)證券、招商證券、廣發(fā)證券等在內(nèi)，不少券商瞄準(zhǔn)高凈值財(cái)富市場(chǎng)，推出企業(yè)家辦公室相關(guān)服務(wù)。

中金公司早在2019年推出環(huán)球家族辦公室業(yè)務(wù)（GFO）。中金財(cái)富官網(wǎng)顯示，GFO堅(jiān)持以極致專業(yè)為民營(yíng)企業(yè)家族賦能，力求幫助其家族、企業(yè)乃至其家族辦公室解決全生命周期面臨的諸多挑戰(zhàn)，為其提供全面化、定制化、機(jī)構(gòu)化的服務(wù)。

中信證券則于2022年重點(diǎn)推出企業(yè)家辦公室整體解決方案，從現(xiàn)金服務(wù)拓展到股份服務(wù)、資產(chǎn)服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。強(qiáng)化投資顧問(wèn)及核心財(cái)富配置能力，截至報(bào)告期末，面向高凈值客戶配置的各類私募產(chǎn)品保有規(guī)模約人民幣1800億元。

興業(yè)證券家族財(cái)富辦公室是興業(yè)證券集團(tuán)下設(shè)的專注于為超高凈值客戶的平臺(tái)，定位為“投行+私行型”家族財(cái)富辦公室，其推出研究賦能、家辦顧問(wèn)、客戶圈層及尊享增值四大類服務(wù)，綜合減持規(guī)劃、高端定制、興證特色家族信托、家辦專享產(chǎn)品四大類產(chǎn)品線，深度打造“以客戶為中心”的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值鏈。

作為金融機(jī)構(gòu)系家族辦公室中的小類，投行系家辦業(yè)務(wù)的客群主要是以企業(yè)家的客群為主，同時(shí)也依托投行的基因，提供公司和個(gè)人的投融資一體化的服務(wù)，以及一些差異化的交易機(jī)會(huì)。

“作為券商機(jī)構(gòu)，相比于銀行、信托以及保險(xiǎn)而言，我們所提供的服務(wù)及解決方案具有較專業(yè)的買(mǎi)方中介特色。一方面，公司可成立股票型家族信托，為上市公司股東提供便利的股票綜合服務(wù)以及傳承服務(wù)，在股票上形成融資、網(wǎng)下打新、轉(zhuǎn)融通一體化服務(wù)，同時(shí)通過(guò)完備的法律架構(gòu)勾勒出貼合客戶傳承理念的思路圖，在解決方案設(shè)計(jì)上使客戶資金達(dá)到較高的使用效率。”廣發(fā)證券相關(guān)人士表示。

相比較而言，除了投行系的業(yè)務(wù)領(lǐng)域外，中信建投證券企業(yè)家辦公室還將依托中信金控全牌照優(yōu)勢(shì)，提供證券服務(wù)之外的銀行、信托和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)范圍廣且協(xié)同程度高的綜合金融服務(wù)，同時(shí)結(jié)合中信集團(tuán)全鏈條優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域打造中信協(xié)同模式，踐行以產(chǎn)融深度結(jié)合支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的理念，致力于提供“金融+實(shí)業(yè)”綜合服務(wù)。

“我們現(xiàn)在也在關(guān)注家辦業(yè)務(wù)，比較關(guān)注其資產(chǎn)配置的能力。”某區(qū)域性券商財(cái)富管理部相關(guān)人士向記者表示。

“中國(guó)家族辦公室已經(jīng)迎來(lái)了專業(yè)化時(shí)代，客戶需求的多元化傳承，要求以客戶為核心，整合各類資源，提供一站式獨(dú)立管家服務(wù)。而在整個(gè)家辦業(yè)務(wù)上，需要塑造專業(yè)、頂尖品牌形象，有效帶動(dòng)和輻射其他業(yè)務(wù)。當(dāng)越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入家族辦公室業(yè)務(wù)，會(huì)提供更加專業(yè)化，包括特色化、體系化，包括在金融科技的方面一些服務(wù)，比如建立規(guī)?；M織模式和科技平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)體系化機(jī)構(gòu)能力建設(shè)推動(dòng)方式。”某家辦業(yè)務(wù)資深人士分析道。

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